松本電工市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)全面解決方案(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-06-13 12:16:41 本頁(yè)面
【正文】 導(dǎo)致在市場(chǎng)上、策略上、行動(dòng)上和組織上均處于不利地位，其實(shí)、我們?cè)谄放茝V告宣傳方面投入也不少，但是見效均不明顯，現(xiàn)在、許多經(jīng)銷商其店面掛松本廣告牌既有紅色底色做背景，又有白色底色為背景，且有不少?gòu)V告牌子破舊不堪，這種混亂的視覺廣告?zhèn)鬟_(dá)給消費(fèi)者的信息是一個(gè)不明確的概念，即VI策劃不夠鮮明突出。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面則主動(dòng)出擊，先行一步，顯示出強(qiáng)大的進(jìn)攻性。四、市場(chǎng)管理不規(guī)范我們的價(jià)格體系失控，以B3為例，經(jīng)銷商以下浮點(diǎn)36%進(jìn)貨，而以下浮點(diǎn)35%出貨，或是平價(jià)出貨，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商無(wú)利可圖、熱情也自然下降、抱怨也就多了，在這樣的條件下亦給了競(jìng)品可乘之機(jī)、誘以高額利潤(rùn)（主要是其控制市場(chǎng)價(jià)格、不讓經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)透明，控制竄貨和控制經(jīng)銷商之間的互相殺價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)其高利潤(rùn)）致使許多經(jīng)銷商改推介其它品牌。另一競(jìng)品是朗能，目前靠廣告支持及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商來(lái)占有市場(chǎng)，部分網(wǎng)絡(luò)成員還配一名導(dǎo)購(gòu)小姐，與經(jīng)銷商結(jié)盟形成對(duì)抗陣容，其銷量亦迅速提高。每一經(jīng)銷商都有統(tǒng)一的店牌，其目標(biāo)是改良質(zhì)量、加強(qiáng)推廣、超越松本。而事實(shí)上，許多經(jīng)銷商對(duì)松本多年來(lái)的熱誠(chéng)已被動(dòng)搖，久而久之對(duì)松本很不利。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)也日新月異，總部沒直接快速掌握市場(chǎng)變化信息并作及時(shí)的應(yīng)變對(duì)策，市場(chǎng)的推廣及售后服務(wù)交由經(jīng)銷商管理，容易脫節(jié)，很多市場(chǎng)信息變化經(jīng)銷商也懶得向廠家反映，售后維修也遲遲無(wú)答復(fù)，用戶對(duì)使用松本產(chǎn)品不滿意，使松本這個(gè)品牌被打折扣。五、市場(chǎng)占有率下降 從近幾年的銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，公司的銷售額增長(zhǎng)緩慢、尤其是今年的銷量還不及去年，在同待業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力減退，市場(chǎng)占有經(jīng)有所下降，與TCL國(guó)際電工、四通松下等企業(yè)相比，差距逐漸拉大，而且市場(chǎng)主要集中在廣東省內(nèi)，約占40%。北方市場(chǎng)（特指廣東省以外的地區(qū)）相對(duì)較弱、影響力較小，市場(chǎng)占有率極低，許多辦事處都未能完成年度銷售目標(biāo)。六、組織結(jié)構(gòu)不合理 經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明：現(xiàn)有的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，已不能較好地適應(yīng)外部變化了的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和內(nèi)部業(yè)已發(fā)展的需要，主要存在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不當(dāng)，內(nèi)部關(guān)系不暢順，職、權(quán)、責(zé)不符，劃分依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)缺乏科學(xué)性。如：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)，這些市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)之基本功能即沒專門的機(jī)構(gòu)，也沒有專門的人員（只靠兼職人員附帶做）去從事這項(xiàng)工作，這是非常危險(xiǎn)、也是十分可怕的，眾所周知：一個(gè)公司的營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)連其基本功能模塊都不能實(shí)現(xiàn)，這怎么可能做好營(yíng)銷工作，創(chuàng)造優(yōu)異的業(yè)績(jī)呢？七、管理體制不健全（激勵(lì)機(jī)制不健全） 現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在某種程度上來(lái)說(shuō)，是管理運(yùn)作體制效能的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)先建立一套科學(xué)、合理、實(shí)用和有效的營(yíng)銷管理操作平臺(tái)，并督促實(shí)施和跟進(jìn)檢查，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，然而、從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，我們的營(yíng)銷系統(tǒng)在觀念上，、管理上、制度上并非都做到位，有許多管理制度未出臺(tái)，即使是已有的制度也存在某些不足，難以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性和工作熱情，發(fā)揮大家的潛能。特別是關(guān)鍵的激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)考評(píng)制度，一直沒有推出，這一點(diǎn)是極為重要，甚至?xí)绊懭帧⒄w的營(yíng)銷系統(tǒng)布局和人員士氣、斗志。八、經(jīng)濟(jì)效益下滑 隨著市場(chǎng)的成熟、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增強(qiáng)，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，使本著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的建筑電器行業(yè)更加熱鬧非凡、日趨非凡。而我們面對(duì)變化莫測(cè)的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境卻不能迅速調(diào)整對(duì)策，強(qiáng)勢(shì)出擊，就近兩年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，工業(yè)總產(chǎn)值比上年有所下降，銷售收入減少25%，％，經(jīng)濟(jì)效益有所下滑，比上年降低約35%。九、市場(chǎng)信息不靈 有效地營(yíng)銷活動(dòng)是離不開強(qiáng)大、可靠的信息支撐系統(tǒng)。目前、由于市場(chǎng)信息收集的不足、太遲或準(zhǔn)確性不夠高，甚至信息的失真、失靈，也會(huì)誤導(dǎo)我們的失策。使我們的市場(chǎng)判斷力、觀察力或多或少受到影響，也使我們無(wú)法掌握市場(chǎng)上何種產(chǎn)品滯銷、何種產(chǎn)品暢銷、暢銷產(chǎn)品市場(chǎng)空間有多大，哪種產(chǎn)品市場(chǎng)銷售利潤(rùn)高、潛力在的市場(chǎng)在哪里？如何針對(duì)這些制訂我們的產(chǎn)銷計(jì)劃，這已成為制約公司業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。十、營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足自從98年底分家后，原有的商務(wù)人員大都被鄧振強(qiáng)帶走，現(xiàn)有的銷售人員大都是對(duì)外招聘的，真正有本行工作經(jīng)驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的人員并不多，況且人員趨于年輕化，一旦外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生變化，既使他們都積極應(yīng)戰(zhàn)，但是由于經(jīng)驗(yàn)不夠，總是難以應(yīng)付對(duì)策、從今年的市場(chǎng)信息反饋便有力的證明了這一點(diǎn)。十一、產(chǎn)品質(zhì)量有待改善提高在維護(hù)松本著名品牌地位的同時(shí)，必須穩(wěn)定產(chǎn)品的質(zhì)量和加強(qiáng)售后服務(wù)、對(duì)要維修的產(chǎn)品要及時(shí)解決，如需換或修的，以給消費(fèi)者一個(gè)良好形象、讓客戶用得安心、用得放心。那么在其親朋好友要裝修時(shí)，其亦有意或無(wú)意的推介松本電工這個(gè)品牌。插座類產(chǎn)品，目前對(duì)其保護(hù)門的投訴較多，主要是保護(hù)門材料不夠耐磨、容易起坑槽、造成損壞。天線插兼容公共天線網(wǎng)時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)匹配（出現(xiàn)花斑紋，水花紋狀況），需加瓷片電容作慮波。輕觸延時(shí)開關(guān)易損壞等，只要建立完善的售后服務(wù)，除了提高松本美譽(yù)度外，更重要的是根據(jù)換回維修件作質(zhì)量改良研究，如果發(fā)現(xiàn)是假貨，還可以根據(jù)用戶或零售商提供的地址、電話進(jìn)行追查。另外：B5的三位大蹺板開關(guān)、雙聯(lián)三位大蹺板無(wú)法實(shí)現(xiàn)單獨(dú)互相控制（即：兩只三位雙聯(lián)大蹺板同時(shí)對(duì)房?jī)?nèi)的幾盞燈的控制）。上述問(wèn)題的存在是導(dǎo)致我們經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下降、效益下滑、市場(chǎng)萎縮、競(jìng)爭(zhēng)能力減退的關(guān)鍵所在。第三部分：營(yíng)銷系統(tǒng)整合的思路與對(duì)策一、 營(yíng)銷診斷改善流程圖（略）二、營(yíng)銷系統(tǒng)整合的思路轉(zhuǎn)變觀念、理清思路、調(diào)整策略、主動(dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)，因?yàn)樗悸窙Q定出路，只有思路正確，才能制訂行之有效、切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。搞好年度銷售目標(biāo)、計(jì)劃和銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算、控制，并分解目標(biāo)、落實(shí)措施、加強(qiáng)跟進(jìn)檢查和修正調(diào)查。建立健全營(yíng)銷系統(tǒng)管理操作平臺(tái)，減少人為因素，促使管理工作科學(xué)化、制度化、人性化、規(guī)范化、尤其是規(guī)范市場(chǎng)管理、減少、杜絕跨區(qū)沖貨等現(xiàn)象。改善營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，明確劃分部門職能和崗位職責(zé)，落實(shí)“責(zé)、權(quán)、利”一致的原則，建立一個(gè)符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的組織機(jī)構(gòu)和管理運(yùn)作體制，增強(qiáng)市場(chǎng)研究、廣告策劃、品牌經(jīng)營(yíng)和售后服務(wù)四大功能模塊，使市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)成一個(gè)健全的組織體系。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的自身建設(shè)，
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