零售商的促銷與企業(yè)促銷的不同(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-07-24 06:35:54 本頁(yè)面
【正文】 網(wǎng)絡(luò)。通常，企業(yè)可采取以下做法（詳見(jiàn)表1）： 2．?dāng)U大銷量 在相應(yīng)市場(chǎng)達(dá)到較高“鋪貨率”之后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率（Market Share）。此時(shí)，促銷目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量（即增加分銷商的訂貨量，獲取企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)）。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的方法一般有以下幾種（詳見(jiàn)表2）： 3．新品上市由于顧客需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，企業(yè)往往需要及時(shí)向市場(chǎng)推出新品。在新品上市過(guò)程中，企業(yè)需要進(jìn)行大量的宣傳并制定相應(yīng)的銷售政策。在新品上士過(guò)程中，必須處理好新舊產(chǎn)品之間的關(guān)系（矛盾和競(jìng)爭(zhēng)）。關(guān)于新舊產(chǎn)品關(guān)系處理的方法一般有以下幾種（詳見(jiàn)表3）： 4．處理庫(kù)存 受生產(chǎn)規(guī)模、運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)等條件的限制，企業(yè)需要定期清理庫(kù)存。大量處理庫(kù)存可能會(huì)打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，并減少企業(yè)利潤(rùn)。但另一方面，如果在處理庫(kù)存時(shí)能巧妙運(yùn)作渠道資源，卻可以籍此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 比如，頂新集團(tuán)為了處理庫(kù)存，就曾對(duì)“康師傅”方便面采取過(guò)一次大規(guī)模的促銷行動(dòng)。當(dāng)時(shí)，為了將大量庫(kù)存轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，同時(shí)將經(jīng)銷商的庫(kù)存消化于零售店，頂新集團(tuán)將經(jīng)銷商的庫(kù)存清點(diǎn)后進(jìn)行折讓促銷，誘使零售商紛紛進(jìn)貨，以此減少批發(fā)商的庫(kù)存并使批發(fā)商大量進(jìn)貨。本次促銷不僅迅速提高了“康師傅”的銷量，而且避免了一筆巨額的庫(kù)存費(fèi)用支出。關(guān)于處理企業(yè)庫(kù)存的思路一般有以下幾種（詳見(jiàn)表四）： 5．季節(jié)性調(diào)整 有些行業(yè)產(chǎn)品的銷售會(huì)受到季節(jié)性因素的影響（典型的如空調(diào)、冷飲、禮品等行業(yè)），這是由產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。產(chǎn)品不同，淡旺季也隨之不同。企業(yè)不僅要分析本企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)性變化趨勢(shì)，更要分析競(jìng)爭(zhēng)品和行業(yè)等方面的變化趨勢(shì)。對(duì)銷售季節(jié)性的調(diào)整可從四個(gè)階段來(lái)逐一分析：旺季進(jìn)入淡季；淡季；淡季進(jìn)入旺季；旺季（詳
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