區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)和渠道沖突的管理大綱(已改無錯字)
2023-05-09 13:58:16 本頁面
【正文】 演練：第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→ 什么是大客戶→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對大客戶進(jìn)行管理→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段→ 區(qū)域運作模型客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢是什么3．我們的不足是什么4．誰是競爭對手5. 客戶是誰6. 客戶為何會選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝針對不同客戶的銷售模式一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思維的建立2. 側(cè)重成本控制的銷售模式3. 注重雙贏的營銷模式4. 看重長期合作的營銷模式5. 突出客戶感受的營銷模式二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立1. 客戶的潛在需求規(guī)模2. 客戶的采購成本3. 客戶的決策者4. 客戶的采購時期5. 我們的競爭對手6. 客戶的特點及習(xí)慣7. 客戶的真實需求8. 我們?nèi)绾螡M足客戶針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二. 什么是SPIN提問方式三. 封閉式提問和開放式提問四. 如何起用SPIN提問五. SPIN提問方式的注意點如何了解或挖掘大客戶的需求引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪一. 初次拜訪的程序二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項：三. 再次拜訪的程序：四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五. 要善于聆聽客戶說話1. 多聽少說的好處2. 多說少聽的危害：3. 如何善于聆聽六. 了解或挖掘需求的具體方法1. 客戶需求的層次2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系4. 挖掘決策人員個人的特殊需求如何具體推薦產(chǎn)品一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二. 處理好內(nèi)部銷售問題三. FAB方法的運用四. 推薦商品時的注意事項1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2. 保持洽談的友好氣氛3. 講求誠信，說到做到4. 控制洽談方向5. 選擇合適時機6. 要善于聽買主說話7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七. 使用適于客戶的語言交談1. 多用簡短的詞語2. 使用買主易
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