【正文】 ： 30 點(diǎn)歌、聊天 22： 00－ 23： 00 佛山 音樂(lè)類（不定時(shí)） ? 主要收聽(tīng)的電臺(tái)節(jié)目有： 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 另外，還有佛山電臺(tái)南海廣播 、佛山電臺(tái)三水廣播 ，這兩個(gè)臺(tái)的收聽(tīng)率也較高。 廣州日?qǐng)?bào)是消費(fèi)者最?？吹膱?bào)紙： 283646680 20 40 60 80順德報(bào)南方都市報(bào)廣州日?qǐng)?bào)佛山日?qǐng)?bào)消費(fèi)者經(jīng)常閱讀的報(bào)紙（％）? 看報(bào)紙?jiān)谙M(fèi)者中也很普遍 ， 只有一位消費(fèi)者不看報(bào)紙 。 中午飯后或是回到家里是消費(fèi)者閱讀報(bào)紙的主要時(shí)間 ，欄目以新聞 、 娛樂(lè)類為主 。 ? 佛山日?qǐng)?bào) 、 廣州日?qǐng)?bào)是消費(fèi)者主要的報(bào)紙 。 ? 南方都市報(bào)和順德報(bào)的讀者也較多 ，分別位于第二 、 三位 。 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 報(bào)紙 欄目 廣州日?qǐng)?bào) 新聞、體育、娛樂(lè)，經(jīng)濟(jì)、旅游、房地產(chǎn)等專欄 羊城晚報(bào) 新聞、廣告、財(cái)經(jīng)類 南方都市報(bào) 新聞、娛樂(lè)、財(cái)經(jīng)、體育等 順德報(bào) 新聞、經(jīng)濟(jì)、教育類 南方日?qǐng)?bào) 新聞、財(cái)富 信息時(shí)報(bào) 新聞、娛樂(lè)、購(gòu)物 ? 主要閱讀的報(bào)紙與欄目有： 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 由于“山水莊園”的定位“珠三角財(cái)富 500強(qiáng) CEO官邸群”，相應(yīng)定位高端市場(chǎng)的專業(yè)雜志，如： 《商界強(qiáng)檔》、《中國(guó)高爾夫》等也應(yīng)該成為項(xiàng)目的主要投放媒體渠道。 這些專業(yè)雜志在傳播功能方面有著電視、報(bào)紙等媒體不可代替的作用，主要表現(xiàn)在到達(dá)率高、針對(duì)性強(qiáng)、專業(yè)指導(dǎo)性強(qiáng)、形象檔次高、仔細(xì)閱讀率高，有利于拉近項(xiàng)目與目標(biāo)客戶群的溝通距離。 高端專業(yè)雜志 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 郵寄 DM 山水莊園的客戶都是運(yùn)籌帷幄的大生意人 ， 他們都有共同的愛(ài)好 ， 如打高爾夫 、 旅游等等 。 所以針對(duì)他們這些高端客戶群 ，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)郵寄宣傳品 ， 能直接達(dá)到宣傳的目的 。 如：各大銀行金卡或鉑金卡客戶 各高爾夫球會(huì)會(huì)員 移動(dòng)、聯(lián)通大客戶群 合富輝煌豪宅客戶網(wǎng)絡(luò) 各行業(yè)俱樂(lè)部等 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 ? 與合富集團(tuán)公司網(wǎng)站鏈接，讓客戶可更直接了解項(xiàng)目，并且方便我司進(jìn)行全國(guó)性的內(nèi)部泛銷售。 ? 與廣州市、佛山市房產(chǎn)網(wǎng)站、中國(guó)專業(yè)別墅網(wǎng)站鏈接；如：搜房網(wǎng)、大中華別墅網(wǎng)等。 ? 與著名大型網(wǎng)站鏈接，如新浪、網(wǎng)易、 。 ? 與各報(bào)刊雜志媒體鏈接，如廣日、羊晚、佛日、南都、各經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊等。 網(wǎng)站 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 1) 開(kāi)設(shè)本項(xiàng)目的專用網(wǎng)站，供客戶瀏覽，并安排要按照工程進(jìn)度及項(xiàng)目形象及時(shí)更新； 2) 另外，山水莊園的網(wǎng)站還可以與如下專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，將知名度提升到全國(guó)的客戶。 公關(guān)手段 媒體優(yōu)化組合 印刷類媒體 電子傳媒 戶外廣告 報(bào)紙 雜志 DM 單張 短信 電視 、電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 戶外廣告牌 高速公路路牌 現(xiàn)場(chǎng)包裝 公關(guān)活動(dòng)、新聞炒作、協(xié)會(huì)聯(lián)動(dòng) 媒體運(yùn)用建議 主流報(bào)紙媒體 《佛山日?qǐng)?bào)》 、 《廣州日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》 主流電視媒體 翡翠臺(tái)、本港臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視、佛山臺(tái) 主流電臺(tái)媒體 、 、 專業(yè)性高端雜志 《商界強(qiáng)檔》、《中國(guó)高爾夫》、《周末畫(huà)報(bào)》、《直通車》等。 媒體運(yùn)用建議 ? 各媒體的推廣費(fèi)用比例須根據(jù)階段性推廣方案作出調(diào)整。 ? 互聯(lián)網(wǎng)由于屬于一次性投入，長(zhǎng)效性使用，所以暫不列入上述比例中。 根據(jù)上述各媒體情況的分析，具體媒體推廣費(fèi)用比例建議如下： 媒體運(yùn)用建議 山水莊園各媒體投放比例5%10%5%20%5%10%5%40%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%電視電臺(tái)報(bào)紙雜志公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝戶外廣告DM系列1 40% 5% 10% 5% 20% 5% 10% 5%電視 電臺(tái) 報(bào)紙 雜志 公關(guān)活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)包裝 戶外廣告 DM營(yíng)銷篇 第七篇 1. 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及開(kāi)盤(pán)必備 2. 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 3. 項(xiàng)目營(yíng)銷部署 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及開(kāi)盤(pán)必備 項(xiàng)目入市的時(shí)間將直接影響到項(xiàng)目的首次銷售，按照工程進(jìn)度，本項(xiàng)目的示范區(qū)及會(huì)所銷售中心要到十月份才完成，但我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天鵝湖與愛(ài)倫堡的工程已經(jīng)開(kāi)始，會(huì)趕在山水莊園現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境完善之前開(kāi)盤(pán)。故我們建議從七月份開(kāi)始儲(chǔ)客并收取預(yù)訂誠(chéng)意金，而項(xiàng)目的正式入市將放在十一國(guó)慶黃金周。 我們不贊成倉(cāng)促開(kāi)盤(pán)，所以為了讓現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境及坡地莊園能引起市場(chǎng)轟動(dòng)，正式開(kāi)盤(pán)時(shí)我們必須完成如下工程進(jìn)度及物料，全面展示山水莊園的氣質(zhì)與氣勢(shì)： 獲取首期預(yù)售證； 會(huì)所銷售中心必須最遲于 9月初完成，滿足有 1個(gè)月的時(shí)間在會(huì)所儲(chǔ)客，增加目標(biāo)客戶信心； 完成示范區(qū)所有示范別墅的裝修、裝飾，以及指示布置； 完成示范區(qū)的示范園林及湖畔景點(diǎn)； 完成整個(gè)銷售區(qū)、示范區(qū)的指示系統(tǒng)； 首期銷售區(qū)的部份別墅與洋房已經(jīng)封頂。 項(xiàng)目?jī)r(jià)格厘定 項(xiàng)目售價(jià)推導(dǎo) 綜合售價(jià)建議 項(xiàng)目?jī)r(jià)格厘定 綜上所述，建議山水莊園各類型的別墅按如下均價(jià)厘定： 湖畔別墅： 6000—8000元 /平方米 坡地別墅： 5000—5500元 /平方米 聯(lián)排別墅： 4500—4800元 /平方米 緊緊把握 “云東海旅游度假區(qū)” “古堡五星級(jí)酒店、坡地莊園” “別墅之上是莊園” 三大要素進(jìn)行定位策略，從點(diǎn)到面的各個(gè)層面上拉開(kāi)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。以“區(qū)位 +理念 +產(chǎn)品”的具體表現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化競(jìng)爭(zhēng)，最終實(shí)現(xiàn)有效發(fā)動(dòng)目標(biāo)客戶的推廣目的。 項(xiàng)目營(yíng)銷部署策略 “ 人居最高標(biāo)準(zhǔn) ” 改朝換代 探求“貴族莊園”內(nèi)涵 名流匯聚的“貴族莊園” 第一階段 ——立論： 別墅之上是莊園 06年 5月 —6月 ?手段：媒體炒作、奠基簽 ? 約儀式、形象代言 ? 人新聞發(fā)布會(huì) ?要點(diǎn)：顛覆別墅是“人居 ? 最高標(biāo)準(zhǔn)”的概念 06年 10月 —12月 第二階段 ——乍泄： 三水誕生貴族莊園 第四階段 ——成就： 國(guó)際級(jí)貴族莊園 第三階段 ——獨(dú)尊： 貴族莊園圈地運(yùn)動(dòng) 06年 12月以后 06年 7月 —9月 體驗(yàn)“貴族莊園”生活 項(xiàng)目營(yíng)銷部署策略 ?手段：巡展、女代言人 ? 選角活動(dòng)、風(fēng)水 ? 點(diǎn)評(píng)、媒體炒作 ?要點(diǎn)：深入剖析“貴族 ? 莊園”生活模 ? 式，預(yù)告山水莊 ? 園即將開(kāi)售。 ?手段：盛大開(kāi)售儀式、 ? 全景展示、情景 ? 銷售模式、中秋 ? 活動(dòng)、圣誕節(jié)活 ? 動(dòng)、媒體炒作 ?要點(diǎn)：全方位宣告山水 ? 莊園正式開(kāi)售。 ?手段：貴賓式看樓、 ? 人脈傳銷、貴族 ? 生活體驗(yàn)活動(dòng) ?要點(diǎn)：以國(guó)際級(jí)水準(zhǔn)打 ? 造貴族山立莊園 營(yíng)銷部署執(zhí)行方案 月份 宣傳策略 宣傳主題 公關(guān)活動(dòng) 銷售重點(diǎn) 5月 6月 7月 8月 ?顛覆別墅是 “ 人居最高標(biāo)準(zhǔn) ” 的概念。深入剖析“ 貴族式的莊園 ” 才是人居最高標(biāo)準(zhǔn)。并以懸念廣告讓市場(chǎng)對(duì)別墅是最高人居標(biāo)準(zhǔn)的觀念產(chǎn)生質(zhì)疑，然后一步步深入闡述 “ 莊園 ” 的生活模式，引起目標(biāo)客戶對(duì)貴族式的莊園生活產(chǎn)生響往。 酒店奠基儀式暨洲際假日酒店簽約儀式 “ 尋找莊園女主人” 珠三角女演員招募行動(dòng) 山水會(huì)俱樂(lè)部成立暨產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) ?女代言人的簽約儀式 ?行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)誼直銷 ?什么才是最高人居標(biāo)準(zhǔn)？ ?別墅之上是什么？ ?開(kāi)啟莊園之門，回歸貴族 生活 ?感受居住文化的發(fā)展 ——山水莊園建筑文化巡展 ?誰(shuí)能與貴族共舞 —— 山水莊園形象代言人大招募 為客戶挑選心水單位，并采用定制別墅的形式，以度身定造為理由進(jìn)行關(guān)系客戶的預(yù)售。 ?以事件營(yíng)銷制造新聞熱點(diǎn)，以 “ 國(guó)際大師聯(lián)手打造國(guó)際級(jí)貴族莊園 ” 為主題，從多角度體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)越性。 ?用類比法突出山水莊園與國(guó)際化著名莊園的共同點(diǎn)，以此提升項(xiàng)目形象。 ?以人物形象提升項(xiàng)目形象，體現(xiàn)項(xiàng)目的皇者氣質(zhì)。 ?將目標(biāo)客戶與山水莊園與奢侈娛樂(lè)、奢侈消費(fèi)有機(jī)結(jié)合，以私家俱樂(lè)部的形式吸引富豪們加入山水會(huì)，以積累客源。 ?用建筑巡展深化 “ 坡地建筑 ” 、 “ 貴族莊園 ” 的概念，再加上女演員現(xiàn)場(chǎng)試鏡作為招徠點(diǎn)，吸引更多客戶對(duì)本項(xiàng)目的興趣。 ?感受莊園三維立體生活 ?莊園，為生活加冕 ?山水莊園，生活的制高點(diǎn) ?國(guó)際化團(tuán)隊(duì)打造國(guó)際貴族 莊園 ?灰姑娘的誕生 —— 山水莊 園選角實(shí)錄 ?宣布女主角得主，并以兩位代言人為主角拍攝電視廣告。 ?用建筑巡展深化 “ 坡地建筑 ” 、 “ 貴族莊園 ” 的概念，再加上女演員現(xiàn)場(chǎng)試鏡作為招徠點(diǎn)，吸引更多客戶對(duì)本項(xiàng)目的興趣。 通過(guò)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)包裝不斷積累客戶，并以事件營(yíng)銷引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，讓項(xiàng)目未開(kāi)先紅。 營(yíng)銷部署執(zhí)行方案 9月 10月 11月 12月 風(fēng)水大師點(diǎn)評(píng)山水莊園 中秋節(jié)賞月祈福晚會(huì) ?家族徽章征集活動(dòng) ?《 慧眼商機(jī) 》 特約節(jié)目 ?圣誕節(jié)亮燈儀式舞會(huì) ?美國(guó)市長(zhǎng)、建筑大師參觀山水莊園 以定制別墅的形式進(jìn)行擴(kuò)散性預(yù)售。 在獲得預(yù)售證及示范區(qū)園林、示范別墅、會(huì)所銷售大堂全面落成后進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售。 在開(kāi)盤(pán)前聘請(qǐng)香港著名風(fēng)水大師前來(lái)給廣大買家講解山水莊園得天獨(dú)厚的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)，并深入剖析 “ 貴族莊園 ” 生活模式，預(yù)告山水莊園即將開(kāi)售。 月份 宣傳策略 宣傳主題 公關(guān)活動(dòng) 銷售重點(diǎn) 采用 “ 產(chǎn)品制高點(diǎn) ” 策略 將山水莊園的產(chǎn)品拿到全國(guó)參加評(píng)比活動(dòng)，或申請(qǐng)國(guó)內(nèi)專利，使項(xiàng)目的形象進(jìn)一步得到提升，并且吸引市場(chǎng)關(guān)注，引起客戶甚至同行的好奇心，讓項(xiàng)目剛開(kāi)盤(pán)就成為城市話題。 ?邀請(qǐng)香港亞視到現(xiàn)場(chǎng)拍攝《 慧眼商機(jī) 》 專欄節(jié)目，并在周日黃金時(shí)段播放，讓珠三角及港澳地區(qū)都能了解到本項(xiàng)目。 ?舉行征集家族徽章活動(dòng)，突顯莊園的地位與高貴。 ?風(fēng)水大師點(diǎn)評(píng)山水莊園 ?藏風(fēng)納氣，養(yǎng)生圣地 ?貴族的標(biāo)示，山水莊園家族徽章征集活動(dòng) ?山水莊園大賣實(shí)錄 ?解構(gòu)山水莊園熱銷之迷 ?名人齊聚山水莊園 ?美國(guó)市長(zhǎng)鐘情山水莊園 ?籍會(huì)所配套、示范園林、示范區(qū)逐步完善的利好，以體驗(yàn)消費(fèi)為主導(dǎo)，用貴族式舞會(huì)、聚會(huì)、水上高爾夫球體驗(yàn)等形式吸引目標(biāo)客戶到訪。 ?不定期邀請(qǐng)城中名人、國(guó)內(nèi)外知名人仕到現(xiàn)場(chǎng)參觀，并且不斷進(jìn)行媒體炒作，給目標(biāo)客戶 “ 貴族居住區(qū) ” 的感覺(jué)。 營(yíng)銷部署執(zhí)行方案 營(yíng)銷階段 工程配合 公關(guān)活動(dòng) 宣傳渠道 銷售道具 推售單位 銷售執(zhí)行 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 項(xiàng)目蓄水期 市場(chǎng)預(yù)熱期 項(xiàng)目升溫期 持續(xù)熱銷期 放洪引爆期 只作客戶登記，暫不發(fā)售 推出一期總貨量的一半讓客戶有足夠的選擇 暫不推售，只為客戶提供部份戶型圖及演示三維圖，并作意向登記 一期大部份單位 視銷售情況加推一期未售單位 ?完成圍墻圍閉 ?完成臨時(shí)接待處 ?項(xiàng)目正式動(dòng)工 ?進(jìn)行示范區(qū)建設(shè) ?奠基及簽約儀式 ?圍墻廣告 ?戶外廣告 ?宣傳資料 ?現(xiàn)場(chǎng)包裝 ?園林及外立面效果圖 ?宣傳手冊(cè)、單張 ?巡展道具 ?完成銷售人員的挑選、培訓(xùn)、市調(diào)等前期工作。 ?銷售人員進(jìn)駐臨時(shí)接待處。 ?加快示范區(qū)建設(shè) ?示范園林硬件建設(shè) ?加快會(huì)所售樓部建設(shè) ?加快銷售區(qū)的別墅及洋房建議 ?尋找莊園女主人活動(dòng) ?產(chǎn)