【正文】 銷廣告促銷主要采取四種方式：（1）某科技將建立網(wǎng)站（見附錄十六），在網(wǎng)站上及時(shí)提供公司最新發(fā)展動態(tài)、核心產(chǎn)品信息以及聯(lián)系方式等等。（2）贊助政府公益事業(yè)，參與社會福利活動，擴(kuò)大企業(yè)對外影響，提高公司知名度。通過在第一季度的免費(fèi)試用，力爭使得主要目標(biāo)客戶能夠更加信任公司產(chǎn)品，為公司以后發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。●樣品試用考慮公司產(chǎn)品剛剛投放市場，為了盡快打開市場，取得一定市場份額，某科技在生產(chǎn)運(yùn)營第一季度將免費(fèi)贈予主要目標(biāo)客戶總計(jì)20 m178。第二步：通過第一步聯(lián)系，對于對公司產(chǎn)品感興趣的燃料電池廠商及科研機(jī)構(gòu)，公司將會委派專業(yè)推銷人員再次與這些廠商和科研機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，約定時(shí)間進(jìn)行面談，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢以及發(fā)展前景，爭取與這些廠商和科研機(jī)構(gòu)達(dá)成合作性意向，簽訂合作意向書。在企業(yè)成立初期，由于資金的短缺，不能夠建立大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此，在戰(zhàn)略上，我公司在前兩年將主攻江浙滬地區(qū)的客戶，包括：某百海新型材料制造有限公司江蘇神州碳制品有限公司江蘇華源氫能科技發(fā)展有限公司上海神力科技有限公司上海交通大學(xué)到第三年，公司逐步發(fā)展成熟，擁有足夠的資金和人力建立全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司客戶將呈現(xiàn)擴(kuò)散式增長,除了江浙滬地區(qū)的目標(biāo)客戶外，重點(diǎn)發(fā)展以下客戶：大連新源動力股份有限公司某電源技術(shù)有限責(zé)任公司北京世紀(jì)富源燃料電池有限公司北京金能燃料電池有限公司浙江神通氫燃料電池科技有限公司中國科學(xué)院大連化學(xué)物理研究所中國科學(xué)院長春應(yīng)用化學(xué)研究所中國科學(xué)院上海有機(jī)化學(xué)研究所天津電源研究所清華大學(xué)同濟(jì)大學(xué)北京理工大學(xué)天津大學(xué)華中科技大學(xué)華南理工大學(xué)中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)等 某科技在促銷策略上將主要采取人員推銷和公共關(guān)系兩種方式。： 環(huán) 能 科 技目 標(biāo) 顧 客直 銷PEMFC生產(chǎn)商科 研 機(jī) 構(gòu) 渠道策略通過直銷渠道，我們可以更好的向顧客說明公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢，同時(shí)能夠與顧客保持良好的溝通，及時(shí)得到他們的反饋信息。后期折扣點(diǎn)隨著生產(chǎn)線的擴(kuò)大，逐步調(diào)整。的客戶，公司將給予相應(yīng)的折扣，但訂單量達(dá)到110 m178。在公司成立的第一年預(yù)計(jì)銷售量為440 m178。（2）數(shù)量折扣：為了鼓勵(lì)顧客批量購買，以擴(kuò)大銷售量，公司將采取一定的數(shù)量折扣策略。 ： 公司產(chǎn)品初期售價(jià)與競爭對手的比較單位：元/m2某科技上海弘楓石墨江蘇華源氫能杭州鑫能石墨6500120001350015000公司還將采取一些特殊的折扣策略：（1）現(xiàn)金折扣：如果買方能在一定時(shí)間內(nèi)付清購貨款項(xiàng)，公司將給予1％～3％的現(xiàn)金折扣。和4400元/m178。而公司產(chǎn)品初期成本約為2200元/m178。根據(jù)市場調(diào)查，對于同等規(guī)格的雙極板，某科技的競爭對手在市場上的定價(jià)約為12000元/m178。如：邀請公司客戶成員及其家屬參加公司的節(jié)日聯(lián)誼會。 公司將開通24小時(shí)售后咨詢服務(wù)熱線，歡迎新老客戶來電咨詢、建議等?？蛻舴答仯汗緦⑻峁┙o訂單顧客一份客戶反饋表(見附錄九)，從客戶的反饋信息中，及時(shí)了解產(chǎn)品的使用狀況，做出相應(yīng)的策略變化。同時(shí)公司將提供貨運(yùn)，水運(yùn)兩種送貨方式，顧客可以根據(jù)時(shí)間，價(jià)格，需求量等方面的考慮選擇合適的送貨方式。（4）服務(wù)●售前服務(wù)為了方便新老客戶了解產(chǎn)品信息，公司將向此類顧客群提供售前服務(wù)，主要采取兩種措施：公司將設(shè)立售前服務(wù)咨詢臺；公司將開通24小時(shí)售前咨詢服務(wù)電話專線。（2）質(zhì)量在產(chǎn)品質(zhì)量方面，公司產(chǎn)品將根據(jù)顧客所提需求，嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，向市場提供標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，塑造良好的市場口碑。某科技結(jié)合公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及當(dāng)前的市場狀況，決定采取4Ps（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷）四種營銷組合策略，吸引目標(biāo)顧客，快速打開市場。公司發(fā)展五年后，某科技在取得良好的經(jīng)濟(jì)效益的情況下，將采用縱向一體化成長戰(zhàn)略，將由原先的主營PEMFC雙極板發(fā)展為為主營PEMFC，針對以下三種目標(biāo)顧客：一是應(yīng)用PEMFC 作為移動式電源的企業(yè)，如一些電動汽車企業(yè)；二是應(yīng)用PEMFC 作為固定式電源的的企業(yè)；三是應(yīng)用氫能電源的軍事行業(yè)。 PEMFC雙極板成本 29 四、市場營銷——密集型成長戰(zhàn)略公司發(fā)展前五年，某科技主要采用市場密集型成長戰(zhàn)略。（1）技術(shù)威脅目前國內(nèi)外很多燃料電池生產(chǎn)商和科研機(jī)構(gòu)都在加大研究力度，力爭盡早開發(fā)出更加先進(jìn)的PEMFC雙極板工藝技術(shù)，這將可能會對公司產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性產(chǎn)生較大的威脅。中國還與全球環(huán)境基金/聯(lián)合國發(fā)展計(jì)劃署建立燃料電池合作項(xiàng)目。中國車用PEMFC研究也已經(jīng)有了良好的開端。() 燃料電池汽車生產(chǎn)曲線同時(shí)，同濟(jì)大學(xué)汽車學(xué)院常務(wù)副院長余卓平教授預(yù)測，2008年到2010年，上海將具備千輛級生產(chǎn)能力，組成商業(yè)化運(yùn)營車隊(duì)，建造幾十座加氫站；2011年到2015年，上海將具備萬輛級生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)地區(qū)商業(yè)化，建造100座加氫站。迄今為止最有希望解決汽車能源短缺問題的動力源是PEMFC，而雙極板是PEMFC的關(guān)鍵部件。（4）管理經(jīng)驗(yàn)不足。（3）生產(chǎn)規(guī)模較小。（2）銷售網(wǎng)絡(luò)局限。（1）資金實(shí)力薄弱。（4）環(huán)保性能良好。（3）生產(chǎn)成本低廉。（2）制造工藝先進(jìn)?！? 對手市場價(jià)格公司產(chǎn)品6500國內(nèi)競爭對手12000國外競爭對手24000 SWOT分析（1）產(chǎn)品性能優(yōu)越。目前國外生產(chǎn)PEMFC雙極板的公司（如德國SGL技術(shù)有限公司），在產(chǎn)品技術(shù)上與我們實(shí)力相當(dāng)。某科技與上海弘楓石墨制品有限公司相比較，在產(chǎn)品性能，市場售價(jià)等方面具有優(yōu)勢，但是公司剛剛進(jìn)入市場，在資金實(shí)力，銷售網(wǎng)絡(luò)等方面稍遜一籌。其中江蘇華源氫能科技發(fā)展有限公司主營產(chǎn)品為PEMFC，而所生產(chǎn)的石墨雙極板僅是自給自足，且成本較高，而杭州鑫能石墨有限公司雖主營雙極板，但規(guī)模較小，年?duì)I業(yè)額10萬元～30萬元，僅為上海弘楓的1％～2%。某科技核心產(chǎn)品PEMFC雙極板采用先進(jìn)的制造工藝，售價(jià)僅為同類產(chǎn)品的50％～60％?！駠鴥?nèi)目前國內(nèi)市場上流通的PEMFC雙極板的主要制作材料是碳石墨材料和金屬材料及復(fù)合材料，其性能也各不相同（）。對于國內(nèi)PEMFC生產(chǎn)商和科研機(jī)構(gòu)，某科技結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境，決定將以下企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)定為公司初期目標(biāo)客戶，具體如下：第1～2年目標(biāo)客戶主要立足于江浙滬地區(qū)：某百海新型材料制造有限公司上海神力科技有限公司江蘇華源氫能科技發(fā)展有限公司江蘇神州碳制品有限公司上海交通大學(xué)第3～5年目標(biāo)客戶呈擴(kuò)散式增長：大連新源動力股份有限公司某電源技術(shù)有限責(zé)任公司北京世紀(jì)富源燃料電池有限公司北京金能燃料電池有限公司浙江神通氫燃料電池科技有限公司中國科學(xué)院大連化學(xué)物理研究所中國科學(xué)院長春應(yīng)用化學(xué)研究所中國科學(xué)院上海有機(jī)化學(xué)研究所天津電源研究所清華大學(xué)同濟(jì)大學(xué)北京理工大學(xué)天津大學(xué)華中科技大學(xué)華南理工大學(xué)中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)等目前，我們已經(jīng)與某百海新型材料制造有限公司初步達(dá)成合作意向，簽訂了合作意向書（見附錄八），我們將進(jìn)行進(jìn)一步的洽談，爭取與其最終簽訂合作協(xié)議，建立良好的業(yè)務(wù)來往。 國內(nèi)PEMFC雙極板市場容量某科技將會依靠自己技術(shù)和價(jià)格雙方面的優(yōu)勢，努力開拓市場，搶占市場份額，爭取取得最優(yōu)化的經(jīng)濟(jì)效益。、7894m178。、5060 m178。根據(jù)市場調(diào)研，目前國內(nèi)PEMFC雙極板的市場需求量大約為4000m2 /年，其中上海神力科技有限公司的需求量達(dá)到1500～2000m2/年。我們還在國內(nèi)PEMFC生產(chǎn)商和科研機(jī)構(gòu)的協(xié)助下對目前市場上的雙極板的使用情況進(jìn)行了市場調(diào)查（見附錄九），： 市場調(diào)查結(jié)果通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，％的顧客對目前市場上生產(chǎn)的雙極板不是太滿意；而有接近75％的顧客對我們公司生產(chǎn)的雙極板很感興趣。PEMFC在整個(gè)燃料電池市場占有很大份額， 據(jù)杜邦公司預(yù)測，到2010年，全球燃料電池市場將達(dá)100億美元。國內(nèi)燃料電池企業(yè)大部分自己生產(chǎn)雙極板，生產(chǎn)出來的雙極板普遍成本較高而質(zhì)量較低；國外產(chǎn)品的質(zhì)量相對國內(nèi)較高但價(jià)格不菲，且國內(nèi)只有幾家以雙極板為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)。其中，PEMFC因其不經(jīng)過燃燒直接以電化學(xué)反應(yīng)連續(xù)地把燃料和氧化劑中的化學(xué)能直接轉(zhuǎn)換成電能，具有能量轉(zhuǎn)換效率高（一般都在40%～50%，而內(nèi)燃機(jī)僅為18%～24%）、無污染、啟動快、電池壽命長、比功率、比能量高等優(yōu)點(diǎn)，成為應(yīng)用最廣的一類燃料電池（），尤其是在汽車用燃料方面，PEMFC的應(yīng)用接近該市場的100%。目前國外生產(chǎn)PEMFC雙極板的公司（如德國SGL技術(shù)有限公司），在產(chǎn)品技術(shù)上與我公司實(shí)力相當(dāng)，但在產(chǎn)品售價(jià)上偏貴，在中國市場競爭能力比較弱。所以，從性能和價(jià)格兩方面考慮，目前國內(nèi)市場上的替代品威脅并不明顯。目前國外，特別是美國、日本等國家，一直致力研究提高PEMFC雙極板性能的同時(shí)降低其成本，并取得了較大的發(fā)展，預(yù)計(jì)到2014年將有可能降至114美元/m2，成本價(jià)格與公司產(chǎn)品基本持平，但最近五年之內(nèi)對公司產(chǎn)品沖擊不大。綜上分析，公司產(chǎn)品購買客戶不具備很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。公司產(chǎn)品價(jià)格是目前市場價(jià)格的50%～60%。： 公司產(chǎn)品主要原料供應(yīng)商中間相碳微球上海杉杉科技有限公司司天津鐵成電池材料有限公司新鄉(xiāng)遠(yuǎn)東電子科技有限公河南省鶴壁市熱工儀表儀器廠丙烯酰胺某榮達(dá)化工有限公司南天農(nóng)科化工有限公司南京中科聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司南京公大石化倉儲有限公司常州市玉盟化工有限公司常州市祥龍物資有限公司亞甲基雙丙烯酰胺南京偌金工貿(mào)有限公司連云港市杰圩化工有限公司四甲基乙二胺上海富蔗化工有限公司上海聚豪精細(xì)化工有限公司溧陽市雨田化工有限公司過硫酸銨常州市佳業(yè)化工有限公司吳江市中凱化工有限公司宜興市新力實(shí)業(yè)公司吳江市梅新化工廠某三和微電子材料工發(fā)有限公司南京天地人精細(xì)化學(xué)品有限公司常州市信益化工有限公司常州市杰瑞化工有限公司江陰寶源工貿(mào)公司江陰市友基化工有限公司： 公司產(chǎn)品原料價(jià)格表單位：元/kg原料價(jià)格中間相碳微球120～180丙烯酰胺晶體水溶液亞甲基雙丙烯酰胺98四甲基乙二胺55過硫酸銨5公司產(chǎn)品同目前市場上其他材料制作的雙極板相比較，一次加工成型，性能優(yōu)越，價(jià)格低廉，公司產(chǎn)品初期售價(jià)為6500元/m178。其中上海杉杉科技有限公司是我們的主要供應(yīng)商，目前與我們商談的價(jià)格在120～180元/kg左右，公司基本可以接受。新的專利產(chǎn)品：某科技生產(chǎn)的質(zhì)子交換膜燃料電池（PEMFC）雙極板運(yùn)用了兩項(xiàng)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的專利技術(shù)，分別是質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造方法和凝膠反應(yīng)注射成型質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造裝置。日前上海神力科技有限公司已與奧組委簽訂了協(xié)議，將在奧運(yùn)會期間為奧組委提供22輛氫燃料電池小轎車和5輛氫燃料電池大巴的發(fā)動機(jī)。上海神力公司，北京世紀(jì)富源公司，大連化物所等單位研制的電池組最大功率能做到30千瓦以上。根據(jù)有關(guān)部門組織的全國規(guī)模公眾調(diào)查表明，49%的國民認(rèn)為當(dāng)前我國面臨的最重要的問題為環(huán)境保護(hù)問題。因此，燃料電池憑借其優(yōu)越性市場廣大。生活方式：在當(dāng)今社會，越來越多的便攜式電子產(chǎn)品充斥著人們的生活，人們的生活和工作已經(jīng)離不開數(shù)碼產(chǎn)品。 （Social）能源因素：在當(dāng)今全球能源緊張、油價(jià)高漲的時(shí)代，尋找新能源作為化學(xué)燃料的替代品是當(dāng)務(wù)之急?？扇我庵涫杖耄弘S著居民收入提高，人均可任意支配收入也將進(jìn)一步提高。環(huán)保節(jié)能：按照《中華人民共和國節(jié)約能源法》和《節(jié)能中長期專項(xiàng)規(guī)劃》等有關(guān)法規(guī)和政策的要求,鼓勵(lì)發(fā)展環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品。這項(xiàng)目最終將推動燃料電池公共汽車在中國產(chǎn)業(yè)化和推廣應(yīng)用。國家《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》鼓勵(lì)開發(fā)、生產(chǎn)使用醇醚燃料、天然氣、混合燃料、氫燃料等新型燃料電池。國內(nèi)政策： “十五”國家863計(jì)劃中，特別設(shè)入電動汽車重大專項(xiàng)。Plan)。美國能源部于2002年9月5日正式發(fā)布“自由汽車合作計(jì)劃”(Freedom Cooperative Automative 13 三、市場分析（PEST）（Political）政治環(huán)境：從世界范圍來看，我國目前政治穩(wěn)定、社會安定有序，處于全面建設(shè)小康社會階段?！窀倪M(jìn)制造工藝和制造裝置：公司將進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品的制造工藝和制造裝置，以便更有效的提高生產(chǎn)效率。主要研發(fā)方向有三類：●尋找新的原料替代品：目前，公司生產(chǎn)的雙極板主要采用中間相碳微球單體作為原料，我們將進(jìn)一步研發(fā)，爭取研究出一種綜合性能更為優(yōu)越的原料，從而代替中間相碳微球單體。某科技將不斷致力于新產(chǎn)品的開發(fā)，早日使其運(yùn)用于生產(chǎn)。 任何一項(xiàng)產(chǎn)品和技術(shù)都有其生命周期，都要經(jīng)過引入期，成長期，成熟期和退變期。 環(huán)保鑒定某科技已經(jīng)通過某市環(huán)保局的鑒定，鑒定結(jié)果表明某科技在生產(chǎn)過程中無廢氣、廢水等有害物質(zhì)排出，對周圍環(huán)境不會造成污染。 產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告和測試使用報(bào)告公司產(chǎn)品在某市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)所對產(chǎn)品的體積密度、電阻率、抗彎強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、導(dǎo)熱系數(shù)等主要參數(shù)進(jìn)行了檢驗(yàn)和鑒定，達(dá)到了美國能源部對雙極板的質(zhì)量認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)（）。通過分析可以看出，該項(xiàng)目成果技術(shù)先進(jìn)成熟，對提高質(zhì)子交換膜燃料電池的技術(shù)水平和商業(yè)化推廣具有重要的意義，將會產(chǎn)生較大的社會和經(jīng)濟(jì)效益。質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造方法和凝膠反應(yīng)注射成型質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造裝置的研發(fā)依托于某大學(xué)燃料電池研究室。凝膠反應(yīng)注射成型質(zhì)子交換膜燃料電池雙極板制造裝置 ZL而中間相碳微球雙極板具有力學(xué)性能高、重量輕、導(dǎo)電性好、長期運(yùn)行對PEMFC無毒害與污染等特點(diǎn)，是一種能夠快速、高效、低成本、批量生產(chǎn)的產(chǎn)品。這種雙極板的特點(diǎn)是