消費(fèi)者行為分析(2)(已改無錯(cuò)字)
2023-06-23 07:38:23 本頁(yè)面
【正文】 是 可能 否 征求供應(yīng)信息 是 可能 否 選擇供應(yīng)商 是 可能 否 正式定購(gòu) 是 可能 否 評(píng)價(jià)履約情況 是 是 是 中間商購(gòu)買行為 ? 中間商市場(chǎng)的特點(diǎn) 中間商市場(chǎng)的需求是派生的 。 中間商的職能主要是買進(jìn)賣出 ， 基本不對(duì)產(chǎn)品再加工 ， 中間商只賺取銷售利潤(rùn) ， 單位產(chǎn)品增值率低 交貨期對(duì)中間商特別重 中間商財(cái)力有限 中間商不擅長(zhǎng)技術(shù) ， 中間商的選擇余地較大， ? 中間商采購(gòu)決策類型 中間商在通常情況下須對(duì)以下問題做出決策： 經(jīng)營(yíng)品種和經(jīng)營(yíng)范圍； 選擇供應(yīng)商； 成交的價(jià)格和條件。 中間商可選擇的品種搭配戰(zhàn)略有以下四種： 獨(dú)家搭配 。 只經(jīng)銷一個(gè)廠家的產(chǎn)品 。 如只經(jīng)營(yíng)“ 長(zhǎng)虹 ” 牌電視機(jī) 深度搭配 。 經(jīng)銷許多廠家的同類產(chǎn)品 。 如同時(shí)經(jīng)營(yíng)各種牌子的電視機(jī) 。 廣度搭配 。 經(jīng)營(yíng)范圍很廣泛 ， 但不超越企業(yè)既定類型 。如除了經(jīng)營(yíng)電視機(jī)外 ， 還經(jīng)營(yíng)收音機(jī) ， 錄像機(jī)等 。 混雜搭配 。 經(jīng)營(yíng)許多彼此間毫無關(guān)系的產(chǎn)品 。 政府采購(gòu)者行為 ? 誰(shuí)在政府市場(chǎng)中 政府機(jī)構(gòu)采購(gòu)范圍廣泛，從民用到軍用，從天上到地下，幾乎無所不包。 ? 影響政府采購(gòu)者行為的主要因素 作為組織市場(chǎng)中的一類，政府采購(gòu)者同樣要受環(huán)境、組織、人際 關(guān)系、個(gè)人特性等因素的影響，此外，它還有一獨(dú)特之處，即它要受到社會(huì)公眾的嚴(yán)密監(jiān)視。 ? 政府購(gòu)買決策 政府采購(gòu)程序通常分為兩種類型：公開招標(biāo)和協(xié)議合同 第三節(jié) 客戶關(guān)系管理 隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展和計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)的進(jìn)步，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)已得到了成功的開發(fā)和運(yùn)用，并促進(jìn)了企業(yè)從 “ 交易營(yíng)銷 ” 向 “ 關(guān)系營(yíng)銷 ” 轉(zhuǎn)變。如何利用客戶的知識(shí) ——客戶提供的信息 ——來改善服務(wù)是很重要的。 ? 客戶關(guān)系管理的基本原理 隨著全球競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品的生命周期的縮短，客戶變得越來越挑剔；傳統(tǒng)企業(yè)基于 4個(gè) P (product產(chǎn)品， place渠道， price價(jià)格， promotion促銷 ) 的競(jìng)爭(zhēng)模式已越來越不適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 . CRM通過對(duì)客戶信息的收集、整理、分類、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和圖形顯示等，促進(jìn)銷售人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員加深對(duì)客戶需求的了解和認(rèn)識(shí)，加深對(duì)客戶的細(xì)分和系統(tǒng)化的研究，促使銷售效率提高和營(yíng)銷決策的科學(xué)性，縮短銷售周期，降低銷售費(fèi)用，進(jìn)而改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)水平，提高客戶的價(jià)值、滿意度、忠誠(chéng)度和盈利性 . ? CRM與企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的融合 營(yíng)銷經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 服務(wù)部經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研 銷售隊(duì)伍管理 用戶問題解答 競(jìng)爭(zhēng)情況分析 銷售任務(wù)分解 現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試 營(yíng)銷計(jì)劃 客戶信息收集 處理客戶抱怨 產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 簽訂合同 定期走訪客戶 定價(jià)決策 拜訪客戶與談判 收集客戶對(duì)產(chǎn) 促銷方案 訂單處理 品改進(jìn)的建議 分銷渠道 貨品發(fā)送 催收帳款 CRM工作流程 ? CRM整體框架及其主要功能模塊 CRM正是在 ERP的基礎(chǔ)上 ， 將其概念向外延伸 。作為專門管理客戶和營(yíng)銷的軟件 ， CRM提供了一個(gè)收集 、 分析和利用各種客戶信息的系統(tǒng) ，幫助企業(yè)充分利用客戶關(guān)系資源 ， 也為企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代從容自如地面對(duì)客戶提供了科學(xué)手段和方法 ， 使企業(yè)充分共享內(nèi)部的資源 ， 通過一個(gè)統(tǒng)一的視角 ， 借助多渠道的方式與其客戶進(jìn)行交流 。 CRM的構(gòu)架和解決方案
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