【正文】 力； 獨(dú)生子女，能獨(dú)立生活，生活中能獨(dú)立照顧自己； 受過(guò)良好的教育，有一定工作經(jīng)驗(yàn)，能主動(dòng)工作，專業(yè)能力比較強(qiáng)； 生活中是一個(gè)耐得住寂寞的人，工作和生活沒有任何界限； 單身貴族或有固定戀人，對(duì)于婚姻只是憧憬卻沒有有任何想法； 時(shí)間觀念比較淡薄，習(xí)慣自己掌握時(shí)間，生活中的每一天都由自己來(lái)安排?？蛻籼卣骺蛻舳ㄎ唬ㄗ杂眯投㏄art 4_目標(biāo)客群鎖定購(gòu)房特征 自己付首付和還月供；不需要家人資助； 有投資的理念，產(chǎn)品只是暫時(shí)的工作間、休息室； 對(duì)于交通、配套、環(huán)境等因素非常關(guān)注； 對(duì)于建筑的使用功能是否完備，物業(yè)管理是否完善非常在意； 對(duì)居住舒適性沒有太多想法?？蛻籼卣骺蛻舳ㄎ唬ㄗ杂眯投㏄art 4_目標(biāo)客群鎖定◇ 朱先生/四川人/男/31歲/家庭成員1人◇ 就職公司：自由職業(yè)◇ 工作地點(diǎn)和職務(wù)：畫家◇ 家庭年收入：10萬(wàn)元左右◇ 目前居住狀態(tài)：獨(dú)自租住在望京一公寓內(nèi)◇ 心理狀態(tài)：來(lái)京已闖蕩8年，夢(mèng)想能夠擁有真正屬于自己的私人畫室，計(jì)劃在兩年內(nèi)購(gòu)買一所小戶型產(chǎn)品?！?購(gòu)房需求：戶型面積大約在40平方米左右，能有較為寬敞的開間，方便到達(dá)市中心，具有較為完善的生活配套?？蛻舳ㄎ唬ㄗ杂眯投┛蛻裟Ｐ蚉art 4_目標(biāo)客群鎖定　　希望自己的家就是個(gè)“快捷酒店”，沒有必要去打掃不停，即使在酒吧坐到深夜也不必?fù)?dān)心回家的路太遠(yuǎn)，睡一覺的地方只要有干凈的24小時(shí)提供熱水的浴室和一張舒適的床就可以了……客戶定位（自用型三）獨(dú)立干練都市行走族Part 4_目標(biāo)客群鎖定客戶特征社會(huì)屬性 年齡30~40歲之間，社會(huì)上的中堅(jiān)力量，企業(yè)中的骨干； 人際關(guān)系廣泛，社交活動(dòng)比較多，不喜歡兩點(diǎn)一線的枯燥生活； 職業(yè)以各大企業(yè)中的中層管理者居多?？蛻舳ㄎ唬ㄗ杂眯腿㏄art 4_目標(biāo)客群鎖定個(gè)體屬性 有穩(wěn)定的高額收入和高消費(fèi)支出，消費(fèi)力比較強(qiáng)，有比較厚實(shí)的積蓄； 獨(dú)生子女居多，父母已經(jīng)步入高齡階段，需要被關(guān)心； 受過(guò)良好的教育，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，有較廣的人脈； 生活中是一個(gè)耐不住枯燥的人，喜歡享受生活而不是被生活奴役； 有固定戀人或已結(jié)婚，但暫時(shí)沒有子女，生活相對(duì)比較自由； 工作中時(shí)間觀念較強(qiáng)，生活中時(shí)間觀念較差，在工作和生活上保持兩種狀態(tài)；客戶特征客戶定位（自用型三）Part 4_目標(biāo)客群鎖定購(gòu)房特征 大多數(shù)為一次性付款，不需要任何人的支持； 產(chǎn)品只是一個(gè)臨時(shí)居所，一個(gè)休息的地方，但不會(huì)用于出租； 對(duì)于交通便捷、生活休閑配套完善非常關(guān)注； 對(duì)于物業(yè)管理服務(wù)是否全面非常在意； 對(duì)居住舒適性沒有太多想法。客戶特征客戶定位（自用型三）Part 4_目標(biāo)客群鎖定◇ 高先生/北京人/男/37歲/家庭成員2人◇ 就職公司：北京某影視廣告公司◇ 工作地點(diǎn)和職務(wù)：新美麗亞洲花園/企劃經(jīng)理◇ 家庭年收入：30萬(wàn)元左右◇ 目前居住狀態(tài)：和妻子住在方莊金都公寓◇ 心理狀態(tài)：由于所從事行業(yè)的特殊性，經(jīng)常會(huì)加班到凌晨，對(duì)于每天還要往返于公司和家感到心力憔悴。計(jì)劃在公司周邊能夠購(gòu)買一套小型公寓以滿足個(gè)人臨時(shí)居住要求?！?購(gòu)房需求：能滿足個(gè)人居住要求即可，十分看重公寓配套服務(wù)及交通便利?？蛻裟Ｐ涂蛻舳ㄎ唬ㄗ杂眯腿㏄art 4_目標(biāo)客群鎖定客戶定位（投資型一）具有經(jīng)營(yíng)理念和精明頭腦的理性投資者 手頭里沒有太多閑置的資金，對(duì)于投資，他們只看做是一種理財(cái)方式，屬于理智型投資； 對(duì)于投資和自住沒有明顯的概念區(qū)分，屬于自住兼投資類型； 主要以租賃為主，換手率相對(duì)比較低。* 偉業(yè)操作的立方庭項(xiàng)目中，某位客戶一次性都買了17套公寓，后經(jīng)銷售人員打探，這位客戶打算將公寓作為旅館投資經(jīng)營(yíng)使用。Part 4_目標(biāo)客群鎖定◇ 秦小姐/北京人/女/42歲/家庭成員3人◇ 就職公司：農(nóng)業(yè)銀行◇ 工作地點(diǎn)和職務(wù)：西城區(qū)/大客戶部職員◇ 家庭年收入：25萬(wàn)元左右◇ 目前居住狀態(tài)：夫妻二人住在西城區(qū)某居民小區(qū)內(nèi)◇ 心理狀態(tài)：曾購(gòu)得一套“SOLO2”38平方米小戶型作為投資產(chǎn)品，感覺此類產(chǎn)品租賃收益比較滿意，一直在關(guān)注市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的出現(xiàn)，決定再次出手購(gòu)買。◇ 購(gòu)房需求：看中項(xiàng)目所處區(qū)域的升值空間，關(guān)注項(xiàng)目周邊潛在租賃客群及租賃價(jià)格?？蛻舳ㄎ唬ㄍ顿Y型一）客戶模型Part 4_目標(biāo)客群鎖定略帶盲目的習(xí)慣性投資者 手頭里有許多閑置的資金，對(duì)于投資，他們從不進(jìn)行理性分析，全憑直覺出手； 對(duì)于投資有比較明確的概念，完全不用于自住，屬于純投資； 可以承受的范圍內(nèi)，愿意冒一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)為投機(jī)的受益永遠(yuǎn)大于失敗的可能性； 主要二次出售，賺取短期利潤(rùn)為主。客戶定位（投資型二）Part 4_目標(biāo)客群鎖定◇ 鄒先生/東北人/男/46歲/家庭成員3人◇ 就職公司：私營(yíng)企業(yè)老板◇ 工作地點(diǎn)和職務(wù)：海淀區(qū)/總經(jīng)理◇ 家庭年收入：80萬(wàn)元左右◇ 目前居住狀態(tài)：夫妻二人居住在遠(yuǎn)洋天地◇ 心理狀態(tài)：三年前購(gòu)買的住房，現(xiàn)市值已經(jīng)翻了三倍多了，直覺告訴他北京房?jī)r(jià)的上漲空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，近期仍打算出售購(gòu)得一套極具投資價(jià)值的住宅，獲取高額利益?！?購(gòu)房需求：購(gòu)買產(chǎn)品最好是小型精裝修產(chǎn)品，需要有完善的商業(yè)配套，交通便利。對(duì)于開發(fā)商品牌及產(chǎn)品品質(zhì)比較看重?？蛻舳ㄎ唬ㄍ顿Y型二）客戶模型Part 4_目標(biāo)客群鎖定營(yíng)銷推廣方向　　投資型客戶所關(guān)心的是項(xiàng)目最終的使用人群，因此本項(xiàng)目因針對(duì)自住型客戶進(jìn)行營(yíng)銷推廣方向動(dòng)態(tài)客戶來(lái)源初巢的雛鷹40%SOHO家25%都市行走族20%習(xí)慣性投資者10%理性投資者5%第一批第二批第三批結(jié)論P(yáng)art 4_目標(biāo)客群鎖定Part 1－天網(wǎng)恢恢，密亦有隙 宏觀政策研判 Part 2－從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 Part 3－知彼先于知己，知己重于知彼， 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉 Part 4－發(fā)現(xiàn)MINI的知音 目標(biāo)客群鎖定 Part 5－小空間的大游戲 產(chǎn)品研發(fā)建議 Part 6－夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)之旅 營(yíng)銷推廣策略產(chǎn)品分析（A座）A級(jí)戶型（二層共6套）此部分戶型為東南或西南朝向，戶型較為規(guī)整，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值高點(diǎn)的重要依托產(chǎn)品。B級(jí)戶型（二層共9套）此部分戶型結(jié)構(gòu)合理，并且面積較小，總價(jià)較低，市場(chǎng)接受度較好。C級(jí)戶型（二層共2套）此部分戶型為北向戶型，但面積較小，總價(jià)較低。D級(jí)戶型（二層共2套）此部分戶型結(jié)構(gòu)不合理，且面積大總價(jià)高，就居住類產(chǎn)品而言較難為市場(chǎng)接受。E級(jí)戶型（二層共1套）此戶型無(wú)法實(shí)現(xiàn)居住用途，建議與相鄰戶型合并。Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議B級(jí)戶型（三至六層共20套）C級(jí)戶型（三至六層共8套）D級(jí)戶型（三至六層共8套）E級(jí)戶型（三至六層共4套）此戶型面積過(guò)大（建筑面積約250平米），結(jié)構(gòu)不合理，與本項(xiàng)目定位沖突，將無(wú)法為市場(chǎng)所接受。產(chǎn)品分析（A座）Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議C級(jí)戶型（七至十八層共48套）此部分戶型或?yàn)楸毕驊粜?，但面積較小，總價(jià)較低；或雖南向，但面積過(guò)大，與項(xiàng)目定位矛盾。D級(jí)戶型（七至十八層共24套）此部分戶型結(jié)構(gòu)不合理，且面積大總價(jià)高，就居住類產(chǎn)品而言較難為市場(chǎng)接受。產(chǎn)品分析（A座）Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議根據(jù)上述分析，A座123套物業(yè)按照戶型優(yōu)劣可以簡(jiǎn)單分為以下幾類：A類產(chǎn)品：6套；B類產(chǎn)品：29套；C類產(chǎn)品：58套；D類產(chǎn)品：34套；E類產(chǎn)品：5套；產(chǎn)品分析（A座）Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議產(chǎn)品分析（B座）A級(jí)戶型（二至六層共25套）B級(jí)戶型（二至六層共55套）C級(jí)戶型（二至六層共40套）D級(jí)戶型（二至六層共10套）Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議A級(jí)戶型（七至十三層共35套）B級(jí)戶型（二至六層共63套）C級(jí)戶型（二至十三層共28套）D級(jí)戶型（二至十三層共14套）產(chǎn)品分析（B座）Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議A級(jí)戶型（十四至十八層共25套）C級(jí)戶型（十四至十八層共20套）D級(jí)戶型（十四至十八層共25套）產(chǎn)品分析（B座）Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議根據(jù)上述分析，B座340套物業(yè)按照戶型優(yōu)劣可以簡(jiǎn)單分為以下幾類：A類產(chǎn)品：85套；B類產(chǎn)品：118套；C類產(chǎn)品：88套；D類產(chǎn)品：49套；產(chǎn)品分析（B座）Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議偉業(yè)會(huì)通過(guò)各類戶型在市場(chǎng)上的不同表現(xiàn)采用“差價(jià)銷控”的營(yíng)銷方式Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議零居MINI戶型的尷尬？？？？？？？ ————房屋的合理性較差 進(jìn)深大 墻多、公攤大“筒子樓的痕跡” 朝向不好……Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 建筑面積：45平方米典型戶型示意——零居MINI戶型例舉戶型戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議入口空間★入口空間建議：在居室入口處采用軟分割方式，避免空間視覺穿透。典型戶型示意——零居MINI戶型戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 餐廚空間★餐廚空間建議：置于入口處的開敞式廚房，可節(jié)約本已十分稀缺的采光面。設(shè)置多用途組合式櫥柜以滿足用餐及日?；顒?dòng)需求，動(dòng)靜分區(qū)，充分利用空間。典型戶型示意——零居MINI戶型戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議衛(wèi)生間★衛(wèi)生間建議：把衛(wèi)生間的各個(gè)功能細(xì)化、合理布局現(xiàn)有空間。做到干濕分區(qū)?！锵丛】臻g建議：增加局部亮點(diǎn)，增添洗浴情趣。洗浴空間典型戶型示意——零居MINI戶型戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議工作區(qū)★工作區(qū)建議：內(nèi)部空間共享化，起居、臥室、書房……各功能 “分時(shí)共享”典型戶型示意——零居MINI戶型戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議臥室區(qū)★臥室區(qū)建議：把戶內(nèi)的功能細(xì)化，分別給出特定空間，在小戶型中能夠提高總的利用率。典型戶型示意——零居MINI戶型戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 起居區(qū)★起居區(qū)建議：強(qiáng)調(diào)功能使用的“可變性”，開敞式共享空間。典型戶型示意——零居MINI戶型戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議過(guò)道★過(guò)道建議：明確各功能分區(qū)交通動(dòng)線，合理利用邊角空間，增加儲(chǔ)藏面積。典型戶型示意——零居MINI戶型戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 合理戶型空間設(shè)置，避免單一功能空間導(dǎo)致住宅旅館化，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立衛(wèi)生間、廚房、活動(dòng)空間的設(shè)置。合理設(shè)計(jì)房型，增強(qiáng)居住功能。 提高得房率，合理設(shè)計(jì)交通動(dòng)線，避免出現(xiàn)走道過(guò)長(zhǎng)，電梯過(guò)擠的情況。 注重儲(chǔ)藏空間與其他的功能空間如壁櫥小陽(yáng)臺(tái) 玄關(guān)的設(shè)計(jì)。同時(shí)注重相關(guān)配套如車庫(kù)、停車棚、空調(diào)位的設(shè)計(jì)，避免影響整體樓盤形象。 注重節(jié)能與環(huán)保，打造節(jié)能健康住宅。整體戶型建議小結(jié)典型戶型示意——零居MINI戶型戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議考慮到客戶獨(dú)特的使用方式，整體裝修風(fēng)格以時(shí)尚簡(jiǎn)約為設(shè)計(jì)主線，配合淺色系家具及布藝沙發(fā)或床。通過(guò)中高檔裝修材料的運(yùn)用，體現(xiàn)如五星級(jí)酒店般的品質(zhì)。對(duì)于MINI戶型的裝修方面我們提出如下建議：房型設(shè)計(jì)與裝修設(shè)計(jì)同步結(jié)合。由于空間小，建議衛(wèi)生間采用推拉門。不只是用精致的材料，而是進(jìn)行精心的安排。采用周到細(xì)致的組合式家具。菜單化選件細(xì)到一片拉門。周到細(xì)致的裝修“菜單”，在有限材質(zhì)中搭配多樣的風(fēng)格，把握恰當(dāng)?shù)乜蛇x度。戶型裝修建議附件：小戶型精裝修標(biāo)準(zhǔn)Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議體貼到每一個(gè)角落戶型裝修建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議 細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)戶型裝修建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議周到細(xì)致的家具戶型裝修建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議菜單化裝修配搭戶型裝修建議Part 5_產(chǎn)品研發(fā)建議戶型裝修建議在營(yíng)銷過(guò)程中，建議與客戶簽兩份合同，其中精裝修以贈(zèng)與形式與客戶簽訂合同，這樣的優(yōu)點(diǎn)是：因項(xiàng)目立項(xiàng)不同，減少交房