【正文】 是將業(yè)主的意見及時反映到開發(fā)商，以便工程的順利實施和更好的滿足客戶需求。216。 DM直郵及時樓盤狀況定期將樓盤的進(jìn)度、質(zhì)量等即時情況以DM的形式直郵至本案業(yè)主，使本案業(yè)主能夠及時了解到本案的進(jìn)展?fàn)顩r，以便于開發(fā)商和業(yè)主間做及時的溝通。這樣能夠?qū)崿F(xiàn)客戶滿意的條件下建立客戶的忠誠，從而為本案“口碑營銷”這一利器發(fā)揮作用打下堅實的基礎(chǔ)。216。 建立業(yè)主監(jiān)管會在已預(yù)訂的業(yè)主中，采取自愿加群眾選拔的方法選出本案的業(yè)主監(jiān)管會。該監(jiān)管會的主要職能是針對本案建造質(zhì)量、服務(wù)水平及后期的物業(yè)管理等等。 五、各階段銷售計劃1. SPamp。PR活動l 通河泗塘地區(qū)路演活動例如家樂福是本地區(qū)最大的公眾消費場所，可在該地區(qū)雙休日舉行大型的路演活動。這樣不僅可以有效的吸引客戶眼球，使本區(qū)域區(qū)的消費者知曉麗雅花園，在通河、泗塘生活區(qū)傳播名府品牌。同時也可以做到有效的客戶積累，為后期的開盤和銷售打下堅實的基礎(chǔ)。l 開盤之新聞發(fā)布會 開盤前，在共江區(qū)域中心位置的酒店舉行新聞發(fā)布會。屆時邀請晨報、晚報的記者參加并對本案在媒體上加以報道。該會邀請已登記的客戶，并吸引潛在客戶到場，同時舉行相應(yīng)的娛樂活動并贈送帶有本案標(biāo)志的禮品以活躍氣氛。同時邀請當(dāng)?shù)孛襟w記者對該會進(jìn)行紀(jì)實報道，已擴(kuò)大名府的品牌知名度和號召力，為今后發(fā)展奠定基礎(chǔ)。l “搶先體驗高標(biāo)準(zhǔn)生活”活動選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，如春暖花開之際，組織“搶先體驗高標(biāo)準(zhǔn)生活”的活動。該活動的主旨是通過此活動引發(fā)出本地區(qū)消費者對高標(biāo)準(zhǔn)生活的渴望，提升產(chǎn)品吸引力。同時可以借此活動，有效的實現(xiàn)客戶溝通，為更好的實現(xiàn)客戶滿意，建立客戶忠誠奠定基礎(chǔ)。2. 銷售分期蓄勢期：（2004年6月初——2004年9月底）本期任務(wù)：本期要達(dá)到最大限度的吸納開盤買勢。同時配合圍墻廣告、車體廣告、橫幅、路旗等外部廣告加以推廣，吸引潛在客戶的參觀、預(yù)定，通過本階段為開盤及接下來的強(qiáng)銷期作好市場鋪墊。準(zhǔn)備工作：216。 在地鐵1號線延伸段附近設(shè)臨時接待點216。 項目現(xiàn)場包裝：圍墻廣告宣傳，施工現(xiàn)場的布置、條幅、路牌及腳手架等廣告布置；216。 售樓中心包裝。如，沙盤、樓書、模型、展示板的擺放等；216。 銷售道具準(zhǔn)備：售樓書、宣傳單頁及相關(guān)表格的印刷；216。 車體等戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)等廣告宣傳；216。 價目表制定；216。 舉行新聞發(fā)布會，告知產(chǎn)品上市信息；現(xiàn)場業(yè)務(wù)：駐案場人員定期以DM等方式將工程情況即時告知已有客戶；業(yè)務(wù)員培訓(xùn)并進(jìn)場接待、拜訪已有客戶，挖掘潛在客戶；216。 客戶信息積累與跟蹤；216。 SP/PR活動通知及開盤期告知；216。 接受預(yù)訂及系列政策咨詢等活動；開盤（2004年10月份）本期任務(wù)：樹立市場形象，快速去化推出房源。準(zhǔn)備工作：216。 以首個別墅標(biāo)準(zhǔn)公寓入市為載體，提升本案的人氣；216。 需有二房和三房兩種戶房型進(jìn)行樣板房裝修；216。 SP及軟性訴求全面展開；現(xiàn)場業(yè)務(wù)：216。 促銷活動配合開展（路演、抽獎等活動）；216。 電視、報紙、雜志等媒體的強(qiáng)大攻勢；216。 吸引大量潛在客戶前來參觀、咨詢；216。 抓住有效客戶，集中成交；強(qiáng)銷（2004年11月份）本期目的：由于本階段產(chǎn)品形象已經(jīng)初具，這些為此期間樓盤的促銷提供了諸多的題材，促成成交的同時，又為下一階段樓盤銷售做了大量客戶的積累。準(zhǔn)備工作：216。 住宅結(jié)構(gòu)封頂；216。 銷售資料進(jìn)行適度更新。216。 價目表制定及調(diào)整。216。 舉行路演進(jìn)行公關(guān)宣傳?，F(xiàn)場業(yè)務(wù)：216。 報紙等媒體廣告宣傳；216。 客戶繼續(xù)跟進(jìn)與成交；216。 促銷活動開展；尾盤期（2005年1月份）視具體銷售情況及市場變化組織銷售n 業(yè)務(wù)人員職責(zé)216。 采用值班制，每天當(dāng)職人員負(fù)責(zé)上門客戶的接待、陪同看房，老客戶的電話拜訪及接聽問詢電話的工作。216。 當(dāng)天非當(dāng)職人員需進(jìn)行客戶的跟蹤回訪，DM寄發(fā)等工作。216。 及時進(jìn)行來電、來訪客戶登記，便于回訪及歸檔。216。 及時反饋在銷售過程中遇到的問題，將客戶的定向及時反饋以便進(jìn)行策略調(diào)整。216。 填寫業(yè)務(wù)周報、日報表，讓專案經(jīng)理立即了解客戶動向及最新情況，利于及時做出決定。n 專案經(jīng)理職責(zé)216。 協(xié)調(diào)、監(jiān)督日常銷售工作，進(jìn)行租售控制。216。 幫助專案業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶的PUSH。216。 定期召開租售現(xiàn)場會議，了解物業(yè)及客戶動向，作出即時決定。216。 定期向發(fā)展商匯報業(yè)務(wù)狀況，對銷售中產(chǎn)生的問題及時上報。216。 與公司策劃專員共同協(xié)調(diào)進(jìn)行電話量、客戶量等統(tǒng)計。216。 與策劃員共同進(jìn)行營銷策劃及廣告企劃的核對與調(diào)整工作。216。 每周提交業(yè)務(wù)情況匯報，以便公司對項目工作了解與協(xié)調(diào)。216。 規(guī)范現(xiàn)場操作、紀(jì)律等工作。216。 領(lǐng)導(dǎo)專案組成員 統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷活動。 現(xiàn)場接待業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶名單，DS拜訪COLD CALL 帶客看房 回答問題 物業(yè)現(xiàn)場訴求 客戶登記確認(rèn) 業(yè)務(wù)日報表 業(yè)務(wù)周報表 專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制發(fā)展商溝通協(xié)調(diào) 協(xié)助進(jìn)行客戶PUSH及跟蹤 談判、簽約及協(xié)調(diào)工作簽訂臨時認(rèn)購書 收取定金 結(jié) 案策劃專案全程協(xié)調(diào)控制及策略調(diào)整項目部信息反饋及協(xié)調(diào) 簽訂合同，收取首期樓款銷售推廣終端的解說與推廣需要絕對的統(tǒng)一，錦和將對業(yè)務(wù)員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，制定針對性極強(qiáng)的培訓(xùn)提綱與課程，以保證銷售推廣的全面、一致貫徹。錦和地產(chǎn)將在專案組進(jìn)場之前進(jìn)行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓(xùn)，以求對物業(yè)基本知識有詳細(xì)的掌握，對營銷策略有了解，對專案職責(zé)有行為標(biāo)準(zhǔn)。主要有以下內(nèi)容：科目第一部分項目概況介紹，本案現(xiàn)場實地踏勘。第二部分區(qū)域市場競爭樓盤調(diào)研，了解競爭物業(yè)，并對區(qū)域環(huán)境交通等有直觀了解，然后開總結(jié)討論會議。第三部分基礎(chǔ)課程發(fā)展商簡介地產(chǎn)特征與價值本案基本環(huán)境資料說明規(guī)劃介紹公共設(shè)施介紹理念灌輸整體理念介紹與表達(dá)案名表達(dá)市場定位客源定位業(yè)務(wù)計劃介紹價格策略介紹廣告定位廣告階段運作表營銷理念營銷策略營銷技巧單價、總價與付款辦法介紹銷售實務(wù)與演練電話、DS拜訪計劃與作業(yè)演練DM派發(fā)及SP活動計劃說明現(xiàn)場職責(zé)與銷售表格、文書介紹法務(wù)解答第四部分答客問演練及課程驗收。第五部分現(xiàn)場實踐驗收與復(fù)訓(xùn)。六、“名府”品牌營造、管理與傳播 獨特的品牌個性，對于房地產(chǎn)產(chǎn)品在同類競爭對手中脫穎而出，是形成強(qiáng)而有力的品牌訴求點的關(guān)鍵之所在。 中國住宅市場經(jīng)歷了由福利分房、集體購買到個人購房的住宅商品化的轉(zhuǎn)變過程。當(dāng)消費者直接與開發(fā)商進(jìn)行交易接觸時，住宅的商品特征才得到突顯。隨著行業(yè)集約化程度的越來越高，地產(chǎn)行業(yè)也同樣存在產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢。城市化、市政建設(shè)、交通等因素逐漸弱化了土地位置的不可替代性，社會分工的細(xì)化逐漸使主流產(chǎn)品的功能趨于同質(zhì)。 與此同時，隨著房改政策的落實和生活水平的提高，消費者對住宅的消費意識和消費經(jīng)驗都有了顯著的提高，對房地產(chǎn)產(chǎn)品功能之上的附加值形成了新的追求。房子不再僅僅是一個遮風(fēng)避雨的場所，還意味著一種生活方式；買房子不僅僅是買一個建筑物，還是買一種環(huán)境和服務(wù)。出于對交易安全的保障、對物業(yè)保值增值的期望，消費者發(fā)出對物業(yè)品牌乃至開發(fā)商品牌的呼聲，已成為必然?！? 我司認(rèn)為，品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，品牌是一種超越房屋等所有有形資產(chǎn)的附加價值。因而，品牌的打造、管理及傳播 已日益成為開發(fā)商、尤其是對于“名府”這樣的企業(yè)能否在上海長期生存、發(fā)展是有著重要意義的。隨著上海經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，匯聚了國內(nèi)多家知名公司。主要知名地產(chǎn)品牌有“綠地”、“大華”、“復(fù)地”、“中海”、“世茂”、“東方金馬”等。為了更好的了解地產(chǎn)品牌的發(fā)展過程，特以中國地產(chǎn)第一品牌的“萬科”為例，嘗試在其品牌建立、維系及后期傳播的種種成功做法中尋求啟示：n 萬科品牌歷程：萬科1988年進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，集中資源創(chuàng)立了一系列地產(chǎn)開發(fā)項目品牌以及物業(yè)管理品牌，形成了較為突出的優(yōu)勢：文化品味、物業(yè)管理、企業(yè)形象、售前（售后）服務(wù)、社區(qū)規(guī)劃、環(huán)境景觀。無論是制度規(guī)范還是企業(yè)信譽，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，萬科在業(yè)內(nèi)和消費者心目中都具有良好的口碑。n 萬科的品牌認(rèn)識：品牌是知名度