房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)師(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-05-07 03:24:53 本頁(yè)面
【正文】 取得客戶的信任，就需要換位思考，要通情達(dá)理、體貼客戶。即使客人由于房地產(chǎn)常識(shí)的缺乏形成的錯(cuò)誤觀點(diǎn)或提出很膚淺的問(wèn)題，售樓人員也不能和客戶正面爭(zhēng)辯，對(duì)客戶橫加指責(zé)或嘲笑客戶。而應(yīng)以溫和婉轉(zhuǎn)的、客戶能接受的方式加以說(shuō)明。對(duì)于客戶提出的價(jià)格、付款方式或其他苛刻要求，既要原則立場(chǎng)堅(jiān)定又要理解客戶，應(yīng)對(duì)言語(yǔ)得當(dāng)、口氣溫和。 5．善于感知機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)，養(yǎng)成反應(yīng)敏銳的職業(yè)習(xí)慣 房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域性非常強(qiáng)，而對(duì)于區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，競(jìng)爭(zhēng)是充分的，客戶的每一個(gè)具體需求都有許多供給對(duì)象作為選擇，反過(guò)來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目樓盤里幾百上千個(gè)單元的客戶來(lái)自項(xiàng)目所在城市的茫茫人群。售樓人員要取得良好的業(yè)績(jī)，應(yīng)該養(yǎng)成反應(yīng)敏銳的職業(yè)習(xí)慣，善于感知機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)，主動(dòng)置身于整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷大環(huán)境中，在整體營(yíng)銷體系支持下高效地開(kāi)拓客戶資源。售樓人員可從下面幾個(gè)方面入手： 1) 認(rèn)真接待上門的客戶，從和客戶交談得到的信息中發(fā)掘機(jī)會(huì)。例如，有一位售樓人員在與客戶的談話過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶買房是因?yàn)槠湓》坎疬w，由此想到與客戶的鄰居也可能成為潛在的客戶，經(jīng)過(guò)努力與客戶的鄰居建立了聯(lián)系，又做成好幾筆生意。 2) 每次公司的廣告配合上都力爭(zhēng)把機(jī)會(huì)抓住。3) 每次促銷活動(dòng)認(rèn)真邀請(qǐng)老客戶和一些有效的潛在客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，一來(lái)可以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房的氣氛，二來(lái)可借機(jī)促成潛在客戶成交。 4)做好客戶資料表格和工作日記，做好客戶追蹤工作和售后服務(wù)工作，促進(jìn)潛在客戶成交，形成老客戶得好口碑，老客戶帶新客戶的良性循環(huán)。 三、售樓冠軍的特性，也是他們真正成為冠軍的理由，他們?nèi)紙?jiān)持不懈地學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)完善自我。他們學(xué)習(xí)技巧，他們學(xué)習(xí)新技術(shù)，公司的經(jīng)理鼓勵(lì)他們的銷售員去培訓(xùn)部聽(tīng)錄音帶、看錄像帶及讀書。冠軍們知道，如果好點(diǎn)子放進(jìn)腦子里，就會(huì)有好的表現(xiàn)。冠軍知道改進(jìn)個(gè)人的環(huán)境是要從腦內(nèi)開(kāi)始。投資多一點(diǎn)時(shí)間、金錢和努力在你的自身，美好的事自然會(huì)被你吸引過(guò)來(lái)。本杰明富蘭克林說(shuō)“用錢袋里的銅器板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢袋注滿黃金”。持續(xù)不斷學(xué)習(xí)房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、客戶營(yíng)銷知識(shí)的習(xí)慣是售樓冠軍由一個(gè)成功樓盤走向另一個(gè)成功樓盤的前提。 眾多行業(yè)如家電業(yè)、化妝品業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)都早已從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)到“以市場(chǎng)為中心”。同樣的，具有現(xiàn)代市場(chǎng)意識(shí)、市場(chǎng)觀念的房地產(chǎn)也是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”。實(shí)際上，一個(gè)優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)當(dāng)是企業(yè)與客戶之間的橋梁，不僅要把房子賣出去，還要在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的溝通和把握上發(fā)揮作用。房地產(chǎn)市場(chǎng)涉及建筑業(yè)、建材業(yè)、化工業(yè)、金融業(yè)、零售業(yè)、和廣告業(yè)等，房地產(chǎn)產(chǎn)品涉及建筑學(xué)、工程學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、美學(xué)等多學(xué)科， 與房地產(chǎn)公司打交道的政府職能部門就多達(dá)20幾個(gè)，大型專業(yè)房地產(chǎn)公司部門設(shè)置越來(lái)越多，各部門雖然專業(yè)不同、分工不同．但如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的商戰(zhàn)也是立體化的，各部門之間協(xié)同作戰(zhàn)對(duì)于每一個(gè)項(xiàng)目的勝利是必須的，因此部門之間的溝通非常重要。優(yōu)秀的售樓人員不僅要精通售樓業(yè)務(wù)，還要能了解其他部門的工作內(nèi)容和工作思路，才能做到“用全局的眼光”看問(wèn)題和真正為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。有一個(gè)有名的三八理論：八小時(shí)睡覺(jué)，八小時(shí)工作，這個(gè)人人一樣。人與人之間的不同，是在于業(yè)余時(shí)間怎么渡過(guò)。時(shí)間是最有情，也最無(wú)情的東西，每人擁有的都一樣，非常公平。但擁有資源的人不一定成功，善用資源的人才會(huì)成功。白天圖生存，晚上求發(fā)展，這是二十一世紀(jì)對(duì)人才的要求。對(duì)于一個(gè)售樓人員，要跟上時(shí)代的步伐，不斷的全方位提高自己的綜合素質(zhì)和工作能力必須持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)以下幾個(gè)方面的知識(shí)： 1) 行業(yè)知識(shí)．了解房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，使銷售活動(dòng)能夠符合行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律。 2)產(chǎn)品知識(shí)．銷售人員不可能了解
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