消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-01-30 18:55:15 本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)家的消費(fèi)者則更喜歡進(jìn)口貨 ? 某些國(guó)家在特定的產(chǎn)品上享有盛譽(yù) ? 日本的汽車與家電 ? 美國(guó)的高科技產(chǎn)品、玩具、卷煙、牛仔褲等 ? 法國(guó)的葡萄酒、香水、奢侈品等 ? 某個(gè)國(guó)家的形象越受歡迎，越應(yīng)該突出“ X國(guó)制造”的標(biāo)志，以利產(chǎn)品的銷售 ? 對(duì)“原產(chǎn)國(guó)”的態(tài)度會(huì)隨時(shí)間的推移發(fā)生變化。 關(guān)于信念的個(gè)案 根據(jù)“原產(chǎn)國(guó)”判斷產(chǎn)品 ? 如果產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不低或較高，但其原產(chǎn)地確步兵受消費(fèi)者青睞時(shí)，公司應(yīng)該怎么辦？ ? 美的空調(diào)在出口意大利市場(chǎng)時(shí)就遇到了這樣的問(wèn)題 ? 在南歐，最好的空調(diào)來(lái)自日本；其次是韓國(guó) ? 對(duì)中國(guó)產(chǎn)的空調(diào)映象一般 ? 美的集團(tuán) 2023年推出新的 LOGO，并提出廣告語(yǔ)“率先活在明天”，將企業(yè)定位于“創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者”，比“原來(lái)生活可以更美的”（純情感訴求）加強(qiáng)了企業(yè)理念 ? 新的 LOGO在海外市場(chǎng)均采用英文版 ? 在意大利，經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求加上中文，以令其看上去象日本貨 關(guān)于信念的個(gè)案 根據(jù)“原產(chǎn)國(guó)”判斷產(chǎn)品 ?請(qǐng)分小組討論美的空調(diào)現(xiàn)在應(yīng)該怎么做？ ?結(jié)論性的意見 ?為什么必需這樣做？請(qǐng)給出具體的利和弊？ ?這樣做很重要嗎？為什么？ ?存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？ ?請(qǐng)各組選出組長(zhǎng)闡述你們的觀點(diǎn) ?討論后作出最后的決策 關(guān)于信念的個(gè)案 根據(jù)“原產(chǎn)國(guó)”判斷產(chǎn)品 ?其他的選擇 ?與一家名聲好的日本公司進(jìn)行合作生產(chǎn) ?聘請(qǐng)當(dāng)?shù)孛舜黉N產(chǎn)品 ?中國(guó)還有哪些值得說(shuō)的世界級(jí)的產(chǎn)品？ National Panasonic 松下電器 白色家電 黑色家電 購(gòu)買決策過(guò)程 購(gòu)買角色 ?首創(chuàng)者 ?影響者 ?決策者 ?購(gòu)買者 ?使用者 購(gòu)買決策過(guò)程 購(gòu)買行為的類型 ? 根據(jù)購(gòu)買者的參與程度和品牌間的差異程度，確定出四種類型的消費(fèi)者購(gòu)買行為 ?復(fù)雜的購(gòu)買行為：當(dāng)消費(fèi)者參與購(gòu)買的程度高，且了解品牌間的顯著差異時(shí)，他們會(huì)有復(fù)雜的購(gòu)買行為。 ?尋求平衡的購(gòu)買行為：消費(fèi)者參與購(gòu)買的程度較高，但看不出各品牌間的差異 ?習(xí)慣性的購(gòu)買行為：消費(fèi)者參與程度不高，品牌間的差異也不大 ?尋求變化的購(gòu)買行為：消費(fèi)者參與程度低且品牌間的差異大，消費(fèi)者經(jīng)常改變品牌的選擇 購(gòu)買決策過(guò)程 購(gòu)買決策過(guò)程 確 認(rèn) 需 要 信 息 收 集 方 案 評(píng) 價(jià) 購(gòu) 買 決 策 購(gòu) 買 后 行 為 、 ?信息收集： 消費(fèi)者 信息來(lái)源 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 個(gè)人來(lái)源 （ 家庭、朋友、鄰居） 商業(yè)來(lái)源 （廣告、經(jīng)銷商 包裝、展覽） 公共來(lái)源 （大眾傳媒、監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)） 出現(xiàn) 不滿意 采取 行動(dòng) 不采取 行動(dòng) 采取 公開行動(dòng) 采取 私下行動(dòng) 采取法律行動(dòng) 尋求賠償 向廠商、私人或 政法部門投訴 決定停止購(gòu)買該 產(chǎn)品或品牌 以抵制廠家 提醒朋友該產(chǎn)品 或廠家的情況 直接向廠商 尋求賠償 消費(fèi)者處理不滿意時(shí) 所采取的方式 小結(jié) ? 正確制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃之前，必須先了解消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買行為 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)是為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買商品和服務(wù)。它是組織各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的最終市場(chǎng)。分析消費(fèi)者市場(chǎng)時(shí)，要了解購(gòu)買者、購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買目的、購(gòu)買組織、購(gòu)買行為、購(gòu)買時(shí)間和購(gòu)買地點(diǎn) ? 購(gòu)買行為受到四種主要因素的影響：文化因素（文化、亞文化、社會(huì)階層）、社會(huì)因素（參照群體、家庭、角色和地位）、個(gè)人因素（年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性與自我觀念）、心理因素（動(dòng)機(jī)、感覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度）。所有這些因素都可為如何有效地贏得購(gòu)買者并為購(gòu)買者服務(wù)提供線索 ? 公司在規(guī)劃其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前，需要識(shí)別其目標(biāo)購(gòu)買者及他們的決策過(guò)程。雖然很多購(gòu)買決策只涉及到一個(gè) 小結(jié)（續(xù)） ? 決策者，但還有些決策可能會(huì)多個(gè)參與者，他們可能充當(dāng)首倡者、影響者、決策者、購(gòu)買者或使用者等不同角色。市場(chǎng)營(yíng)銷人員的任務(wù)是找出其他參與者、他們的購(gòu)買標(biāo)致及他們對(duì)購(gòu)買者的影響程度。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該能夠吸引并贏得購(gòu)買及主要的參與者 ? 購(gòu)買時(shí)的慎重程度與購(gòu)買參與者的數(shù)量是隨購(gòu)買情境的復(fù)雜性而變化的。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須針對(duì)四種類型的消費(fèi)者購(gòu)買行為作出不同的規(guī)劃，即，復(fù)雜的購(gòu)買行為、尋求平衡的購(gòu)買行為、習(xí)慣性購(gòu)買行為、尋求
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