【正文】 營銷策劃中心 管理規(guī)章制度 共 61 頁，第 37 頁 合同簽定管理制度 1. 在簽定合同時，須字跡清晰，工整、表達要嚴(yán)密； 2. 在簽定合同時，必須嚴(yán)格執(zhí)行公司擬訂的合同范本； 3. 在簽定 合同時，若有超出合同范本以外的內(nèi)容；應(yīng)該及時與銷售部經(jīng)理聯(lián)系匯報， 銷售經(jīng)理 征得 公司領(lǐng)導(dǎo) 同意后方可簽定； 4. 簽定的合同經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后交財務(wù)審核，審核通過簽章后，銷售部應(yīng)立即進行銷控登記備案后交權(quán)籍部門，附帶客戶相關(guān)資料備齊后由權(quán)籍部門辦理合同登記并保管存檔； 5. 銷售部任何人不得擅自將公司已蓋章的合同留存己處，將已簽定的合同內(nèi)容隨意泄露給他人； 6. 權(quán)籍部門不得隨意將已簽定的合同借予他人，如有借閱者必須征得經(jīng)理的同意并辦好借閱手續(xù)后方可借閱； 7. 以上規(guī)定，若有違反，將根據(jù)情節(jié)輕重按制度進行處罰。 營銷策劃中心 管理規(guī)章制度 共 61 頁，第 38 頁 客 源 管 理 制 度 1. 為了便于公司準(zhǔn)確及時地了解客戶群體動態(tài)，現(xiàn)場置業(yè)顧問應(yīng)對每位來訪客戶進行登記，及時填寫規(guī)定的各種表格并上交銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)資料的整理分析后上報策劃部； 2. 作好現(xiàn)場置業(yè)顧問接待客戶的秩序安排，開展一對一的接待服務(wù)工作，接近來訪客戶的關(guān)系，并追綜聯(lián)系； 3. 作為現(xiàn)場的工作交接，置業(yè)顧問在休息日有特殊事情不能到崗時，應(yīng)將自己客戶的相關(guān)事宜移交或委托他人辦理，不得延誤客戶； 4. 對來訪客戶的情況進行分析研究，并制定有針對性的聯(lián)系、洽談和談判的方案； 5. 要嚴(yán)格按以上擬定的銷控方案進行銷售，銷控表由策劃部 和銷售部各保留一份，置業(yè)顧問每銷售一套，都要及時、準(zhǔn)確的上報，并及時引導(dǎo)銷售房屋； 6. 要嚴(yán)格控制銷售節(jié)奏，針對市場變化適時作出相應(yīng)的調(diào)整，積極應(yīng)對變化了的市場。 營銷策劃中心 管理規(guī)章制度 共 61 頁，第 39 頁 定金收取管理制度 1. 意向性購房定金收 取 原則：客戶 有 購房意愿，但尚未帶 齊 購房必須有資料和 款 項時，可與售房部達成購房意向，售房部原則上不與客戶簽訂購房合同，應(yīng)簽訂“購房認(rèn)購書”?？蛻艚?jīng)繳納意向性購房定金，最低限額每戶 500 元，房屋保留最多為三天， 若繳納 5000 元，可保留房屋 7天。 超出此范圍，需銷售部經(jīng)理同意。 2. 意向性購房定金的處理原則： 1) 若客戶按“認(rèn)購 書”約定時間簽訂了正式購房合同，此意向性購房定金可抵為該套房屋的購房定金 或房款 ，“購房認(rèn)購書”自動失效，銷售人員應(yīng)收回客戶所持認(rèn)購書，隨購房合同一起交銷售部內(nèi)業(yè)歸檔。 2) 若客戶在約定的保留時間內(nèi)取消購房意向，可憑財務(wù)部出據(jù)和“購房認(rèn)購書”到財務(wù)辦理退還定金手續(xù)。 3) 客戶超過約定時間 未 辦理任何手續(xù)，則按 自動 放棄處理，意向性定金不予退還。 3. 財務(wù)部 現(xiàn)場出納 是集團唯一收取各種購房款項的部門，其他人員 （公司領(lǐng)導(dǎo)特殊指定人員除外） 辦理房款收支均屬違紀(jì)行為，違者公司將給予嚴(yán)懲，情節(jié)嚴(yán)重并構(gòu)成犯罰，將移交司法機關(guān)處理。 營銷策劃中心 管理規(guī)章制度 共 61 頁，第 40 頁 置業(yè)顧問工作流程圖 開門 /上前迎接客戶 咨詢客戶需要 遞上名片并詢問客戶稱呼 帶客戶參觀模型、示范單位 引導(dǎo)客戶就坐進行洽談 斟茶水給客戶 力爭成交 成交過程 到銷控處落實單位 貼銷控 填認(rèn)購書并解釋 到財務(wù)處交定金、交認(rèn)購書給銷控處復(fù)核 交定金收據(jù)及認(rèn)購書（客戶聯(lián)）給客戶 跟進客戶交樓款、簽合同 暫不成交 留下客戶資料 客戶離開送客戶到門口禮貌道別 每隔兩天跟進一次 記錄跟進情況 營銷策劃中心 管理規(guī)章制度 共 61 頁，第 41 頁 營銷管理辦法 為了積極開拓市場，促進集團公司開發(fā)項目的營銷管理工作，加快集團公司項目的開發(fā)建設(shè)，調(diào)動項目營銷人員的工作積極性和主動性，以利更好的完成項目開發(fā)經(jīng)營目標(biāo)和銷售任務(wù)，獲取良好的社會經(jīng)濟效益，并根據(jù)有功獲獎，有過受罰的激勵獎罰原則，制定本營銷管理暫行辦法。 一、 人員配置結(jié)構(gòu) 二、 崗位職責(zé)表 崗 位 職 責(zé) 分管副總 負(fù)責(zé)項目的總體策劃及營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。負(fù)責(zé)提出和編制階段性推廣的營銷方案及營銷廣告策略和營銷費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后實施執(zhí)行，組織協(xié)調(diào)好營銷分塊工作及制訂相應(yīng)的工作計劃，負(fù)責(zé)組織開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)，進行方案設(shè)計報批，并監(jiān)督、控制、執(zhí)行、檢查。 策劃部經(jīng)理 負(fù)責(zé)做好市場調(diào)查，并提出產(chǎn)品研發(fā)意見，編制營銷策劃方案和階段性推廣策略，負(fù)責(zé)執(zhí)行過程的控制與監(jiān)督，在目標(biāo)計劃的指導(dǎo)下，做好日常管理工作，并配合銷售部做好賣場的促銷活動工作，對反饋的信息要認(rèn)真分析及時有效的加以處理，作好跟進服務(wù)的工作支撐。 銷售部經(jīng)理 （副經(jīng)理） 根 據(jù)銷售計劃和目標(biāo)任務(wù)，認(rèn)真組織安排銷售工作，落實和完成銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)賣場的日?？刂婆c管理工作，以及相關(guān)銷售信息收集整理，定時提供有效的客戶信息資料，供營銷決策參考，同時要積極參與策劃工作，組織置業(yè)顧問的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。 置業(yè)顧問 負(fù)責(zé)客戶接待，項目宣講，并具體操作整個售房過程及售后服務(wù)。 客戶中心 人員 負(fù)責(zé)客戶的投訴及回復(fù)，負(fù)責(zé)銷售部人員的考勤、打字、復(fù)印、辦公用品的管理以及檔案資料的整理保管。 招商部經(jīng)理 負(fù)責(zé)招商辦法的擬定以及招商部的日常管理工作，配合物業(yè)管理做好客戶的服務(wù)工作。 招商人員 負(fù)責(zé) 客戶接待及具體的出租、出售的操作過程的手續(xù)辦理。 分管副總 策劃部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 招商部經(jīng)理 策劃人員 銷售部副經(jīng)理 客戶中心人員 招商人員 置業(yè)顧問 營銷策劃中心 管理規(guī)章制度 共 61 頁，第 42 頁 三、 薪金分配原則： 1. 酬勞方式：底薪加提成 具體標(biāo)準(zhǔn)：銷售經(jīng)理 2500 元 /月 銷售副經(jīng)理 2020 元 /月 置業(yè)顧問 800 元 /月， 1000 元 /月， 1200 元 /月 策劃人員 1200~1800 元 /月 2. 獎金提取對象： 銷售經(jīng)理、副經(jīng)理、置業(yè)顧問、客戶中心人員、策劃人員、權(quán)籍人員、賣場財務(wù)人員、后勤保障人員。 3. 獎金提取時間： 每月 25 日為結(jié)帳期，由銷售部負(fù)責(zé)人編制當(dāng)月實 現(xiàn)銷售額的報表，并將本月應(yīng)提成額計算匯總后提交財務(wù)部初審，經(jīng)分管副總審核后，報集團總經(jīng)理和財務(wù)副總批準(zhǔn)后，于次月 10日發(fā)放。 4. 獎金提取比例： 提成基數(shù)為銷售到帳款額（含辦理按揭成本費用）提成系數(shù)見下表： 崗位 銷售經(jīng)理 副經(jīng)理 置業(yè)顧問 客戶中心 其他所有人員 合 計 提成系數(shù) ‰ ‰ 2‰ ‰ ‰ 1‰ 4‰ ‰ 備注： 1. 完成當(dāng)月任務(wù)量低于 40%，當(dāng)月不提成。 2. 其他所有人員包括策劃人員、權(quán)籍人員、賣場財務(wù)人員、后勤保障人員，由分管副總根據(jù)工作情況進行分配， 并制表報集團總經(jīng)理審批后，由分管副總進行審核后發(fā)放。 3. 提成額 = 到帳額（扣除辦理按揭成本費用） 提 成 比例 4. 為了便于銷售隊伍的相對穩(wěn)定，銷售經(jīng)理和銷售副經(jīng)理提成系數(shù)中扣除 ‰作為履約保證金，置業(yè)顧問的提成中 ‰當(dāng)月發(fā)放， ‰由銷售經(jīng)理根據(jù)置業(yè)顧問的工作表現(xiàn)和配合情況在年末進行再分配，并制表報分管副總審批后報集團公司總經(jīng)理審核后發(fā)放。 5. 每季度由銷售經(jīng)理、副經(jīng)理、策劃及相關(guān)人員的工作業(yè)績進行考核，考核不合格者，調(diào)離原工作崗位。 6. 每季度由銷售經(jīng)理、副經(jīng)理考核置業(yè)顧問、考核得分最末位者，調(diào)離工作崗 位，另行安排工作。 7. 銷售任務(wù)由集團公司每月根據(jù)市場情況發(fā)文下完成指標(biāo)。 營銷策劃中心 管理規(guī)章制度 共 61 頁，第 43 頁 四、 每月獎金發(fā)放 80%， 20%在季度考核合格后發(fā)放。銷售經(jīng)理和副經(jīng)理由分管副總經(jīng)理考核、置業(yè)顧問由銷售經(jīng)理考核，并根據(jù)個人業(yè)績和團隊配合、勞動紀(jì)律、工作態(tài)度綜合考核。 五、 銷售期工作由公司根據(jù)季節(jié)變化及銷售情況統(tǒng)一安排，每周一至周五期間輪休一天，周六和周日全員上班。 六、 “集團購房”原則上按不高于成交額的 3‰ 標(biāo)準(zhǔn)提成，同時非銷售部門促成的“集團購房”不記入提成基數(shù)，提成方案由分管副總經(jīng)理提出獎勵辦法，經(jīng)集團總經(jīng)理審批后，并報集團 財務(wù)分管副總經(jīng)理審 核后執(zhí)行。 七、 非銷售部促成的個人購買，按成交額的 2‰ 獎勵促成者，在銷售提成獎金中列支。 八、 以優(yōu)惠特價銷售的房屋， 提成方案原則上按不高于 2‰的標(biāo)準(zhǔn)提成。（經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行） 九、 以項目工程款或其他應(yīng)付款方式抵扣的購房款原則上不予提獎。 十、 本辦法由總經(jīng)理簽字或蓋章后生效執(zhí)行。 十一、 本辦法的解釋權(quán)屬集團公司 營銷策劃中心 管理規(guī)章制度 共 61 頁，第 44 頁 退 房 程 序 客戶申請 接待洽談 銷售部門初審意見 報 總經(jīng)理審批 客戶出具收條交銷售財務(wù) 銷售財務(wù)退換房處理 報送公司財務(wù)審核確認(rèn)后 退 房 營銷策劃中心 管理規(guī)章制度 共 61 頁，第 45 頁 本項目置業(yè)顧問一周工作計劃 姓 名 職 務(wù) 填表時間 上 周 工 作 完 成 情 況 本 周 工 作 計 劃 銷 售 經(jīng) 理 意 見 說明： 此表發(fā)至本項目售樓處置業(yè)顧問，每周填寫一份，于周六上午交銷售經(jīng)理批示。 此表作為考核管理人員的依據(jù)之一。 營銷策劃中心 管理規(guī)章制度 共 61 頁，第 46 頁 置業(yè)顧問 每日工作報告表 準(zhǔn)客戶在“備注”欄打“ ” 姓名 職位 日期 當(dāng)天看房客戶 姓名 聯(lián)系電話 欲購鋪位號 促成情況 備注 當(dāng)天客戶跟進 成交記錄 姓名 聯(lián)系電話 認(rèn)購合同 成交房號 總金額 付款方式 首付時間 備注 工作建議