【正文】 敏銳 快 慢 低 高 范例：企業(yè)移動(dòng)電郵 現(xiàn)時(shí)計(jì)劃的商業(yè)模式 30 短期內(nèi)可考慮與國(guó)外伙伴合作，中、長(zhǎng)期考慮培育 國(guó)內(nèi)廠家以豐富產(chǎn)品選擇 如于短期內(nèi)希望推出移動(dòng)電郵，與國(guó)外廠商合作可有助實(shí)施及推行。 中、長(zhǎng)期則可以考慮培育國(guó)內(nèi)廠商以豐富產(chǎn)品選擇 可快速把產(chǎn)品投放市場(chǎng) ? 避免聯(lián)通“捷足先登” 可借助伙伴的經(jīng)驗(yàn)分享 ? 培育內(nèi)部對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及培訓(xùn)銷售隊(duì)伍 北京移動(dòng)于產(chǎn)品開發(fā)的參與程度需求更高，資源投入更高 ? 從討論產(chǎn)品詳細(xì)細(xì)節(jié)至鼓勵(lì)廠家進(jìn)行開發(fā)實(shí)施計(jì)劃 但對(duì)價(jià)值鏈的影響 /控制 更大 RIM Blackberry 其它國(guó)際性廠商 產(chǎn)品投放速度 伙伴合作復(fù)雜性 本地廠商 /開發(fā)商 補(bǔ)充資料 范例：企業(yè)移動(dòng)電郵 現(xiàn)時(shí)計(jì)劃的商業(yè)模式 31 服務(wù)提供及啟動(dòng) 與國(guó)外廠家合作推出企業(yè)移動(dòng)電郵的 合作條件初步假設(shè) 如與中國(guó)廠商合作，須考慮為鼓勵(lì)廠商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的財(cái)務(wù)安排，以及于 銷售及客戶關(guān)懷上的更大投入及能力需求 北京移動(dòng)的責(zé)任 ? 利用現(xiàn)時(shí)及日后掌握的集團(tuán)客戶關(guān)系與客戶接觸并進(jìn)行銷售 ? 牽頭進(jìn)行本地市場(chǎng)客戶了解 ? 于網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行合適的調(diào)整 ? 提供對(duì)本地企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)的資料 ? 擔(dān)當(dāng)前線銷售及服務(wù)啟用，利用現(xiàn)有及將持續(xù)發(fā)展的銷售隊(duì)伍進(jìn)行與客戶直接銷售 ? 組織安裝隊(duì)伍替客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安裝 ? 試用期間的技術(shù)支援及服務(wù)跟蹤 ? 客戶培訓(xùn)及產(chǎn)品使用介紹 ? 賬單處理 ? 網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題支援 國(guó)外廠商的責(zé)任 ? 利用與跨國(guó)公司的關(guān)系接觸客戶 ? 分享國(guó)外的經(jīng)驗(yàn) ? 提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)要求指示及意見(jiàn) ? 負(fù)責(zé)研發(fā)可作中文輸入的終端 ? 提出對(duì)客戶內(nèi)部系統(tǒng)的要求 ? 全面對(duì)應(yīng)用程序使用作出指示 ? 提供技術(shù)、銷售、客戶關(guān)系及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 提供后臺(tái)二線支援 ? 于市場(chǎng)推廣及宣傳上作出配合并提出意見(jiàn) ? 后臺(tái)二線技術(shù)問(wèn)題支援 合作形式的啟示 品牌合作 ? 北京移動(dòng)進(jìn)行前線接觸并掌握關(guān)系 ? 要求于終端及界面上列北京移動(dòng)的品牌 收入收益合作 ? 基于終端訂購(gòu)數(shù)給予一定的折扣率 ? 國(guó)外廠商一般收取 710美元或每客戶收入 ~25%的 (1)的費(fèi)用 ? 以產(chǎn)品的定價(jià)在分成上作出談判 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)合作 ? 北京移動(dòng)組織技術(shù)、銷售、安裝及客戶關(guān)懷隊(duì)伍作服務(wù)提供 ? 北京移動(dòng)于國(guó)際廠商的配合下計(jì)劃及推行營(yíng)銷活動(dòng) ? 國(guó)際廠商于后臺(tái)提供技術(shù)、銷售協(xié)助及培訓(xùn) ? 共同成立客戶小組解答客戶疑問(wèn) 售后服務(wù)合作 ? 北京移動(dòng)全面負(fù)責(zé)售后服務(wù)，透過(guò)客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)及關(guān)懷，計(jì)費(fèi)及收款 客戶獲取 應(yīng)用解決方案開發(fā) 銷售推廣 (1) 作為 后端平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中心管理費(fèi)用 售后服務(wù) 補(bǔ)充資料 范例：企業(yè)移動(dòng)電郵 現(xiàn)時(shí)計(jì)劃的商業(yè)模式 32 各商業(yè)模式的能力要求 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動(dòng)的能力 對(duì)北京移動(dòng) 的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 專項(xiàng)項(xiàng)目管理的能力： ? 開發(fā)解決方案 ? 作出所有把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的商業(yè)決策 為新技術(shù) /產(chǎn)品擔(dān)任協(xié)調(diào)者 /促成者角色 ? 建立客戶對(duì)有關(guān)開發(fā)商的認(rèn)知 ? 嚴(yán)謹(jǐn)產(chǎn)品測(cè)試 ? 提供應(yīng)用開發(fā)商及系統(tǒng)集成商認(rèn)證以支持市場(chǎng)營(yíng)銷 高超的戰(zhàn)略伙伴管理能力 ? 在談判能力，制定合作協(xié)議，進(jìn)行審慎研究的能力 ? 謹(jǐn)慎選擇戰(zhàn)略伙伴以降低競(jìng)爭(zhēng)壓力 ? 戰(zhàn)略伙伴風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 促進(jìn)戰(zhàn)略伙伴的整合 建立標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)信息 /流程 ?減降開發(fā) /打入移動(dòng)數(shù)據(jù)市場(chǎng)的壁 ?提供開放的 API， 允許發(fā)展商參與 API的演變 ?提供開發(fā)工具包及其他有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)資料下載，以及有關(guān)的白皮書，并接收應(yīng)用的權(quán)威性報(bào)告 能力要求 能力要求 2 4 1 3 分檔次 的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 對(duì)內(nèi)部能力的要求 33 建立“緊密伙伴”合作關(guān)系各階段的主要活動(dòng) ?進(jìn)行伙伴挑選及接觸的內(nèi)部計(jì)劃 ?為與“篩選出的潛在伙伴”接觸進(jìn)行準(zhǔn)備 ?與“篩選出的潛在伙伴”進(jìn)行兩階段溝通 ?兩階段溝通的初步意見(jiàn)綜合和評(píng)估 ?召開內(nèi)部會(huì)議，總結(jié)討論結(jié)果 ?最終確定合作伙伴選擇 確定合作需求及伙伴的角色 確定合作 伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場(chǎng)投放 /實(shí)施 總體合作關(guān)系管理 ?定義產(chǎn)品需求，描述該產(chǎn)品與現(xiàn)有和未來(lái)產(chǎn)品的一致性 ?定義價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)上合作需求及雙方職能貢獻(xiàn) ?定義合作領(lǐng)域、合作伙伴職能角色及合作方式， 確立里程碑以共同決策 ?小組討論標(biāo)準(zhǔn) ?確定合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)，包括背景、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、 能力及其與應(yīng)用的匹配度、未來(lái)工作展望，對(duì)合作方式條款的觀點(diǎn) ?對(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)制定優(yōu)先級(jí) /初步權(quán)重 ?討論確定初步的潛在合作伙伴名單 ?潛在合作伙伴信息收集 ?綜合所收集信息并評(píng)估各潛在合作伙伴能力 ?進(jìn)行各潛在合作伙伴的審慎研究 ?綜合以上潛在合作者能力，選出關(guān)鍵潛在合作伙伴 ?分析談判中可能情形和對(duì)策的商業(yè)案例情景 ?確定 “ 放棄點(diǎn)” ?確定項(xiàng)目獲得業(yè)務(wù)發(fā)展部和指導(dǎo)委員會(huì)批準(zhǔn)的要求 ?最終確立合同條款 ?談判 ?簽訂合約 ?移交相關(guān)人員，進(jìn)入合作伙伴管理階段 ?移交合同要求 ?管理合作關(guān)系和產(chǎn)品種類 ?評(píng)估產(chǎn)品內(nèi)容和應(yīng)用 ?確保合同的旅行，評(píng)估背景移動(dòng)和合作伙伴的職責(zé) ?通過(guò)產(chǎn)品種類和顧客群衡量成果 ?衡量北京移動(dòng)和合作伙伴的合作關(guān)系和滿意程度 ?管理合同生命周期 ?評(píng)估每個(gè)合作伙伴的成果 ?定期對(duì)管理委員會(huì)匯報(bào)與合作伙伴關(guān)系 ?定期對(duì)合作伙伴的管理及需求做出檢討和改進(jìn) 獲取合作伙伴 合作伙伴管理 建立管理能力的初步計(jì)劃 “ 緊密 伙伴” 34 建立“緊密伙伴”合作關(guān)系的主要活動(dòng) （一） 階段 （一）確定合作需求及伙伴的角色 產(chǎn)品需求定義和一致性描述 完成產(chǎn)品 /應(yīng)用的業(yè)務(wù)目標(biāo)、概念描述文件，確定產(chǎn)品的戰(zhàn)略性定位、功能設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)要求和應(yīng)用范圍 評(píng)估該產(chǎn)品與現(xiàn)有和未來(lái)產(chǎn)品種類的一致性 ? 是否可以成為今后繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ) ? 是否與目前和未來(lái)的產(chǎn)品具有內(nèi)部的整合性 合作需求及職能定義 在產(chǎn)品需求基礎(chǔ)上，對(duì)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)上要完成的工作進(jìn)行定義 確定價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)上北京移動(dòng)的貢獻(xiàn) 確定價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)上需要合作伙伴進(jìn)行的工作 合作伙伴職能角色及合作方式定義 合作伙伴職能角色 明確需要合作的領(lǐng)域 ? 市場(chǎng)和客戶信息收集處理，客戶關(guān)系獲取，應(yīng)用開發(fā)，系統(tǒng)集成，內(nèi)容設(shè)計(jì)，終端供應(yīng)，市場(chǎng)推廣，網(wǎng)絡(luò)需求 描述理想的合作伙伴角色 ? 合作伙伴個(gè)數(shù)，各自職能（可多兼），在各合作領(lǐng)域職能細(xì)化描述 合作伙伴合作方式 確定基于時(shí)間的里程碑以進(jìn)行共同決策，以及對(duì)進(jìn)度持續(xù)監(jiān)測(cè) ? 分階段的里程碑，幫助進(jìn)行共同決策 ? 進(jìn)度監(jiān)測(cè) ? 溝通反饋和激勵(lì)方式 先對(duì)我們可以接受的合作條款得出初步認(rèn)識(shí) ? 開發(fā)責(zé)任、推廣和售后服務(wù)的承擔(dān) ? 收入分享 補(bǔ)充資料 建立管理能力的初步計(jì)劃 “ 緊密 伙伴” 35 建立“緊密伙伴”合作關(guān)系的主要活動(dòng) （二） 階段 （二） 確定合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn) 小組討論合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) 工作小組對(duì)合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論 提請(qǐng)部門 /指導(dǎo)委員會(huì)批準(zhǔn)和反饋 根據(jù)反饋對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修改 確定合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) 合作伙伴背景 ? 既往財(cái)務(wù)表現(xiàn) ? 現(xiàn)有合作關(guān)系：例如，如果該伙伴與我們競(jìng)爭(zhēng)者合作，即不加考慮 ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍 ? 伙伴品牌價(jià)值 合作伙伴的經(jīng)驗(yàn) ? 過(guò)去相似產(chǎn)品的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、推廣和宣傳經(jīng)驗(yàn) 合作伙伴能力及其與應(yīng)用的匹配度 ? 合作伙伴能力 開發(fā)涉及的技術(shù)能力、開發(fā)資源、財(cái)務(wù)實(shí)力、推廣和宣傳渠道 ? 產(chǎn)品成熟度 是否已有類似應(yīng)用。如果有，產(chǎn)品成熟度和使用程度如何 合作伙伴未來(lái)工作的展望 ? 合作伙伴自身工作前景展望 ? 本次合作對(duì)該伙伴未來(lái)的幫助 該伙伴對(duì)合作方式條款的觀點(diǎn) ? 對(duì)合作領(lǐng)域、職責(zé)劃分和時(shí)間結(jié)構(gòu)的觀點(diǎn)和要求 對(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)制定優(yōu)先級(jí) /初步權(quán)重 與相關(guān)人員討論現(xiàn)有的選擇標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 補(bǔ)充資料 建立管理能力的初步計(jì)劃 “ 緊密 伙伴” 36 確定初步的潛在合作伙伴名單 市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)分析 舊有合作關(guān)系 過(guò)去曾經(jīng)主動(dòng)接觸的合作伙伴 工作小組討論 潛在合作伙伴信息收集 行業(yè)知識(shí)，合作伙伴訪談（如有必要） 綜合所收集信息并評(píng)估各潛在合作伙伴能力 按已制定標(biāo)準(zhǔn)分項(xiàng)評(píng)估 不同合作伙伴的能力和合作潛力（意向） 全方位衡量潛在合作伙伴 ? 對(duì)北京移動(dòng)價(jià)值：基于合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)，綜合分析合作伙伴對(duì)北京移動(dòng)的整體價(jià)值 ? 合作伙伴之間： 各合作伙伴之間主要的區(qū)分度和各自優(yōu)勢(shì) ? 潛在合作的協(xié)同效應(yīng) ： 運(yùn)營(yíng)商和合作伙伴雙贏的潛在契機(jī)和契合點(diǎn) 綜合之后， 進(jìn)行各潛在合作伙伴的審慎研究 根據(jù) 選擇標(biāo)準(zhǔn)及 信息收集的分析，進(jìn)行審慎研究以確保 潛在合作伙伴的實(shí)際情況符合 分析結(jié)果 綜合以上潛在合作者能力，選出關(guān)鍵潛在合作伙伴 將確定的關(guān)鍵潛在合作伙伴加以分類并進(jìn)行優(yōu)先排序 對(duì)潛在合作伙伴進(jìn)行篩選，得出“篩選出的潛在合作伙伴” 劃撥資源（人力、財(cái)力）對(duì)潛在合作伙伴進(jìn)行關(guān)注、接觸和調(diào)研 建立“緊密伙伴”合作關(guān)系的主要活動(dòng) （三） 階段 （三）評(píng)估各潛在伙伴的能力 補(bǔ)充資料 建立管理能力的初步計(jì)劃 “ 緊密 伙伴” 37 建立“緊密伙伴”合作關(guān)系的主要活動(dòng) （四） 階段 （四）接觸各合作伙伴及做出選擇 進(jìn)行伙伴挑選及接觸的內(nèi)部計(jì)劃 詳細(xì)討論并具體列出雙方的職能劃分，以及我們做出的職責(zé)貢獻(xiàn) 在內(nèi)部就合作伙伴的預(yù)先優(yōu)先化次序達(dá)成一致意見(jiàn) 組織合作伙伴獲取 /溝通小組和計(jì)劃時(shí)間表 關(guān)于接觸不同的潛在合作伙伴的人力資源配置 為與“篩選出的潛在伙伴”接觸 進(jìn)行準(zhǔn)備 準(zhǔn)備合作“建議書” ? 對(duì)該項(xiàng)特定應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)描述 ? 開發(fā)該產(chǎn)品 /應(yīng)用的前景和原因描述 ? 北京移動(dòng)和合作伙伴的職責(zé)描述 合作伙伴可能關(guān)注點(diǎn)的預(yù)測(cè)和分析 與“篩選出的潛在伙伴”進(jìn)行 兩階段溝通 第一階段溝通 ? 產(chǎn)品定義，大致價(jià)值定位，達(dá)到統(tǒng)一意見(jiàn) ? 決定是否繼續(xù)討論 第二階段溝通 ? 對(duì)于合作伙伴的角色定位、職責(zé)定義、收入分享、合作條款 ? 決定是否繼續(xù)討論 兩階段溝通的初步意見(jiàn) 綜合和評(píng)估 溝通結(jié)果反饋、分析和評(píng)估 召開內(nèi)部會(huì)議總結(jié)討論結(jié)果 將兩次溝通總結(jié)出的信息加以討論和改進(jìn) 與預(yù)先設(shè)定的合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)照 對(duì)北京移動(dòng)的收益進(jìn)行最終的全面分析 討論并確定最終的合作伙伴 最終確定合作伙伴選擇 對(duì)合作伙伴職責(zé)和條款進(jìn)行修改 開始擬定合同草稿 制定大體上的應(yīng)