邀約暨話術(shù)規(guī)范-文庫吧
2025-04-04 00:50 本頁面
【正文】 要從何角度開始？ 我并無需求 （2）開場①開場的目的：●獲得注意并鼓勵顧客的參與●讓顧客明確訪問目的，獲得了解●為提供顧客的利益（FAB）鋪路●為商談進行，建立融洽氣氛②良好開場白的作用●能夠抓住注意力；●把結(jié)論提示在前 ；●以顧客利益為焦點導(dǎo)入商談；●掌握問題的重點；●可以處理一些反對意見③接近客戶的方法：●介紹接近法 ； ●利益接近法；●搭關(guān)系接近法；●樣品饋贈接近法；●資料接近法；●鍥而不舍接近法；④開場技巧●稱贊 讓對方覺得舒服●探詢 澄清對方的需求●好奇心 引發(fā)對方好奇心●好強 滿足客戶向別人炫耀的自尊●驚異的敘述●引發(fā)注意力的消息（3）了解顧客需求①我們的目的●把無意識的需求意識化；●把潛在的需求顯在化；●分析與解釋；●從顧客的角度看需求；●幫助顧客解決問題②從顧客的角度看●解除目前的不滿足；●讓顧客工作更順利；●讓顧客過更好的生活；●讓顧客得到滿足；●你是在幫助顧客不是在推銷；●你是顧客的顧問③顧客需求的形式和表現(xiàn)●顯在的需求： *“我要…才可以” *“我必須…要不然” *“我很不舒服…非要” *“我沒什么辦法” *“我得想辦法”●潛在的需求： *“我覺得有些不對勁” *“也許不…但是” *“可不可以…” *“能不能…” *“雖然…我還是” *“可能…我還是”●無意識的需求： *“我很好” *“雖然…我還是” *“我一點兒也不…” *“我一向很順利…”④了解顧客需求需要學(xué)會聆聽●感應(yīng)式聆聽:以言辭或非言辭的方法向?qū)Ψ酱_認其所說的內(nèi)容確已收到●聆聽前引出對方需求話題的方法: “噢、您說的是不是…對嗎?”（4）異議處理①顧客的異議：如“考慮一下，以后再談”等②顧客利益的切入點：為患者治好病；少花錢；找出治病的最佳方案；解除患者痛苦；③異議的處理方法●轉(zhuǎn)化處理法：把客戶拒絕的異議轉(zhuǎn)化為說服客戶接受的理由?！裱a償處理法：某些事實上存在，先予以承認肯定，再提出其優(yōu)點去補償。●詢問處理法：異議根源不能確定，引導(dǎo)客戶談出真正異議，要適可而止要禮貌?！窈刻幚矸ǎ号c邀約無關(guān)的異議裝聾作啞，樹立“目標顧客的異議總是對的”觀念，冒犯客戶就等于失敗?！裰苯臃裾J法：即對某些會影響到企業(yè)榮譽的錯誤異議直接加以否認?！耖g接否認法：事先承認異議，再間接否認異議，態(tài)度委婉，轉(zhuǎn)折自然。④異議處理流程澄清反對意見的緣由→找出反對意見背后的理由→發(fā)現(xiàn)真正的反對意見→ 迅速反應(yīng)但應(yīng)避免太早跳入結(jié)論 （5）識別客戶成交信號①態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)；②認真閱讀邀請函等相關(guān)資料；③由靜變動；④詢問會議詳情；⑤動作由緊張變放松；⑥有簽字傾向（6）圓滿結(jié)束邀約邀約結(jié)束后，應(yīng)落落大方，不急不燥地離開；切不可舉止倉促，匆匆離開，否則會讓客戶疑心，有上當(dāng)受騙之感。（7）總結(jié)提高①分析邀約結(jié)果與目標的差距： ●目標達到否：全部/部分/未達到；●下次目標；●怎樣做法更好；●從顧客那里得到了什么②記錄訪談中得到的重要消息，●對比訪前計劃的目標是否達成●未達成的重點？其原因如何？ ●是否有達成希望，如何達成？③記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)④檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為、顧客的感覺如何？并想一下改進方法，如何才能更有效地達到訪談的目的。越及時、越準確越好，總結(jié)今天工作成功與失敗所在，準備下次拜訪方案。邀請函邀約時發(fā)函話術(shù)示例A、流程克服異議推介有效提問贊美觀察確定達成致謝告辭確定進門B、發(fā)送邀請函話術(shù)技巧： 確定進門： (1)敲門：進門之前先按門鈴或敲
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