戰(zhàn)略營銷管理講座(已改無錯字)
2023-02-05 03:19:18 本頁面
【正文】 ? 給診療器械公司特供? 共同面向醫(yī)院客戶? 共同預測物料需求? 約定元器件備貨? 物料托管? 節(jié)省討價還價的時間? 節(jié)省交易成本? 提高響應市場的速度元器件供應商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶共同面向醫(yī)院客戶共同預測物料需求約定元器件備貨物料托管1馬紹爾的策略聯(lián)盟第四講第四講營銷的競爭策略營銷的競爭策略市場營銷命題的深化顧客竟爭者 企業(yè)市場競爭的基準? 超越竟爭對手；? 爭奪市場顧客；? 同時滿足：生產(chǎn)性（效率原則）與交換性（需求原則）。爭奪市場的關鍵? 兩個獵人的故事（超越）；? 兩個強盜的故事（能力）。長虹的市場競爭策略 ? 現(xiàn)實經(jīng)營的困境（市場與原料產(chǎn)地）。? 大量生產(chǎn)以大量分銷為前提。? 金融運作－創(chuàng)造商業(yè)利潤空間。? 商品運作－牽引經(jīng)銷商 。長虹競爭方式的優(yōu)勢? 1996年－ 440萬臺；? 1997年－ 660萬臺；? 1998年－ 880萬臺－ 950萬臺－ 1050萬臺。生產(chǎn)領域 流通領域長虹成功的原理消費領域大量生產(chǎn)以大量消費為前提 TCL的市場競爭策略? 卡西歐方式的應用 變款式 變產(chǎn)量 變價格? 以速度沖擊規(guī)模推廣與分銷交叉運作（卡西歐）時間 T銷量 Q分銷推廣推廣分銷分銷Q1Q2Q3競爭的同質(zhì)化? 競爭方式趨同；? 降低銷售重心；? 爭奪渠道通路；? 1P+3P（渠道＋產(chǎn)品、價格、宣傳）；? 深度分銷；? 伊犁特酒的故事?，F(xiàn)實競爭的困境? 降低銷售重心；? 掌控渠道終端；? 爭奪客戶劇烈；? 成本費用趨高；? 利潤空間銳減；? 依賴現(xiàn)金流量。1邊際利潤趨向負值? 只要邊際利潤不為零，價格戰(zhàn)會持續(xù)發(fā)生。? 當邊際利潤為零時，商品價格跌破成本價。? 一些企業(yè)退出競爭。? 另一些企業(yè)因退出障礙太大，留在業(yè)內(nèi)苦斗。? 企業(yè)成長或增長源于競爭的壓力，而不是源于市場需求的牽引，導致供求關系進一步惡化。1競爭的對抗性? 需求是不確定的（感性－欲望層次上的消費）；? 競爭的對抗性（緊逼盯人策略）；? 市場容量有限（你死我活）。1競爭趨勢的惡化? 市場份額導向。? 生產(chǎn)規(guī)模越大，市場份額越大。? 市場份額越大，現(xiàn)金流越大。? 現(xiàn)金流越大，貸款金額越大。? 貸款金額越大，產(chǎn)品更新?lián)Q代越快。? 產(chǎn)品更新?lián)Q代越快，市場競爭力越強。? 市場競爭力越強，生產(chǎn)規(guī)模越大。? 不顧市場容量。1現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)成本收入（利潤：九牛一毛）1 BBG公司的故事? 一勺一光當；? 一手托兩家：芯片、外觀設計；? 內(nèi)結構設計；? 16（萬臺）；? 終端銷售速度 …… 盈虧平衡點的銷量；? 促銷手段（庫存結構） …… 降價手段（ 1件 /1元＝利潤）；? 規(guī)避存貨風險 …… 推廣、試銷 …… 發(fā)現(xiàn)主力產(chǎn)品 …… 天時、地利、人和 …… 盈利法則。? 零庫存 …… 退市。1目標銷售量的設定1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15⊙ ⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙1盈利哲學的改變? 傳統(tǒng)盈利的模式；? 時間、區(qū)域、客戶、產(chǎn)品；? 編織網(wǎng)絡 …… 強大、對路。? 一個網(wǎng)眼是套不住大鳥的。? 動物（商人－投機） …… 植物（企業(yè)－實業(yè)）? TY的故事 ……A760……3 萬 1000 元。第五講第五講營銷的整體戰(zhàn)略營銷的整體戰(zhàn)略靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:39:4102:39:4102:391/21/2023 2:39:41 AM11
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