【正文】 神 —— 客戶核心精神，可被生活的海，可讓自己滿意 。 物質(zhì) 精神 項(xiàng)目形象 ？ 物質(zhì)（本項(xiàng)目產(chǎn)品四大要素）與精神（客戶核心精神：讓自己滿意）疊加后項(xiàng)目形象為： 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，純海岸私享生活 。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目物業(yè)檔次定位為：奢 〃 尚 物業(yè)檔次定位 尚 —— Class（階層）、藝術(shù)，體現(xiàn)項(xiàng)產(chǎn)品的國(guó)際潮流與建筑標(biāo)準(zhǔn)。 奢 —— 奢侈，大者為奢，體現(xiàn)項(xiàng)目的產(chǎn)品集粹感。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1 楔子 4 項(xiàng)目整體定位 5 豪宅案例借鑒 3 海岸生活豪宅之路 2 目標(biāo) 6 7 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行 目標(biāo)回顧及其項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 奢侈品案例研究 豪宅案例借鑒 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)典型營(yíng)銷(xiāo)案例選取原則 選取原則： 市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)成功項(xiàng)目，對(duì)本項(xiàng)目有重大參考意義。 豪宅案例借鑒 項(xiàng)目名稱 借鑒意義 香密湖 1號(hào) 領(lǐng)導(dǎo)者身份的定位，以圈層營(yíng)銷(xiāo)為主線，建立全面有效的口碑傳播。 香港貝沙灣 香港豪宅典范，構(gòu)建以創(chuàng)新生活理念為場(chǎng)所精神的濱海生活。 案例選取原因 ： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 香蜜湖 1號(hào) —— 與本項(xiàng)目同屬位于城區(qū)的頂級(jí)豪宅 香密湖 1號(hào) 案例與項(xiàng)目 香蜜湖 1號(hào) 北部灣一號(hào) 項(xiàng)目特征匹配 項(xiàng)目地處城市核心地段。 項(xiàng)目?jī)r(jià)格領(lǐng)跑全城。 區(qū)別于傳統(tǒng)豪宅的尊貴感、具有符號(hào)象征的身份感。 緊臨城市中心區(qū)，城市核心地段。 實(shí)現(xiàn)北海豪宅市場(chǎng)的最高價(jià)。 藝術(shù)建筑，具有符號(hào)象征的身份感。 主要借鑒意義 1：如何將項(xiàng)目與傳統(tǒng)豪宅區(qū)分，確立領(lǐng)袖地位？ 主要借鑒意義 2：如何建立圈層影響力？ 主要借鑒意義 3：如何確保營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)性，始終保持高姿態(tài)？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 樹(shù)立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，基于頂端豪宅的主打生活方式的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 香密湖 1號(hào) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定 幾個(gè)確定的營(yíng)銷(xiāo)原則 原則一：客戶服務(wù)原則 —— 一切營(yíng)銷(xiāo)組織以客戶為中心。 原則二：營(yíng)銷(xiāo)精品化原則 —— 堅(jiān)持寧缺毋濫，一旦實(shí)施即為精品。 原則三：非功利性原則 —— 任何營(yíng)銷(xiāo)組織避免過(guò)于功利性，避免折騰客戶。 領(lǐng)先者：市場(chǎng)第一的定位，不僅是產(chǎn)品的領(lǐng)先，而且必須是營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)先。 領(lǐng)袖地位：不是簡(jiǎn)單的以利潤(rùn)為最終目的，她還承載中海的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) —— 奠定中海在深圳的豪宅領(lǐng)袖地位。 幾個(gè)關(guān)鍵詞貫穿始終 線上推廣關(guān)鍵詞：尊貴、稀缺、神秘、低調(diào)、主流、符號(hào)。 線下推廣關(guān)鍵詞：尊重客戶、尊重同行、適當(dāng)拒絕客戶、擴(kuò)大口碑傳播。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 有效把握客戶需求，建立以客戶為核心的服務(wù)策略 香密湖 1號(hào) 客戶服務(wù) ?人員形象體系（銷(xiāo)售人員形象、物業(yè)人員形象）：人員著裝、人員外表、人員舉止。 ?價(jià)值展示體系（會(huì)所、園林、樣板房等）：堅(jiān)持展示優(yōu)先原則，如果展示不到位，寧愿不開(kāi)放也要保證展示效果。 ?客戶關(guān)系維護(hù)（購(gòu)房客戶關(guān)系維護(hù)、同行關(guān)系維護(hù)、媒體關(guān)系維護(hù)） ：包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的邀請(qǐng)、特殊權(quán)益的賦予，給予客戶特權(quán)式的尊貴體驗(yàn)； ?媒體傳播平臺(tái)（戶外、硬廣、軟文、直郵、電視等）：媒體傳播渠道必須站位高端，符合目標(biāo)客戶群閱讀偏好。 ?銷(xiāo)售服務(wù)體系（預(yù)約制度、一對(duì)一服務(wù)方式）：適當(dāng)?shù)母咦藨B(tài)，但客戶一旦上門(mén)即必須提供一對(duì)一全程服務(wù)； ?物業(yè)服務(wù)體系：中海為香蜜湖 1號(hào)定制的豪宅專署物業(yè)管家。 體系一：客戶所看到的 體系二：客戶所聽(tīng)到的 體系三：客戶所感知的 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 通過(guò)圈層營(yíng)銷(xiāo)策略，建立圈層影響力，重視客戶體驗(yàn)，形成全面有效的口碑傳播 香密湖 1號(hào) 活動(dòng) 聯(lián)合國(guó)副秘書(shū)長(zhǎng)講話 酒會(huì)音樂(lè)表演 新財(cái)富論壇 豪門(mén)夜宴 ? 舉辦客戶愿意參加的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) —— 寧缺勿濫 ： 如：樓盤(pán)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)、能夠拓展自己眼界的活動(dòng)、自己感興趣相關(guān)領(lǐng)域的活動(dòng)、為子女參加的活動(dòng)。 ? 非功利性獲得原則 ： 控制活動(dòng)參與人數(shù)，以此確?；顒?dòng)調(diào)性，整個(gè)活動(dòng)注重參與互動(dòng)性。 ? 客戶的提前預(yù)約，設(shè)臵必要的參與門(mén)檻 ： 活動(dòng)開(kāi)始三天前提前對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)約，如有必要寄送邀請(qǐng)函，體現(xiàn)對(duì)于客戶的尊重；設(shè)臵一定的活動(dòng)參與門(mén)檻，讓參加的客戶有身份感。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 在可展示的各個(gè)環(huán)節(jié)上，不遺余力地進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目展示，強(qiáng)調(diào)城市豪宅的品味、格調(diào) 香密湖 1號(hào) 展示 模型展示區(qū)域 客戶接待區(qū)域 會(huì)所入口 豪華餐廳 大堂內(nèi)雕塑 家庭廳 接待廳 ? 為使銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)具備最佳的展示條件，對(duì)于主入口、園林、會(huì)所、樣板房等展示精益求精，具有藝術(shù)沉淀的油畫(huà)、波斯定制的地毯，細(xì)微處體現(xiàn)品位。 ? 對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)約登記，一次僅接待一批客戶，讓客戶享受專署一對(duì)一全程服務(wù)。 ? 將展示廳設(shè)計(jì)為私人會(huì)館，接待區(qū)域封閉，注重隱私性和舒適性。 ? 以五星級(jí)水上會(huì)所作為售樓處，給予客戶震撼體驗(yàn)（會(huì)所面積約 2200平米）。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 以小眾傳播推廣渠道為主，傳統(tǒng)大眾推廣渠道為輔，重點(diǎn)進(jìn)行圈層營(yíng)銷(xiāo) 香密湖 1號(hào) 媒介 ?客戶聯(lián)誼活動(dòng)維系感情，建立口碑，通過(guò)節(jié)日寄送禮物、送去問(wèn)候等方式； ?精練的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制造市場(chǎng)熱點(diǎn)； ?繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)內(nèi)人士推廣； ?分眾媒體不遺余力地投入推廣； ?適當(dāng)選擇電視媒體； ?戶外廣告牌：保證三大要道鎖定 —— 深南路段 —— 本地豪客必殺； 機(jī)場(chǎng)路段 ——世界及全國(guó)商務(wù)客流必殺； 現(xiàn)場(chǎng) —— 截流客源 會(huì)所制營(yíng)銷(xiāo)中心 圈層營(yíng)銷(xiāo) —— 在圈層內(nèi)的推廣活動(dòng)，建立全面有效的口碑傳播 有針對(duì)性的媒體投放 ,而不是廣泛撒網(wǎng) ?香蜜湖一號(hào)原創(chuàng)會(huì)所制營(yíng)銷(xiāo)中心里，沒(méi)有喋喋不休、滿口逼定的銷(xiāo)售人員，只有商務(wù)、地產(chǎn)推薦類(lèi)的服務(wù)人員，給客戶帶來(lái)無(wú)限尊重與尊貴感。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 高層平面及獨(dú)棟復(fù)式在入伙前實(shí)現(xiàn)95%銷(xiāo)售率 有效控制推售節(jié)奏，做到工程服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)，未達(dá)到最佳展示條件堅(jiān)決不開(kāi)放 香密湖 1號(hào) 推售 8月 12月 月 8月 12月 月 8月 12月 月 12月 工程節(jié)點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 階段銷(xiāo)售目標(biāo) …… TH： 24套；雙拼： 5套 TH： 25套；雙拼： 3套；疊拼：15套；高層： 300套 銷(xiāo)售率套數(shù) 銷(xiāo)售速度 1區(qū)銷(xiāo)售率85% 低層累計(jì)22% 2區(qū)銷(xiāo)售率60% 累計(jì) 65% TH： 12套 /月；雙拼： 2~3套 /月； TH： 7套 /月；雙拼： 1套 /月；疊拼： 5套 /月 高層： 30套 /月 TH整體累計(jì)銷(xiāo)售 95% 、園林、樣板房開(kāi)放，推出 TH 1217TH入伙 會(huì)（認(rèn)籌）；TH區(qū)選房 6月初高層一期預(yù)售證 6月底南區(qū)入伙 層 一期發(fā)售 高層二期發(fā)售 板放開(kāi)放活動(dòng) 底頂復(fù)開(kāi)盤(pán) 6月底頂復(fù)正式發(fā)售 9月高層入伙 開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售 3套，之后 1~2套/月持續(xù)穩(wěn)定銷(xiāo)售 頂復(fù) 3~4套 頂復(fù) 10~11套 開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售 3套，之后 1~2套 /月持續(xù)穩(wěn)定銷(xiāo)售 05.4月 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1月 2月 2，主題 —— 市場(chǎng)占位；媒體 —— 戶外；廣告語(yǔ)：“ 9萬(wàn) 3” 在演繹中 …… ；使命，創(chuàng)作大地珍藏； 3，主題 —— 項(xiàng)目開(kāi)工；媒體 —— 戶外；廣告語(yǔ)：“正在消失的香蜜湖 …… ；“ 9萬(wàn) 3”啟動(dòng)中 …… 4，主題 —— 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、香蜜湖 1號(hào)會(huì)員招聘 ；形式：新聞發(fā)布 +酒會(huì)、戶外、專用網(wǎng)站、宣傳單張、會(huì)員申請(qǐng)表；活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì)與會(huì)員招募合而為一，準(zhǔn)備相應(yīng)的介紹資料和新聞供稿，設(shè)定專區(qū)及專訪時(shí)間；打造深圳第一奢侈品 —— 香蜜湖 1號(hào) =頂級(jí)餐飲＝商務(wù)休閑＝潮流發(fā)布基地＝體驗(yàn)之都＝銷(xiāo)售中心＝ Club 5，主題 —— 香蜜湖會(huì)所試營(yíng)業(yè)；媒體 —— 報(bào)紙、戶外、現(xiàn)場(chǎng)展示；老爺車(chē)展 amp。 時(shí)裝秀，聚集人氣，強(qiáng)勢(shì)打造項(xiàng)目高端形象；《香蜜湖 1號(hào)的生活方式》雜志發(fā)布，首創(chuàng)“臵入式營(yíng)銷(xiāo)”； 6，主題 —— 收取購(gòu)房誠(chéng)意金 100萬(wàn) ；香蜜湖會(huì)所正式開(kāi)放；媒體 —— 戶外、報(bào)紙、運(yùn)行白皮書(shū)；主題活動(dòng) 1：香蜜湖會(huì)所開(kāi)啟儀式 +表演 +餐飲；主題活動(dòng) 2：名表鑒賞暨 《 運(yùn)行白皮書(shū) 》 發(fā)放，抽獎(jiǎng)； 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 8，主題 —— 低密度產(chǎn)品發(fā)布；媒體 —— 報(bào)紙、戶外、海報(bào)；活動(dòng) 1：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)；活動(dòng) 2：世界美食之旅；美食＋各國(guó)民族舞蹈演出＋游戲；每周一次，貫穿兩次選房； 10，主題 —— 高層客戶積累收取高層購(gòu)房誠(chéng)意金 50萬(wàn)， 低密度產(chǎn)品正常銷(xiāo)售；媒體 —— 戶外；《運(yùn)行白皮書(shū)》發(fā)布； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 香蜜湖 1號(hào)營(yíng)銷(xiāo)案例總結(jié)及啟示 香密湖 1號(hào) ?建立領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)形象，制造有影響力的概念和話題，并配合以有效的推廣媒體、利于口碑傳播和制造話題的活動(dòng)。 ?有效把握客戶需求，建立有效的客戶渠道，完善、增加專屬于業(yè)主或客戶的各項(xiàng)附加權(quán)益及服務(wù)內(nèi)容； 人為制造稀缺，推售節(jié)奏合理 圈層營(yíng)銷(xiāo) 以客戶為核心的服務(wù)策略 ?如何將項(xiàng)目與傳統(tǒng)豪宅區(qū)分，確立領(lǐng)袖地位？ —— 超越產(chǎn)品打理念，從建筑層面的訴求上升到精神層面的訴求；以市場(chǎng)第一的領(lǐng)導(dǎo)者身份進(jìn)行自我定位，實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升； ?如何建立圈層影響力？ —— 建立起有殺傷力的市場(chǎng)形象，制造有影響力的概念或話題，并配合以有效的推廣媒體、利于口碑傳播和制造話題的活動(dòng)。 ?如何確保營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)性，始終保持高姿態(tài)？ —— 保持項(xiàng)目高姿態(tài)，避免功利性太強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每次活動(dòng)給予客戶不同的價(jià)值體驗(yàn)，持續(xù)的圈層影響力來(lái)擴(kuò)大項(xiàng)目知名度； 啟示 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 貝沙灣 —— 構(gòu)建以創(chuàng)新生活理念為場(chǎng)所精神的濱海生活 貝沙灣 案例與項(xiàng)目 香蜜湖 1號(hào) 北部灣一號(hào) 項(xiàng)目特征匹配 位于香港西海岸，擁有極佳海景資源； 項(xiàng)目?jī)r(jià)格領(lǐng)跑全城； 強(qiáng)調(diào)用藝術(shù)標(biāo)榜新生活品味； 項(xiàng)目地處廈門(mén)環(huán)島路，擁有極佳海景資源； 實(shí)現(xiàn)廈門(mén)豪宅市場(chǎng)的最高價(jià)； 強(qiáng)調(diào)貴族精神，超越產(chǎn)品主打新的生活方式； 主要借鑒意義 1：如何將藝術(shù)品味與豪宅融為一體？ 主要借鑒意義 2：如何宣導(dǎo)全新生活方式？ 主要借鑒意義 3：如何為客戶提供全方位的服務(wù)？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 香港貝沙灣項(xiàng)目一直被公認(rèn)為香港豪宅項(xiàng)目的先驅(qū)及典范 貝沙灣 基本信息 香港島 貝沙灣 九龍 貝沙灣六期 ? 發(fā)展項(xiàng)目名稱： 貝沙灣(Residence BelAir) ? 區(qū)位 ：處港島南區(qū)西海岸，是香港傳統(tǒng)豪宅地段，屬于“香港硅谷”數(shù)碼港中的住宅部分（數(shù)碼港包括核心辦公大樓、國(guó)際級(jí)發(fā)數(shù)碼港艾美酒店 、豪華住宅和購(gòu)物商場(chǎng)） ? 發(fā)展商 ：盈科大衍地產(chǎn)發(fā)展有限公司 ? 賣(mài)方 ：香港數(shù)碼港（附屬發(fā)展）有限公司 ? 地塊用途限制 ：私人住宅 ? 年期 ： 2022年 5月 22日起計(jì) 50年 ? 交通 ：有巴士、渡輪及規(guī)劃中地鐵連接市區(qū)， 18分鐘至中環(huán)， 20分鐘到尖沙咀， 35分鐘到機(jī)場(chǎng) ? 資源 ：背山面海， 700米海岸線 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 貝沙灣充分迎合香港新興富人對(duì)高效、創(chuàng)新和藝術(shù)的渴求 貝沙灣 客戶 藝術(shù) 效率 創(chuàng)新 香港富人的新價(jià)值觀 通過(guò)南歐文藝復(fù)興風(fēng)情和珍稀藝術(shù)品，塑造生活藝術(shù)理念 強(qiáng)調(diào)高效、優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新求變的國(guó)際化服務(wù) 緊鄰數(shù)碼港，香港精英的啟發(fā)創(chuàng)意空間 香港，貝沙灣社區(qū) ?香港經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)達(dá)，當(dāng)今富人缺少的不是豪華，而是 “ 時(shí)間 ” 與 “ 創(chuàng)新 ” 。 ?貝沙灣實(shí)現(xiàn)香港豪宅的創(chuàng)新，成為滿足現(xiàn)代富人和商界精英領(lǐng)略生活藝術(shù)、成就創(chuàng)意的新一代豪宅。 城市背景：富足社會(huì)的精英理想 港島歷來(lái)中西文化交融和碰撞 發(fā)達(dá)的城市經(jīng)濟(jì)體，看盡繁華 香港數(shù)碼港 IT業(yè)精英對(duì)創(chuàng)意空間的熱衷和明星們的追捧 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 貝沙灣定位為港島新一代豪宅，藝術(shù)品味及富豪生活融為一體 貝沙灣 活動(dòng) BelAir 盧浮宮珍藏展 盈科 05慈善亮燈儀式 2022BelAir 秋冬時(shí)裝晚宴 百余件珍藏藝術(shù)品 ?發(fā)展商已搜羅百余件藝術(shù)珍品，包括來(lái)自蘇富比及佳時(shí)得的名畫(huà)、干隆皇的墨寶等。除了將一些藝術(shù)品存放于樓盤(pán)會(huì)所外，貝沙灣的一手買(mǎi)家，可以憑發(fā)展商送出免費(fèi)簽賬的積分消費(fèi)，以租借形式將藝術(shù)品帶回家中，讓藝術(shù)品味及富豪生活，融為一體。 ? 2022年 9月，為慶祝香港貝沙灣 2期示范單位正式開(kāi)放，邀請(qǐng)明星、名模以及鋼琴家李云迪，舉辦“ 2022 BelAir 秋冬時(shí)裝晚宴”。 ? 2022年，盈科大衍協(xié)辦香港大受好評(píng)的“大師對(duì)象 〃 巴黎龍比度中心珍藏展”。 ? 2022年，贊助北京“盧浮宮珍藏展 —— 古典希臘藝術(shù)”。 ?首創(chuàng)以住宅區(qū)