【正文】 大連新源動力股份有限公司某電源技術(shù)有限責任公司北京世紀富源燃料電池有限公司北京金能燃料電池有限公司浙江神通氫燃料電池科技有限公司中國科學院大連化學物理研究所中國科學院長春應用化學研究所中國科學院上海有機化學研究所天津電源研究所清華大學同濟大學北京理工大學天津大學華中科技大學華南理工大學中國科學技術(shù)大學等 某科技在促銷策略上將主要采取人員推銷和公共關(guān)系兩種方式?！袢藛T推銷人員推銷具體擬定三步走戰(zhàn)略： 第一步：公司組織專業(yè)推銷人員進行市場調(diào)查，廣泛搜集國內(nèi)燃料電池廠商及科研機構(gòu)信息，整理出可能成為公司目標顧客的燃料電池廠商及科研機構(gòu)，通過電話、、Email等聯(lián)系方式同這些廠商和科研機構(gòu)取得聯(lián)系，向他們介紹公司產(chǎn)品的主要特點及優(yōu)勢，同時及時將公司產(chǎn)品的宣傳冊郵寄給這些燃料電池產(chǎn)商和科研機構(gòu)，加強產(chǎn)品宣傳效果。第二步：通過第一步聯(lián)系，對于對公司產(chǎn)品感興趣的燃料電池廠商及科研機構(gòu)，公司將會委派專業(yè)推銷人員再次與這些廠商和科研機構(gòu)取得聯(lián)系，約定時間進行面談，詳細介紹公司產(chǎn)品特點優(yōu)勢以及發(fā)展前景，爭取與這些廠商和科研機構(gòu)達成合作性意向，簽訂合作意向書。第三步：在有了合作性意向的基礎(chǔ)上，公司管理部門和營銷部門會對推銷人員的反饋信息進行內(nèi)部分析討論，之后將會安排管理人員與推銷人員與這些廠商和科研機構(gòu)進行細節(jié)上的協(xié)商，爭取與其達成共識，簽訂合作協(xié)議，進一步擴大市場份額，取得良好的經(jīng)濟效益。●樣品試用考慮公司產(chǎn)品剛剛投放市場，為了盡快打開市場，取得一定市場份額，某科技在生產(chǎn)運營第一季度將免費贈予主要目標客戶總計20 m178。的雙極板。通過在第一季度的免費試用，力爭使得主要目標客戶能夠更加信任公司產(chǎn)品，為公司以后發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。●公共關(guān)系促銷某科技在促銷策略上除了采取人員推銷和廣告促銷外，還將采取一定的公共關(guān)系促銷，如：（1）加強與媒體、政府信息聯(lián)系，通過社會輿論的傳播，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的形象，增加信譽度。（2）贊助政府公益事業(yè)，參與社會福利活動，擴大企業(yè)對外影響，提高公司知名度。（3）聯(lián)合高校和企業(yè)舉行科研成果交流會，借助學術(shù)交流活動擴大公司和產(chǎn)品的影響力?！駨V告促銷廣告促銷主要采取四種方式：（1）某科技將建立網(wǎng)站（見附錄十六），在網(wǎng)站上及時提供公司最新發(fā)展動態(tài)、核心產(chǎn)品信息以及聯(lián)系方式等等。（2）某科技將選擇一些比較權(quán)威的電子商務網(wǎng)站，如中國燃料電池網(wǎng)、中國燃料電池信息網(wǎng)等等，及時更新公司的產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式，以便挖掘更多潛在的目標顧客。（3）某還將參加一些有關(guān)燃料電池的展銷會，加強產(chǎn)品的推廣。（4）某科技同時會通過郵寄的方式，定期將公司最新產(chǎn)品動態(tài)郵寄給全國各個燃料電池生產(chǎn)廠商和科研機構(gòu)，同他們保持定期的聯(lián)系，以便更好的開發(fā)市場。在瞬息萬變的市場環(huán)境中，某科技要想立足于不敗之地，必須依托現(xiàn)代化的管理思想和手段，對企業(yè)內(nèi)外部資源進行有效整合，其中客戶資源管理尤為重要。某科技結(jié)合自身客戶特點，制做了一套適合自己的客戶管理軟件（）。通過對客戶信息（包括潛在的和已有的客戶）進行有效的管理和應用，并運用適當?shù)牟襟E來構(gòu)建和維護有價值的客戶關(guān)系。最終達到不斷深入的分析客戶需求、消費行為、經(jīng)濟狀況，提供有價值和針對性的業(yè)務建議、將客戶信息變?yōu)槔麧櫟闹吸c的目的。某科技客戶管理軟件包含以下四方面內(nèi)容： （1）基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時間和業(yè)務種類等。 （2）客戶特征：主要包括市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。（3）業(yè)務狀況：主要包括銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務關(guān)系和合作情況等； （4）交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。 同時，為了效益最優(yōu)化，某科技客戶管理軟件遵循以下四條原則： （1）客戶管理是一個動態(tài)的過程。因為客戶的情況是不斷變化的，所以客戶的資料也要不斷的加以更新。 （2）客戶管理要突出重點，對于重點客戶或大客戶要予以優(yōu)先考慮，配置足夠的資源，不斷加強業(yè)已建立的良好的工作關(guān)系； （3）靈活有效地運用客戶的資料。對于數(shù)據(jù)庫中的客戶資料要善加利用，在留住老客戶的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新的客戶； （4）客戶管理由專人負責，以便隨時掌握客戶的最新情況。 某科技客戶管理軟件某科技根據(jù)自身產(chǎn)品特點,結(jié)合當前市場狀況,對前五年的市場占有量進行了保守預測，分別為10%、15% 、25% 、30%,、35%,即某科技前五年的預計銷售量分別達到440m178。、760m178。、1518m178。、2368m178。、3730m178。 PEMFC雙極板預計銷售量 38 五、公司戰(zhàn)略生產(chǎn)運作戰(zhàn)略是關(guān)于生產(chǎn)系統(tǒng)如何使企業(yè)立足于市場并獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略生產(chǎn)計劃。作為一系列的決策過程，它為實現(xiàn)生產(chǎn)系統(tǒng)在企業(yè)中的有效性規(guī)定了明確的決策內(nèi)容，程序，原則和模式。某科技有限責任公司是一家開發(fā)生產(chǎn)PEMFC雙極板為主營業(yè)務的有限公司，我們總體戰(zhàn)略是立足于對產(chǎn)品技術(shù)的不斷追求，通過自身的不懈努力，塑造卓越的品牌形象，服務于中國的燃料電池產(chǎn)業(yè)市場，為中國的新能源事業(yè)作出巨大的貢獻。為了達成這樣一個戰(zhàn)略，公司將實行“兩步走”戰(zhàn)略：第一步：某科技剛剛進入燃料電池產(chǎn)業(yè)，結(jié)合產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及當前的市場狀況，公司將主要采取4Ps營銷策略，吸引目標顧客，快速打開市場，取得一定的經(jīng)濟效益。第二步：某科技在第一步取得良好的經(jīng)濟效益的情況下，將由原先的主營PEMFC雙極板直接轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡IPEMFC，從而吸引更多的目標顧客，擁有更大的目標市場，取得更加優(yōu)異的經(jīng)濟效益。 40 六、公司產(chǎn)權(quán)及管理體系公司的法律結(jié)構(gòu)為有限責任公司。 ： 公司產(chǎn)權(quán)股東投入資本種類價值(RMB萬元)所占股份比例（％）某大學專利技術(shù)4020經(jīng)營團隊資金4020某進豐化工有限公司 資金6030風險投資家 資金6030合 計200100某科技發(fā)展初期規(guī)模較小,生產(chǎn)技術(shù)比較簡單,將采用直線制的組織結(jié)構(gòu),：董事會總經(jīng)理生產(chǎn)部營銷部財務部 公司初期組織結(jié)構(gòu)圖2～3年后,隨著某科技生產(chǎn)規(guī)模變大, 某科技組織結(jié)構(gòu)將由原先的直線制變?yōu)橹本€職能制。:董事會總經(jīng)理生產(chǎn)研發(fā)部財務部市場銷售部采購部生產(chǎn)部研發(fā)部市場拓展部產(chǎn)品銷售部售后服務部專家委員會 公司中期組織結(jié)構(gòu)圖公司將在總經(jīng)理的領(lǐng)導下設(shè)置相應的職能部門,實行總經(jīng)理統(tǒng)一指揮與職能部門參謀、指導相結(jié)合，做到管理工作專門化。這樣，既能保證統(tǒng)一領(lǐng)導，又可以發(fā)揮職能部門的參謀指導作用，彌補了領(lǐng)導人員在專業(yè)管理知識和能力方面的不足，協(xié)助領(lǐng)導作出決策。某科技還專門組成了動態(tài)的專家委員會，為公司的各個項目出謀劃策。專家委員會有來自包括生產(chǎn)研發(fā)方面，市場營銷方面，財務分析方面等各個領(lǐng)域的專家，他們分別從不同的角度對公司的項目進行指導，通過這些專家們高價值的知識共享及轉(zhuǎn)移過程，可以對項目的運做形成有力的保障。公司的專家委員會是動態(tài)組成的。當項目出現(xiàn)困難，需要專家們的經(jīng)驗及知識時，就組成動態(tài)的專家委員會，完成企業(yè)內(nèi)部的“咨詢”過程，解決項目中的難點問題，問題解決后，這些專家們便回到各自的工作崗位中去，繼續(xù)做自己的工作，同時專家的知識也被歸檔到相應的項目文檔庫中。通過建立動態(tài)的專家委員會，可以在組織結(jié)構(gòu)上幫助公司實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部顯形/隱性知識的共享。董事會: 由公司的大股東組成,是公司最高決策和領(lǐng)導機構(gòu),負責挑選和監(jiān)督總經(jīng)理人選。總經(jīng)理: 負責公司總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃實施運營，確定內(nèi)部組織機構(gòu)，協(xié)調(diào)各部門、科室之間關(guān)系，任命和解雇部門經(jīng)理，并定期向董事會報告公司經(jīng)營情況。生產(chǎn)研發(fā)部: 、生產(chǎn)運營、質(zhì)量檢測、產(chǎn)品配送、回收處理以及新產(chǎn)品研發(fā)等一系列環(huán)節(jié)。市場營銷部: ,產(chǎn)品營銷,客戶服務等幾個方面。財務部: 在董事會和總經(jīng)理領(lǐng)導下，總管公司會計、報表、預算工作。某科技產(chǎn)址選在某經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)（見附錄十二），主要基于以下幾點考慮：（1）交通物流：某開發(fā)區(qū)東西溝通，南北兼顧，內(nèi)外交接，具有十分優(yōu)越的交通物流條件。（2）生產(chǎn)要素：某開發(fā)區(qū)生產(chǎn)要素種類齊全，配套完善，價格便宜，是發(fā)展大工業(yè)的優(yōu)選之地。（3）創(chuàng)業(yè)環(huán)境：某開發(fā)區(qū)城市功能完善，人居環(huán)境優(yōu)美，是創(chuàng)業(yè)的寶地和生活的福地。（1）工人要求：要求高中以上學歷，具有吃苦耐勞的精神。（2）安全要求：生產(chǎn)過程中一般不會產(chǎn)生爆炸等安全問題，但需定期對各種裝置設(shè)備進行全面的安全檢測，杜絕安全隱患。（3）質(zhì)量要求：質(zhì)檢人員按要求對產(chǎn)品進行抽樣質(zhì)量檢查，確保一流的產(chǎn)品質(zhì)量。（4）水電要求：需提供380V的動力電和一般的工業(yè)用水，生產(chǎn)過程中將不會出現(xiàn)廢水排放等問題。： 工廠布置平面圖一車間：主要進行球磨和凝膠反應注射成型工作。二車間：主要進行浸泡、室溫干燥、真空低溫干燥工作。三車間：主要進行埋碳高溫燒結(jié)、真空壓力浸漬、低溫連續(xù)燒結(jié)工作。四車間：主要進行精修、檢測、包裝工作。倉庫1: 主要存放產(chǎn)品生產(chǎn)原料。倉庫2：主要存放雙極板成品。公司產(chǎn)品原料主要有：中間相碳微球（MCMB）——最主要的原材料，占重比95%以上；單體：丙烯酰胺（AM），化學純；交聯(lián)劑：NN＇—亞甲基雙丙烯酰胺（MBAM），化學純；催化劑：四甲基乙二胺（TEMED）；引發(fā)劑：過硫酸銨（APS），化學純。： 產(chǎn)品原料配方中間相碳微球溶劑丙烯酰胺NN＇—亞甲基雙丙烯酰胺四甲基乙二胺過硫酸銨69 g40 g5 g g g5g(10wt%)公司產(chǎn)品原料指標應不低于以下標準：中間相碳微球技術(shù)指標: 材料指標粒徑－20μm碳收率(1100℃)％丙烯酰胺單體技術(shù)指標:材料標準液體產(chǎn)品固體產(chǎn)品純度≥%≥%鐵含量≤%≤%銅含量≤%≤%丙烯腈含量≤%PH~亞甲基雙丙烯酰胺技術(shù)指標:材料標準　純度≥95%　　水分　≤5%四甲基乙二胺技術(shù)指標:材料標準　純度　≥99%　水分　≤%過硫酸銨技術(shù)指標:項目工業(yè)級純度 ≥98%水不溶物含量≤ %燃燒殘渣含量≤%氯化物及氯酸鹽含量≤%錳含量≤%鐵含量≤ %重金屬含量≤% 質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板新型制造工藝流程主要由真空球磨—凝膠反應注射成型—浸泡去水分—室溫干燥—低溫加熱干燥—保護性燒結(jié)—真空壓力浸漬—二次燒結(jié)—精修等組成。具體工藝方案如下（）：（1）球磨（2）凝膠反應注射成型（3）浸泡（4）室溫干燥（5）真空低溫干燥（6）埋碳高溫燒結(jié)（7）真空壓力浸漬（8）低溫連續(xù)燒結(jié)（9）精修（10）成品 質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板新型制造工藝流程圖首先采用中間相碳顆粒為原材料，以碳纖維為增強材料，在真空球磨機中分別球磨①、②組分（①、②組分成分見下敘述），然后將①、②組分分別儲存于儲料罐A、B中，得到均勻的混合漿料。其中①組分漿料為去離子水、中間相碳顆粒、碳纖維、單體、分散劑和催化劑，②組分漿料為去離子水、中間相碳顆粒、交聯(lián)劑和引發(fā)劑。通過凝膠反應注射成型裝置一次成型PEMFC雙極板，并在模具型腔中保壓一定時間后，脫模取出成型坯體，經(jīng)過干燥、排膠、燒結(jié)，然后采用熱固性樹脂進行浸漬封孔，并將固化后的樹脂在高溫下石墨化，即可得到碳/碳復合材料雙極板。其中，中間相碳顆?？刹捎弥虚g相碳微球、機械粉碎的針狀焦顆粒為碳前驅(qū)體，其粒徑范圍為5～30um。中間相碳微球可從煤焦油瀝青、石油焦瀝青或低級稠