戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理(某咨詢創(chuàng)業(yè))(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-05 03:55:44 本頁(yè)面
【正文】 。38 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域（續(xù)） 經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的統(tǒng)一性 企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的發(fā)展，必須遵循三條基本原則： 技術(shù)上的統(tǒng)一性 即維持 市場(chǎng)上的統(tǒng)一性 文化上的統(tǒng)一性 決定因素 一個(gè)企業(yè)在長(zhǎng)期努力中所積累起來(lái)的管理能力39 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司抓住成功的關(guān)鍵 確定成功的關(guān)鍵 ? 關(guān)鍵功能的確定? 關(guān)鍵活動(dòng)的確定40 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司抓住成功的關(guān)鍵（續(xù)） 關(guān)鍵系于組織 ? 有組織地把握 “關(guān)鍵 ”—— 依靠組織在成功在成功關(guān) 鍵因素上聚集力量，緊緊圍繞著關(guān)鍵因素展開(kāi)協(xié)同，強(qiáng)化 關(guān)鍵功能。? 確定關(guān)鍵的部門(mén) —— 企業(yè)經(jīng)營(yíng) “重心 ”明確，承擔(dān)關(guān) 鍵功能和活動(dòng)的部門(mén)安排在整個(gè)組織結(jié)構(gòu)的核心地位。? 把 “關(guān)鍵 ’落實(shí)在組織上 —— 成功的在組織上有堅(jiān)實(shí) 的落腳點(diǎn)，組織中各個(gè)部門(mén)的運(yùn)行必須圍繞關(guān)鍵部門(mén)展開(kāi) 。41 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司抓住成功的關(guān)鍵（續(xù)） 在成功關(guān)鍵上集中力量 ? 集中使用資源? 形成獨(dú)特的能力? 跨越未來(lái)的障礙?企業(yè)所確定的 “成功關(guān)鍵 ”是否具有未來(lái)意義；這個(gè)領(lǐng)域的強(qiáng)化，是否能夠支持整個(gè)公司未來(lái)的持續(xù)成長(zhǎng)；現(xiàn)實(shí)的成功能否為進(jìn)一步的成功提供條件。?必須按照成功關(guān)鍵未來(lái)的狀態(tài)與模樣，進(jìn)行大量的投入。問(wèn)題的深化42 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)（續(xù)） 4P經(jīng)典理論4Ps為企業(yè)可以控 制的四大營(yíng)銷(xiāo)因素：產(chǎn)品 （ Product)價(jià)格 (Price )地點(diǎn) (Place)促銷(xiāo) (Promotion)指導(dǎo)思想： 以銷(xiāo)售者的立場(chǎng)對(duì) 4個(gè) P進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合。 4Ps的營(yíng)銷(xiāo)策略 50年代末由杰羅姆 ?麥卡錫提出：43 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)（續(xù)） 4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合極為重視產(chǎn)品，在充分了解企業(yè)不可控因素的前提下，對(duì)企業(yè)可控因素加以組合，以使企業(yè)可控因素的組合狀態(tài)適合企業(yè)面對(duì)的不可控因素的變化，更好地滿足消費(fèi)者需求，企業(yè)得到較大的利潤(rùn)。如生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)因素 如政治、法律、 經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素企業(yè)不能控制企業(yè)能控制影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的因素有兩種： 4Ps模型列舉了對(duì)市場(chǎng)需求發(fā)生作用的因素。 簡(jiǎn)單表述如下：44 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)（續(xù)） 4C理論步入 到 80年代，美國(guó)羅伯特 ?勞特伯提出了 4Cs的理論?！?瞄準(zhǔn)消費(fèi)者 需求欲望 （ Customer needs andwants)。—— 消費(fèi)者所愿意付出的 成本 (Cost） ?！?消費(fèi)者的 便利性 (Convenience) 。 —— 與消費(fèi)者 溝通 (Communication)。強(qiáng)調(diào)： 消費(fèi)者導(dǎo)向 。 消費(fèi)者定位產(chǎn)品 。 每一營(yíng)銷(xiāo)工 具都要從顧客出發(fā)，為顧客提供利益。45 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)（續(xù)） 4R新理論 美國(guó) Done ?Schultz新近 提出的營(yíng)銷(xiāo)新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)四要素：—— 與顧客建立關(guān)聯(lián) (Relation)?！?提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 (Reaction)。—— 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要（ Relationship)。—— 回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉 (Repayment)。4Rs 的 4大優(yōu)勢(shì)：—— 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架?！?體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想?！?反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證， 同時(shí)也延伸和生華了便利性?！?回報(bào) ”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。46誰(shuí)也替代不了誰(shuí)4Ps營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)框架4Cs很有價(jià)值的理論和思路4Rs在 4Ps、 4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和發(fā)展 企業(yè)面臨自身的層次、千差萬(wàn)別的情況、市場(chǎng)的不斷變化和發(fā)展 根據(jù)企業(yè)實(shí)際 將三者有機(jī)結(jié)合來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 4Ps、 4Cs、 4Rs不是取代關(guān)系而是完善和發(fā)展關(guān)系 。47其核心在于，面向市場(chǎng)制定戰(zhàn)略性計(jì)劃，并合理分解銷(xiāo)售目標(biāo)：區(qū)域、品種、客戶、銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售方式、時(shí)間進(jìn)度?在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性與計(jì)劃管理方面營(yíng)銷(xiāo)總部必須發(fā)育應(yīng)有的支持、管理及控制功能其核心在于，圍繞銷(xiāo)售的主要工作，管理和監(jiān)控銷(xiāo)售管理者與銷(xiāo)售員的行動(dòng)，使銷(xiāo)售員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。管理工具如：周、月銷(xiāo)售計(jì)劃
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