【正文】 個(gè)立體化的渠道體系，優(yōu)化景區(qū)和旅行社的合作關(guān)系，打破傳統(tǒng)景區(qū)以自我為中心的單一的價(jià)格返點(diǎn)政策?！　?蕪湖方特歡樂世界品牌推介會(huì)――先買思想，再買產(chǎn)品　　現(xiàn)在也有部分景區(qū)在外地召開產(chǎn)品的推介會(huì)，但是會(huì)議為了產(chǎn)品而產(chǎn)品，強(qiáng)行推銷自己的景區(qū)，沒有一點(diǎn)新意，致使旅行社每次派人去參加景區(qū)的產(chǎn)品推介會(huì)，都只是派一些導(dǎo)游過去聽一聽，拿一些資料，最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是吃飯，因而一些業(yè)內(nèi)人士把這種旅游推介會(huì)戲說成業(yè)內(nèi)人士大聚餐，由此可見，這種常規(guī)意義上的產(chǎn)品推介會(huì)不僅會(huì)議成本很高，而且效果極差。　　蕪湖方特歡樂世界的推介會(huì)應(yīng)該怎么開，這是營(yíng)銷策劃啟動(dòng)各地樣板市場(chǎng)的時(shí)候第一個(gè)課題。　　 “授之以魚，莫若授之以漁”，給旅行社生硬的推銷產(chǎn)品，莫若教給旅行社一套如何賺錢的方法，把產(chǎn)品推介會(huì)轉(zhuǎn)變成品牌推介會(huì)，“先買思想，再買產(chǎn)品”，把傳統(tǒng)的物質(zhì)大聚會(huì)變成一場(chǎng)思想的大盛宴，思路的轉(zhuǎn)變帶來了旅游渠道關(guān)系新的轉(zhuǎn)變?！　「鶕?jù)這種思想，可在蕪湖、南京、合肥、上海、北京等各主要客源地，以“新科技，新娛樂，新財(cái)富”為主題召開蕪湖方特歡樂世界品牌推介會(huì)，同時(shí)聯(lián)合各地媒體以“主動(dòng)營(yíng)銷拉開蕪湖方特歡樂世界旅游營(yíng)銷新篇章”等為主題，報(bào)道品牌推介會(huì)，爭(zhēng)取一炮打響，此舉既可驗(yàn)證對(duì)各地市場(chǎng)的判斷，又可堅(jiān)定營(yíng)銷人員信心?！　?打破價(jià)格戰(zhàn)封鎖――用價(jià)值戰(zhàn)對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)　　現(xiàn)在的景區(qū)都深為價(jià)格問題所困惑，如何制定一套既能穩(wěn)定和刺激旅行社的長(zhǎng)期合作，又能吸引消費(fèi)者，在競(jìng)爭(zhēng)中具有很強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系，已經(jīng)成了景區(qū)需要解決的頭等大事?！　⊥咎醿r(jià)，游客怨聲載道，很多旅行社把團(tuán)帶到景區(qū)門口，游客看看門票，寧愿在車上打牌睡覺，也不愿掏錢，甚至很多景區(qū)聯(lián)合旅行社共同欺騙游客。另一方面，現(xiàn)代旅游業(yè)態(tài)變化非常大，所有的景區(qū)都為一個(gè)問題頭疼，那就是景區(qū)和旅行社之間的關(guān)系。因?yàn)槁眯猩绲闹艺\(chéng)度非常低，特別是旅行社的門檻比較低，一人社、夫妻店，甚至黑導(dǎo)大量存在，素質(zhì)偏低，整體運(yùn)作能力偏弱，企業(yè)如何來凝聚各類旅行社，打造穩(wěn)健發(fā)展的渠道關(guān)系？　　如果蕪湖方特歡樂世界盲目去打價(jià)格戰(zhàn)，在獲得市場(chǎng)份額的同時(shí)卻丟失了企業(yè)最重要的生存基礎(chǔ)——利潤(rùn)。旅行社無利可圖，很難產(chǎn)生渠道銷售的驅(qū)動(dòng)力，如果整個(gè)價(jià)值鏈無利可圖，銷售很快陷入困局?！　∫虼耍徍教貧g樂世界可制定一個(gè)以價(jià)值鏈為基礎(chǔ)的深度激勵(lì)體系，對(duì)渠道實(shí)行分級(jí)管理。在門票銷售上，不僅僅滿足鋪貨，推介，更重要的是分清主渠道，劃定大客戶，價(jià)格上利用臨時(shí)處決權(quán)，拉動(dòng)大客戶，通過和大客戶一起對(duì)旅游線路的線路廣告宣傳，來贏得渠道互動(dòng)?！　♂槍?duì)游客市場(chǎng)，可把市場(chǎng)細(xì)分為自駕車游、單位福利旅游、會(huì)議旅游、個(gè)人休閑度假旅游，根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同，制定不同的服務(wù)支持政策，打破傳統(tǒng)的一個(gè)價(jià)格政策覆蓋所有目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的模式?！　?主動(dòng)營(yíng)銷――構(gòu)建蕪湖方特歡樂世界“現(xiàn)代高科技娛樂戰(zhàn)略發(fā)展合作伙伴關(guān)系”　　中國(guó)旅行社，經(jīng)過20多年的快速發(fā)展，形成了一定的規(guī)模，但是行業(yè)內(nèi)部也是壓力重重：壓力一：旅業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，無序化，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏；壓力二：大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶、消費(fèi)者流失；壓力三：旅游線路、景點(diǎn)嚴(yán)重同質(zhì)化；壓力四：消費(fèi)者對(duì)旅游公司的服務(wù)要求越來越高，個(gè)性化趨勢(shì)明顯；壓力五：降價(jià)成了最后的救命草，缺乏更多的營(yíng)銷技能來經(jīng)營(yíng)高價(jià)產(chǎn)品，制約了旅行社盈利率和發(fā)展；壓力六：市場(chǎng)呼喚新服務(wù)理念的旅行社出現(xiàn)；壓力七：WTO使旅游行業(yè)面臨重大變革；　　主動(dòng)營(yíng)銷提倡的是要維護(hù)景區(qū)和旅行社之間的血肉關(guān)系，不但讓旅行社賺到錢，同時(shí)還為旅行社提供智力支持，協(xié)助旅行社突破壓力一起發(fā)展，當(dāng)經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系不僅是商業(yè)利益的時(shí)候，這種關(guān)系也就不僅是以商業(yè)利益所能拆開的了?！　?主動(dòng)營(yíng)銷有五個(gè)明顯的特征：　　 擁有雙品牌：注重旅行社自身品牌的建立，并通過龍頭品牌景區(qū)的帶動(dòng)形成強(qiáng)勢(shì)品牌線路，形成景區(qū)和自身的雙品牌優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)！　　 建設(shè)緊密網(wǎng)絡(luò)：通過信息流、培訓(xùn)流、服務(wù)流的全面整合，和網(wǎng)絡(luò)成員形成緊密的伙伴關(guān)系，提高網(wǎng)絡(luò)的凝聚力，確保持續(xù)性盈利?！　?重視整合傳播：利用地緣優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造性的進(jìn)行廣告、公關(guān)、促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，并注重過程管理，通過塑造雙品牌提升競(jìng)爭(zhēng)力！不打價(jià)格戰(zhàn)，很好的維護(hù)了品牌形象，維護(hù)了廠商雙方的長(zhǎng)期利益；　　 提高旅行社的學(xué)習(xí)能力：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷等先進(jìn)營(yíng)銷模式被不少新型以品牌運(yùn)營(yíng)商為目的的旅行社廣泛采用。自己水平低，但可以請(qǐng)老師，同行之間互相學(xué)習(xí)提高?！　?注重戰(zhàn)略聯(lián)盟和資源整合：旅行社和龍頭景區(qū)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，管理相互滲透，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)！　　主動(dòng)營(yíng)銷不僅能大大降低景區(qū)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，而且可提高旅行社的忠誠(chéng)度，穩(wěn)定鞏固新型渠道關(guān)系?！　「鶕?jù)主動(dòng)營(yíng)銷的思路，蕪湖方特歡樂世界可導(dǎo)入現(xiàn)代高科技娛樂戰(zhàn)略發(fā)展合作伙伴關(guān)系計(jì)劃，以促使公司與旅行社純粹的交換關(guān)系轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，完善客戶關(guān)系管理，強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)，力使各地A/B類旅行社成為公司長(zhǎng)期的、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴?！　∈徍教貧g樂世界可為各地旅行社提供“廣告支持系統(tǒng)”“方案支持系統(tǒng)”“培訓(xùn)支持系統(tǒng)”“政策支持系統(tǒng)”和“營(yíng)銷管理支持系統(tǒng)”五大支持系統(tǒng)，為旅行社提供立體化的全方位服務(wù)支持，通過以上系列舉措，蕪湖方特歡樂世界與廣大旅行社將會(huì)改變以往廠商間單純的交易關(guān)系，雙方以市場(chǎng)為紐帶可建立起“現(xiàn)代高科技娛樂戰(zhàn)略發(fā)展合作伙伴”關(guān)系，共同以市場(chǎng)為中心，創(chuàng)造景區(qū)、旅行社、消費(fèi)者的三贏局面。2008年，蕪湖方特歡樂世界合作的旅行社，無論是數(shù)量上還是質(zhì)量上都將會(huì)有顯著提升。九、細(xì)節(jié)化執(zhí)行，開啟旅游精細(xì)化管理新篇章　　　　中國(guó)景區(qū)整體營(yíng)銷管理現(xiàn)狀，都還處在粗放式的管理階段，景區(qū)業(yè)務(wù)流程混亂，業(yè)務(wù)員難于管理，業(yè)務(wù)精英跳槽頻繁已經(jīng)成了困擾景區(qū)作大作強(qiáng)的老大難問題；如何從管理要效益，從粗放式管理到精細(xì)化管理的升級(jí)，已經(jīng)成了一個(gè)景區(qū)能否成長(zhǎng)為現(xiàn)代化營(yíng)銷企業(yè)的一個(gè)重要標(biāo)志，景區(qū)同時(shí)也面臨著從信息、管理、策劃、營(yíng)銷的職能全面整合，鍛造新的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的考驗(yàn)。　　 業(yè)務(wù)流程――實(shí)施表格化管理　　蕪湖方特歡樂世界營(yíng)銷總部和各地辦事處可通過系列的營(yíng)銷管理表格和規(guī)范的流程來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷控制管理，通過互相銜接的表格，一方面可確保業(yè)務(wù)員按計(jì)劃走訪市場(chǎng)，全面實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員的過程管理；另一方面通過過程管理和旅行社的配合，可實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和促進(jìn)市場(chǎng)良性發(fā)展?！　⊥瑫r(shí)還可對(duì)各地旅行社制定分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行評(píng)估和分級(jí)管理，確?！艾F(xiàn)代高科技娛樂戰(zhàn)略發(fā)展合作伙伴計(jì)劃”的落地實(shí)施。在蕪湖本地，由于是根據(jù)地市場(chǎng)，可做到網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作和鋪天蓋地；依托合肥、南京兩大地區(qū)的地接市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展橫向團(tuán)，在上海、北京等各地辦事處所覆蓋的旅游目的地市場(chǎng)發(fā)展縱深團(tuán)，從而搭建了一個(gè)完善的三級(jí)景區(qū)分銷系統(tǒng)。　　通過讓數(shù)據(jù)為銷售市場(chǎng)服務(wù)，用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷方法，可實(shí)現(xiàn)蕪湖方特歡樂世界銷售的精細(xì)化管理（“四化管理”——標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、表單化、數(shù)據(jù)化），做到針對(duì)根據(jù)不同的重點(diǎn)客戶和市場(chǎng)，做不同的銷售策劃，不同的銷售區(qū)域不同的促銷政策，做到心中有數(shù)，有的放矢，以充分實(shí)現(xiàn)用最少的資源投入獲得最大產(chǎn)出的營(yíng)銷結(jié)果。　　 業(yè)務(wù)員――量化管理，落實(shí)的每一天　　 “照顧好我們的員工，他們才會(huì)照顧好我們的客戶，客戶才會(huì)照顧好我們的利潤(rùn)?！?這是在管理業(yè)務(wù)員以及設(shè)計(jì)各項(xiàng)管理制度時(shí)，蕪湖方特歡樂世界應(yīng)思考的原點(diǎn)和底線，充分發(fā)揮每一個(gè)人的能動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，既不是對(duì)他們嚴(yán)加約束，又不是撒鴨子式的管理。　　從產(chǎn)品銷售向市場(chǎng)營(yíng)銷逐步深化，轉(zhuǎn)變觀念是關(guān)鍵?！坝^念的創(chuàng)新是最大的創(chuàng)新”，在人才、服務(wù)、體制、質(zhì)量、產(chǎn)品的“整體優(yōu)勢(shì)組合”推動(dòng)市場(chǎng)中心前移的過程中，蕪湖方特歡樂世界應(yīng)把優(yōu)化區(qū)域營(yíng)銷的組織體系建設(shè)和流程改造，樹立員工的品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，放在第一位?！　槊恳粋€(gè)業(yè)務(wù)員制定每一天的拜訪路線，