【正文】 5萬噸 被動防御 對區(qū)域市場和重點客戶的管理策略只適合于2023年 .銷售政策的制定僅僅根據(jù)客戶現(xiàn)有的銷量和地理位置來確定 2023年的政策 .沒有對公司戰(zhàn)略應對、區(qū)域市場未來發(fā)展前景做深入分析，也沒有根據(jù)公司經營戰(zhàn)略對客戶進行評審進而確定重點客戶，因此無法根據(jù)不同的情況制定長期的銷售、管理策略 短視策略 28 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 由于缺乏明確的長期戰(zhàn)略指導，導致 JOVOARCO對核心能力的重心把握不足 采購能力 營銷能力 其他能力 ？ .在競爭日趨激烈的一級市場，為了培養(yǎng)強大的核心能力，必須明確各項能力之間的輕重與整合關系。在當前的競爭格局下， JOVOARCO應以營銷能力的發(fā)展為重心，輔以采購和儲運能力的支持、配合，才能全面提高競爭力 .JOVOARCO由于缺少明確的戰(zhàn)略導向，各部門都以自我為中心，強調培養(yǎng)本部門功能的重要性，忽略了對重心的扶植及相互之間的配合，甚至產生了互相牽制的嚴重后果，導致公司整體競爭力相對下降 在訪談中，某些采購人員認為銷售應該根據(jù)采購情況來規(guī)劃，銷售人員則認為采購應該為銷售服務，而儲運中心的某些員工則認為營銷和采購都應圍著儲運轉 29 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 同時 JOVOARCO現(xiàn)有的組織、人力資源、系統(tǒng)和領導風格等方面的問題也阻礙了其核心能力的建立 某些部門功能不完善 部門設置不合理 組織層級過多 缺少人力資源規(guī)劃與培訓 缺少合理的考評、報酬體系 沒有共同價值觀，領導風格不統(tǒng)一 整體經營流程運作效率不高 崗位配置欠合理 員工 系統(tǒng) 組織 領導 風格 30 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 JOVOARCO目前的組織結構存在一定的問題，影響了公司經營活動的開展 董事長 總裁 高級副總裁 執(zhí)行副總裁 代理行政總監(jiān) 財務總監(jiān) 營運總監(jiān) 總裁辦 經營部 行政人事部 儲運中心 總監(jiān)助理 財務部 人事科 總務科 資金科 會計科 行政科 安全科 調度科 采購科 海運銷售 陸運銷售 碼頭組 庫區(qū)組 維修組 安全組 船務組 會計組 報關組 ? ? ? ? 市場科 ? ? 目前的組織結構存在如下問題： .公司高層管理層級過多 .市場科虛設，有關市場開拓、策劃的功能缺位 .海運和陸運銷售分設，功能被隔離，缺少整體性 .調度科功能不完全，同時地理位置不當也影響了工作的開展 .報關組置于總裁辦下，影響工作開展 .會計科與資金科沒有必要分開設置 31 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 .公司的高層管理層級過多，容易引起信息的縱向傳遞不暢，導致決策效率低下 .過多的層級導致高層管理跨度過小，管理者職能化傾向嚴重，強調本部門的重要性和利益，忽視了與其它部門的協(xié)調與合作，導致部門壁壘森嚴 .管理跨度過小導致高層領導只能解決本部門的問題和矛盾，跨部門的沖突不得不層層上升，最后由總裁來協(xié)調，嚴重影響了工作效率 高級副總裁 代理行政總監(jiān) 營運總監(jiān) 行政人事部 儲運中心 總監(jiān)助理 總裁 執(zhí)行副總裁 財務總監(jiān) 總裁辦 經營部 財務部 “今后要找本部門員工，必須先向我通報，讓我做好有關安排 …… ” 這是在訪談中見到的兩位高層領導間的對話，公司內部門間的隔閡由此可見一斑 公司高層管理層級太多，管理跨度太小 32 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 市場科虛設，有關市場策劃和開拓的功能缺位 經營部 采購科 海運銷售 陸運銷售 市場科 ? .目前的市場科是虛設的，而作為其直接領導部門的經營部也沒有專業(yè)人員在從事市場策劃與開拓工作。 .對于把營銷能力作為核心能力的重點進行培養(yǎng)的 JOVOARCO來說，對市場的整體把握與有效管理是至關重要的。市場功能的缺位將阻礙公司中長期發(fā)展的規(guī)劃和銷售策略的制定，并容易引起經營行為短期化 .由于缺乏市場信息和市場總體規(guī)劃的指導，經營部對采購和銷售的協(xié)調缺少足夠的信息依據(jù)和明確的戰(zhàn)略導向 33 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 調度科的功能不完整，公司經營計劃與調度有待完善 經營部 儲運中心 行政科 安全科 調度科 采購科 海運銷售 陸運銷售 市場科 .目前的調度科主要承擔了采購入庫、銷售裝船等執(zhí)行性的調度工作，而沒有參與采購、銷售、儲運等方面的事前規(guī)劃與調度，導致采購與銷售、陸運與海運之間的矛盾在調度科匯集，調度成為矛盾的焦點，卻沒有能力加以解決 .公司沒有對經營業(yè)務進行整體調度的專業(yè)部門。庫存規(guī)劃、采購批量的制定、陸運與海運銷售的分配等事務缺少主管部門與負責人，容易引起部門間的矛盾難以協(xié)調，提高了公司運作總成本 ? 34 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 海運銷售與陸運銷售分開設置，影響了銷售工作的整體性 經營部 陸運銷售科 海運銷售科 ? .海運銷售與陸運銷售都承擔了公司的銷售工作，在沒有設立市場科的情況下，銷售部門同時承擔了部分市場功能，兩科室的職能具有一致性和整體性 .目前把具有統(tǒng)一功能的銷售科分為兩個科室，并以 50公里的半徑區(qū)域作為劃分海運銷售與陸運銷售的標準，兩科室分別開展工作，劃分各自的區(qū)域市場、并制定相應各自的銷售策略，而對公司總的市場部署與銷售策略缺少規(guī)劃 .各自為政的工作方式，容易引起互相間的利害沖突與策略不一致等現(xiàn)象，削弱了公司整體銷售實力 .經營部由于缺少足夠的市場信息支持，也沒有承擔起市場策劃與部署的工作，從而難以根據(jù)市場開拓計劃很好地協(xié)調海運銷售與陸運銷售 35 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 其它部門設置不當也影響了核心能力的培養(yǎng) 總裁辦 報關組 儲運中心 采購科 ? .報關組 的工作將直接影響采購計劃的按時完成，同時其談判能力一定程度上決定了關稅支出的高低，所以是與采購業(yè)務密切相關的部門。 .目前的報關組隸屬于總裁辦，與直接領導的業(yè)務相關性不強；工作地點設置在儲運中心，給報關工作帶來了一定的難度。 .由于缺乏業(yè)務相關性，總裁辦難以客觀、公正地考核報關人員的業(yè)績 財務部 資金科 會計科 會計組 ? 會計科與資金科 各自的職能范圍都很窄，同時業(yè)務量也比較有限，沒有必要劃分為兩個科室 36 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 采購科相關功能有待完善 缺乏系統(tǒng)的供應商管理 .在訪談中，采購科有關人員認為：現(xiàn)有的供應商都是一些實力雄厚、管理完善的大集團或公司，所以，沒有必要、也沒有辦法對它們進行系統(tǒng)地管理。 .事實上，供應商管理是控制采購價格、確定合理的采購結構的基礎；所以，加強供應商信息庫建設、增進與供應商的溝通與協(xié)作是提高采購能力的必要措施 價格預測能力有待提高 .訪談中獲悉，目前的采購價格基本上是跟著市場行情而變動，雖然有一些價格跟蹤，但是JOVOARCO的采購價格相對于競爭對手并沒有明顯的優(yōu)勢 .價格預測能力對控制采購成本、提高產品的價格競爭力有重要的影響，是提高采購能力的重要內容之一 37 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面