邀約暨話術(shù)規(guī)范-wenkub
2023-05-04 00:50:22 本頁面
【正文】 （2）二、顧客購買成交的可能性分類 （2）三、顧客邀約流程及話術(shù)要求 （2）（一）顧客邀約的方式 （2）（二）顧客邀約流程 （2）第一類方式：邀請函邀約 （3）第二類方式：互動性活動收集檔案及電話邀約 （13）第三類方式：外聯(lián) 與相關(guān)單位或部門合作邀約 （17）第四類方式：利用售后服務(wù)平臺實現(xiàn)顧客口碑帶動式邀約 （19）第五類方式：其他的邀約或銷售方式 （19）會前邀約工作暨話術(shù)規(guī)范手冊一、目標(biāo)消費群分析我們的目標(biāo)消費群體主要以中老年人群為主。有較強(qiáng)保健意識。II類：在邀約過程中雖沒有明確購買意向，但具備相應(yīng)的購買條件?？傮w要求（1）舉止：彬彬有禮，落落大方，衣冠整潔，談吐文雅簡練，態(tài)度謙虛；（2）談吐：吐字清晰，談話內(nèi)容富有邏輯；聲音適中，抑揚(yáng)頓挫；眼神有力，表情豐富；（3）外表：專業(yè)性衣著，頭發(fā)，胡子、指甲，鞋子，皮包，文件；（4）禮儀：講話方式，姿態(tài)，口氣，聆聽，微笑， 打招呼，尊稱的應(yīng)用，風(fēng)度大方，點頭滿意；（5）充分展示公司宣傳材料：本人證件、公司證件、委托文書、專家簡歷、入場券、邀請函、公司企業(yè)形象宣傳手冊、公司主要榮譽(yù)選集畫冊、公司與名人畫冊；（6）掌握對方心理，宣傳公司形象，適度講解，時間不宜過久，交談要有重點，突出對方關(guān)心的利益點，自己不明白的不要盲目回答；（7）講明活動意義、會議程序；（8）主動留下自己的電話，以便取得對方電話；（9）不要在顧客家庭團(tuán)聚時登門；不要在日落后登門?！窈刻幚矸ǎ号c邀約無關(guān)的異議裝聾作啞，樹立“目標(biāo)顧客的異議總是對的”觀念，冒犯客戶就等于失敗。（7）總結(jié)提高①分析邀約結(jié)果與目標(biāo)的差距： ●目標(biāo)達(dá)到否：全部/部分/未達(dá)到；●下次目標(biāo)；●怎樣做法更好；●從顧客那里得到了什么②記錄訪談中得到的重要消息，●對比訪前計劃的目標(biāo)是否達(dá)成●未達(dá)成的重點？其原因如何？ ●是否有達(dá)成希望，如何達(dá)成？③記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)④檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為、顧客的感覺如何？并想一下改進(jìn)方法，如何才能更有效地達(dá)到訪談的目的。 (2)話術(shù)：“*＊＊叔叔在家嗎？”“我是頤養(yǎng)堂的小＊”主動，熱情，親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。但贊美時應(yīng)把握好度，要通過一定的溝通后在和諧的氛圍中適當(dāng)運用贊美的語言，同時，也要注意因人而異，禁忌在開門見山的話術(shù)中使用過度的贊美語言，不然，會給人虛假的感覺。有效提問提問也要注意在不同的溝通氛圍中采用不同的方式，不要過度夸獎對方，慢慢誘導(dǎo)，關(guān)鍵在“說服”?！薄∽≌?、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置的特有品味，您是搞這個專業(yè)的嗎？” 興趣、愛好：“您的書法真不錯，不知阿姨肯不肯收留我這個學(xué)徒呀？” 線索、偵察：從蛛絲馬跡中了解顧客喜歡的一些話題。） “叔叔，現(xiàn)在由于環(huán)境惡劣，好多人都處于一種亞健康狀況，容易導(dǎo)致許多嚴(yán)重疾病，如：高血壓、高血脂、糖尿病、癌癥呀！不知您現(xiàn)在身體狀況怎么樣？” “您的身體這么差，有沒有適當(dāng)?shù)剡x用一些保健品進(jìn)行健康保健呢？” “叔叔，兒女們在您身邊嗎？” “聽說您年輕的時候在****（地方、部門）工作過？” ⑷提問必勝絕招：?、僦苯淤澝溃合茸屪约合矚g對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密、尊敬對方；?、诒M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛； ③特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些問二選一問題；?、芟忍釂枌Ψ揭阎獑栴}提高職業(yè)價值?！』卮穑骸笆切枰图胰松塘窟€是不想去？” “這樣有意義的活動您老就別猶豫了?！薄． 緊逼式成交：“您的血壓都這么高了，還是去會場讓專家給您咨詢咨詢吧。” D．“叔叔，我叫XXX，明天您過來時直接找我就可以了，我會為您做好一切服務(wù)的。（3）． 告辭話術(shù)：“叔叔，耽誤您寶貴時間，明天我們在XX地點XX時間見，祝您二老身體健康，萬事如意，請記住我的名字XXX。（2）參加活動的
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