促銷員培訓手冊ppt課件(已改無錯字)
2023-02-10 15:43:46 本頁面
【正文】 3 導購步驟 消費者購買心理過程極導購代表接待步驟對照圖 24 消費者購物心理 銷售第一階段，重點階段 ★ 消費者購物動態(tài)： 當顧客走入店內，首先會隨意瀏覽環(huán)視貨架上陳列的商品，當發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時， 他就會駐足觀看、觀察。 影響消費者心理：店內的環(huán)境設施、商品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、 POP的擺放等。 消費者動態(tài) 促銷員 注視、留意、觀察 主動積極 初步接觸 25 → 初步接觸 ： （顧客“注視”到“決定”中的心理階段是很短暫的，需要導購代表盡早與其接觸。 ） 接觸時機： 當顧客與導購代表的眼神相碰撞時 當顧客四處張望，像是在尋找什么時 當顧客突然停下腳步時 當顧客長時間凝視我們的商品時 當顧客用手觸摸我們商品時 當顧客主動提問時 接觸動作： 主動向客戶打招呼問好 觀察及詢問顧客的購買意圖 26 1分鐘抓緊消費者 ★ 消費者購物動態(tài) 比較權衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后有了 更全面的認識，在腦海中會與相關的產品做個更詳細、更綜合的比較分析。 相對應的工作步驟： 把握機會，提供一些有價值的建議給顧客，幫助顧客下定購買決心。 顧問式積極推介 實事求是的介紹商品的利益點，同時把商品的特點展示給顧客看， 同時，要對競爭產品加以了解、研究，這樣，推介才更有說服力。 消費者動態(tài) 促銷員 比較權衡 解答疑問 顧問式積極推介 27 售后 雙手鞠躬 消費者動態(tài) 促銷員 滿 足 ★ 銷售第八階段，消費者購物動態(tài) 顧客作出購買決定還不是購買過程的終點。 顧客買到了稱心的商品后所產生的滿足感； 對導購代表親切服務的認可所產生的滿足感； ★ 相對應的工作步驟： 送客是最后的服務機會，對顧客都要表示真誠的感謝之意。 給顧客留下一個好印象，又助于顧客的重復購買或以后再買。 歡送顧客 28
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