【正文】 在買什么 ？ *特色 *包裝 *價(jià)格 *運(yùn)送 為什么買？ *有好處 *有特色 優(yōu)秀公司為什么與眾不同 ? 在業(yè)績衡量中把握經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 以價(jià)值創(chuàng)造的績效獎(jiǎng)勵(lì)管理者 ? 以經(jīng)營戰(zhàn)略為管理中心 ——《基于價(jià)值的經(jīng)營》 如何做到業(yè)績一貫保持出色 為價(jià)值而管理 ， 把注意力集中在如何幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司管理層改善現(xiàn)有業(yè)務(wù)水平和如何作出新的投資決策來增加價(jià)值上。 什么是價(jià)值管理 價(jià)值管理是使公司的管理人員集中于公司有效戰(zhàn)略的制定，提高管理人員的凝聚力，使戰(zhàn)略得到有效執(zhí)行，獲得更高價(jià)值的思想和一條途徑。 有關(guān)價(jià)值管理的主要課題 ? 公司存在的目的是什么？ ? 什么叫價(jià)值創(chuàng)造？ ? 為股東創(chuàng)造價(jià)值會(huì)不會(huì)損害其他利益相關(guān)者的利益？ ? 成功企業(yè)的標(biāo)志是什么？ ? 如何才能做到業(yè)績一貫保持出色？ ? 優(yōu)秀公司為什么與眾不同？ 對(duì)價(jià)值的不同觀點(diǎn) 企業(yè)價(jià)值 持續(xù)經(jīng)營 品牌或特許權(quán) 出售 兼并 什么叫價(jià)值創(chuàng)造 ? 在發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)上，價(jià)值創(chuàng)造就是通過股票價(jià)格上漲或獲得股利分紅為公司股東帶來的財(cái)富。 ? 從理論上講，對(duì)價(jià)值的量化是基于我們對(duì)一系列因素的看法。這些看法會(huì)發(fā)生變化，隨之而來的是價(jià)值的變化。 ? 但是，不管看法怎樣不同，有一點(diǎn)是肯定的，一個(gè)公司經(jīng)營，如果能達(dá)到或超越股東們一定的預(yù)期，就表示在創(chuàng)造價(jià)值而不是在毀損價(jià)值。 成功企業(yè)的標(biāo)志 ? 真正的成功是要能夠 始終如一地 創(chuàng)造價(jià)值。 ? 這就要求一個(gè)公司在保護(hù)其他重要利益相關(guān)者的同時(shí)，使投資者的回報(bào)最大化。 實(shí)行價(jià)值管理的好處 ? 使管理者明確自己的 職責(zé) 就是為股東創(chuàng)造價(jià)值； ? 使管理者能制定出創(chuàng)造價(jià)值的 戰(zhàn)略 ； ? 使管理者能排定一系列目標(biāo)的 優(yōu)先次序 ； ? 使管理者選擇支持和增強(qiáng)戰(zhàn)略的 衡量 方法； ? 使管理者作出明智的能夠產(chǎn)生價(jià)值的 日常經(jīng)營決策 。 VBM全程示意圖 闡述戰(zhàn)略① 由于 “押注”還是 由于 “行程” ？ 精練行動(dòng)⑤ 證實(shí)戰(zhàn)略⑥ 機(jī)遇 驅(qū)動(dòng)力 戰(zhàn)略選擇 方案 戰(zhàn)略決策 愿景；核心能力 市場(chǎng)預(yù)測(cè)；競(jìng)爭(zhēng)分析 形成收益與 資本規(guī)劃② 人力資源 管理③ 績效衡量④ 滿足 期望 了嗎 ？ Y N “押注” “行程” ①闡述戰(zhàn)略 ? 重點(diǎn)：理解 ? 目標(biāo)： ? *理解企業(yè)核心戰(zhàn)略并反映在一個(gè)商業(yè)模型中 ? *保證在戰(zhàn)略意圖上達(dá)成一致 ? 關(guān)鍵輸入： ? 有關(guān)戰(zhàn)略意圖的各種條件 ? 對(duì)價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)的初始看法 ? 關(guān)鍵輸出： ? 認(rèn)可的 商業(yè)模型 ? 認(rèn)可的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì) ? 平衡記分卡 表明的公司績效衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 董事會(huì)的認(rèn)同 ? 戰(zhàn)略溝通 ? 步驟 /工具 ? 戰(zhàn)略研討會(huì) ? 行業(yè)分析之五力模式 ? 價(jià)值鏈分析模型 ? 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)來源與戰(zhàn)略基礎(chǔ)模型 ? SWOT分析 ? 事業(yè)層次的三個(gè)通用戰(zhàn)略 ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略構(gòu)成要素與具體戰(zhàn)略決策模型 ? 顧客滿意度模型 ②形成收益和資本規(guī)劃 ? 重點(diǎn)：規(guī)劃與實(shí)施 ? 目標(biāo)： 把過程①的輸出轉(zhuǎn)換成具體的計(jì)劃 ? 關(guān)鍵輸入 ? 過程①的輸出 ? 業(yè)務(wù)知識(shí) ? 對(duì)資本預(yù)算技巧和程序的計(jì)劃指導(dǎo) ? 關(guān)鍵輸出 ? 和平衡記分卡相聯(lián)系的收益和資本支出計(jì)劃 ? 被認(rèn)可計(jì)劃的執(zhí)行 ? 步驟 /工具 ? 零基預(yù)算 ? 經(jīng)濟(jì)利潤樹 ③人力資源管理 ? 重點(diǎn)：將企業(yè)戰(zhàn)略與人力資源方略結(jié)合起來 ? 目標(biāo)：通過員工實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略 ? 關(guān)鍵輸入 ? 目標(biāo)和戰(zhàn)略類型 ? 企業(yè)能力分析 —不同的戰(zhàn)略需要不同的核心能力 ? 對(duì)員工的要求 —企業(yè)文化、員工技能、員工對(duì)貢獻(xiàn)的承諾 ? 員工對(duì)公司的期望 ? 關(guān)鍵輸出 ? 員工戰(zhàn)略 ? 期望的企業(yè)內(nèi)部關(guān)系 ? 管理措施：?jiǎn)T工招募、組織結(jié)構(gòu)、員工培訓(xùn)、績效指標(biāo)、新酬機(jī)制 ? 有效的人力資源管理：情感融入、績效管理 ? 步驟 /工具 ? IBR模型 ④績效衡量 ? 重點(diǎn)：衡量評(píng)估 ? 目標(biāo)： 根據(jù)認(rèn)可的計(jì)劃和預(yù)期來考評(píng)和管理績效 ? 關(guān)鍵輸入 ? 分期引入過程②的輸出 ? 董事會(huì)議事日程 ? 關(guān)鍵輸出 ? 董事會(huì)的決定和認(rèn)可的行動(dòng) ? 會(huì)議備忘錄 ? 聯(lián)合決定 ? 步驟 /工具 ? 經(jīng)營審查會(huì)議 ? 業(yè)績報(bào)告 ⑤精練行動(dòng) ? 重點(diǎn)：重新做 ? 目標(biāo)： ? 在營運(yùn)和資本計(jì)劃方面做策略性的改變 ? 為達(dá)到合意的績效主動(dòng)管理業(yè)務(wù) ? 關(guān)鍵輸入： 過程③的輸出 ? 關(guān)鍵輸出： 已經(jīng)得到認(rèn)可的營運(yùn)層面上變化的實(shí)施和整合 ⑥證實(shí)戰(zhàn)略 ? 重點(diǎn)：重新確認(rèn) ? 目標(biāo)：對(duì)基本戰(zhàn)略提出挑戰(zhàn) ? 關(guān)鍵輸入： ? 過程③的輸出 ? 重新進(jìn)行戰(zhàn)略選擇 ? 關(guān)鍵輸出： ? 一個(gè)確定的戰(zhàn)略選擇 ? 一個(gè)重新修正的戰(zhàn)略形成過程 /規(guī)劃 企業(yè)類型與核心能力分析 類型 基本特征 企業(yè)能力 生產(chǎn)型 致力于不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品。 不斷地創(chuàng)新 經(jīng)營型 以極高的性價(jià)比向顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)。 一致地使用 服務(wù)型 提供個(gè)性化的方案以滿足顧客的獨(dú)特要求，或提供遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特別服務(wù)。 深層關(guān)系的建立 事業(yè)層次三個(gè)通用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 差異化 集中化 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源與戰(zhàn)略基礎(chǔ)模型 + 機(jī)遇 驅(qū)動(dòng)力 戰(zhàn)略 特異能力 較佳的 效率 品質(zhì) 創(chuàng)新 差異化 低成本化 創(chuàng)造價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略構(gòu)成要素 與具體戰(zhàn)略決策模型 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 最優(yōu)供應(yīng)商戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 低成本聚焦戰(zhàn)略 差異化聚焦戰(zhàn)略 成本 差異化 聚焦 分析企業(yè)的價(jià)值鏈 輔 助 活 動(dòng) 管理系統(tǒng) 簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu) 利 潤 技術(shù)發(fā)展 現(xiàn)代化的倉儲(chǔ)設(shè)備 簡(jiǎn)單 /方便的收款方式 人力資源 非專業(yè)化儲(chǔ)備經(jīng)理 收款員出現(xiàn)錯(cuò)誤將被解雇 采購 ?有限品牌購買 ?高折扣 低成本的地理位置 使用特許權(quán) 基本 活動(dòng) 大量儲(chǔ)存 基本的倉儲(chǔ)設(shè)計(jì) ?低價(jià)位的促銷 ?集中化經(jīng)營 無售后服務(wù) 內(nèi)部 后勤 生產(chǎn) 經(jīng)營 外部 后勤 營銷和 銷售 售后服務(wù) 英國一家大型超市的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu) SWOT分析模型 內(nèi)部 外部 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 機(jī)遇 O （ SO組合 利用 有贏利機(jī)遇，公司也有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)加以利用。） （ WO組合 改善 有贏利機(jī)遇，但是公司暫時(shí)無力利用，應(yīng)加強(qiáng)自身改善。） 威脅 T （ ST組合 防備 自身有優(yōu)勢(shì)，但是外部存在威脅，應(yīng)加以防備。） （ WT組合 消除 對(duì)于外部有威脅，公司又做不好的業(yè)務(wù)，應(yīng)予消除。） 刺猬理念 （引自《從優(yōu)秀到卓越》） 你對(duì)什么 充滿熱情 是什么驅(qū)動(dòng)你的 經(jīng)濟(jì)引擎 目標(biāo) 與 戰(zhàn)略 你能在什么方面 成為業(yè)界最優(yōu)秀的 四個(gè)視角建立一個(gè)經(jīng)營戰(zhàn)略 （比亞迪案例分析） 愿景 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)分析 核心能力 經(jīng)營 戰(zhàn)略 成為最大的充電電池和電動(dòng)汽車的生產(chǎn)商。 價(jià)廉物美的電動(dòng)汽車有巨大的市場(chǎng)； 將在 35年后成為大眾化產(chǎn)品。 國內(nèi)電動(dòng)汽車尚未有強(qiáng)大的對(duì)手； 國際上的發(fā)展差距不大。 擁有電動(dòng)汽車的核心部位電池的先進(jìn)技術(shù)。 明確自己企業(yè)的商業(yè)模型 財(cái)務(wù)成果 高品質(zhì)使客戶放心 多型號(hào)滿足客戶需求 低成本 吸引客戶 分解流水線實(shí)現(xiàn) 低成本和靈活性生產(chǎn) 加強(qiáng)研發(fā)把握核心技術(shù) 全員品質(zhì)管理 培訓(xùn)員工適應(yīng)靈活性生產(chǎn) 案例分析：比亞迪的戰(zhàn)略模型 財(cái)務(wù)方面 客戶 方面 內(nèi)部運(yùn)作方面 員工學(xué)習(xí)方面 案例分析：西南航空公司 公 司 價(jià) 值 顧客的 滿意和 忠誠 高效率 的運(yùn)轉(zhuǎn) 微笑服務(wù) 低價(jià)格 準(zhǔn)時(shí)起飛 及時(shí)回應(yīng) 行動(dòng)便捷 繁忙地區(qū) 短途航程 企業(yè)文化 員工持股 計(jì)劃 有限服務(wù) 單一機(jī)種 二流機(jī)場(chǎng) 無紙機(jī)票 有利潤的 擴(kuò)張政策 低成本 戰(zhàn)略 集中化 戰(zhàn)略 定位 打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力 經(jīng)營理念 核心技術(shù)能力 外部影響能力 組織協(xié)調(diào)能力 市場(chǎng)反應(yīng)能力 南京中央大廈 ：研究袁枚的《隨園食單》，使中國三大官府菜之一的“隨園菜”復(fù)活，轟動(dòng)海內(nèi)外。 凱悅飯店 ：獨(dú)特的會(huì)務(wù)接待流程：會(huì)議金鑰匙 香港啟東酒店 ：在火災(zāi)高發(fā)季節(jié)組織所有中高層管理人員到當(dāng)?shù)叵谰謱W(xué)習(xí)放火知識(shí)。 香港半島酒店 ：取消上下班打卡制度，有各種血緣關(guān)系、姻緣關(guān)系的員工很多。 泰國東方大酒店 ：拆掉建成不滿 10年的有 60間客房的建筑，改成幾乎免費(fèi)的游泳池。 香港半島酒店集團(tuán) ：賣掉非核心資產(chǎn)，全心經(jīng)營自身最核心的業(yè)務(wù)：“半島”牌高等級(jí)酒店。 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)： 公司大拼盤 ? 全體人員分成三個(gè)組： A、 B、 C（ 5~6人 /組） ? 工具：彩筆 1盒：白紙若干張 ? 任務(wù)： ? A組描繪公司的遠(yuǎn)景， B組描繪公司的現(xiàn)狀，C組描繪公司的發(fā)展歷程。 ? 公司的 SWOT分析 ? 分析公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 建立公司的戰(zhàn)略模型 平衡記分卡 組織績效管理 1. 認(rèn)識(shí)有效的業(yè)績衡量應(yīng)該是什么樣的？ 2. 學(xué)習(xí)一種有效的績效衡量方法： BSC 3. 了解什么是 EVA及其作用 關(guān)于業(yè)績衡量 ? 正確的 商業(yè)決策 不會(huì)總是 體現(xiàn)在某一單個(gè)時(shí)期的財(cái)務(wù)結(jié)果 上。 ? 業(yè)績衡量需要反映公司的經(jīng)營戰(zhàn)略并使管理者的注意力集中在能夠創(chuàng)造價(jià)值的決策上。 ? 業(yè)績衡量方法必須能夠支持和增強(qiáng)公司的戰(zhàn)略，幫助管理者實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造這個(gè)目標(biāo)。 一種革命性的評(píng)估和管理體系 平衡記分卡 平衡記分卡是哈佛大學(xué)財(cái)會(huì)學(xué)教授羅伯特 ?卡普蘭與復(fù)興方案公司總裁戴維 ?諾頓在積累了大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立的一套革命性管理系統(tǒng)。 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)诠蓶| 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶面 “我們?cè)诳蛻? 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 內(nèi)部運(yùn)營面 “什么是關(guān)鍵成功 因素，什么業(yè)務(wù) 流程是最優(yōu)？” 目標(biāo) 考量 學(xué)習(xí)與成長面 “我們能保持 創(chuàng)新，變化和 不斷提高？” 使命和策略 飛行高度 飛行速度 耗油量 ? 財(cái)務(wù)性指標(biāo)是一般企業(yè)常用于績效評(píng)估的傳統(tǒng)指標(biāo) ? 財(cái)務(wù)性績效指標(biāo)可顯示出企業(yè)的戰(zhàn)略及其實(shí)施和執(zhí)行是否正在為最終經(jīng)營結(jié)果 (如利潤 )的改善作出貢獻(xiàn)。但是，不是所有的長期策略都能很快產(chǎn)生短期的財(cái)務(wù)盈利 ? 非財(cái)務(wù)性績效指標(biāo) (如質(zhì)量、生產(chǎn)時(shí)間、生產(chǎn)率和新產(chǎn)品等 )的改善和提高是實(shí)現(xiàn)目的的手段，而不是目的的本身。 ? 財(cái)務(wù)面指標(biāo)衡量的主要內(nèi)容：收入的增長、收入的結(jié)構(gòu)、降低成本、提高生產(chǎn)率、資產(chǎn)的利用和投資戰(zhàn)略等 平衡記分卡 的四個(gè)層面： 財(cái)務(wù)面 結(jié)果性指標(biāo) 過程性指標(biāo) 財(cái)務(wù)面 客戶面 內(nèi)部營運(yùn)面 學(xué)習(xí)與成長面 傳統(tǒng)的績效指標(biāo) 新增的績效指標(biāo) ? 平衡記分卡要求企業(yè)將使命和策略詮釋為具體的與客戶相關(guān)的目標(biāo)和要點(diǎn) ? 企業(yè)應(yīng)以目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)為方向：企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注于是否滿足核心顧客需求，而不是企圖滿足所有客戶的偏好 ? 客戶最關(guān)心的不外于五個(gè)方面：時(shí)間，質(zhì)量，性能，服務(wù)和成本。企業(yè)必須為這五個(gè)方面樹立清晰的目標(biāo)，然后將這些目標(biāo)細(xì)化為具體的指標(biāo) ? 客戶面指標(biāo)衡量的主要內(nèi)容：市場(chǎng)份額、老客戶挽留率、新客戶獲得率、顧客滿意度、從客戶處獲得的利潤率 平衡記分卡 的四個(gè)層面： 客戶面