【正文】 1 2020/7/7 XX公司沒有整合所有的采購，特別是輔料的采購 啟示 ? 所有的生產(chǎn)部門都有自己的采購職能 ? 只有大規(guī)模的原材料、輔料和日常用品采購是由總部統(tǒng)一進行，效率較高 ? 某些內(nèi)部采購行為在價格與質(zhì)量方面效率不高，造成了一定的損失 目前 XX集團內(nèi)部的采購關(guān)系 總經(jīng)理 西服生產(chǎn) 襯衫生產(chǎn) 休閑服飾 供應(yīng)部 ?西服面料 ?襯衫面料 ?輔料 統(tǒng)一采購 ?西服面料 ?襯衫面料 ?輔料 ?輔料 ?輔料 示意圖 XX服飾公司 XX服飾公司 …. ... …. ... 32 2020/7/7 人力資源管理系統(tǒng)的建立和強化也是 XX服裝公司實施“創(chuàng)世界名牌，建跨國集團”的重要保證 XX服裝的現(xiàn)狀 ? 人力資源 — 沒有明確的員工職業(yè)發(fā)展計劃 — 對許多經(jīng)理業(yè)績無系統(tǒng)的考核 — 對人員的選擇和培養(yǎng)計劃 ? 業(yè)績評估和獎勵體系 – 未有效溝通針對公司的高級、中層管理層的業(yè)績評估體系 – 對于公司目標(biāo) /遠(yuǎn)景以及實現(xiàn)步驟在公司內(nèi)部無清晰的交流 戰(zhàn)略要求 ? 設(shè)計和建立一個完整的人力資源組織結(jié)構(gòu) — 人力資源計劃 — 崗位分析 — 招聘 — 培訓(xùn) — 評估 — 生產(chǎn)力 — 福利 ? 設(shè)計和制定各崗位責(zé)任和流程圖 ? 設(shè)計崗位的評估體系 ? 設(shè)計和制定人員的激勵機制 ? 設(shè)計和制定員工的福利和培訓(xùn)計劃 33 2020/7/7 地域覆蓋廣泛的營銷渠道和產(chǎn)品的系列化，對建立專業(yè)化的、具有快速市場反應(yīng)能力，并將供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進行協(xié)調(diào)整合運作的隊伍提出了要求 ? 供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)對制定的計劃缺乏承諾 ? 銷售部門精力分散，既不利于銷售部門人員專心地制定計劃和進行銷售管理和預(yù)測，也影響配流、運輸計劃等工作的細(xì)致性 ? 供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)以及各銷售大區(qū)多以本身的利益為重，缺乏對供應(yīng)鏈整體成本、運作效率的監(jiān)控和指導(dǎo) ? 各大區(qū)的銷售、物流管理缺少統(tǒng)一的指導(dǎo)原則，增加了大區(qū)間協(xié)調(diào)的難度和有效性 ? 供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)之間的信息共享不充分，不利于及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題 ? 各大區(qū)的銷售、物流信息匯總“缺位” ? 各大區(qū)、市場部之間調(diào)貨多為自發(fā)性，無法保障運作的有效和提高 ? 人員缺乏基本的物流管理知識 面臨的主要問題 組織架構(gòu) ? 缺乏強有力的、統(tǒng)一的物流管理功能，承擔(dān)全局性的物流策略的制定、調(diào)整和日常管理 ? 職能過于集中，某些環(huán)節(jié)的管理幅度過大，沒有專業(yè)化的隊伍對供應(yīng)鏈整體的運作協(xié)調(diào)、監(jiān)控 決策流程 ? 對物流服務(wù)策略的制定 (客戶服務(wù)優(yōu)先、分類 )缺乏科學(xué)的市場 /客戶分析 ? 缺乏明確的計劃調(diào)整決策流程與相應(yīng)的決策授權(quán) 職責(zé)規(guī)范與績效管理 ? 對各環(huán)節(jié)參與計劃制定人員、大區(qū)、市場部的職責(zé)規(guī)定不明確 ? 缺乏對物流成本、計劃執(zhí)行質(zhì)量的考核，未將績效考核指標(biāo)有效地落實到組織的各個層面 ? 缺乏系統(tǒng)的人員崗位培訓(xùn)計劃 組織的原因 34 2020/7/7 某國際著名咨詢公司對國內(nèi)某著名服裝品牌 （ XX） 營銷組織分析和重組建議 ? XX現(xiàn)有組織架構(gòu)存在的問題 ? 組織變革考慮因素與戰(zhàn)略方向 ? 以功能管理為主的總部組織架構(gòu) ? 虛擬大區(qū)向?qū)嶓w大區(qū)逐步過渡的總分架構(gòu) 35 2020/7/7 組織架構(gòu)的調(diào)整需要綜合考慮多個方面，以確保組織變革的成功進行 ? 企業(yè)價值取向 ? 組織的核心能力 ? 行業(yè)發(fā)展趨勢 組織發(fā)展策略 ? 企業(yè)文化 ? 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 管理準(zhǔn)則 ? 人員行為習(xí)慣 ? 組織發(fā)展的歷史 企業(yè)文化 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)的范圍與多樣性 ? 業(yè)務(wù)覆蓋地域廣度 ? 銷售渠道的多樣性 ? 對業(yè)務(wù)績效的要求 ? 不同市場、產(chǎn)品、服務(wù)與客戶群體的利潤率 業(yè)務(wù)特點 ? 管理 /控制幅度 ? 管理層次 ? 組織發(fā)展階段 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 職能劃分 ? 組織規(guī)模 ? 組織運營成本 技術(shù)性要求 組織架構(gòu)設(shè)計的考慮因素 ? 對企業(yè)的銷售業(yè)績影響不大 ? 現(xiàn)有人員的素質(zhì)與技能水平可以基本適應(yīng)新組織架構(gòu)的運作要求 約束條件 36 2020/7/7 確立組織變革的戰(zhàn)略方向，是組織架構(gòu)調(diào)整的基石 ?健全組織功能 ?以功能部門管理為主，深入至渠道管理與品牌管理 ?總部統(tǒng)一管理為主，適當(dāng)按區(qū)域分權(quán) ?虛擬大區(qū)管理逐步向?qū)嶓w大區(qū) /省級分公司管理過渡 37 2020/7/7 某國際著名咨詢公司對國內(nèi)某著名服裝品牌 （ XX） 營銷組織分析和重組建議 ? 杉杉服裝現(xiàn)有組織架構(gòu)存在的問題 ? 組織變革考慮因素與戰(zhàn)略方向 ? 以功能管理為主的總部組織架構(gòu) ? 虛擬大區(qū)向?qū)嶓w大區(qū)逐步過渡的總分架構(gòu) 38 2020/7/7 總部組織架構(gòu)模式：以功能部門為主，變革的主要目的是完善功能 市場營銷 銷售管理 XX服裝公司 物資管理 產(chǎn)品設(shè)計 財務(wù) 人力資源與行政 系統(tǒng)支持 市場研究 渠道營銷 通路行銷 銷售行政 招聘與 甄選 制定職業(yè)發(fā)展計劃 薪資管理 培訓(xùn)管理 物資供應(yīng) 倉儲與 配送管理 預(yù)測管理 需要建立 需要加強 品牌營銷 行政 會計核算 預(yù)算與 資金管理 財務(wù)分析 內(nèi)部審計 39 2020/7/7 基礎(chǔ)性市場研究 ? 市場需求規(guī)模及其區(qū)域特征的研究 ? 消費者行為、購買價值及其區(qū)域特征的研究 ? 渠道發(fā)展趨勢基礎(chǔ)性研究 ? 向“渠道營銷”與“產(chǎn)品營銷”人員溝通基礎(chǔ)性研究結(jié)果 ? 為產(chǎn)品設(shè)計、銷售與物資等功能部門提供研究結(jié)果 戰(zhàn)略意義 在新的競爭環(huán)境下，市場營銷功能將成為整個服飾公司的“靈魂”；基于對市場的深入研究，為其它各項業(yè)務(wù)的開展提供戰(zhàn)略性指導(dǎo)，從而有助于帶動整個企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營銷理念 辦公室 ?人員招聘 ?工資單審核 ?人事檔案管理 ?各類行政工作 營銷研究 ? 市場調(diào)研數(shù)據(jù)研究 ? 實地走訪 ? 業(yè)務(wù)員上崗培訓(xùn) 銷售部 ? 產(chǎn)品配流 ? 計劃 ? 記帳 ? 工作服 ? 開票、檔案管理 供應(yīng)部 ? 面料采購 ? 收貨 ? 制樣布 ? 記帳 ? 統(tǒng)計 ? 內(nèi)部采購 儲運部 ? 貨車調(diào)度 ? 費用審核、結(jié)算與考核 ? 檔案管理 企劃部 ? 平面制作 ? 媒體聯(lián)絡(luò) ? 室內(nèi)裝潢設(shè)計 ? 文案 ? 營業(yè)員培訓(xùn) 電腦部 ? 軟件開發(fā)、實施與維護 ? 系統(tǒng)管理 ? 設(shè)備采購 ? 信息上報 財務(wù)部 ? 記帳出納 ? 資產(chǎn)票證 ? 市場部核算 ? 成本核算 ? 費用核算 審計部 ? 內(nèi)部審計 ? 審計人員培訓(xùn) 車隊 渠道營銷 ? 深入研究渠道發(fā)展特點 ? 深入研究不同渠道的主要消費群特征及其區(qū)域特征 ? 制定渠道營銷的總體策略 ? 制定并執(zhí)行年度渠道營銷計劃 ? 與銷售部門的“通路行銷”、“預(yù)測管理”負(fù)責(zé)人員討論年度渠道營銷計劃并在必要時為“通路行銷”人員提供幫助 主要職責(zé) 產(chǎn)品營銷 ? 制定全年市場營銷計劃 (包括促銷活動計劃、廣告與促銷費用計劃以及初步的新品推廣計劃 ) ? 協(xié)同“產(chǎn)品設(shè)計”部門制定新品開發(fā)計劃以及具體的新品推廣計劃 ? 市場營銷計劃的執(zhí)行 (包括除培訓(xùn)以外的現(xiàn)有“企劃部”的所有職責(zé) ) ? 制定產(chǎn)品價格 ? 與銷售部門的“預(yù)測管理”人員討論市場營銷計劃 市場營銷 40 2020/7/7 市場營銷 為了加強不同渠道的專業(yè)化營銷管理，近期內(nèi)需建立針對不同渠道的專業(yè)營銷隊伍；當(dāng)逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時，還應(yīng)建立專業(yè)化的多品牌營銷隊伍 XX服裝公司 物資管理 產(chǎn)品設(shè)計 財務(wù) 人力資源與行政 系統(tǒng)支持 按品牌建立 專業(yè)營銷隊伍 ?高端新品牌 ?中端延伸品牌 ?低端延伸品牌或無品牌產(chǎn)品 ?現(xiàn)有品牌 銷售管理 市場 研究 渠道 營銷 產(chǎn)品 營銷 按渠道建立 專業(yè)營銷隊伍 ?傳統(tǒng)百貨 ?綜合性跨國百貨 ?大賣場 ?廠商自營專賣店 ?特許專賣店 /加盟店 ?批發(fā) ?集團購買 ?網(wǎng)上定做 ?出口 近 期 近 期 市場營銷 41 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)42 2020/7/7 預(yù)測管理