超市貨架管理原則(超市培訓(xùn)教材)(已改無錯字)
2023-01-29 05:21:06 本頁面
【正文】 ） 每銷售一 H 產(chǎn)品會少 2 元的獲利（ 2 ） 每銷售一 H 產(chǎn)品其營業(yè)額會少 80 元，如果營業(yè)額降低會對其企業(yè)總值有何影響？（ 3 ） 造成它的消費者對它的價值認(rèn)定在 1 20元（ 4 ） 喪失全國性品牌對其店家的支持，例如：媒體廣告，交易條件，信用額度，消費者服務(wù)等。31 業(yè)績飛走了業(yè)績流失之成本如何？以金額計，損失為多少？以服務(wù)消費者的層面而言，損失為多少？以競爭優(yōu)勢而言，損失多少？為什么會造成業(yè)績不見了？一、人為疏失：——忘記下單——定貨量不足——未發(fā)現(xiàn)少了此品項——無法預(yù)期的消費者需求變化——人為性需求： 1 、促銷活動 2 、廣告效果 3 、競爭者缺貨 4 、不同規(guī)格缺貨——壞品庫存過多無法銷售——信用不好無法從制造商或經(jīng)銷商進貨 二、制造商本身的問題32 評詁業(yè)績流失的范例有多少次你發(fā)現(xiàn)超市中的紅牛碗缺貨呢？如果一個星期喪失 2 箱的紅牛碗業(yè)績 其一箱的價格為 25 元 2 箱共損失 50 元一年 52 周 = 2 600 元浙江省 20 000 家計 =52 000000 元注： （假定全省大小超市共 20 000 家） 紅牛碗是公司流轉(zhuǎn)較快的產(chǎn)品。在大部分的品類項目中，我們至少會有一個產(chǎn)品缺貨，雖然會隨季節(jié)而有所不同，但整年度下來仍會造成該品類業(yè)績上的損失，在我們?nèi)必浀耐瑫r，競爭對手的業(yè)績可能因此提升。如果將以上業(yè)績流失的范例及至全通路，那影響會有多大？33 貨架上的黑洞天文學(xué)家說黑洞是一個質(zhì)量極大且重力十分強以至于連光線也無法逃脫的區(qū)域，任何物體經(jīng)過它的領(lǐng)域也會被其強烈的引力吸走而不見。超市的黑洞是指貨架高度與產(chǎn)品大小，沒有有效排列組合規(guī)劃面產(chǎn)生的空隙。超市必需消除這些貨架上的黑洞以避免業(yè)績及利潤的流失。因不佳的貨架陳列所流失的業(yè)績不可能再回來，但是你可以阻止它再發(fā)生。每年大約有上萬項的新產(chǎn)品推出，并非所有皆能存活下來，只有一些能成功。根據(jù)法國研究公司 SA FR E S 以 9 年的時間追蹤新產(chǎn)品上市之后的結(jié)果，他們發(fā)現(xiàn) 45 % 的新產(chǎn)品會失敗而從市場上消失。 29 % 的產(chǎn)品只能維持 2 3 年的壽命。長期下來只有 2 6%會存活。34 不論每年實際新產(chǎn)品上市的數(shù)目為多少，但的確會造成一些影響。必然的，這些新產(chǎn)品勢必會對店家的貨架陳列有所改變。這也是說明了為什么業(yè)務(wù)人員須了解貨架管理技巧的重要性。在已飽和市場中的超市管理，強調(diào)產(chǎn)品必須一個下架另一個上檔才可能上架。因此沒有一個廠商能無限制的陳列所有產(chǎn)品。35 新產(chǎn)品上架貨架上新產(chǎn)品上架，舊產(chǎn)品下架的情形會愈來愈多。安排貨架陳列的工作需要有專門的知識來執(zhí)行，很可惜目前充分了解的人不多。通常新產(chǎn)品上架不是擠進現(xiàn)有的空余位置，就是減少排面數(shù)最多的產(chǎn)品的位置。某項產(chǎn)品擁有最多的排面其最簡單的理由即是它是市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，它需要也值得如此數(shù)量的排面。請勿動市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的歪腦筋，正確的作法應(yīng)該是刪掉回轉(zhuǎn)率慢的烏龜牌產(chǎn)品或是除去貨架上的黑洞。36 通緝令 獎賞：數(shù)以千計的業(yè)績 追緝對象：回轉(zhuǎn)率慢的產(chǎn)品（又名烏龜） 犯罪事項： 盜竊罪： 占據(jù)銷售佳回轉(zhuǎn)快產(chǎn)品的貨架位置 欺詐罪： 消耗零售商資金而無好的投 資報酬率 侵占罪： 降低此品類庫存投資報酬率 強盜罪： 長期以不合法占據(jù)貨架的方式勒索零售商及制造商的資金 警告： 小心！此號人物極為有害 ，遇見格殺勿論，切勿手下留情。 37 當(dāng)然，最簡單讓新產(chǎn)品上架的方法即是刪掉舊產(chǎn)品。刪 檔如同前面所說，超市的原則必須是進一個新產(chǎn)品則必定要刪掉一個舊產(chǎn)品。產(chǎn)品就如同動物一般也有生命周期，經(jīng)過各個不同的成長價段，最終仍必須走到終點——壽終正寢，產(chǎn)品如同生物一般皆有不同的生命周期，有的短如曇花一現(xiàn)，有的長命百歲。一個產(chǎn)品的生命周期長短并不是事先可以決定的，產(chǎn)品經(jīng)理有責(zé)任要了解產(chǎn)品是處于生命周期的哪一個階段。以可口可樂為例，它們是在市場上銷售多年，在許多市場中也持續(xù)成長。但終究它們都已是成熟期的產(chǎn)品。誰知道它們還會賣多少年？38 產(chǎn)品就如同動物一般，當(dāng)它越走越慢時，即表示它即將走到生命周期的盡頭，銷售量是一個最簡單的指標(biāo)，如果此產(chǎn)品沒有好的業(yè)績無法獲利，也就表示在不動用其它產(chǎn)品資源之下，此產(chǎn)品將漸漸沒有資源，沒有廣告的支持。如此一來也加速了此產(chǎn)品走向刪檔的命運。我們必需定期提供充分的資訊，以便了解哪些產(chǎn)品已經(jīng)走向生命周期的終點。確切的了解所有產(chǎn)品的營運狀況，有助于零售店將有限的貨架空出來給排面不足及銷售良好的產(chǎn)品。我們必須要十分清楚的了解及相信，一個好的公司必須要狠下心來將賣得不好的產(chǎn)品刪檔。39 適當(dāng)?shù)呢浖芘琶嫖覀內(nèi)绾蝸碓u估一個產(chǎn)品是否占有它應(yīng)有的貨架排面數(shù)。一般超市通常是 3 英尺 （ 91 .5 公分）或 4 英尺的貨架寬?？梢杂谜颊麄€貨架的百分比及市場占有率來比較，以估算出最適當(dāng)?shù)呐琶妗?0 C C C C C C 調(diào)整前排面 C C C C C C A B A A A A B A A B B 調(diào)整后排面 市場占有率 現(xiàn)有排面 適當(dāng)?shù)呐琶? A 25% 35% 25% B 25% 15% 25% C 50% 50% 50% B 41 貨架陳列面的最低需求量先前貨架排面的例子只能適用用于理想狀況而非現(xiàn)實實際
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1