邀約暨話術(shù)規(guī)范(已改無錯字)
2023-05-20 00:50:22 本頁面
【正文】 健康產(chǎn)品的展示！ 確定達成 (1)成交達成方法： A． 邀請式成交：“您為什么不試試呢？” B． 選擇式成交：“您決定一個人去還是和叔叔（阿姨）一起去？” C． 二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？那您就和老伴一起來吧！” D． 預(yù)測式成交：“這么好的活動，阿姨肯定和您的感覺一樣?！啊． 授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字。” F． 緊逼式成交：“您的血壓都這么高了，還是去會場讓專家給您咨詢咨詢吧?！薄?2)達成話術(shù) A．“叔叔，明天我們的活動十分正規(guī)，要憑邀請函才能進會場的，不是任何人都可以進的，今天我把邀請函已經(jīng)給您帶來了，您看看?！薄．“叔叔，我們的活動定于XX月XX日 星期X上午X點在XX地方舉行，到時我會恭候您和阿姨的?！薄．“叔叔，明天我們還會有有獎知識答題，我這有一份健康報刊《保健時報》，您可以仔細看看，說不定明天叔叔您還能中獎呢?！薄．“叔叔，我叫XXX，明天您過來時直接找我就可以了，我會為您做好一切服務(wù)的。”（一定要讓對方記住你的姓名，以免發(fā)生不該發(fā)生的事情）致謝告辭你會感謝顧客嗎？世界上只有顧客最重要，沒有顧客也就沒有銷售了，有再好的銷售技巧也沒有用了。（1）． 時間：初次拜訪送函的時間不宜過長，一般控制在2030分鐘以內(nèi)。（2）． 觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客頻繁看表，經(jīng)常喝水等動作，應(yīng)及時致謝告辭。（3）． 告辭話術(shù)：“叔叔，耽誤您寶貴時間，明天我們在XX地點XX時間見，祝您二老身體健康，萬事如意，請記住我的名字XXX?！钡诙惙绞剑夯有曰顒邮占瘷n案及電話邀約定義：互動性活動收集檔案及電話邀約是指：利用大家都關(guān)心、都感興趣的利益點，通過免費檢測、免費咨詢等活動，在目標(biāo)消費群集中的區(qū)域，統(tǒng)一的做產(chǎn)品及企業(yè)的介紹，并收集顧客檔案，然后進行電話邀約或上門回訪邀約的活動方式。通過互動性活動（義診咨詢等）收集檔案（1）義診咨詢點的場所選擇：目標(biāo)點應(yīng)該是干休所、老干部活動中心、公園、目標(biāo)人群比較集中的晨練點及效益好的企業(yè)、社區(qū)（含高檔住宅區(qū)及普通居民小區(qū)）等。這些地點聚集著大量的目標(biāo)潛在消費群。（2）參加活動的消費者分析：①實現(xiàn)了購買的消費者，他們最關(guān)心的是自己的既得利益，即如何讓產(chǎn)品在體內(nèi)最大限度的發(fā)揮作用，此類人愿意參加儀器檢測和現(xiàn)場咨詢。同時，此類顧客由于已購買產(chǎn)品，對現(xiàn)場的其他消費者產(chǎn)生購買欲望會起到推波助瀾的作用，也會增加現(xiàn)場的人氣。②由于某種原因暫時放棄購買的消費者，這類人大多是由于對產(chǎn)品效果產(chǎn)生懷疑而放棄購買的，即使是那些認為產(chǎn)品價格太貴的顧客，其實也是擔(dān)心產(chǎn)品所實現(xiàn)的功效無法與其高昂的價格想匹配，歸根結(jié)底還是對產(chǎn)品功效的懷疑，這就需要我們引導(dǎo)顧客更深入的認識產(chǎn)品直至解除疑慮。對于顧客提出的問題，我們不宜全部回答，尤其是一些具有一定深度的問題，我們可以表現(xiàn)出那種本著對他的負責(zé)態(tài)度，告訴他由于專業(yè)知識所限，我們無法解答，如果他感興趣，可以參加專家科普講座，屆時，會得到一個滿意的答復(fù)。③對于從未接觸過我們企業(yè)和產(chǎn)品的顧客，免費咨詢和義診本身對他們就是最大的吸引力，由于好奇心的驅(qū)使，他們易于被說服參加專家科普講座，此類人群是我們的重點客戶。（3）義診咨詢時說服顧客的一點技巧開展義診咨詢，收集顧客資源的時候，可以針對檢測結(jié)果展開恐嚇，但要注意恐嚇力度，過重，他們就會求助于醫(yī)院，過輕，又無法引起他們足夠的重視，如果他們想更深入的了解自己身體狀況，我們可以告知科普講座上的專家咨詢可以幫助解決這一問題。電話邀約收集顧客檔案后，就要進行電話邀約或上門回訪邀約，上門回訪邀約的內(nèi)容、流程和要求按第一種方式中的內(nèi)容執(zhí)行，這里主要講電話邀約。（1）電話邀約的目的電話邀約的目的在于表明自己的身份，讓對方能夠接受自己，同時對我們品牌有一個非常好的印象。通過一次或多次溝通達到與對方約定登門的目的。（2）電話溝通預(yù)熱的要求①有充分的準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)人員做電話溝通方案有利于更好的完成電話溝通業(yè)務(wù)，確保電話溝通的成功。②講清時間、地址和行車路線；交待清楚舉辦活動的方式方法、目的、內(nèi)容；適度，不要引起對方反感，話后做記錄；提前2—3天告知安排日期，便于顧客提前準(zhǔn)備安排（3）溝通的內(nèi)容與步驟確認對方身份要表明自己的身份要提示對方與我們以前的接觸，使其產(chǎn)生回憶。關(guān)心式的溝通，從中了解我們想了解到的對方信息，尋找對方的利益點找到利益點后，突出利益點，提供利益點，提出邀約重復(fù)與對方的約定（4）電話溝通預(yù)熱時的注意事項①要注意用語的禮貌性②要注意選擇溝通的合適時間③
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