【正文】 廠家提供的產品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時送貨能力 （ 6） 廠家產品的知名度 （ 7） 廠家產品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務 （ 10） 與經銷商及營業(yè)員的私人關系 （ 11） 廠家的產品檔次是否符合經銷商的要求 （ 12） 訂貨程序的復雜程度 （ 13） 廠家給經銷商決定有關產品銷售政策的自由度 （ 14） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 15） 廠家能否及時提供市場和產品信息 （ 16） 對投訴的處理 （ 17） 廠家是否誠實可靠 （ 18） 有沒有最低訂貨限額 （ 19） 是否提供多種獎勵措施 61 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 企業(yè)制定的銷售政策應考慮的內容： （ 1） 對經銷商的宣傳教育 ——產品狀況 ——企業(yè)狀況 ——市場狀況 ——銷售政策 （ 2） 廠家對經銷商的服務支持 ， 包括： ——銷售培訓 ——產品管理 ， 包括： 產品的物流管理 產品的退換管理 產品的庫存管理 （ 3） 廣告宣傳 ——聯(lián)合廣告 、 展示會或促銷活動 ——提供銷售輔助工具 （ 4） 技術服務 ——編制技術手冊 ——安排專業(yè)技術人員進行現(xiàn)場指導 （ 5）協(xié)同銷售 （ 6） 公共關系 ——發(fā)展個人友情關系 ——建立長期業(yè)務伙伴關系 ——實施對經銷商的激勵 ——處理經銷商抱怨 62 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 庫存的建立及訂單管理 一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期經銷商的銷量的基礎上的本期建議經銷商訂單的依據 63 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 庫存的建立及訂單管理 進銷存報表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存區(qū)域小計合計產品 A 系列 產品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶64 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 堅持要點 ?共同勝利的法則 ? 長遠利益與短期利益的有機結合 ?專家式的指導與合作 ? 比客戶更了解他的生意，真誠的關心 ?密切的個人關系 ? 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好經銷商關系要訣 禁忌要點 ?以損失一方利益為基礎的合作 ? 基層銷售人員僅考慮自身業(yè)務的完成 ?迎合經銷商 ? 經銷商是生意上的指導者，虛偽 ?不穩(wěn)定的個人關系 ? 銷售人員經常更換且素質不佳 65 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 ?激勵的方式 ? 返利的操作形式 ? 榮譽 ? 聯(lián)合促銷 ? 幫經銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng) ? 公司參觀、旅游、培訓 ? 對經銷商家庭的長遠支持，如子女教育等 經銷商激勵 ?經銷商激勵的小經驗 ? 不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求 ?如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ? 以事實和數(shù)據說話 ?運用你的市場機會反饋和市場調查的結果 ? 不要批評，只給建議 ?責備不利于發(fā)展建設性關系 66 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經銷商無可挽回的財務危機； 經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網絡建設目標以致于影響全盤生意的實施； 經銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作 經銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意 經銷商調整 67 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營銷網絡基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵經銷商 ? 經銷商選擇與日常管理 ? 經銷商管理的難題與應對 ? 渠道沖突分析 ? 業(yè)務員職責與管理 ? 市場開發(fā)與拓展 68 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經銷商管理的難題與應對 情況 行動 A、 資金不足 幫助制定收款計劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 設立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌與產品 以私有資產作為抵押擔保 加強 /改善客情關系 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個經銷商做 在合理情況下 ， 提供適當?shù)男庞妙~度 69 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 B、 不愿冒信貸風險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險 再找一家經銷商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調查及討論銷量流失問題 強調客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 經銷商管理的難題與應對 70 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 D、 送貨不及時 分析產生問題的原因 如因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴重性 制定明確的配送目標要求 加強內部管理 ， 設立獎罰系統(tǒng) 培訓相關人員 經銷商管理的難題與應對 71 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如竄貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 G、 竄貨 重新明確銷售區(qū)域 調查貨品來源如證據確實應給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應放上記號或記錄生產日期 重新估計市場潛力及指標的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 經銷商管理的難題與應對 72 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 H、 削價競爭 進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成的弊害 落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 如多次重犯 ， 應強行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網點 、 收款 、 理貨等 經常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成 經銷商管理的難題與應對 73 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 J、 代理競爭品牌 表明我們的態(tài)度 ， 進行說服經銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 盡量搞好與經銷商的關系 提供達標獎勵計劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經銷商的主動權 K、 只選擇暢銷的品種 確保產品的最低庫存 針對不暢銷產品提供獎勵計劃 聯(lián)合經銷商促銷這產品以提高市場需求量 經銷商管理的難題與應對 74 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 分析經銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長期合作計劃 ， 強調雙贏局勢 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況 制定合理的銷售目標及獎勵計劃 鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協(xié)助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤 協(xié)助改善管理如降低成本等等 經銷商管理的難題與應對 75 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 N、 難于獲取信息 先認清對方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” 制定相關政策 ， 說明立場 積極商量 ， 講明益處 加強與內外提供信息人員的關系 幫助經銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “ 不為 ” ， 必要時可拒絕提供支持 O、 內部不協(xié)調 了解對方情況 ， 找出問題的癥結 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來的負面影響 利用客情關系來解決對我方不利的因素 提供培訓 ， 提高規(guī)劃管理意識 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助建立管理制度系統(tǒng) 經銷商管理的難題與應對 76 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 P、 業(yè)務管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導并舉適當?shù)某晒? 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當 建立處理投訴手續(xù)及負責人員 培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 告知處理不當?shù)呢撁嬗绊? 定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書上及傳真上蓋章確認 經銷商管理的難題與應對 77 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 S、 經銷商業(yè)務人員素質差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 針對性的提供培訓 加強陪同走訪 制定獎罰制度 建議及提供征聘標準 研究及調整待遇問題 建立績效評估系統(tǒng) 協(xié)助培訓新進業(yè)務人員 優(yōu)勝劣汰的局面 T、 開發(fā)網點速度慢 要求客戶指派專人負責 協(xié)助設定目標及開發(fā)計劃 公司短期內派人協(xié)調 /協(xié)助 對