【正文】 以拿走任何一件她所想要的，最后再請(qǐng)她們對(duì)每件產(chǎn)品重新評(píng)定一次。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在第二次評(píng)定時(shí)，被試強(qiáng)烈地傾向于增加對(duì)她所選擇的物品的評(píng)估，而降低對(duì)放棄物品的評(píng)估。如下表： 霍夫蘭德的信息理論 ? Hovlandamp。Weiss1959年提出的一種態(tài)度改變的理論，也是美國(guó)心理學(xué)界公認(rèn)有效的態(tài)度轉(zhuǎn)變研究模式。 ? 其指出，影響態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素有四個(gè)：宣傳說(shuō)服者變量、信息變量、渠道變量、信息接收者變量。 影響態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素 誰(shuí)？ 宣傳說(shuō) 服者變量 如：可信性 吸引力 什么？ 信息變量 如：恐懼的引起 單方面信息 雙方面信息 用什么 方式？ 渠道變量 如：面對(duì)面 電視 錄音機(jī) 對(duì)誰(shuí)？ 信息接 收者變量 如：智力 性格 原有態(tài)度 卡茨的功能理論 ? 卡茨（ ）于 1960年提出。該理論認(rèn)為，人們之所以持有某種態(tài)度，是因?yàn)檫@種態(tài)度可以滿足他們個(gè)人的某種需要，特別是心理的需要。因此，要改變?nèi)藗兊膽B(tài)度，應(yīng)該首先了解態(tài)度所能夠滿足的需要是什么，通過(guò)改變?nèi)藗儍?nèi)在的需要來(lái)改變?nèi)藗兯钟械膽B(tài)度。 ? 其認(rèn)為，態(tài)度具有工具性、調(diào)適性或功利性功能；自我防御的功能；認(rèn)識(shí)的功能；價(jià)值表達(dá)的功能等。 科爾曼的態(tài)度變化階段說(shuō) ? 科爾曼（ ）于 1961年提出了態(tài)度變化過(guò)程的三階段說(shuō)。這三個(gè)階段是：服從、同化和內(nèi)化。 服從階段 ?這是從表面上轉(zhuǎn)變自己的觀點(diǎn)和態(tài)度的時(shí)期。這也是態(tài)度轉(zhuǎn)變的第一階段。一般說(shuō)來(lái)，這時(shí)人們會(huì)表現(xiàn)出一些順從的行為，但這僅僅是受迫被動(dòng)的。 同化階段 ?這一階段表現(xiàn)為不是被迫而是自愿接受他人的觀點(diǎn)、信念、態(tài)度與行為， 并使自己的態(tài)度與他人的態(tài)度相接近。顯然，同化這一階段已不同于服從階段，它不是在外界壓力下轉(zhuǎn)變態(tài)度，而是自愿地進(jìn)行的。 內(nèi)化階段 ?真正從內(nèi)心深處相信并接受他人的觀點(diǎn)，從而徹底地轉(zhuǎn)變了自己的態(tài)度。在這一階段中真正使一個(gè)人相信了新的觀點(diǎn)和新的思想，從而把這些新的思想和觀點(diǎn)納入了自己的價(jià)值體系之內(nèi)，成為自己態(tài)度體系中一個(gè)有機(jī)組成部分。 說(shuō)服的力量 ? 從前有個(gè)地方叫做美國(guó)。有一個(gè)老頭呢，有三個(gè)兒子，大兒子跟二兒子都在城里工作，他跟這個(gè)小兒子相依為命吶，在鄉(xiāng)下生活。這一天呢來(lái)了一個(gè)人對(duì)他說(shuō)，我能不能把您的小兒子帶到城里去工作。老頭說(shuō)，不行，絕對(duì)不行，你給我滾出去。這個(gè)人又說(shuō)了，如果我在城里為您的兒子找了個(gè)對(duì)象，那么能帶他走嗎？老頭還是說(shuō)，不行，你給我滾出去。這個(gè)人又說(shuō)了，如果我給您找的這個(gè)對(duì)象，也就是您未來(lái)的兒媳婦是洛克菲勒的女兒，那您看行嗎？老頭想了想，終于呢，能讓兒子當(dāng)上洛克菲勒的女婿這件事情打動(dòng)了他，他同意了。過(guò)了幾天，這個(gè)人就找到了美國(guó)的首富，石油大亨洛克菲勒，對(duì)他說(shuō)，我想給您的女兒找一個(gè)對(duì)象行嗎？洛克菲勒說(shuō)，不行，滾出去。這個(gè)人又說(shuō)了，如果我給您找的這個(gè)女婿，是世界銀行的副總裁，您看行嗎？洛克菲勒答應(yīng)了。又過(guò)了幾天呢，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對(duì)他說(shuō)，您應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁，這總裁笑了笑說(shuō)，不可能，我已經(jīng)有這這么多副總裁，為什么還要任命一個(gè)，而且必須是馬上呢？這個(gè)人說(shuō)，如果我讓您任命的這個(gè)人是洛克菲勒的女婿，那您看行嗎？總裁答應(yīng)了，所以這個(gè)小伙子馬上就變成了洛克菲勒的女婿加上世界銀行副總裁。 傳銷的危害 ?案例： 2022年 2月，南京市工商、公安部門聯(lián)手破獲一起傳銷大案，令人震驚的是，傳銷頭目之一梁某是已獲本碩連讀資格的高校學(xué)生，而 834名受害者中，幾乎全是在校大學(xué)生，涉及 33所高校，很多參與者是家庭貧困的大學(xué)生。經(jīng)警方調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 2022年至 2022年，臺(tái)灣人王某與南京某高校學(xué)生梁某成立商貿(mào)公司和“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)聯(lián)合會(huì)”。傳銷頭目梁某案發(fā)前是南京某大學(xué)金屬材料系三年級(jí)學(xué)生，本已獲得本碩連讀的機(jī)會(huì)，但其先后伙同王某，以發(fā)展下線收取“入門費(fèi)”為由，從中獲利。這位昔日的河北某市高考理科狀元，面對(duì)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的勸說(shuō)，甚至用退學(xué)來(lái)表示自己“專注于事業(yè)的決心”。 社會(huì)心理學(xué)研究熱點(diǎn)之四：傳銷騙術(shù) 傳銷 “ 洗腦術(shù)” 所謂“洗腦”，就是傳銷組織以種種手段，鼓吹通過(guò)傳銷迅速富裕的歪理，迷惑你的判斷能力，改變你的思維方式、道德觀念、行為方式，調(diào)動(dòng)你的情感與情緒，激發(fā)你內(nèi)心的欲望，使人對(duì)傳銷由懷疑到深信不疑，不僅認(rèn)同其價(jià)值觀，而且對(duì)其產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)依賴、心理依賴、情感依賴、直至深陷其中而不能自拔！ 很多人也都被金錢和虛幻的未來(lái)沖昏了頭腦，蒙蔽了良知。產(chǎn)生對(duì)金錢“扭曲”的追求，而不斷的去鉆研“騙人”的技巧，把自己的親人、朋友一一騙入進(jìn)來(lái)。 返 回 第四節(jié) 態(tài)度改變的方法 ?主要問(wèn)題： ? 態(tài)度改變的模型； ?兩種說(shuō)服路線 ?具體方法 ? 態(tài)度的形成是人對(duì)某些事物從不曾有的態(tài)度到出現(xiàn)某種態(tài)度，而態(tài)度的改變是指人對(duì)事物已有態(tài)度的基礎(chǔ)上發(fā)生一定的變化，包括一致性改變和不一致的改變。 第三節(jié) 態(tài)度改變的方法 一、態(tài)度改變的形式 ?一致性改變 ? 方向不變，只是強(qiáng)度變化的態(tài)度改變形式。如從稍微反對(duì)變?yōu)閺?qiáng)烈反對(duì)。 ?不一致性改變 ? 方向發(fā)生變化的態(tài)度改變形式，以新態(tài)度取代舊態(tài)度。如從厭惡變?yōu)橄矚g。 ? 在相同情境下，態(tài)度的一致性改變比不一致性改變?nèi)菀住? 二、態(tài)度改變的模型 ?參見 霍夫蘭德的信息理論。 ?信息的傳遞者 ——信息源 ?傳播的信息的特征 ?傳播信息的渠道 ?目標(biāo)靶 ?情境因素 信息傳遞者的特征 ?說(shuō)服者的可信度（ Credibility） ?傳遞者的立場(chǎng) ?傳遞者的意圖 ?說(shuō)服者的吸引力（ Attractiveness）。 其中可信度主要取決于專家資格和可靠性。 睡眠者效應(yīng) ?睡眠者效應(yīng)（ sleeper effect）：即由于時(shí)間間隔使人們?nèi)菀淄泜鞑サ膩?lái)源，而只保留對(duì)內(nèi)容的模糊記憶。在態(tài)度心理學(xué)中，人們把說(shuō)話者因威信因素產(chǎn)生的影響，隨著時(shí)間的流逝而產(chǎn)生相反效應(yīng)的現(xiàn)象，稱之為睡眠者效應(yīng)。 ?一是對(duì)人的忘記比對(duì)事的忘記更快 ?二是信息發(fā)出者的威信效應(yīng)中斷的結(jié)果 ?三是信息接受者“意義障礙”中止的結(jié)果 思考： ?腦白金的廣告成功嗎？ 嘗試吸一支煙的“ 睡眠者效應(yīng) ”將持續(xù)多年 ?據(jù)路透社報(bào)道，英國(guó)倫敦大學(xué)最新公布的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于不吸煙的人來(lái)說(shuō)，偶爾嘗試著抽一支煙并不是那么 “ 無(wú)害 ” ，這支煙的 “ 睡眠者效應(yīng) ” 可以持續(xù)數(shù)年，嘗試吸煙者今后成為煙民的可能性將會(huì)大大增加。 第三節(jié) 態(tài)度改變的方法 ? 信息差異 ? 單面說(shuō)明與雙面說(shuō)明： 單面說(shuō)明是在勸導(dǎo)時(shí)，只提出對(duì)自己觀點(diǎn)有利的論據(jù)；雙面說(shuō)明既提對(duì)自己有利的論據(jù)，也提對(duì)自己不利的論據(jù)，然后強(qiáng)調(diào)前者，縮小后者。 ? 激發(fā)恐懼： 信息傳播者，有時(shí)想利用恐懼使接受者改變態(tài)度。 ? 傳播媒介： 傳播效果，不僅受信息源的影響，也受宣傳時(shí)所采用的媒介的影響。 ? 提示結(jié)論： 提示結(jié)論有兩種方式，一是提出資料，讓聽眾自己下結(jié)論；二是直接指出結(jié)論。 ? 重復(fù)與新穎 信息的傳播與溝通 第三節(jié) 態(tài)度改變的方法 目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn) ? 原有態(tài)度與信念的特性 ? 預(yù)先注射 ? 人格傾向 ? 個(gè)體的心理傾向 情境 ?強(qiáng)化 ?預(yù)先警告 ?分心 “我們?yōu)楹味鴳?zhàn)？” ?1941 年珍珠港事件爆發(fā)之后，遠(yuǎn)未做好戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備的美國(guó)人突然之間被卷入了戰(zhàn)爭(zhēng)的漩渦。于是在很短的時(shí)間內(nèi)，幾百萬(wàn)青年人應(yīng)征入伍。為了讓新兵們了解自己的敵人、盟友，相信開戰(zhàn)的正確性以及樹立起足夠的信心，軍方?jīng)Q定用看電影的方式來(lái)訓(xùn)練新兵。 ? 一、美國(guó)式的幽默。因?yàn)闆]有現(xiàn)成的訓(xùn)練影片， 1942年初，新上任的美國(guó)武裝部隊(duì)人事主管、司令馬歇爾將軍向好萊塢求助。他特地邀請(qǐng)著名導(dǎo)演弗蘭克 .卡帕給予幫助。卡帕愿意幫忙，但是擔(dān)心自己缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)，解釋說(shuō)他以前從未拍過(guò)紀(jì)錄片。馬歇爾將軍簡(jiǎn)短的回答說(shuō)服了他： 卡帕，我以前也沒做過(guò)武裝部隊(duì)人事主管。千千萬(wàn)萬(wàn)的美國(guó)青年的腿以前也沒被子彈打斷過(guò)。一年前連海都沒見過(guò)的男孩子們今天就要被命令登上軍艦了。 ? 二、二戰(zhàn)時(shí)美國(guó)的說(shuō)服工作 當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)開始之后，美國(guó)軍方很早就把社會(huì)心理學(xué)和其他學(xué)科的專家們集中在一起，解決國(guó)家在危機(jī)中面臨的緊急的實(shí)際問(wèn)題。并且，他們認(rèn)為，這些對(duì)于士兵智力、心理，以及宣傳和說(shuō)服效果的實(shí)驗(yàn)、研究非常必要，效果很好 。 美國(guó) 伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng) ?１９９０年１０月１０日，美國(guó)國(guó)會(huì)人權(quán)秘密會(huì)議上，一位名叫Ｎａｙｉｒａｔｈ的１５歲科威特姑娘聲淚俱下地訴說(shuō)了一個(gè)故事：占領(lǐng)科威特的伊拉克軍人殘暴成性，他們將嬰兒從醫(yī)院的保育室里扔出去。這個(gè)故事引起了強(qiáng)烈的反響，也感動(dòng)了總統(tǒng)布什，在此后五個(gè)星期的講話中，他五次重復(fù)了這個(gè)故事。這個(gè)故事對(duì)于說(shuō)服美國(guó)人出兵海灣起了作用。只是在戰(zhàn)后才有人發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這個(gè)姑娘是科威特駐美大使的女兒，她的故事只是一家受雇于科威特流亡政權(quán)的公關(guān)公司的把戲。 觸龍說(shuō)趙太后 戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，趙國(guó)的太后剛剛執(zhí)政，秦國(guó)趁機(jī)攻打趙國(guó)，形勢(shì)非常危急。趙國(guó)向盟友齊國(guó)求救，齊國(guó)答應(yīng)出兵支援，但有個(gè)條件，就是要求長(zhǎng)安君到齊國(guó)做人質(zhì)。長(zhǎng)安君是趙太后最疼愛的小兒子，做人質(zhì)要寄人籬下，在那個(gè)動(dòng)蕩戰(zhàn)亂的年代，人質(zhì)的性命常常很難保證。所以對(duì)于齊國(guó)的要求，趙太后斷然拒絕。 趙國(guó)的大臣們都十分著急，紛紛勸說(shuō)太后答應(yīng)齊國(guó)的條件，太后非常生氣，宣下旨意：“誰(shuí)再來(lái)勸我讓長(zhǎng)安君去做齊國(guó)的人質(zhì)，我就啐他一臉?！贝蠹乙豢?，都不敢再開口了。 秦國(guó)的進(jìn)攻日益加緊，趙國(guó)安全危在旦夕，老臣觸龍看在眼里，十分憂慮，決定冒險(xiǎn)再勸一次太后。太后聽說(shuō)后，怒氣沖沖地在大殿等他。 觸龍故意小步緩慢地走上殿堂，先謝罪說(shuō)：“老臣的腳有毛病，不能快走，非常失禮。很久沒有來(lái)拜見太后您了，擔(dān)心您的身體，今天特來(lái)問(wèn)候！” 看到觸龍老態(tài)龍鐘的樣子，太后不忍苦著臉，跟著感慨道：“我現(xiàn)在進(jìn)出也要靠車子才行了，我們都老嘍！” “那吃飯還好嗎？”觸龍很關(guān)切地問(wèn)。 “只能喝些稀粥，成天這么多的煩心事，哪里有胃口?。　? “我的胃口也不好，但我還堅(jiān)持散散步，每天走二三里路，增加點(diǎn)食欲?！? “唉，我可做不到?！碧髧@了口氣，臉色好多了，先前的怒氣基本看不到了。 這時(shí)觸龍用懇求的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：“太后，老臣有個(gè)兒子叫舒祺，排行最小，不成材，但老臣很喜歡他，老臣想請(qǐng)求您讓他當(dāng)一名侍衛(wèi)，也算為國(guó)家出些力?！? “好啊，他幾歲啦？” “ 15歲，雖然還不大，但我想趁我活著的時(shí)候先安排好。” “哈哈，原來(lái)男人也疼愛自己的小兒子?！碧笮α?。 “當(dāng)然，我喜歡這個(gè)小兒子比他媽媽還多呢。沒辦法，天下父母心嗎?！? 太后很開心，談話的氣氛越發(fā)緩和了。 這時(shí)，觸龍趁機(jī)說(shuō)：“老臣認(rèn)為太后疼愛女兒燕后比長(zhǎng)安君要多?！? “這怎么可能？”太后睜大了眼睛。 觸龍很感慨地說(shuō)：“父母疼愛兒女，總是替他們做長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。當(dāng)年你送燕后遠(yuǎn)嫁外地，她也哭個(gè)不停，不愿意遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)；出嫁后，您非常想念她，但每次祭祀時(shí)總是祈禱她不要回國(guó)，好好當(dāng)她的王后。這不是替她做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，讓她的子孫世代繼承王位嗎？” “是?。　碧簏c(diǎn)頭說(shuō)。 觸龍進(jìn)一步說(shuō)：“您想過(guò)沒有，三代以前，甚至趙國(guó)的開國(guó)重臣，現(xiàn)在子還封侯的還有嗎？” “沒有了?！碧笙肓艘幌抡f(shuō)。 “是那些封侯人的子孫都不好嗎，沒有能力嗎？不是的。關(guān)鍵是他們沒有功勞。沒有功績(jī)卻享受很高的俸祿，有很高的地位，時(shí)間長(zhǎng)了就難服眾啦?，F(xiàn)在你寵愛長(zhǎng)安君，可以提高他的地位，賜予他土地與財(cái)寶，可你不讓他為國(guó)立功，您百年之后，長(zhǎng)安君憑什么服眾呢？所以我認(rèn)為您沒有替長(zhǎng)安君長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，說(shuō)您對(duì)他的愛不如對(duì)燕后的愛?！? 一席話，讓趙太后醒悟了，她改變了想法，同意長(zhǎng)安君到齊國(guó)為人質(zhì)，讓他為解決趙國(guó)的危機(jī)出力。齊國(guó)很