【正文】 ：空氣的指數(shù)，環(huán)境的幽雅是別處無(wú)法比擬的。憑借森林公園的優(yōu)勢(shì)，推出：“觀山、觀水、觀天下”的主題和文化內(nèi)涵，將會(huì)很深刻的感染我們的目標(biāo)客戶，很成 功的說(shuō)服我們目標(biāo)群，使本項(xiàng)目充分得到市場(chǎng)的認(rèn)同。 （ 2） 對(duì)本項(xiàng)目的園林景觀規(guī)劃采用自然整體布局、局部點(diǎn)景的手法，以營(yíng)造出本項(xiàng)目高質(zhì)量的文化品味，以求迎合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶“附庸風(fēng)雅”的心理需求，甚至與真正高素質(zhì)、高品味的人士之身份相匹配。 3. 自生態(tài)社區(qū)“觀山、觀水、觀天下”帶給市場(chǎng)的是 …… （ 1） 目標(biāo)定位面向“玩山、玩水、玩高爾夫”的目標(biāo)群體； （ 2） 市場(chǎng)中強(qiáng)勢(shì)品牌的推出； （ 3） “高爾夫假日會(huì)” （ 4） 因風(fēng)格高雅，展于本項(xiàng)目建筑風(fēng)格，增加建筑文化價(jià)值，以求加深目標(biāo)客戶入住后的一種尊貴感； （ 5） 通過(guò)專(zhuān)家對(duì)樓盤(pán)綜合評(píng)判，增加本項(xiàng)目的說(shuō)服力和感染力 ，從周邊環(huán)境及配套、地理位置、周邊景觀、市政配套、小區(qū)整體素質(zhì)、樓盤(pán)素質(zhì)、建筑風(fēng)格、立面建筑布局和空間規(guī)劃；整體的環(huán)境藝術(shù)規(guī)劃；戶型設(shè)計(jì)、小區(qū)內(nèi)配套等等。從而帶給本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的是一種成就感。 *****高爾夫國(guó)際度假山莊項(xiàng)目核心主題策劃 16 4. 整合形象建設(shè)、形成深圳、 ***、香港三地品牌營(yíng)銷(xiāo) 本項(xiàng)目整體形象規(guī)劃（ CI）：對(duì)本項(xiàng)目的譯碼以及表像性的闡釋?zhuān)?VI 的規(guī)范應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)與新聞炒作等，以此強(qiáng)化本項(xiàng)目整合“三地”推廣在市場(chǎng)的轟動(dòng)效果。 5. 自然的、生態(tài)的（環(huán)境），令人向往的山水休閑度假生活 （ 1） 山水靈秀，自然天成。社區(qū)周邊建筑物、綠化帶、自然景觀、歷史 人文景觀和環(huán)境污染狀況調(diào)查狀況。通過(guò)各種手法使客戶感到“大山、大水、大自然”正是自己的理想的度假勝地。 （ 2） 保護(hù)自然環(huán)境，大屏幛森林公園已受到政府的明文保護(hù)和即將對(duì)外開(kāi)放旅游。通過(guò)一系列題材的炒作使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。 6. “山水相約”系列推廣活動(dòng) 在深圳、香港、 ***等地組織客戶參觀考察本項(xiàng)目，觀察反饋聽(tīng)取意見(jiàn)，緊貼報(bào)道。并組織在深圳和香港各大機(jī)構(gòu)、團(tuán)體、馬會(huì)等各大協(xié)會(huì)的有效客戶到本項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察，以刺激銷(xiāo)售。 7. “高爾夫假日會(huì)”環(huán)境推介 —— 專(zhuān)家研計(jì)會(huì) 組織互不干涉專(zhuān)家學(xué)者，對(duì)本項(xiàng)目的人文、環(huán)境、發(fā)展前景進(jìn)行研討； 將會(huì)議信息、觀點(diǎn)通過(guò)媒體在“三地”進(jìn)行炒作。 *****高爾夫國(guó)際度假山莊項(xiàng)目核心主題策劃 17 五、 項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略大綱 1. 營(yíng)銷(xiāo)策略大綱 （ 1） 差異化營(yíng)銷(xiāo)策略 （ 2） 制造親善式人為宣傳 （ 3） 延展式營(yíng)銷(xiāo)策略 （ 4） 借勢(shì)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) （ 5） 打文化牌，走促銷(xiāo)路 （ 6） 截流分銷(xiāo)策略 （ 7） 軟性炒作 （ 8） 走內(nèi)涵式滲透營(yíng)銷(xiāo) 2. 銷(xiāo)售執(zhí)行方案框架 （ 1） 項(xiàng)目包裝執(zhí)行 （ 2） 入市時(shí)機(jī)的選擇 （ 3） 整體銷(xiāo)售策略 （ 4） 目標(biāo)分解與階段性計(jì)劃 （ 5） 銷(xiāo)售節(jié)奏的控制 （ 6） 賣(mài)場(chǎng)組織 *****高爾夫國(guó)際度假山莊項(xiàng)目核心主題策劃 18 （ 7） 推廣格調(diào)與文化的導(dǎo)入 （ 8） 售后服務(wù)建議 （ 9） 廣告主題與媒體選擇 （ 10） 促銷(xiāo)活動(dòng) SP 組織 *****高爾夫國(guó)際度假山莊項(xiàng)目核心主題策劃 19 六、 深圳、香港、 ***三地聯(lián)合銷(xiāo)售策略 1. 目標(biāo)客戶定位 ? 香港公務(wù)員一族 ? 高爾夫愛(ài)好者一族 ? 公司商務(wù)接待一 族 ? 休閑度假一族 （ 1） 香港公務(wù)員群體： 香港公務(wù)員由于收入較為穩(wěn)定，工作繁忙，壓力較大，都有休閑度假之需求，出于成本因素考慮，他們大都選擇在珠三角地區(qū)置業(yè)度假，深圳、 ***更是其首選之地。這一客戶群體中的第一撥人群已經(jīng)在本區(qū)域市場(chǎng)扎下根，做好了市場(chǎng)鋪墊。由于市場(chǎng)中尚缺乏明確的公務(wù)員住宅區(qū)，因此這一市場(chǎng)前景開(kāi)發(fā)空間較大，據(jù)香港工會(huì)組織的一份調(diào)查顯示，（目前該組織成員已逾 56 萬(wàn)人）大部分的會(huì)員都有到內(nèi)地置業(yè)的意愿，并刻意追求休閑度假生活。 *****高爾夫國(guó)際度假山莊項(xiàng)目核心主題策劃 20 （ 2） 高爾夫愛(ài)好者：根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究，尤其是對(duì)觀瀾高爾夫球會(huì)會(huì)員的了 解和 ***項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)的分析，會(huì)員對(duì)度假公寓面積要求不高，作為打球之余臨時(shí)休息的場(chǎng)所，但對(duì)環(huán)境、交通以及戶型內(nèi)部布局要求甚高，要求平面布局簡(jiǎn)明、方便，帶精裝修，并要求平面設(shè)置，如擺放高爾夫球袋的專(zhuān)柜，落地觀景臺(tái)，環(huán)境色調(diào)等，都有一定講究。在平面上的功能特點(diǎn)：由于高爾夫運(yùn)動(dòng)是西洋文化，現(xiàn)代開(kāi)敞式布局，強(qiáng)調(diào)空間的舒適：落地寬大的露臺(tái)、開(kāi)放式的廚房、寬敞衛(wèi)浴間，因?yàn)楹瓦\(yùn)動(dòng)相關(guān)，沐浴間要方便、簡(jiǎn)潔。 （ 3） 會(huì)議接待群體：珠三角，尤其是深圳、 ***，是一個(gè)外向型的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，商務(wù)活動(dòng)是最為頻繁的日常經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)之一，因此會(huì)議接 待、商務(wù)會(huì)聚成為地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容。會(huì)務(wù)經(jīng)濟(jì)商機(jī)無(wú)限。首選是這類(lèi)群體規(guī)模龐大，平均每次聚會(huì)的人次較多，無(wú)論是企業(yè)活動(dòng)中、會(huì)議，都必須有一定人數(shù)的支撐。而且它涵蓋私有企業(yè)、股份企業(yè)、機(jī)關(guān)單位，這些單位往往財(cái)力足，實(shí)力強(qiáng)，有較強(qiáng)消費(fèi)能力，是不容忽視的客戶群體。 *****高爾夫國(guó)際度假山莊項(xiàng)目核心主題策劃 21 （ 4） 度假一族：由于度假群體的不斷增加，特別是短期、定時(shí)、定點(diǎn)客戶群體的大量涌現(xiàn)，使得市場(chǎng)需求向即時(shí)休閑、定期休閑轉(zhuǎn)變，這也是生活方式和生活觀念不斷轉(zhuǎn)變的結(jié)果。本項(xiàng)目由于地理位置的獨(dú)特性，區(qū)域地塊日趨成熟，升值潛力和投資價(jià)值日漸凸顯，因此針對(duì)這一市場(chǎng)空 白，利用區(qū)位影響力，通過(guò)創(chuàng)新，也需挖掘這一部分客戶需求。 2. 銷(xiāo)售方式 （ 1） 深、港、 ***三地聯(lián)合銷(xiāo)售 根據(jù)市場(chǎng)定位，本項(xiàng)目于外銷(xiāo)市場(chǎng)占有一定份額的外銷(xiāo)比例。建立深、港、莞三地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建議于銷(xiāo)售過(guò)程同時(shí)公開(kāi)發(fā)售，充分發(fā)揮內(nèi)外銷(xiāo)力量，刺激市場(chǎng)，營(yíng)造市場(chǎng)轟動(dòng)效果，促進(jìn)內(nèi)外銷(xiāo)客戶銀行登記認(rèn)購(gòu)的熱烈場(chǎng)面。 （ 2） 香港各大工會(huì)、團(tuán)體聯(lián)合推廣 通過(guò)香港紀(jì)律部隊(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（ 40%）盡快回籠資金。同時(shí)，在香港利用與各大工會(huì)、商會(huì)、馬會(huì)等團(tuán)體的廣泛關(guān)系，進(jìn)行系統(tǒng)的推介活動(dòng)，并組織大量的香港客戶集體看樓，以加大促銷(xiāo)力度。 （ 3） 展銷(xiāo)會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng) 將于不同的銷(xiāo)售階段建議并以不同形式的展銷(xiāo)地及促銷(xiāo)活動(dòng)。展銷(xiāo)會(huì)送家電，辦理深港兩地車(chē)牌等。舉行開(kāi)放日活動(dòng)：在銷(xiāo)售中期、后期，將各類(lèi)俱樂(lè)部、酒店、