【正文】 員群體、教師、當(dāng)?shù)厣馊?、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶，在區(qū)域分布上以本地客戶為主，并可以發(fā)展挖掘部分張家口和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源。 客群來源 目標(biāo)客戶定位 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體大致以 30歲為分界，分為兩大年齡層次，小高層產(chǎn)品偏向于年輕群體，多層則面向所有客群。 客戶年齡層次 目標(biāo)客戶定位 客群文化層次相對(duì)較高，有一定的文化品味和生活追求，如教師、公務(wù)員、企業(yè)小老板等，對(duì)社區(qū)文化氛圍有一定要求，對(duì)于孩子的成長(zhǎng)和教育環(huán)境尤為看重。 客戶文化層次 目標(biāo)客戶定位 自住和改善居住仍將是本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)房的主要目的，由于受大中城市的高房?jī)r(jià)擠壓，剛性需求仍將會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。 挑高的小高層可以針對(duì)如白領(lǐng)階層、新婚夫婦等，作為年輕人，他們對(duì)于新事物的接受度更高，生活方式、習(xí)慣易被引導(dǎo)和改變。 由于本項(xiàng)目產(chǎn)品的高品質(zhì)及附加值，可能會(huì)吸引部分投資客群。 客群購(gòu)房動(dòng)機(jī) 目標(biāo)客戶定位 第五部分 營(yíng)銷推廣策略 ◆ 充分利用專業(yè)化銷售隊(duì)伍，高效配置營(yíng)銷資源，迅速打開市場(chǎng)，確定初步的規(guī)劃方向后提前面市。 ◆圍繞項(xiàng)目所在板塊價(jià)值升值的潛力，界定項(xiàng)目的屬性為城市高端住宅中的真正學(xué)區(qū)房。 ◆構(gòu)造稀缺化產(chǎn)品的差異營(yíng)銷，迅速建立萬全首席學(xué)區(qū)房的形象標(biāo)桿，爆破性的分階段釋放，幸福文化生活的格調(diào)貫穿項(xiàng)目的始終。 ◆結(jié)合市場(chǎng)可能被弱化或低估的區(qū)域特質(zhì)，制定項(xiàng)目超常規(guī)的銷售增長(zhǎng)策略。 營(yíng)銷推廣策略 營(yíng)銷總策略 設(shè)立明確營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，分階段有節(jié)奏地進(jìn)行營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)和事件的安排，提高項(xiàng)目形象，保持市場(chǎng)熱度，促進(jìn)銷售行為產(chǎn)生。同時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，改變房地產(chǎn)坐銷的營(yíng)銷模式，擴(kuò)大行銷，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)冷淡，消費(fèi)者觀望的被動(dòng)局面，化被動(dòng)為主動(dòng)，挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新 營(yíng)銷推廣策略 本項(xiàng)目所在的萬全縣城市規(guī)模較小，住宅市場(chǎng)消費(fèi)需求有限，同時(shí)由于本項(xiàng)目 C區(qū)和 D區(qū)出現(xiàn)了銷售脫節(jié)和推廣斷點(diǎn)的問題，導(dǎo)致其它住宅項(xiàng)目捷足先登，搶占和分流了許多購(gòu)房客戶，對(duì)于外地投資商的吸引度有限，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶更多分布下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以這部分目標(biāo)市場(chǎng)的開拓和占領(lǐng)，對(duì)于本項(xiàng)目 D區(qū)的成功營(yíng)銷具有關(guān)鍵性作用。 在報(bào)紙廣告等大眾媒體的覆蓋下，目標(biāo)客戶可能只會(huì)形成項(xiàng)目印象，但是要形成投資興趣和購(gòu)買意向還需要面對(duì)面的溝通和項(xiàng)目解讀，因此作為本項(xiàng)目最重要的推廣渠道之一，直銷的營(yíng)銷方式必不可少。 多點(diǎn)聯(lián)動(dòng)直銷 營(yíng)銷推廣策略 ◆ 下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置 臨時(shí)接待點(diǎn) ，并進(jìn)行包裝宣傳； ◆ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的 定期巡展 ，聘請(qǐng)兼職人員派發(fā)宣傳單頁(yè)和海報(bào)，輔以銷售人員的詳 細(xì)介紹； ◆ 主城區(qū)掃街 ，銷售人員對(duì)項(xiàng)目解讀； ◆ 派駐置業(yè)代表進(jìn)行 異地宣傳 ，主要方向?yàn)閺埣铱?，擴(kuò)大宣傳面和客戶接觸源； ◆ 上門拜訪 重點(diǎn)學(xué)校、機(jī)關(guān)單位、公司工廠等 多點(diǎn)聯(lián)動(dòng)操作方法 營(yíng)銷推廣策略 從總體來看， “ 略低于市場(chǎng)價(jià)格，逐漸高走策略 ” 是最符合本項(xiàng)目的，首先可有效的避免一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)此價(jià)格定位還是具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)接受力。 通過 “ 小幅頻調(diào) ” 保證了開發(fā)商的收益，在增強(qiáng)已購(gòu)客戶對(duì)本案的信心，迅速建立人脈銷售鏈的同時(shí)，促進(jìn)后期房源的銷售，利用客戶 “ 買漲不買跌 ” 的心理達(dá)到 “ 羊群效應(yīng) ” 。 價(jià)格策略 營(yíng)銷推廣策略 前期需突出產(chǎn)品品質(zhì)和新產(chǎn)品的稀缺性、獨(dú)有性，配合工程進(jìn)度，以及周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案價(jià)格的研判，制定符合本案的預(yù)期銷售價(jià)格。 價(jià)格策略 營(yíng)銷推廣策略 低開高走 —— 相對(duì)低價(jià)開盤，配合景觀等落成穩(wěn)步升級(jí) 拉大差價(jià) —— 優(yōu)質(zhì)房源價(jià)格控制 少量促銷 —— 配合銷售任務(wù)，劣質(zhì)房源優(yōu)惠促銷 價(jià)格策略 推廣目標(biāo) 營(yíng)銷推廣策略 目標(biāo)類型 目標(biāo)內(nèi)容 銷售目標(biāo) ◆ 樹立項(xiàng)目知名度，提升其識(shí)別度和美譽(yù)度 ◆利用 “ 住宅＋學(xué)校＋商業(yè) ” 聚集購(gòu)房者目光，形成市場(chǎng)賣點(diǎn) ◆塑造企業(yè)品牌形象，鞏固和加強(qiáng)開發(fā)商于萬全市場(chǎng)的地位 附加目標(biāo) ◆ 樹立明確正面的品牌形象，構(gòu)建璐銘品牌，產(chǎn)品創(chuàng)新 +品質(zhì) 升級(jí) +配套落實(shí)，堅(jiān)定購(gòu)房者品牌信心 ◆建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)體系 ◆通過營(yíng)銷推廣使開發(fā)商企業(yè)品牌形象得到進(jìn)一步確立 廣告推廣按照銷售的進(jìn)度，分為預(yù)熱期、蓄勢(shì)期、熱銷期、持續(xù)期、尾盤銷售期，有節(jié)奏有疏密的宣傳。 預(yù)熱期、蓄勢(shì)期， 以大范圍的廣告宣傳，達(dá)到信息告知及形象建立的目的， 配合銷售蓄水工作的有效完成。 開盤前 ，廣告宣傳逐步達(dá)到頂峰，形成立體多元的飽和攻勢(shì)。 開盤后 ，根據(jù)銷售節(jié)奏的平穩(wěn)，廣告宣傳力度也逐漸減弱。 階段營(yíng)銷推廣思路 營(yíng)銷推廣策略 產(chǎn)品推售思路 春節(jié) 2月份 3月份 12月份 返鄉(xiāng)人群重點(diǎn)蓄水 常規(guī)蓄水 重點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)蓄水 首次開盤 熱銷期 產(chǎn)品推售流程圖 持續(xù)銷售期 amp。尾盤期 7月份 預(yù)熱期 （ 2021年 1月 —3月：兩個(gè)月） 營(yíng)銷階段策略 類型 內(nèi)容 目的 讓購(gòu)房者了解二期產(chǎn)品，籌備銷售物料，向市場(chǎng)宣布產(chǎn)品推出， 積累客戶。