【正文】 濟(jì)等）、復(fù)合產(chǎn)權(quán)形式（三資企業(yè)產(chǎn)權(quán)、合資企業(yè)產(chǎn)權(quán)）、獨(dú)資企業(yè)（主要是外商獨(dú)資型）產(chǎn)權(quán)形式等新的產(chǎn)權(quán)主體，使中國(guó)社會(huì)的資本總量得到比較大和比較穩(wěn)步的增長(zhǎng)，緩解了利益對(duì)象嚴(yán)重不足的社會(huì)問(wèn)題，避免了社會(huì)矛盾的激化[43]。當(dāng)然，這一過(guò)程中原計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下掌控資源的人，客觀存在利用資源壟斷并從產(chǎn)權(quán)變更中漁利的行為。但不爭(zhēng)的事實(shí)是多元利益格局逐漸形成。三是利益分化在不同社會(huì)成員間造成新的社會(huì)結(jié)構(gòu)層次引起新的利益分化。收入結(jié)構(gòu)的變化直接反映為利益獲得或遭受損失的程度。伴隨社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷，當(dāng)前中國(guó)社會(huì)各階層、各群體之間的差距體現(xiàn)在城鄉(xiāng)居民之間、地區(qū)之間、行業(yè)之間、不同所有制職工之間、社會(huì)上高低收入之間收入上的急劇擴(kuò)大，不同利益取向的社會(huì)分化以及人們因收入的不同而表現(xiàn)出的不同社會(huì)行為，帶來(lái)新的利益分化。在中國(guó)社會(huì)利益分化的大背景下，供應(yīng)商與零售商之間的利益關(guān)系格局也在悄然發(fā)生變化。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)主體的權(quán)利是缺失的、或是被動(dòng)授予的，權(quán)利的行使受到行政意志的控制和約束，在傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的整體性利益格局中，整個(gè)社會(huì)同質(zhì)同構(gòu)，也不存在多元的利益主體。國(guó)家?guī)缀鯄艛嘀恐匾Y產(chǎn)。這種資源不僅包括物質(zhì)財(cái)富，也包括人們生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)及信息資源。以這種壟斷為基礎(chǔ)，國(guó)家對(duì)幾乎全部的社會(huì)生活實(shí)行著嚴(yán)格而全面的控制。同時(shí)，對(duì)任何獨(dú)立于國(guó)家之外的社會(huì)力量，要么予以抑制，要么成為國(guó)家機(jī)構(gòu)的一部分。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，供應(yīng)商與零售商統(tǒng)一于國(guó)家的強(qiáng)制力量下，根本不可能有自己的獨(dú)立利益需求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制逐步向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，為市場(chǎng)主體權(quán)利意識(shí)的覺(jué)醒提供了厚壤沃土。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的首要之義在于自由，不但要發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，更要發(fā)揮市場(chǎng)“無(wú)形之手”來(lái)平衡、調(diào)節(jié)各種利益主體之間的關(guān)系，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)、越規(guī)范，市場(chǎng)“無(wú)形之手”的作用就越大，成效就越顯現(xiàn)。國(guó)家轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制后，供應(yīng)商與零售商成為獨(dú)立的利益主體，他們平等地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中追求各自利益最大化，才會(huì)有合作和沖突。所以，供應(yīng)商與零售商利益主體獨(dú)立是供應(yīng)商與零售商利益沖突的基礎(chǔ)。供應(yīng)商與零售商利益主體獨(dú)立后，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為各自的利益最大化爭(zhēng)取有利的資源，畢竟市場(chǎng)資源是稀缺的。供應(yīng)商與零售商，零售商與零售商，供應(yīng)商與零售商之間都有自己獨(dú)立的利益需求，競(jìng)爭(zhēng)激烈。供應(yīng)商希求獲得良好的銷售渠道，更接近終端顧客，獲得更多的銷售信息，甚至向下游延伸，掌控產(chǎn)品銷售渠道的控制權(quán)。零售商希求盡量降低采購(gòu)價(jià)格、獲得供應(yīng)商更多的銷售支持，甚至向上游延伸，掌控產(chǎn)品供應(yīng)渠道的控制權(quán)。供應(yīng)商與零售商利益分化，這樣必然產(chǎn)生沖突。所以，供應(yīng)商與零售商利益分化是供應(yīng)商與零售商利益沖突的根源。5供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系協(xié)調(diào)探討：共贏思維共贏思維是雙贏思維的擴(kuò)展。它要求相互交往的雙方在不損害第三方利益、不以犧牲環(huán)境為代價(jià)的前提下，在協(xié)作共處中，雙方互利，實(shí)現(xiàn)共同的利益和目標(biāo)。共贏思維的最顯著特征是不僅雙方互利，更主要的是不以損害第三者利益和公共環(huán)境為代價(jià)。共贏思維是你贏我也贏，你先贏我后贏，客戶先贏企業(yè)后贏，員工先贏企業(yè)后贏，供應(yīng)商、經(jīng)銷商先贏企業(yè)后贏，環(huán)境改善企業(yè)再發(fā)展等等。共贏是一個(gè)相對(duì)概念，不能將共贏理解為作無(wú)論何時(shí)何地利益關(guān)系雙方或多方都要利益均沾。供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系協(xié)調(diào)應(yīng)該從思維協(xié)調(diào)開(kāi)始，做到共贏思維，應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手。傳統(tǒng)的供應(yīng)商與零售商之間的關(guān)系是交易關(guān)系，所考慮的主要是眼前的既得利益，因此不可避免地出現(xiàn)雙方為了各自的利益，犧牲他人利益的情況。而且從前面的分析我們知道由于供應(yīng)商與零售商之間由于各自目標(biāo)策略不同，導(dǎo)致利益沖突。進(jìn)行關(guān)系管理，就是要從協(xié)調(diào)雙方的行動(dòng)出發(fā)，找出一種途徑，同時(shí)增加各方的利益，這種途徑就是：將供應(yīng)商與零售商之間的交易內(nèi)部化，即通過(guò)一定的協(xié)議，使兩者之間進(jìn)行交易時(shí)就象企業(yè)內(nèi)部部門之間的協(xié)作一樣，這樣可以使整體的交易成本最小、收益最大。長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)供應(yīng)商與零售商之間的關(guān)系由計(jì)劃和行政命令來(lái)確定，比如工業(yè)企業(yè)主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，流通企業(yè)負(fù)責(zé)銷售等等，但企業(yè)之間的關(guān)系沒(méi)有處理好。目前復(fù)雜的供應(yīng)商與零售商關(guān)系就反映了由計(jì)劃和行政指令來(lái)調(diào)節(jié)的企業(yè)之間的關(guān)系存在的重大缺陷。實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，企業(yè)之間的關(guān)系通過(guò)市場(chǎng)的力量進(jìn)行了調(diào)整，新的供應(yīng)商與零售商關(guān)系依然存在，但本質(zhì)有所不同，以前的政府對(duì)企業(yè)之間的關(guān)系管理實(shí)際上處理的是一個(gè)行業(yè)的企業(yè)和另一個(gè)行業(yè)企業(yè)之間權(quán)力的分配，而現(xiàn)在市場(chǎng)力量促使企業(yè)建立的交易關(guān)系是基于供應(yīng)鏈管理的關(guān)系，不管是作為供應(yīng)商的制造企業(yè)還是作為流通企業(yè)的零售商，是交易使它們產(chǎn)生關(guān)系，是競(jìng)爭(zhēng)迫使它們用供應(yīng)鏈的思想來(lái)管理它們之間的關(guān)系，這種供應(yīng)鏈關(guān)系管理在營(yíng)造企業(yè)之間互信、共贏的環(huán)境中所起到的作用是無(wú)可替代的。傳統(tǒng)的管理將利潤(rùn)作為企業(yè)管理的重點(diǎn)和考核的主要指標(biāo)，但現(xiàn)代管理理論認(rèn)為利潤(rùn)管理還是很粗放的，因?yàn)槔麧?rùn)只是一個(gè)絕對(duì)指標(biāo)，用絕對(duì)指標(biāo)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是不具可比性的，應(yīng)該用相對(duì)指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而贏利性，即贏利總額與資產(chǎn)總額之比，就是一個(gè)相對(duì)指標(biāo)。所以，國(guó)外企業(yè)界現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)要進(jìn)行贏利管理。這種贏利性是建立在“雙贏”基礎(chǔ)上的，只有供應(yīng)鏈各方均具有較好的贏利性，企業(yè)自身的贏利性才有可能得到保證[44]。企業(yè)對(duì)待庫(kù)存的心理一直都十分矛盾，一方面庫(kù)存是財(cái)富，必須擁有；另一方面庫(kù)存又是成本和累贅，必須盡可能擺脫。緊俏的商品在供應(yīng)鏈中受到的是拉力，供應(yīng)鏈的下游有一種拉力，零售商要求經(jīng)銷，上游也有一種拉力，因?yàn)楣?yīng)商不擔(dān)心商品銷售不出去，因而會(huì)主宰甚至囤積庫(kù)存，供應(yīng)商要設(shè)定種種壁壘，比如只愿意讓零售商代銷，或者干脆供應(yīng)商自設(shè)渠道進(jìn)行專賣，想獨(dú)享或最大限度地享有緊俏商品的銷售收益；滯銷商品在供應(yīng)鏈中遇到的是推力，下游企業(yè)有一種向上游的推力，零售商要求代銷，以免承擔(dān)庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，但上游也有一種向下游的推力，供應(yīng)商采用各種促銷方式，激勵(lì)零售商一次大量采購(gòu)，并且更愿意采取經(jīng)銷而非代銷的方式銷售[45]。在供應(yīng)商與零售商之間，一會(huì)兒排斥庫(kù)存，一會(huì)兒囤積庫(kù)存，造成巨大成本和浪費(fèi)。我們是否可以從另外的角度去考慮問(wèn)題：供應(yīng)商與零售商之間通過(guò)密切配合，建立貫穿供應(yīng)鏈各成員的信息系統(tǒng)，用信息代替庫(kù)存，也就是企業(yè)持有的是“虛擬庫(kù)存”而不是實(shí)物庫(kù)存，只有到供應(yīng)鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)才交付實(shí)物庫(kù)存，即所謂的“按需生產(chǎn)”。這種運(yùn)作模式要求零售商準(zhǔn)確、快速甚至實(shí)時(shí)地向供應(yīng)商提供銷售信息，然后供應(yīng)商應(yīng)該根據(jù)銷售信息進(jìn)行短周期內(nèi)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，并且根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果組織快速生產(chǎn)，配送到零售商直至消費(fèi)者手中。這樣就可以大大降低供應(yīng)商與零售商各自持有庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，這是一種商業(yè)模式的重大轉(zhuǎn)變。、經(jīng)營(yíng)品種與利益關(guān)系伙伴選擇按交易規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種劃分，可以將利益關(guān)系伙伴分為以下四類：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、專家型、量小品種多型、夾縫型[46]?！靶袠I(yè)領(lǐng)袖型”利益關(guān)系伙伴是指那些生產(chǎn)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)品種也很多的利益關(guān)系伙伴，這類利益關(guān)系伙伴的經(jīng)營(yíng)狀況一般良好，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，在行業(yè)中屬于領(lǐng)導(dǎo)者；“專家型”利益關(guān)系伙伴是指那些生產(chǎn)規(guī)模大、經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)成熟，但經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)少的利益關(guān)系伙伴，這類利益關(guān)系伙伴的目標(biāo)是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)占領(lǐng)廣大市場(chǎng)；“量小品種多型”利益關(guān)系伙伴是指生產(chǎn)品種多，但規(guī)模較小的利益關(guān)系伙伴，這類利益關(guān)系伙伴的競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，但有一定的潛力可以培養(yǎng)；“夾縫型”利益關(guān)系伙伴是指那些經(jīng)營(yíng)品種少、規(guī)模也十分小的區(qū)域型利益關(guān)系伙伴，其競(jìng)爭(zhēng)能力弱，潛力小，但經(jīng)營(yíng)方式比較靈活。：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者量小品種多型專家型夾縫型交 易 規(guī) 模經(jīng)營(yíng)品種多少小大 交易規(guī)模、經(jīng)營(yíng)品種與利益關(guān)系伙伴遴選矩陣注：資料來(lái)源：陳江波，我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商管理研究，中國(guó)海洋大學(xué)，2003依據(jù)供應(yīng)商與零售商的關(guān)系緊密程度可以將利益關(guān)系伙伴劃分為短期交易型、長(zhǎng)期伙伴型和滲透型利益關(guān)系伙伴。短期交易型利益關(guān)系伙伴是指供應(yīng)商與零售商之間的關(guān)系是短期的交易型關(guān)系，是簡(jiǎn)單的買賣型關(guān)系。雙方的交易僅停留在短期的交易合同上，各自關(guān)注的是如何實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化，而不是雙贏。當(dāng)交易完成后，雙方的關(guān)系也就自動(dòng)終止了。而且，雙方之間的人員聯(lián)系，僅限于銷售部門人員的聯(lián)系，其他人員一般不參與交易和業(yè)務(wù)活動(dòng)[47]。長(zhǎng)期伙伴型利益關(guān)系伙伴是指供應(yīng)商與零售商建立起一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。雙方的交易是從雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，共同降低成本，提高雙方的競(jìng)爭(zhēng)能力。長(zhǎng)期伙伴關(guān)系是一種超出買賣關(guān)系的合作，合作的范圍遍及各公司內(nèi)的多個(gè)部門。滲透型利益關(guān)系伙伴是在長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。其管理思想是把對(duì)方公司看作是自己公司的延伸，是自己的一部分，因此對(duì)對(duì)方的關(guān)心程度又大大提高了。為了能夠參與對(duì)方的業(yè)務(wù)活動(dòng)，有時(shí)會(huì)在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上采取適當(dāng)?shù)拇胧?，如相互參股、投資等，以保證雙方利益的共享與一致性。在組織上也采取相應(yīng)措施，保證雙方派員加入對(duì)方的有關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)[48]。供應(yīng)商與零售商的關(guān)系建立需要有一個(gè)過(guò)程，或者說(shuō)雙方的關(guān)系是循序漸進(jìn)的，等級(jí)的過(guò)渡一般按照由低級(jí)到高級(jí)的方向發(fā)展，各個(gè)利益關(guān)系階段及其特點(diǎn)表述如下：一是基礎(chǔ)階段。利益關(guān)系基礎(chǔ)階段在最低層次上，關(guān)系要求對(duì)基本實(shí)物交易的最低程度的滿足，即對(duì)交易事務(wù)的有效處理，如定單、運(yùn)輸、支付等。一個(gè)不能充分管理基本交易事務(wù)的零售商，成功開(kāi)拓供應(yīng)商關(guān)系的機(jī)會(huì)就微乎其微。同理，一個(gè)不能完善管理基本交易事務(wù)的供應(yīng)商也無(wú)法成功開(kāi)拓良好的零售商關(guān)系。在此階段利益關(guān)系管理的特征是：利益關(guān)系可能是穩(wěn)定的，也可能是實(shí)驗(yàn)性的；如果關(guān)系是穩(wěn)定的，也常常是低興趣的；雙方可能有多源選擇；雙方容易退出；雙方被價(jià)格驅(qū)動(dòng)，并且交易是否成功也是由價(jià)格來(lái)衡量的；雙方共享的信息很少；單一的接觸點(diǎn)；被動(dòng)的而不是主動(dòng)的聯(lián)系[49]。二是合作階段。利益關(guān)系的合作階段，關(guān)系已經(jīng)發(fā)展到雙方相互合作的水平，而不是相互懷疑或威脅。隨著雙方企業(yè)互相了解的深入，他們開(kāi)始彼此了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)之道，并且能夠預(yù)測(cè)短期的未來(lái)，討論需求前景也就變?yōu)榭赡?。在此階段利益關(guān)系管理的特征是：并非一定位于基礎(chǔ)利益關(guān)系之后；可能選擇優(yōu)先某些利益關(guān)系伙伴與其合作；多職能關(guān)系；雙方開(kāi)始向關(guān)系客戶投資；供應(yīng)商的退出并不是太難；零售商不完全信任供應(yīng)商；供應(yīng)商有限的訪問(wèn)客戶；雙方有限的信息共享；預(yù)測(cè)而不是積極開(kāi)展聯(lián)合戰(zhàn)略計(jì)劃。三是相互依存階段。這一階段雙方已經(jīng)認(rèn)識(shí)到利益關(guān)系的不斷加深，這一點(diǎn)還可以在對(duì)彼此的信任和尊重中得以反映。沒(méi)有一方企業(yè)預(yù)期或考慮終止利益關(guān)系，因而，雙方都能夠采取長(zhǎng)期的商業(yè)行為。在此階段利益關(guān)系管理的特點(diǎn)是：雙方深知彼此的重要性；選擇首要的或獨(dú)家的利益關(guān)系伙伴；雙方的退出壁壘較大；高層次信息的交換，有些甚至是敏感信息；聯(lián)合的改善行為范圍更加廣泛；大量的多職能的聯(lián)系；合理化的供應(yīng)流程；雙方都能進(jìn)行關(guān)系投資；大量的對(duì)話；雙方有更好的理解；關(guān)系較為主動(dòng)而不是被動(dòng)；聯(lián)合的戰(zhàn)略計(jì)劃以未來(lái)為焦點(diǎn)[50]。四是集成階段。利益關(guān)系的集成階段在最高層次上，利益關(guān)系就發(fā)展成一個(gè)不存在任何內(nèi)部障礙的統(tǒng)一體，這個(gè)階段的利益關(guān)系需要充分挖掘雙方的潛能推進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，因而最具創(chuàng)造性。本階段的利益關(guān)系管理特點(diǎn)是：真正的合作關(guān)系，互補(bǔ)、相互依存；相互獨(dú)立的職能或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)比單個(gè)企業(yè)更重要；退出壁壘很高，并且退出是創(chuàng)傷性的；公開(kāi)共享敏感信息；成本費(fèi)用的透明體系；投機(jī)行為的避免；制定長(zhǎng)期的、聯(lián)合的戰(zhàn)略計(jì)劃；雙方都有更好的利潤(rùn)。這里需要指出的是，隨著利益關(guān)系向更高層次的發(fā)展，它仍然要依靠對(duì)較低層次需要的不斷滿足，而不能脫離這些基礎(chǔ)。例如，一個(gè)零售商，雖然它與其供應(yīng)商在戰(zhàn)略水平下有著密切的關(guān)系，但它仍然希望交易事務(wù)能夠有效地執(zhí)行。利益關(guān)系并非總是從低層開(kāi)始向更高層次發(fā)展的。確實(shí)有些利益關(guān)系是在較高層次開(kāi)始的。如果產(chǎn)品或服務(wù)非常復(fù)雜，或是完全客戶化的定制，那么利益關(guān)系從一開(kāi)始就要相當(dāng)復(fù)雜，這樣的利益關(guān)系需要在利益關(guān)系伙伴選擇上花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間。這表明利益關(guān)系發(fā)展的階段或許時(shí)間可以跳躍，但各階段所滿足的條件不可跳躍。一是完全競(jìng)爭(zhēng)控制。邁克爾波特曾這樣描述這種供應(yīng)商控制的觀點(diǎn)：“在采購(gòu)中，相應(yīng)的目的就是尋找某種能夠抵消或超越供應(yīng)商權(quán)力源的機(jī)制。通過(guò)這種方式，采購(gòu)行為可以擴(kuò)展到所有可供選擇的供應(yīng)商，以提高企業(yè)的討價(jià)還價(jià)能力?！盵51]這種控制對(duì)企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略最為關(guān)鍵的地方在于：企業(yè)只是同供應(yīng)商保持正常交易管理，避免任何形式的相互承諾。通過(guò)企業(yè)對(duì)其與上游供應(yīng)商的控制，來(lái)引起其供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)最直接的收益是可以提高產(chǎn)品質(zhì)量并且降低購(gòu)買價(jià)格。二是合約控制。合約控制是企業(yè)通過(guò)與供應(yīng)商進(jìn)行談判、協(xié)商，根據(jù)雙方的利益達(dá)成某種一致，并有雙方簽署的框架式協(xié)議[52]。合約控制同樣也可以達(dá)到降低成本的目的，更重要的是在降低成本的同時(shí)加強(qiáng)了企業(yè)合作。但是在合約控制中，由于供應(yīng)商必須通過(guò)降低成本提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)增加其競(jìng)爭(zhēng)力，所以對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制和提高是非常重視的。但是，由于合約中已經(jīng)規(guī)定了產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量等內(nèi)容，因此，在很多時(shí)候，供應(yīng)商不再一如既往的提高產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，提高產(chǎn)品質(zhì)量意味著一定的投入，而這種投入不一定會(huì)為供應(yīng)商帶來(lái)好處。作為合約控制的一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題是企業(yè)間關(guān)系的建立和維護(hù)。因此，企業(yè)如果希望通過(guò)合約控制來(lái)達(dá)到控制供應(yīng)商的目標(biāo)，首先需要具備的條件就是企業(yè)需要擁有一些有著良好關(guān)系、具備優(yōu)秀素質(zhì)的供應(yīng)商。其次，不能只是形式上的合作，應(yīng)在實(shí)行有效控制的基礎(chǔ)上，積極維護(hù)雙方的利益。三是股權(quán)控制。股權(quán)控制是由供應(yīng)商與零售商相互參股，通過(guò)互相得到股權(quán)的形式來(lái)達(dá)到對(duì)利益關(guān)系伙伴的控制，以實(shí)現(xiàn)降低成本、加強(qiáng)合作和信息共享等目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)的激烈使零售商試圖與供應(yīng)商建立一種比較親密的伙伴關(guān)系，從而達(dá)到對(duì)供應(yīng)商控制的目的。而作為供應(yīng)商也希望能夠與零售商進(jìn)行較長(zhǎng)期的合作，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售及發(fā)展。在這種情況下，雙方就可以通過(guò)協(xié)商的方式，進(jìn)行股權(quán)的交換。雙方需要在權(quán)利和義務(wù)上相互做出承諾和保證并在信息、技術(shù)、數(shù)據(jù)和人員等方面進(jìn)行交換[53]。股權(quán)控制有助于行業(yè)供應(yīng)鏈的完善，為雙方將來(lái)進(jìn)一步發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。四是管理輸出控制。管理輸出控制是零售商在與供應(yīng)商建立合作關(guān)系后，通過(guò)向?qū)Ψ狡髽I(yè)輸出管理人員，實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)方企業(yè)狀況的掌握、信息的了解，進(jìn)行技術(shù)和