【正文】 共有38個經(jīng)銷商，武漢和上海設銷售公司，共有銷售人員 8人?通過經(jīng)銷商和銷售公司銷售?目前在全國共有 73家售后服務站?公司每年定期走訪用戶?通過經(jīng)銷商和銷售公司銷售?直接銷售為主?17人?主要通過現(xiàn)場維修、電話指導、來廠維修和服務站維修等多種方式， 5名售后服務人員?有備件庫，設售后服務熱線，要求維修人員在24小時內(nèi)到達事故點?89人?直銷和代理?43人?直接服務為主，少量維修站?42人， 6個網(wǎng)點， 4個主經(jīng)銷商?直接銷售與經(jīng)銷商?24小時售后服務熱線，現(xiàn)場服務?直銷給改裝廠?20人?依托股份公司全國服務站，售后服務依據(jù)公司整車政策操作目前分散的銷售網(wǎng)絡： 可考慮整合的客車資源舉例二：研發(fā)力量業(yè)務單位 研發(fā)人員人數(shù) 2023年研發(fā)費用? 長期以來東風公司客車產(chǎn)品主要采用卡車底盤技術，目前在市場需求發(fā)生變化的情況下，東風公司亟待強化檔次高的客車專用底盤研發(fā)能力? 目前東風公司客車業(yè)務研發(fā)層次不合理，總部研究中心和業(yè)務單位職責劃分不明確? 由于研發(fā)人員和研發(fā)資金投入分 散，同主要大中客生產(chǎn)廠相比較，東風公司客車研發(fā)能力不占優(yōu)勢? 目前東風公司在客車整車、客車底盤方面新產(chǎn)品開發(fā)和推出速度遠落后于主要競爭對手注： *工程院客車部研發(fā)費用包括在各個業(yè)務單位費用中來源：東風公司各客車業(yè)務單位；科爾尼公司分析東風汽車工程研究研究院 客車部 45 ~400萬東風客車底盤公司 35 200萬東風杭州汽車廠 45 400萬東風特種汽車廠 29 20萬股份公司客車底盤部 15 80萬武漢萬通 4 70萬東風日產(chǎn)柴 7 30萬總計 180 800萬 *目前研發(fā)力量分散，各業(yè)務單員研發(fā)投入有限同時東風應加快整車產(chǎn)品的開發(fā)，實現(xiàn)從底盤生產(chǎn)為主向底盤和整車生產(chǎn)兼顧的業(yè)務模式轉移今天底盤100%中客整車100%底盤100%大客整車100%未來底盤銷售為主必須由底盤向整車轉移? 底盤生產(chǎn)利潤率低，附加值低，目前市場商主要客車整車和底盤廠商都已開始進行垂直一體化擴張，行業(yè)的發(fā)展趨勢不利于東風以底盤生產(chǎn)為主的業(yè)務模式? 未來五年市場的高速增長，和目前相對較分散的行業(yè)生產(chǎn)格局為東風公司進入整車市場創(chuàng)造有利的外部條件? 東風公司具備相當?shù)目蛙嚨妆P研發(fā)能力，擁有大量未被充分利用的存量資產(chǎn)和資源? 同國際或國內(nèi)整車廠商的合作可以迅速加強東風公司在整車方面的技術和市場開拓能力來源：科爾尼公司分析底盤和整車生產(chǎn)兼顧在實施前述六大戰(zhàn)略措施時，東風必須考慮如何獲得所需的資源 38億 5億 所需的投資 (單位：億元 )84171136194155戰(zhàn)略措施 6戰(zhàn)略措施 5戰(zhàn)略措施 4戰(zhàn)略措施 3戰(zhàn)略措施 2戰(zhàn)略措施 1東風實施各戰(zhàn)略措施的資源需求及帶來的 2023年銷售收入的增長單位：億元注：僅包括整車和底盤要實施所有戰(zhàn)略措施，東風需要約 85億元的資金投入1942023年銷售收入各戰(zhàn)略措施帶來的比之于2023年的銷售收入的增加若實施全部六項措施， 2023年將達到 663億的銷售收入和 69億的息稅前利潤東風公司 0005年銷售收入和利潤變動圖單位：億元注 1：僅包括關鍵整車和底盤業(yè)務2023年東風主營業(yè)務收入達 663億，利潤達 69億息稅前利潤收入措施 1：改進神龍措施 2：建立與日產(chǎn)的合資企業(yè)措施 3：發(fā)展重卡措施 4：保持中卡措施 5：改進輕卡措施 6：整合客車2023年東風銷售收入 1到 2023年轎車和重卡將成為東風的兩大支柱產(chǎn)品2023年銷售收入分布圖單位：億元轎車和重卡將占東風公司2023年銷量收入的 %重卡中卡輕卡客車轎車轎車和重卡將占東風2023年利潤來源的 %2023年各細分市場利潤(EBITA)單位：億元轎車重卡中卡輕卡 客車在產(chǎn)品組合上，轎車和重卡將同時成為明星產(chǎn)品注 1： 汽車市場增長的平均速度； 2： 05的市場增長有可能有變化，在此表中，以 0005年間的市場增長率為準中客中卡l 類業(yè)務單位具有創(chuàng)造收入的長期潛力，應加以發(fā)展l 類業(yè)務單位為業(yè)務創(chuàng)造大量現(xiàn)金流l ? 類業(yè)務單位需要大量投資來擴大市場份額l 類業(yè)務單位應努力改進營運水平，創(chuàng)造大量的現(xiàn)金流市場增長 2 明星產(chǎn)品重卡轎車中卡輕客大客輕客輕卡20%9%12023年狀況東風 2023年狀況分析2023年位置2023年位置市場份額中卡大客重卡中客轎車輕卡?當然，由于銷售額和利潤受市場價格的影響，東風公司也應對銷售額和利潤可能達不到目標做好準備2023年東風公司銷售收入利潤價格敏感度分析銷售收入（ 億元）在原有降價的基礎上降價幅度增加的百分比680700息稅前利潤（億元）息稅前利潤銷售收入預測模型中考慮了每年一定的降價幅度的銷售收入每年的降價的幅度超過預測模型 100%時的銷售收入706050302040當降價幅度比預期值高100% 時，東風的銷售收入將下降 12% 左右，而利潤的降幅超過 50%2023年價格代表產(chǎn)品EQ1242G1/3242/4242富康 R系列降價幅超過預測100%2023年的價格2023年預測價格此外，以轎車為例， 當人民幣匯率下跌 15% 時，轎車的利潤下降達 25% ，東風公司應當采取積極的措施防范匯率風險，確保戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)注：假設到 2023年神龍公司的原材料成本中約有 25%為進口件，風神公司約 40%為進口件單位：億元2023年轎車利潤匯率敏感度分析 *人民幣貶值率轎車總息稅前利潤值?提高產(chǎn)品的國產(chǎn)化水平，降低對進口部件的依賴性，是防范匯率風險的最根本的方法之一?擴大產(chǎn)品返銷的比例，盡量使返銷的銷售額和進口的銷售額基本持平?保有一定的外幣組合可能的防范風險的措施沒有匯兌損失狀況下的轎車總利潤人民幣匯率下跌15%時，轎車的利潤下降25%通過實施這些戰(zhàn)略措施，東風公司的營運現(xiàn)金產(chǎn)出將逐年增加2023 20232023 2023 2023東風公司 0005年營運產(chǎn)生的現(xiàn)金流量預測 *單位：億元現(xiàn)金 +注：該現(xiàn)金流指的是東風公司未來五年由于運營產(chǎn)生的現(xiàn)金流，尚未包括公司的還貸計劃和公司的債轉股的股權回購；考慮了公司的利息（約 8億 /年）和公司的所得稅（平均稅率按照 8%計算）盡管國際合作可獲得部分的現(xiàn)金，項目投資和最低的現(xiàn)金保有量要求仍使東風在 2023年和 2023年分別有約 10億和 6億的資金缺口，東風必須找到低成本融資的方案以獲得所需的現(xiàn)金2023年初 注：該現(xiàn)金流是指東風在 0005年的現(xiàn)金狀況?？紤]了東風公司的債轉股股權回購計劃和合資公司中外方的資金投入2023年初 2023年初 2023年初 2023年初 2023年末東風公司 0005年現(xiàn)金規(guī)劃年初 /年末現(xiàn)金保有量資金缺口當年現(xiàn)金變動最低現(xiàn)金保有量單位：億元戰(zhàn)略實施的初步設想東風戰(zhàn)略實施的前提是組織和價值鏈的優(yōu)化，加快市場化，以及加強國際合作? 經(jīng)營性功能和輔助性功能分開? 總部向控股型定位過渡? 同類產(chǎn)品歸入一個集團統(tǒng)一管理? 在減少人員提高勞動生產(chǎn)率的同時，合理人員結構? 經(jīng)營層面的業(yè)務流程在集團和產(chǎn)品線層面上進行整合? 共享資源主要整合在總部和集團層面? 產(chǎn)品線層次上進行同產(chǎn)品不同定位以消除內(nèi)部競爭? 研發(fā)、營銷部門貼近市場? 非核心零部件走向市場? 實施品牌戰(zhàn)略? 改進銷售體系? 促進日產(chǎn)合資機會? 為重卡、輕卡和客車業(yè)務備選其它合作伙伴，以進入高端市場戰(zhàn)略目標東風汽車公司 銀行，資產(chǎn)管理公司東風汽車有限公司雷諾 /日產(chǎn) /AB VOLVO東風 /日產(chǎn) /VOLVO*其他 (第二輪實施 )東風 R/D Center神龍風神云柳新杭其他轎車(DFAC) 商用車轎車 R/D 商用車 R/D70%法人股30%公眾股：根據(jù) 7月 22日會議討論的結果初步確定的東風資產(chǎn)重組基本結構主要從實施可能性的角度切入，較少涉及組織和供應鏈的整合問題%50% %注：汽于 50%的股份由東風公司和資產(chǎn)管理公司共同持有% %首席執(zhí)行官兼總裁副總裁 商用車副總裁 轎車副總裁 零部件副總裁 新業(yè)務發(fā)展首席財務官副總裁 戰(zhàn)略 /投資副總裁 人事行政戰(zhàn)略規(guī)劃部審計部人力資源部總裁辦公室財務部企業(yè)文化部集團管理部商用車合資企業(yè)中重型卡車輕型卡車客車東風日產(chǎn)轎車神龍轎車風神公司轎車總成零部件事業(yè)部南方事業(yè)部東風財務公司東風裕隆公司東風日產(chǎn)柴進出口公司云柳新杭其它參股企業(yè)裝備公司東風公司總部我們設計的未來組織架構將經(jīng)營性功能和輔助性功能分開并突出業(yè)務的歸口整合未來將要剝離的社會職能其它控股企業(yè)初步建議市場部副總裁 研究與開發(fā)科技開發(fā)部研發(fā)中心綜合管理部電動車公司當各業(yè)務集團形成相對獨立的經(jīng)營決策能力后，東風公司總部可以逐步弱化對具體業(yè)務的干預程度而向控股型的公司總部定位過渡戰(zhàn)略設計型公司 經(jīng)營型公司 職能型公司弱高財務回報股東價值廣泛且戰(zhàn)略性獨立于子公司小強有限職能表現(xiàn)職能性標準 (如：質(zhì)量 )細節(jié)且職能性與子公司相結合大? 集團干預? 集團價值觀 /重點? 子公司的獨立性? 集團員工角色? 集團人員規(guī)模? 集團人員設置? 子公司的責任? 業(yè)務與產(chǎn)品相似性多元化 單一影響公司總部模式的因素 建議的特征目前的特征 控股型公司初步設想未來的新職名和責任應該充分反映與國際接軌的企業(yè)建制新職名 新職名相應的英文名稱 新職名相應的責任 新職名對應的現(xiàn)崗位 *首席執(zhí)行官 Chief Executive Officer (CEO) 企業(yè)法人，負責整體經(jīng)營戰(zhàn)略 集團總經(jīng)理總裁 President 企業(yè)日常運營和經(jīng)營目標 集團總經(jīng)理戰(zhàn)略與投資副總裁 Vice President, Strategy Investment 集團戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展 集團副總經(jīng)理人事行政副總裁 Vice President, HR Admin 集團人力資源發(fā)展和行政管理 集團副總經(jīng)理各專業(yè)集團副總裁 Vice President 各子公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營目 標的實現(xiàn) 集團副總經(jīng)理首席財務官 Chief Finance Officer (CFO) 集團財務計劃和控制 集團副總經(jīng)理部門總監(jiān) (Department) Director 集團相應職能部門的管理和統(tǒng)籌 部長我們建議更換總經(jīng)理和部長的職名是因為這些名稱與其它國際企業(yè)的類似崗位的職名不一致 , 不利于國際交往初步建議研究與開發(fā)副總裁 Vice President, RD 集團科研和產(chǎn)品開發(fā) 集團副總經(jīng)理過去幾年東風已對人員結構進行了一系列的調(diào)整 ...來源： 東風公司人事部東風公司 (集團 )人員結構變化 (19982023)人數(shù) 增減 人數(shù) 增減 人數(shù) 增減1998年 1999年 2023年4665 100 4706 41 4818 112營銷 /售后服務人員% % % % % %占總人數(shù)的比例6874 441 6558 316 5969 589研發(fā)人員% % % % % %占總人數(shù)比例37059 3772 35122 1937 34879 243間接生產(chǎn)人員% % % % % %占總人數(shù)比例9422 238 8875 547 8513 362行政管理人員% % % % % %占總人數(shù)比例1117 61 998 119 985 13人事管理人員% % % % % %占總人數(shù)比例47567 7209 43931 3636 43267 664直接生產(chǎn)人員% % % % % %占總人數(shù)比例2603 83 2664 61 2493 171財務管理人員% % % % % %占總人數(shù)比例25393 2023 20245 5139 21676 1422其他人員% % % % % %占總人數(shù)比例134700 % 123100 % 122600 0%總共…... 但是未來調(diào)整的力