xx品牌打印機銷售渠道分析報告(已改無錯字)
2022-08-30 22:53:24 本頁面
【正文】 扁平化方式。渠道扁平化使佳能減少分銷環(huán)節(jié)，空出一部分利潤，讓利經(jīng)銷商和消費者，提高經(jīng)銷商和消費者的品牌忠誠度，這種強化終端市場的戰(zhàn)略已通過佳能打印機在直銷后都有不同程度的降價而體現(xiàn)出來。同時廠商對渠道監(jiān)控力度加大，使得渠道秩序更加規(guī)范，避免因價格混亂導(dǎo)致的惡性競爭。渠道扁平化使廠家向終端消費靠近，為佳能以后大規(guī)模做直銷奠定良好的基礎(chǔ)。在以消費者為中心的今天，只有渠道扁平化，廠家在終端與消費者作直接、互動的溝通，作好售前、售中、售后服務(wù)，才能更好地滿足消費者的需求。為了解決物流問題，佳能在02年7月在珠海保稅區(qū)成立佳能物流有限公司，專門解決這個問題?？磥?，掌握核心制造技術(shù)的佳能公司要從制造型公司轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售型公司，這也是佳能這幾年很大的變化。 四、佳能銷售渠道變化 IT渠道弊端簡析 IT的渠道在九十年代末“壓貨”現(xiàn)象非常流行，很多經(jīng)銷商靠“返點”生存。隨著IT經(jīng)濟增長速度放慢，IT賣場大量增加，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，消費市場已逐漸由賣方轉(zhuǎn)向買方，商品出現(xiàn)供大于求的市場狀況，“生意開始難做”的渠道商們?yōu)榱俗非箐N量大打價格戰(zhàn)。面對逐漸疲軟的市場，廠家為了提高市場份額，給總代理制定相當(dāng)高的目標，為了激勵下游，制定若干層次目標，完成不同層次目標享受不同額度的“返點”，為了拿到更多“返點”，一級一級往下壓貨，量越來越大，而不管市場是否飽和，渠道壓貨導(dǎo)致互相串貨，最后出現(xiàn)以低于進價銷售的惡性循環(huán)怪圈。當(dāng)今市場以客戶為中心，這種層層傳遞的銷售鏈條導(dǎo)致上游廠商越來越遠離客戶，無法滿足客戶的真正需求。 佳能渠道變化 佳能以前采用傳統(tǒng)的三級分銷代理方式，在全國有幾大總代理，如：神州數(shù)碼、深圳重能等?？偞硐旅媸菂^(qū)域代理，區(qū)域代理下面是分布全國各地的經(jīng)銷商。據(jù)北京一家佳能經(jīng)銷商透露，這種傳統(tǒng)的代理分銷體制，雖然使打印機的物流、資金流和維修服務(wù)各環(huán)節(jié)得以順暢，但是打印機分銷的利潤率很低，只有2%左右。佳能只好采用年底返點、短期獎勵或長期獎勵等方式來鼓勵經(jīng)銷商的積極性。 采用渠道扁平化模式后，在遍布全國各地的15個分公司針對所管轄地區(qū)的一、二、三級城市建立了大量完善的銷售體系和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。隨著中國加入世貿(mào)，佳能也積極調(diào)整中國市場規(guī)劃，整合在華業(yè)務(wù)，開拓三四級城市的巨大市場。 國內(nèi)IT市場以經(jīng)濟發(fā)達的京、滬、穗為中心，多年的市場競爭格局已使這三個IT重心市場飽和，于是向周邊市場成熟的二、三級城市輻射，二、三級城市的渠道得到廠家的支持力度越來越大。隨著三、四級城市消費水平的提高，由于市場龐大，所以市場增幅
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