消費者行為分析(2)(已修改)
2025-05-27 07:38 本頁面
【正文】 第四章 消費者行為分析 ? 開篇案例 兩個老太太的不同人生 在天堂門口，中美兩國的兩位老太太相遇了，上帝讓她們各自說一說自己一生中最高興的事情?！拔乙惠呑訑€足了買房子的錢，在見到上帝的前一天終于住上了新房子?！敝袊咸吲d地說?！拔易×艘惠呑臃孔樱谖襾淼缴系鄣那耙惶旖K于把買房子的貸款還清了?！泵绹咸埠芨吲d地說。上帝嘆口氣說：“因此，不同的選擇會帶來不同的效果??！ 第一節(jié) 消費者市場及特點 ? 消費者市場 消費者市場是指為滿足生活消費需要而購買貨物和勞務的一切個人和家庭 。 消費品品種繁多 ， 可以從不同角度對消費品進行劃分 。 按商品的形態(tài)和使用頻率分 耐用消費品 如 電視機、電冰箱、空調(diào)、洗衣機等。 易耗消費品 如牙膏、香皂等 勞務 如技術指導、家電安裝、維修、照像、理發(fā)等。 根據(jù)消費者購買行為上的差異分 便利品 如 食品 、 香 煙 、 肥皂 、 牙膏等 選購品 如服裝 、 家具 、 皮鞋等 特殊品 如汽車、電視機、高級組合音響、照相器材等 消費者市場需求的特點 ? 消費者市場的需求具有可誘導性和伸縮性 ? 消費者市場的需求具有復雜性和多變性 ? 消費者市場的需求具有聯(lián)系性和代替性 ? 消費者市場的 需求 具有連帶性和轉(zhuǎn)移性 ? 消費者市場的需求具有相對滿足性和周期性 ? 消費者市場需求具有流行性和便捷性 ? 消費需求的季節(jié)性和時間性 ? 消費需求的有限性和無限性 消費者市場需求變化對企業(yè)營銷的影響 ? 需求目標的實現(xiàn)與否影響企業(yè)的產(chǎn)品決策 ? 需求總量的增長影響企業(yè)商品的需求量 ? 需求結(jié)構(gòu)的變化引導企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整 消費者購買動機分析 消費者的心理性購買動機按其心理因素的不同又可細分為下列三大類型： ? 感情動機 （ 1）情緒動機 : 求新動機 好勝動機 （ 2）情感動機 : 求名動機 求美動機 求貴動機 求樂動機 ? 理智動機 求實動機 求廉動機 求同動機求便動機 求安動機 求儲備動機 ? 惠顧動機 嗜好動機 求信動機 消費者購買行為分析 消費者購買行為是指消費主體通過貨幣支出 ， 而取得所需要的商品或勞務時的選擇過程 ， 其中包括各個選擇行為和一定時期內(nèi)選擇行為的連續(xù) 。 影響消費者購買行為的因素 ? 消費者購買行為的經(jīng)濟因素分析 ? 消費者購買行為的心理因素分析 ? 消費者購買行為的社會因素分析 ? 主要是指以盡可能少的貨幣支出，去購買盡可能多的商品效用的購買行為 第一，消費者購買商品時經(jīng)常要考慮個人或家庭收入、購買商品的價格、購買商品的功能這三者關系。 第二，消費者還會把可支配的收入分配到各種商品組合的選擇中去。 第三，企業(yè)從價格角度提出人們購買行為的假設：商品價格越低越容易銷售；代用品價格越低，原來商品就越難銷售；相關性商品價格越低，原來商品也越容易銷售；購買力越高除了質(zhì)次和不適用的商品以外，一般就越容易銷售；推銷費用花得多，銷售量也會增大 . 返回 ? 是指引起與激發(fā)消費者購買商品或勞務過程中心理變化的主客觀因素。 （ 1）動機、需要。消費者購買商品不會無緣無故地購買，他的行為表現(xiàn)要受某種需要的激勵，由某種動機造成。 （ 2）感覺。當消費者的購買動機被驅(qū)動，產(chǎn)生購買行為時，如何行動則視其對外界刺激反映的影響。 （ 3）購買的覺察風險。這是指購買者在購買商品時產(chǎn)生一種躊躇不決，怕蒙受某種損失的風險成分。 （ 4）后天經(jīng)驗。指影響人們改變行為的經(jīng)驗。 （ 5）態(tài)度。指人們對一種刺激物的評價，然后通過言語和行動反映出來的意見和判斷
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