【正文】 我再告訴你下一步做什么。（實(shí)施X理論最偉大的方式，就是讓做事的人覺(jué)得是在為他的主子做事?。? 有影響力的經(jīng)理人喜歡規(guī)劃有意義的工作，并且讓部屬有機(jī)會(huì)參與。如果他確知部屬有能力，就愿意把權(quán)和責(zé)一并授予。他會(huì)使部屬對(duì)工作負(fù)責(zé)，并且愿意在工作做得很好時(shí)卻以贊許，在他做不好時(shí)加以批評(píng)。他愿意在部屬受到工作壓力時(shí)伸出援手，愿意把某一人負(fù)擔(dān)太重的工作量勻分到別人肩上。有影響力的經(jīng)理人恪遵杜拉克的傳統(tǒng)：利用適當(dāng)?shù)娜巳プ鲞m當(dāng)?shù)氖?，并且將之做得適當(dāng)。 就某方面來(lái)說(shuō)，適當(dāng)?shù)毓陀靡粋€(gè)人就是馬克奎格在Y理論中所談的，也是赫茲伯對(duì)有意義工作所做的評(píng)論。它也是馬斯洛在自我實(shí)現(xiàn)的討論中所談的。適當(dāng)?shù)胤峙晒ぷ鞑坏梢酝瓿晒ぷ鳎铱梢允棺鍪碌娜说玫匠删透?。?dāng)做事的人覺(jué)得上司給他們這種機(jī)會(huì)時(shí)，他們會(huì)產(chǎn)生一種從別處得不到的有影響力的感覺(jué)。 當(dāng)我們面對(duì)著這一真理：雇用一位經(jīng)理人的唯一理由，就是要他經(jīng)由別人做成事情，我們就不難承認(rèn)授權(quán)這一能力對(duì)于管理效能的重要性了。如果他不能使得自己的專(zhuān)知透過(guò)員工產(chǎn)生乘數(shù)作用，他就不配置身于這種職位上。經(jīng)理人規(guī)劃和分派工作的能力是一個(gè)樞紐，他整個(gè)職位中的各種工作都要環(huán)繞著它運(yùn)行。 我是“參與式管理”的堅(jiān)定支持者。所謂“參與式管理”就是目標(biāo)管理，就是組織發(fā)展，就是任何能夠使得人們參與目標(biāo)設(shè)定和工作分派的管理制度。這些方法均不容許經(jīng)理人放棄他的規(guī)劃和授權(quán)權(quán)力。事實(shí)上，他是規(guī)劃別人所該規(guī)劃的事，他是授權(quán)別人參與規(guī)劃。他設(shè)計(jì)出計(jì)劃，制定出別人的工作。當(dāng)經(jīng)理人知道目標(biāo)何在以及達(dá)成的可能性時(shí)，別人才有參與這一工作的可能。我們把高分給予組織和規(guī)劃能力，實(shí)在是毫無(wú)令人詫異之處。 當(dāng)你看到一位知道自己在做何事，也知道他的組織在做何事的經(jīng)理人，你就看到了一位真正有影響力的經(jīng)理人。影響力的自我檢討 一、你能確知你這一部門(mén)按照計(jì)劃包括目標(biāo)、期限、工作配額和標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用嗎？ 二、這些目標(biāo)、期限、工作配額和標(biāo)準(zhǔn)，一般都能得到你這部門(mén)每一個(gè)人的了解和注意嗎？ 三、你這部門(mén)每一個(gè)人的工作分配方式，是否合并一起可以完全實(shí)現(xiàn)整體的計(jì)劃？ 四、你這部門(mén)中的每一個(gè)人是否都深悉其長(zhǎng)期性的工作目標(biāo)，不需要你每天都給予工作指示？ 五、你這部門(mén)的每一個(gè)人是否都參與長(zhǎng)期的規(guī)劃？他們的貢獻(xiàn)都得到你的承認(rèn)嗎？ 六、你和你部屬是否不會(huì)經(jīng)常面臨意外和驚恐事件？當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，你們是否不會(huì)意見(jiàn)分歧，而能妥當(dāng)?shù)靥幚恚? 七、你是否每年都將你的長(zhǎng)期目標(biāo)完全重新規(guī)劃，而非只把去年的計(jì)劃稍加修正而已？ 八、你在某段期間內(nèi)所得到的績(jī)效，是否正是你為這段期間所做的計(jì)劃？ 九、你一直都在有意識(shí)地尋求新的工作方法，并且采取有計(jì)劃和有秩序的方式，將之引人目前作業(yè)中嗎？ 十、在你離開(kāi)公司相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，你對(duì)于一切是否部能按照須定計(jì)劃進(jìn)行，可以放心嗎？8 擴(kuò)大視野 我們都曾見(jiàn)過(guò)這樣一種人，他們是某一領(lǐng)域的專(zhuān)家，然而，卻不能搭建起跨越其他領(lǐng)域的橋梁。這種人開(kāi)始時(shí)是推銷(xiāo)員，終了還是推銷(xiāo)員；開(kāi)始時(shí)做會(huì)計(jì)工作，后來(lái)還是在這里終結(jié)他一生的事業(yè)；開(kāi)始時(shí)干推銷(xiāo)員，然后終其一生嘴上都離不開(kāi)推銷(xiāo)。有所專(zhuān)精并非壞事，然而僅靠一份專(zhuān)業(yè)并不能變成一位高級(jí)的企業(yè)主管。 我在公司中做過(guò)事，也替企業(yè)機(jī)構(gòu)做過(guò)顧問(wèn)，我見(jiàn)過(guò)很多高級(jí)經(jīng)理人如何執(zhí)行其職能。高級(jí)經(jīng)理人需要督導(dǎo)不同類(lèi)別的職能，因此必須具備多方面的才華。他必須看清市場(chǎng)和工廠(chǎng)之間的關(guān)系。他必須認(rèn)清社會(huì)變遷與員工態(tài)度之間的關(guān)聯(lián)。這一刻他是在純科學(xué)的天地中，下一刻他又要進(jìn)入大眾意見(jiàn)的世界里。他既要掌握經(jīng)濟(jì)的動(dòng)態(tài)，又要深知社會(huì)的脈息。 有高度影響力的經(jīng)理人必須了解很多事情，也要對(duì)各類(lèi)的活動(dòng)有興趣。即使他不必積極參與這些事情和活動(dòng)，也不能一無(wú)所知。他不是專(zhuān)家，但是熟知許多與工作無(wú)直接關(guān)系的事。他知道發(fā)生于工作外的事情，對(duì)他的工作具有某種意義。 有些銷(xiāo)售主管口口聲聲說(shuō)道：“別拿那些帳務(wù)上的瑣事煩我。這是那些年輕職員喜歡斤斤計(jì)較的事。就讓他們?nèi)ス芎昧恕！贝嗽?huà)也許不錯(cuò)，但是如果你對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況和外界經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)缺乏了解，又怎么能做一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理。 而有些財(cái)務(wù)專(zhuān)家則又緊盯著預(yù)算表，堅(jiān)持嚴(yán)密的費(fèi)用控制，并且由于不肯在廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)上花錢(qián)，而錯(cuò)失了市場(chǎng)良機(jī)。生產(chǎn)和人事經(jīng)理則坐守著他的小天地，認(rèn)為這就是整個(gè)的世界。 有影響力經(jīng)理人的視野要遠(yuǎn)比缺乏影響力的經(jīng)理人廣闊。你跟他們一起聚餐會(huì)覺(jué)得趣味無(wú)窮。他們積極參與溝通意見(jiàn)和解決共同問(wèn)題的會(huì)議。他們是卓越的長(zhǎng)期規(guī)劃者，因?yàn)樗麄兡軌蛲敢暯袢张c明日之間的關(guān)系。 目前有許多企業(yè)管理顧問(wèn)公司，除了安排專(zhuān)業(yè)課程外，還有一些一般性課程，目的即在擴(kuò)大視野，協(xié)助你掙脫專(zhuān)業(yè)的樊籠。 我個(gè)人因?yàn)閰⒓恿巳珖?guó)行銷(xiāo)主管訓(xùn)練學(xué)會(huì)而受益頗多。在每半年一次的會(huì)議中，都要討論我們這一行訓(xùn)練，會(huì)中很少討論訓(xùn)練的方法或技巧，而是討論某一行業(yè)當(dāng)時(shí)面對(duì)的特殊問(wèn)題。我因此對(duì)藥品業(yè)、鋼鐵業(yè)、食品業(yè)、石油業(yè)、玻璃業(yè)和家電業(yè)，有了深入的了解。 該學(xué)會(huì)早在能源危機(jī)出現(xiàn)前就已經(jīng)討論過(guò)，政府的干預(yù)對(duì)我們這一行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了問(wèn)題，就如同對(duì)其他行業(yè)一樣。經(jīng)理人絕對(duì)不能忽視他周?chē)氖澜纾膊荒軐?duì)它缺乏興趣。 讀書(shū)你讀了多少，又讀了些什么書(shū)可能就是測(cè)量一個(gè)人管理影響力的晴雨表。我曾見(jiàn)到一位財(cái)務(wù)高級(jí)主管跟人討論一部小說(shuō)，當(dāng)時(shí)留下深刻的印象。我又曾聽(tīng)說(shuō)有位經(jīng)理人跟人討論某些心理學(xué)問(wèn)題，內(nèi)心尤其覺(jué)得快慰。 我曾有一次開(kāi)車(chē)送我的大老板回家，路程共有四小時(shí)之久。我因?yàn)橹浪且晃环浅Ｄ芨?，而且不是一位胸?zé)o點(diǎn)墨的大亨，因此途中感到局促不安。我提出了一個(gè)公事話(huà)題，他很有禮貌地回答了但是所說(shuō)不多。 當(dāng)他探索出我的興趣之后，就把話(huà)題轉(zhuǎn)到于我有利的方向上。他把話(huà)題引到目前正發(fā)生的事不是雞毛蒜皮的小事，而是明智的。有意義的題材。我們談到文學(xué)、社會(huì)科學(xué)。地理學(xué)。經(jīng)濟(jì)學(xué)。政治和宗教全都是在一種開(kāi)放的方式下交換資料和觀(guān)點(diǎn)。老板和屬下的關(guān)系被拋在一邊，大家一起在探討共同有興趣的問(wèn)題。我以前就把他視為一位很有影響力的人，這時(shí)我把他的影響力評(píng)分打得更高了，我在他心目中的評(píng)價(jià)或許也因?yàn)槲胰娜夂拖喈?dāng)?shù)皿w地參與了討論，也提高了。 一位經(jīng)理人不必一定要熟知某一問(wèn)題，才可以參與討論；只要具備一些基本觀(guān)念，就可以了。然而你的常識(shí)愈豐富，你處理公事時(shí)愈能從更廣闊的角度去思考。 在現(xiàn)今，各種科技的關(guān)系是如此的密切，通訊是如此地迅捷，許多常識(shí)都會(huì)傾倒在我們門(mén)前。克萊斯勒公司因?yàn)榻佑|太空工業(yè)的緣故，因此可以很快就把太空工業(yè)使用的材料和儀器應(yīng)用在汽車(chē)上，自動(dòng)點(diǎn)火系統(tǒng)，以及收音機(jī)和其他各種汽車(chē)裝置的改善，都是從太空部門(mén)引進(jìn)來(lái)的。同樣，一位經(jīng)理人著能走出他專(zhuān)業(yè)的窄門(mén)，亦能借著新觀(guān)念而改進(jìn)他的作業(yè)方式。 知識(shí)廣泛可以替經(jīng)理人帶來(lái)許多好處。這可以使他看出與他本身工作有關(guān)的各種事情之間的關(guān)系；看出別人所做的事可以給他本身工作帶來(lái)的幫助?？梢酝敢晞e人做事的方法，可以使他在低管理階層學(xué)到很多，將來(lái)就可以從容不迫地接任高級(jí)職位。可以協(xié)助他明智地與同階層以及下階層的工作聯(lián)系起來(lái)。可以使他跳出自己的工作天地，去觀(guān)察別人并與之合作。 更為重要的是，這可以使他變成一位更令人感興趣的人。他的接觸面可以比視野狹窄的人更為廣闊。這也正是可以使他更有效執(zhí)行其職能的一種影響力。影響力的自我檢討 一、你是否尋求參加可以增加見(jiàn)識(shí)和擴(kuò)大接觸而的會(huì)議或研討會(huì)？ 二、你是否廣泛閱讀各種書(shū)報(bào)雜志，以便對(duì)你本身的生意以及對(duì)于社會(huì)能有更廣泛的了解？ 三、即使你不喜歡，你是否依然聽(tīng)收音機(jī)、看電視，以及閱讀當(dāng)代的各種書(shū)報(bào)，以便了解別人熱衷的話(huà)題？ 四、你是否不定期地跟公事之外的朋友一起去赴音樂(lè)會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)或演講會(huì)？ 五、你是否不定期地與其他部門(mén)，或其他公司的經(jīng)理人一起聚餐？ 六、你是否參加其他社團(tuán)活動(dòng)（俱樂(lè)部、教會(huì)、聯(lián)誼會(huì)或?qū)I(yè)協(xié)會(huì)），以便廣增自己的見(jiàn)識(shí)？ 七、你對(duì)于與你工作無(wú)關(guān)的討論，早否也愿意積極地參與？ 八、你曾否參加某種訓(xùn)練?；蜷喿x某種書(shū)籍。而這種訓(xùn)練或書(shū)籍并不與你的工作發(fā)生直接關(guān)系， 九、你是否鼓勵(lì)別人和自己，去擴(kuò)大興趣范圍，并且對(duì)你這部門(mén)的工作提供新的想法？第三章 個(gè)人特質(zhì)帶來(lái)的影響力9 個(gè)人特質(zhì)與管理 截至目前，我們檢討的都是最為重要的知識(shí)和技能。這些都與經(jīng)理人的工作有關(guān)。經(jīng)理人若是缺乏相當(dāng)?shù)闹R(shí)和技能，是難以執(zhí)行其職務(wù)的。事實(shí)上，一個(gè)人如果在這方面不能表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)臐撃?，也很難被付托以管理職位。 四十年前我第一次在外面做事的時(shí)候，一個(gè)人只要能干，并對(duì)有關(guān)的技能有興趣，就算相當(dāng)符合管理職位的要求。而在三十年代大蕭條時(shí)期，誰(shuí)又會(huì)關(guān)心主管是那一種人？當(dāng)時(shí)的主管就是老大，亦即最大的或最精明的人。你就是不尊敬這個(gè)人，也要尊敬他的地位。人們只希望緊守著這一點(diǎn)，以便平平安安地度過(guò)悲慘的日子，或是自己幸運(yùn)地攀升到這種地位。這個(gè)觀(guān)念是原始的，但也是一個(gè)有用的激勵(lì)觀(guān)念。 當(dāng)時(shí)的經(jīng)理人對(duì)員工的想法并不在意，他們認(rèn)為無(wú)多大用處。他們告訴屬下做什么事，而不覺(jué)得必須行之以禮。很多經(jīng)理人秉承的觀(guān)念是，盡量把工作切割成最簡(jiǎn)單的層次，假如你做不了，就要對(duì)你疾言厲色。 我第一次遭遇這種情況是當(dāng)我到一家超級(jí)市場(chǎng)做搬貨小工的時(shí)候。經(jīng)理是位有涵養(yǎng)的人，副經(jīng)理則是一位怪人，他把自己看成是監(jiān)視員工的密探。他的激勵(lì)方法是：“我要向上級(jí)報(bào)告?！? 該地區(qū)的督察待人最嚴(yán)酷，只要他在店內(nèi)，他就對(duì)上上下下每一個(gè)人頤指氣使，包括經(jīng)理在內(nèi)。也許這就是我們喜歡經(jīng)理的原因；我們真為他感到不平。我們背后稱(chēng)這位督察是“老大”，這位“老大”不管你身體是否舒服，只管一味催你趕快搬貨。 我的工作時(shí)間平時(shí)是下午三時(shí)到六時(shí)，周六是七時(shí)到十時(shí)，有一天我早到了十五分鐘，就先到地下室坐著等上班。當(dāng)時(shí)我是典型的十幾歲小孩，肚子常有餓的感覺(jué)，因此就伸手去拿破罐頭中的餅干吃。這種罐頭已是不能再出售的廢品。老大恰好這時(shí)走進(jìn)來(lái)，他一把抓住了我，聲稱(chēng)我偷店里的東西，這是不得了的罪名，是百口莫辯的。我采用了當(dāng)時(shí)似乎是最聰明的做法：以后每天提早十分鐘上班。這當(dāng)然得不到絲毫獎(jiǎng)勵(lì)。在往后幾個(gè)月中，只要老大在店內(nèi)，我因?yàn)橛邪驯谒掷?，就拼命地干，多工作的時(shí)間也沒(méi)有加班費(fèi)。 我敘說(shuō)這段古怪的故事，不是要你為我坎坷的童年灑下同情之淚。當(dāng)年跟我一起打工的小孩共有十二位，大家都討厭老大，但是我們也想出了找他麻煩的辦法。當(dāng)他要我們?nèi)ツ媚撤N東西時(shí)，我們就假裝找了很久才找到，或是藏起來(lái)不讓他找到。當(dāng)我們知道他正在找我們辦事時(shí)，就躲起來(lái)。你簡(jiǎn)直無(wú)法想象我們十二個(gè)小鬼躲在浴室中洗澡時(shí)的得意情形。他是一個(gè)以我為中心的人，我不認(rèn)為他知道我們也有一套跟他作對(duì)的方法。 包裝紙袋弄破了，他會(huì)破口大罵，但是他也跟著偷吃。這位體重三百磅的老大，常常偷抓一把花生米，在某個(gè)星期六的下午，我們彼此相約不再偷吃花生，然后就把泥沙攪進(jìn)花生里。我們不但學(xué)會(huì)如何使他的工作困難重重，也學(xué)會(huì)如何使他的日子難過(guò)。 十二位穿臟工服的小鬼當(dāng)時(shí)就敢做出這樣的事：我們慫恿一位熟知店務(wù)，而且有權(quán)管事的經(jīng)理來(lái)跟督察分庭抗禮。我們開(kāi)始不聽(tīng)老大的指使了。我們并不想偷懶，因?yàn)槲覀兲嫖覀兿矚g的經(jīng)理更加努力工作。但是我們卻在壓制老大的工作效能。如果這種沉默的反抗能發(fā)生在當(dāng)時(shí)的年代，那么在目前員工受尊重的時(shí)代，又會(huì)是怎樣的情形。 現(xiàn)在老大這類(lèi)人物還是存在。他們的樣子或許并不那么明顯，而且有時(shí)還會(huì)設(shè)法偽裝他們的真貌。當(dāng)他們有所指使時(shí)，我們必須奉行。人們對(duì)于這種飛揚(yáng)跋扈的上司，會(huì)陽(yáng)奉陰違，以削減他的效能。相反，如果我們能以建設(shè)性的個(gè)人特質(zhì)和態(tài)度來(lái)增加他的影響力，則經(jīng)理人的效能將更能滋長(zhǎng)！這是美國(guó)民主的基石：統(tǒng)治者的作為得到被統(tǒng)治者的同意。我們還要再加上另一個(gè)重要方面被統(tǒng)治者的支持與合作。 反映于行為中的個(gè)人特質(zhì)和態(tài)度是經(jīng)理人影響力中的重要因素，不但與上階層以及與同階層之間的關(guān)系是如此，就是與下階層的關(guān)系也是如此。我們都重視別人的反應(yīng)，因此仔細(xì)考慮哪些行為可以引起良好的反應(yīng)，實(shí)在是值得做的一件事。 在我們進(jìn)行探討各種有利和不利的特質(zhì)時(shí)，我們的著眼點(diǎn)不是在那些特質(zhì)可以造成一個(gè)“好人”，而是在那些特質(zhì)可以造成一位“有效”的經(jīng)理人。我們將要討論的是那些可以產(chǎn)生尊敬、贊譽(yù)、自信和信任的特質(zhì)。好的特質(zhì)也許會(huì)與某一觀(guān)點(diǎn)相抵觸，或是惹起別人一時(shí)的不快；但是得失相抵，這種特質(zhì)仍然算是有利的特質(zhì)。就拿正直這一特質(zhì)來(lái)說(shuō)：一個(gè)人的正直作風(fēng)可能會(huì)引起另一人的困窘。 我們常常會(huì)認(rèn)為：“他天生就是有涵養(yǎng)，或是有耐性，或是有決斷的人。”不錯(cuò)，許多人在某種環(huán)境中長(zhǎng)大，以致使得這些特質(zhì)看起來(lái)好象是天賦的。我們的行為雖然有時(shí)是學(xué)自身邊人物的榜樣，但是多半都是經(jīng)過(guò)認(rèn)真的學(xué)習(xí)和分析，再加上不斷的磨煉而來(lái)的。不管是天生的或是后天培養(yǎng)的，我們一定要將我們必須有的特質(zhì)，視之為技能。 因此，在我們探索這些技能時(shí)，讓我們考慮如何將之加入我們的工具袋中，并且在我們的工作中加以運(yùn)用，在很多情況中，這一探索的路途可能很艱難，因?yàn)橛行┘寄芪易约阂彩怯写囵B(yǎng)，附帶聲明一下，我闡釋這些特質(zhì)和態(tài)度技能：的先后順序，并不與其備自的重要性有關(guān)。10 注重儀表 一個(gè)人給人的初步影響力幾乎永遠(yuǎn)都是視覺(jué)上的。在我們真正了解一個(gè)人之前，我們?cè)缭诘谝谎劭吹剿麜r(shí)，形成了對(duì)他的看法。如果他的樣子順眼，我們就會(huì)在他身上尋找其他好的特質(zhì)；如果他的樣子不討人喜歡，我們會(huì)傾向于探求他不良的特質(zhì)，以便支持我們的第一次判斷。一個(gè)人給人的第一個(gè)印象是很難泯滅的。 我們都是感情的動(dòng)物。我們雖然以有理性而感到驕做，但是理性都是在感情已建立了灘頭之后才出現(xiàn)的。我記得英國(guó)小說(shuō)家狄更斯有一次被問(wèn)到他對(duì)某人的觀(guān)感時(shí)，他說(shuō)他不喜歡這個(gè)人。當(dāng)再問(wèn)到他對(duì)這個(gè)人的了解程度時(shí)，他說(shuō)他一點(diǎn)也不了解他。然后他又補(bǔ)充說(shuō)：我也不想了解他，因?yàn)檫@樣我就可能喜歡他了。 人們?cè)谫I(mǎi)一樣商品之前，先看到的是包裝。在開(kāi)始研究一部汽車(chē)的性能之前，先看它的外觀(guān)。我們對(duì)經(jīng)理人也是如此。我們?cè)诎阉麄儺?dāng)做一個(gè)人來(lái)評(píng)價(jià)時(shí)，