營銷學(xué)原理6(已改無錯字)
2023-02-13 19:46:41 本頁面
【正文】 大約四五位消費者，從他們親密無間的關(guān)系上可以推測出這是一家子，并可能是專為老爺子來買衣服的。老爺子手拉一位十來歲的孩子，面色紅潤、氣定神閑、怡然自得，走在前面，后面是一對中年夫婦。中年婦女轉(zhuǎn)了一圈，很快就選中了一件較高檔的上裝，要老爺子試穿；可老爺子不愿意，理由是價格太高、款式太新，中年男子說反正是我們出錢，你管價錢高不高呢?？衫蠣斪硬⒉活I(lǐng)情，臉色也有點難看。營業(yè)員見狀，連忙說，老爺子你可真是好福氣，兒孫如此孝順，你就別難為他們了。小男孩也搖著老人的手說好的好的，就買這件好了。老爺子說小孩子懂什么好壞。但臉上已露出了笑容。營業(yè)員見此情景，很快衣服包扎好，交給了中年婦女，一家人高高興興地走出了店門。 問題 – 老年人的購買行為特點及在營銷中的應(yīng)用 中國居民消費需求變化趨勢預(yù)測 ? 城鎮(zhèn)居民的支出結(jié)構(gòu)將從傳統(tǒng)的支出點向新的支出點轉(zhuǎn)變。 ? 新的支出點：教育；電腦、汽車、住房新三大件；風(fēng)險投資。 ? 鼓勵消費政策將對市場起到推動作用。 ? 居民消費將呈多樣化趨勢。 ? 住、行支出增加；消費的國際化趨勢開始顯現(xiàn)；持續(xù)的消費升級；將更注重名牌消費，環(huán)保、節(jié)能；精神文化產(chǎn)品將成為消費的熱點；智能化、健美化、方便化、個性化、綠色化將成為人們的消費時尚 ? 居民消費層次的分化將日益顯著，個性化消費特征明顯。 ? 農(nóng)村市場需求將難以樂觀。 本章小結(jié) ? 消費者購買行為的 5w1H分析法主要有 6個方面的內(nèi)容：①何人買，即分析購買主體；②買何物，即分析購買客體；③為何買，即分析購買欲望和動機(jī)；④何時買，即分析購買時間；⑤何地買，即分析購買地點；⑥如何買，即分析購買方式。 ? 影響消費者購買行為的主要因素有經(jīng)濟(jì)因素、社會文化因素、心理因素 3個方面。 ? 購買者決策過程一般可分為引起需要、搜集信息、評估比較、購買決策、購后感受五個階段。 本章思考與訓(xùn)練 ? 思考題： 1. 消費者市場的特點是什么，舉一例說明企業(yè)在營銷中如何應(yīng)對？ 2. 購買者行為分析具體包括哪些方面？ 3. 購買者決策過程的分析對企業(yè)營銷有什么作用，舉一例說明？ ? 實踐訓(xùn)練題： 1. 討論如何進(jìn)行酒類購買者購買行為的分析。 2. 討論如何進(jìn)行房地產(chǎn)或小汽車購買者購買行為的分析。 案例討論：市民生活二則 一、在上海娶妻花多少錢 男人長到一定的年齡要討老婆是一個古今中外不變的社會問題。發(fā)展到今天，討老婆已經(jīng)不僅僅是為了繁衍后代，養(yǎng)兒防老的需要了，而是演變成為一項體現(xiàn)自身價值，獲得社會認(rèn)同，決定階級層次的重大決策行為。 目前，以上海為例，要討一個老婆，沒有一定的物質(zhì)基礎(chǔ)是很難辦到的。結(jié)婚需要房子，上海女孩一般不愿和父母住一塊，那么另購一套婚房是每一個上海男人首先需要完成的一項工作，而買房理所當(dāng)然的是由男方解決，下面以討一個條件在中上（學(xué)歷大專以上、身材相貌較好、有穩(wěn)定的工作）的上海老婆為例，粗略計算一下各項成本： 房屋一套（ 80平以上，市區(qū)），以均價 7500元計， 80＝ 60萬元。 裝修，以中等裝修， 80平算，計 10萬元。 家電及家具，計 5萬元（有部分女方以嫁妝形式出資承擔(dān)）。 1 轎車，以普通代步車為標(biāo)準(zhǔn)，計 10萬元。也有部分通情達(dá)理的杭州女孩同意以電動車作為替代品，計 1500元。 辦喜酒，以中等酒店（喜樂的檔次） 25桌，包括自帶酒、煙、糖，計 25＝ ，回收紅包以每桌平均 1200元，計 25＝ 3萬元，盈利 。 度蜜月，以港澳、新馬泰、云南、海南為主要出行地，平均每人費用以 6000為標(biāo)準(zhǔn)，計 2＝ 。 從泡妞到?jīng)Q定結(jié)婚這段時間（戀愛期），包括出去吃飯、買禮物、娛樂、旅游、送女友父母節(jié)日禮品等，平均每月以 1500元的標(biāo)準(zhǔn)，談 2年，計 12 2＝ 。 綜上，各項成本合計 60＋ 10＋ 5＋ 10－ ＋ ＋ ＝ 。 以男方家庭 30萬元的家產(chǎn)，男人年收入 6萬元計，（ － 30）/6＝ 10年。最后得出結(jié)論為：男方傾家蕩產(chǎn) + 男人不吃不喝地工作 10年＝討一個上海中上條件的老婆的成本！ 2 二、李小姐的超級省錢買衣法 李小姐在上海一家講究儀表的公司工作，大家都很講究穿著。有個收入相同的同事，光是刷卡買衣一年就有 12萬。而李小姐穿得不比她差，一年總共不過用 1萬元。算起來，一年中，李小姐有 62%的時間是在辦公室的，所以買上班可以穿的衣服是利用率最高的。其他的晚裝是沒機(jī)會穿的，運動裝，家居服可以適當(dāng)添點，但比例也不能超過 38%。 先購基本款服裝，基本色，基本款，料子要硬點，不皺可水洗。外貿(mào)貨最好。例如兩件套的針織服裝，黑色西裝套裝。直身短裙，白色襯衣。 200元一件可以買到極好的西裝了。 再補充點艷色的時尚衣服，如 Tshirt一類， 50元以下。 便宜又有特色的小飾品多置點，如各色腰帶，胸針，項鏈，3元一條的腰帶質(zhì)地也很好喔。 再有看家的包和鞋子，基本款的可以買打折牌子貨（反正款式多年不變），價格控制在 200到 500間。耐用的款式可以用十年呢。又可以提升整體的檔次，值得投資。 瑞麗伊人雜志 20元一個月，看完可以將舊衣服配出 N套新花樣。這一方法值得強(qiáng)力推介。 3 來看看李小姐的得意之選：
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1