【正文】 樂購中看到有一個(gè)蜂花的導(dǎo)購員，口齒不清、理解能力極差，可以想像，有這樣的導(dǎo)購不僅不能提升銷量，反而會給產(chǎn)品帶來銷量的負(fù)增長； 其次，對導(dǎo)購員要進(jìn)行全面的培訓(xùn)。只是具備以上三個(gè)條件還不能成為一個(gè)好的導(dǎo)購員，企業(yè)要對導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品知識、 銷售技巧 、門店管理、客情維護(hù)等方面的培訓(xùn)。通過這些培訓(xùn)使導(dǎo)購員在工作的過程中使消費(fèi)者形成持續(xù)的購買，并與超市門店建立良好的客情關(guān)系?，F(xiàn)在有些日化產(chǎn)品的導(dǎo)購員為了使銷量提高，不停的向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，甚至于不讓消費(fèi)者去別的地方，看別的產(chǎn)品，這種類似于強(qiáng)買強(qiáng)賣的方式也許能在短時(shí)間內(nèi)使銷量提升，但是消費(fèi)者誰愿意被強(qiáng)迫消費(fèi)呢，所以，類似的這樣導(dǎo)購方式是不可取的； 第三，制定 完善的導(dǎo)購員激勵(lì)機(jī)制。上導(dǎo)購的目的就是為了增加超市門店的銷量，而導(dǎo)購的工作是為了獲取收入，所以如何能讓產(chǎn)品銷量與導(dǎo)購人員的收入進(jìn)行有效結(jié)合是一個(gè)較為復(fù)雜的問題。通常對中小企業(yè)來說，設(shè)計(jì)一個(gè)較為合理的底薪，這樣能保證導(dǎo)購員的基本收入，而根據(jù)產(chǎn)品利潤設(shè)計(jì)的銷售提成則能有效提高人員的銷售積極性，具體的底薪和提成必須依照企業(yè)的實(shí)際情況而定。但企業(yè)對導(dǎo)購人員的總收入應(yīng)該進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，至少不能低于?dāng)?shù)匦袠I(yè)平均水平，如果企業(yè)對導(dǎo)購人員的本身素質(zhì)要求較高，導(dǎo)購人員相對穩(wěn)定的話，那給予導(dǎo)購員的薪資總額應(yīng)該高于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)平均水平 。隆力奇嘉興地區(qū)的導(dǎo)購員收入比同行業(yè)低，所以他們的導(dǎo)購人員極不穩(wěn)定，一些好的導(dǎo)購員都被寶潔、 聯(lián)合利華 等品牌挖走了，導(dǎo)購員的平均工作時(shí)間不到半年，這種情況怎么可能使超市門店的銷量持續(xù)增長呢？ 不斷貨是銷售的基礎(chǔ) 日化行業(yè)的特殊性造成了產(chǎn)品的多樣化，各大品牌都有上百種品類的產(chǎn)品，這對企業(yè)的產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)帶來了很大的難度。如果不能保證產(chǎn)品在超市 門店的及時(shí)供應(yīng)將會對產(chǎn)品.11. 銷 量帶來很大的影響。 當(dāng)然，企業(yè)的產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)好了不表示終端貨架上就有產(chǎn)品，企業(yè)還應(yīng)該及時(shí)對終端進(jìn)行維護(hù)，保證產(chǎn)品的及時(shí)上架，避免因斷貨而造成銷量損失。 綜上所述，中小企業(yè)提升超市單店銷量并不是單純的進(jìn)行大量的市場投入，一定要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，通過良好的客情關(guān)系取得優(yōu)惠的超市門店資源，根據(jù)具體門店消費(fèi)特性、競爭情況、銷售時(shí)機(jī)等信息，綜合陳列、展示、促銷、導(dǎo)購等各種手段，這樣才能在較低的市場投入下取得良好的單店銷量。還要強(qiáng)調(diào)的重要兩點(diǎn)是： ① 能直接帶來銷量增長的費(fèi)用：堆頭費(fèi)、 DM費(fèi)、 促銷 費(fèi)和售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)等； ② 不能直接帶來銷量增長的費(fèi)用： 進(jìn)場費(fèi) ，節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開業(yè) 贊助 費(fèi)、物損費(fèi)和條 碼費(fèi)等。 二、對銷售人員的激勵(lì)機(jī)制：要做到獎(jiǎng)罰分明對做到規(guī)定銷售業(yè)績的及超過多少的，不及有因有的提成之外，還要給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)（具體業(yè)績多少，要我們公司成立后根據(jù)第一個(gè)月的銷售情況來定，然后再根據(jù)以后的情況適當(dāng)更改）。公司根據(jù)每個(gè)季度的銷售情況如果良好會組織員工出去游玩，以增進(jìn)公司員工的團(tuán)結(jié)性及忠誠性。罰要適當(dāng)一般情況下不能輕易的做出懲罰，那樣會傷害了員工的積極性，盡量的多給予鼓勵(lì)而不是懲罰。 產(chǎn)品制造： 生產(chǎn)方式： 其實(shí)我們不需要生產(chǎn)，只需我們的采購員去各地找最好的及最便宜的咖啡豆及咖啡器具就可以了，（ 找這些產(chǎn)品不是問題，我可以親自去南方一些咖啡進(jìn)出口公司跟找他們面談，以我們穩(wěn)定的銷售渠道完全可以談出我們滿意的購買價(jià)格，還可以請那協(xié)助者 2就可以辦的到了，他可算是經(jīng)驗(yàn)豐富）供就商只提供豆但得使用我們的商標(biāo)及包裝袋，這是為了以后我們將占領(lǐng)更大的市場做前期工作，必須得使用我們的商標(biāo)。最后將產(chǎn)品供向超市。 生產(chǎn)設(shè)備： 細(xì)細(xì)算來，我們算是零售的中間商，所以我們也不需要生產(chǎn)設(shè)備。 質(zhì)量保證： 第一，這一點(diǎn)我們公司可以通過和為我們提供商品的各供應(yīng)場商簽訂質(zhì)量保證合同，出了質(zhì)量問題他們是要負(fù)主要責(zé)任的。第二，在供應(yīng)給 我們的商品中我們會不定期的抽查質(zhì)量，如有問題我們會通過合同，對這種在質(zhì)量是出了問題的產(chǎn)品要求賠償及罰款，如因質(zhì)量問題造成法律上的糾紛我們會通過法律形式來解決。 產(chǎn)品 成本控制： 我們公司要做的產(chǎn)品是和咖啡有關(guān)的一系列產(chǎn)品，咖啡豆、咖啡粉、咖啡器具、咖啡敷料??就可以定的這四種單品來一一說明成本如何控制，咖啡豆和咖啡粉我們可以做的會有四十種左右，如我們以半斤和一斤來分的話，大概會有八十余種咖啡豆咖啡粉單品，我們以一斤的來舉列：通我過的市場調(diào)查情況來看，有些比較好的豆.12. 子一斤的價(jià)格大概需要 20元（因?yàn)椴煌贩N的豆 子價(jià)格不一樣，有好點(diǎn)的 20多差點(diǎn)的也可以 10幾就能買到，所以給平均到 20 元是沒什么問題的）因?yàn)槲覀冏龅氖浅校院髸L期和一些豆子供應(yīng)商合作，所以在這方面，我們還有把價(jià)格往下壓的可能。 管理： 機(jī)構(gòu)設(shè)置 及勞動(dòng)管理 ： 因?yàn)槭切鲁闪⒌墓?，在前期的機(jī)構(gòu)設(shè)置，我的觀點(diǎn)是要少設(shè)機(jī)構(gòu)以免做出不必要的資金投入。因此最重要的一點(diǎn)就是做好財(cái)務(wù)管理，這會由我以前做超市那公司的同事，現(xiàn)在也辭職加入我的團(tuán)隊(duì)了，梁?。褐饕?fù)責(zé)財(cái)務(wù)，在以前公司他就做的這個(gè)。趙銀喜（本人）：公司領(lǐng)導(dǎo)者，由我來領(lǐng)導(dǎo)公司，為了節(jié)省費(fèi)用初始階段由我來做 一些業(yè)務(wù)，再招兩至三人，由一個(gè)人負(fù)責(zé)物流，主要聯(lián)系送貨，可以由他安排送貨。一人或兩人跟著我做業(yè)務(wù)，熟悉以后由他們負(fù)責(zé)以后的業(yè)務(wù)，可能的話，我還會去以前的公司挖個(gè)銷售經(jīng)理過來?？偨Y(jié)機(jī)構(gòu)設(shè)置為：總經(jīng)理（公司發(fā)起者我本人）、財(cái)務(wù)（梁?。?、銷售（我 +新人）、物流（梁健 +新人）。 員工持股： 這一點(diǎn)還需跟投資人的協(xié)商為定。 融資說明： 資金需求量： 200 萬元 用途： a、 北京進(jìn)場費(fèi) 及單品費(fèi) ： 進(jìn)場（店）費(fèi)：一般都和連鎖總部的采購部門談，因?yàn)槿珖鞯氐漠a(chǎn)品都匯聚北京，所以首先要讓他們覺得你的產(chǎn)品很有優(yōu)勢或 有獨(dú)特的定位。進(jìn)場費(fèi)根據(jù)連鎖賣場的規(guī)模不盡相同，大 中型 的連鎖現(xiàn)在都在 12萬元左右。 中小型超市的門店進(jìn)店費(fèi)不超過 5千（情況有不同，主要是和采購談，有些超市的門店也不收進(jìn)店費(fèi)）因?yàn)橛羞@項(xiàng)費(fèi)用有多有少所以平均一家店 6000 元，北京及周邊省份包括天津、河北、沈陽、山東、山西等等， 130 家店為列， 6000*130=780000 元 單品費(fèi)：進(jìn)場費(fèi)只代表你公司的產(chǎn)品可以進(jìn)場銷售，但具體進(jìn)什么產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品還有單品費(fèi)。 現(xiàn)假設(shè)進(jìn)超市 40 種單品，以每種 1000 元，共計(jì) 40000 元。 b、人員工資（因我們要迅速占領(lǐng)市場所以人員 會擴(kuò)大化，但從領(lǐng)導(dǎo)到員工全兼做業(yè)務(wù)人員，為結(jié)省成本我會兼管財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)會向投資方公開，以備監(jiān)督。）：前期擬定開始階段使用六個(gè)人，兩個(gè)管理人員四個(gè)業(yè)務(wù)人員， 管理費(fèi)包括經(jīng)理人員的工資、工資稅和福利費(fèi)用，每個(gè)管理人員的年工資為 50000 元。業(yè)務(wù)人員的年工資為 25000。合計(jì) 20xx00 元 .13. c、上貨成本： 現(xiàn)以 20 元每斤為列，（中國大中小型超市超過千家）現(xiàn)如果前期階段我們就以做 130 家為列，每家超市供應(yīng)咖啡豆 50 斤。單家超市豆子所需成本為 50*20=1000元， 130 家所需成本 =1000*130=130000 元 同理以 咖啡粉 20元每斤為列，每家超市供應(yīng) 30 斤，單家超市豆子所需成本為20*30=600 元， 130 家所需成本 =600*130=78000 元 咖啡器具預(yù)計(jì)，每家超市上 15款（因?yàn)槠骶叩膬r(jià)格差距較大）現(xiàn)在預(yù)估平均一件成本 90，單家超市器具成本為 =90*15=1350 元， 130家所需成本 =1350*130=175500 元 各種敷料因?yàn)檩^雜所以在此預(yù)計(jì) 130家所需成本為 120xx0 元 這四