【正文】 加工企業(yè)，德國服裝服裝企業(yè)多是小型企業(yè)，員工超過1000人的紡織服裝企業(yè)只有四家，從中德紡織服裝貿(mào)易看，中國多從德國進(jìn)口紡織服裝機(jī)械，向德國出口紡織服裝成品。 顧客分析公司產(chǎn)品的顧客包括一般消費(fèi)者，也包括購物網(wǎng)站運(yùn)營商、專營商店、郵購公司、百貨商場(chǎng)和日用品連鎖超市，如c＆A、P＆c、H＆M、Adler等。 第五章 　營銷計(jì)劃 總體營銷戰(zhàn)略眾所周知，服裝行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但又是一個(gè)不斷創(chuàng)新的行業(yè)，由于我們公司處于初創(chuàng)期，因此，我們的營銷戰(zhàn)略定位是跟隨者戰(zhàn)略，跟隨的對(duì)象是在德國經(jīng)營最好的中國服裝企業(yè)，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等方面全面跟隨，同時(shí)借鑒其他國家在德經(jīng)營較好的服裝企業(yè)。 產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)我們的營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品定位于二線品牌，所以在定價(jià)上以低于一線品牌10%15%的價(jià)格作為我們產(chǎn)品的銷售價(jià)格，讓一部分利潤(rùn)給代理商。 銷售渠道德國紡織服裝的主要銷售渠道有專營商店、郵售公司、百貨商場(chǎng)和日用品連鎖超市。專營商店是紡織服裝的主要銷售渠道，據(jù)BTE2010年統(tǒng)計(jì)，德國有5萬家服裝專賣店，%，%，%，%。 促銷與推廣根據(jù)分公司初建的特點(diǎn)，采取較為簡(jiǎn)便的渠道進(jìn)入德國市場(chǎng)。利用eBay網(wǎng)店在eBay德國上線，借助eBay成熟的跨國電子商務(wù)平臺(tái)，豐富的海外推廣經(jīng)驗(yàn)，以及遍布全球160個(gè)國家和地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，eBay不僅僅是個(gè)銷售渠道，而且能幫助賣家提高銷量。在各大購物網(wǎng)站設(shè)立專賣店，在首頁投入廣告，不但降低了運(yùn)營成本，縮短物流時(shí)間，提升了品牌服務(wù)。初步打開市場(chǎng)后，加大品牌推廣和渠道拓展，多參加德國和法國的商品展銷會(huì)和服裝博覽會(huì)，與二線品牌制造商、專營商店、百貨商場(chǎng)和日用品連鎖超市開展OEM代工、產(chǎn)品代理、加盟、經(jīng)銷、開設(shè)直營店等形式，逐步拓展實(shí)體銷售渠道。在網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體銷售渠道都逐步完善后，加大網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體的整合力度，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體渠道配送，在一些品牌折扣店中銷售款式稍舊的產(chǎn)品，以實(shí)惠吸引顧客。在銷售中實(shí)行會(huì)員積分制，會(huì)員享受一定的折扣，積累一定的積分可以兌現(xiàn)禮品。德國的媒體市場(chǎng)十分繁榮，有350種日?qǐng)?bào)和成千上萬種雜志，最為重要的全國性日?qǐng)?bào)有《南德意志報(bào)（SZ）》《法蘭克福匯報(bào)（FAZ）》《世界報(bào)》《法蘭克福評(píng)論（FR）》《每日新聞報(bào)（TAZ）》，重要的經(jīng)濟(jì)報(bào)紙有：《柏森報(bào)》《商報(bào)》《德國金融時(shí)報(bào)（FTD）》,最重要的時(shí)政雜志是《明鏡》，主要電視頻道有德國公共頻道“”Das Erste/ARD(電視一臺(tái))、“ZDF”(電視二臺(tái))及其他國家也能收到的地方電視臺(tái)，私營電視臺(tái)有ProSieben、Satl、RTL、VOX、Kabel，國際電視臺(tái)有德法藝術(shù)太Trte和奧地利德國瑞士文化頻道3Sat；有75家廣播電臺(tái)。 銷售政策產(chǎn)品支持：總部提供充足的貨源供代理商和顧客選擇。廣告支持：強(qiáng)大的品牌宣傳，不定期在電視，地方各大報(bào)紙、時(shí)尚雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行宣傳，全面提升品牌知名度。裝修支持：派專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，根據(jù)店面實(shí)際情況免費(fèi)給經(jīng)銷商提供設(shè)計(jì)方案，保證全國所有專賣店的統(tǒng)一形象，并報(bào)銷費(fèi)用。物料支持：給代理商提供統(tǒng)一的宣傳畫、海報(bào)、POP、貴賓卡、員工胸卡、銷售小票、配套的衣架、褲夾等開業(yè)用品。區(qū)域保護(hù)支持：以本地專營店為中心，方圓3公里內(nèi)不開設(shè)第二家分店，確保代理商的市場(chǎng)空間。返利政策支持：代理商年銷貨額10萬歐元，返點(diǎn)3%；銷貨額達(dá)20萬歐元，返點(diǎn)4%；銷貨額達(dá)30萬歐元，返點(diǎn)5%；銷貨額達(dá)40萬歐元，返點(diǎn)6%獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)年銷售業(yè)績(jī)突出者，總部將組織到中國及東南亞免費(fèi)旅游。第六章 投資風(fēng)險(xiǎn)分析由于投資環(huán)境良好， 德國是全球最適合外國投資者投資的地方之一。德國政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健，并且政府政策及行業(yè)政策均非常鼓勵(lì)外國投資者在德國投資，上述特點(diǎn)正是德國這個(gè)深受投資者青睞的國家能夠吸引到眾多投資者的主要特點(diǎn)。因此，談到德國投資存在的風(fēng)險(xiǎn)及障礙，我們需要提醒投資者注意我們?cè)谙挛闹刑岬降母鞣N問題對(duì)投資者而言并不能構(gòu)成阻礙投資者進(jìn)行投資的風(fēng)險(xiǎn)，這一點(diǎn)和投資環(huán)境較差的那些國家是不同的。下文介紹的德國投資存在的風(fēng)險(xiǎn)及障礙應(yīng)該視為投資者考慮在德國投資的時(shí)候需要關(guān)注的一些問題。 政治風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和很多國家一樣，德國的政治及社會(huì)局勢(shì)受到了全球金融危機(jī)及經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。德國的社會(huì)保障制度是世界上最全面的社會(huì)保障制度之一。在德國，% 的國內(nèi)生產(chǎn)總值被投入到公益和社會(huì)福利事業(yè)中，%，%。德國自詡為福利國家，并且將保護(hù)公民的社會(huì)福利權(quán)益作為自己的首要任務(wù)。因此，在這種包羅萬象的福利制度在因各種原因無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的的時(shí)候難免會(huì)存在政治風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)對(duì)投資者在德國的投資產(chǎn)生直接或間接影響。在目前歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)不確定的情況下，失業(yè)率處在歷史高位，縮短勞動(dòng)時(shí)間是不少公司應(yīng)對(duì)的措施，公司虧欠員工的工資部分由國家承擔(dān)，期限為兩年，多黨執(zhí)政并沒有影響到政局的穩(wěn)定。 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)德國不僅擁有包括戴姆勒、SAP、西門子、貝爾、BASF 在內(nèi)的很多著名的大企業(yè)，而且還擁有眾多中小型企業(yè)(Mittelstand)，這些中小型企業(yè)的員工占德國勞動(dòng)力的70%。在德國這種以小企業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，新公司很容易創(chuàng)建并且產(chǎn)品投產(chǎn)也會(huì)非常迅速。這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境還有一個(gè)好處，即：企業(yè)的專業(yè)分工非常細(xì)，企業(yè)比較容易在某個(gè)專業(yè)市場(chǎng)中占一席之地。這也是導(dǎo)致德國總體上適合各類投資的原因。不管投資針對(duì)的是哪個(gè)行業(yè)，也不管投資者要成立或者投資的企業(yè)的規(guī)模有多大，德國都能夠提供比較安全的投資環(huán)境。紡織業(yè)是此次金融危機(jī)中企業(yè)倒閉最多的行業(yè)之一，隨著全球需求的恢復(fù)，紡織業(yè)也有望逐步恢復(fù)，特別是考慮到紡織業(yè)下崗人員很多，企業(yè)成本降低了不少。德國政府的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃適用于外國投資者和德國投資者，刺激計(jì)劃包括招聘扶持、培訓(xùn)、工資補(bǔ)貼、崗位培訓(xùn)