消費(fèi)者行為分析(2)(已修改)
2025-05-27 07:38 本頁(yè)面
【正文】 第四章 消費(fèi)者行為分析 ? 開篇案例 兩個(gè)老太太的不同人生 在天堂門口，中美兩國(guó)的兩位老太太相遇了，上帝讓她們各自說一說自己一生中最高興的事情?！拔乙惠呑訑€足了買房子的錢，在見到上帝的前一天終于住上了新房子?！敝袊?guó)老太太高興地說?！拔易×艘惠呑臃孔樱谖襾淼缴系鄣那耙惶旖K于把買房子的貸款還清了。”美國(guó)老太太也很高興地說。上帝嘆口氣說：“因此，不同的選擇會(huì)帶來不同的效果??！ 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)及特點(diǎn) ? 消費(fèi)者市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足生活消費(fèi)需要而購(gòu)買貨物和勞務(wù)的一切個(gè)人和家庭 。 消費(fèi)品品種繁多 ， 可以從不同角度對(duì)消費(fèi)品進(jìn)行劃分 。 按商品的形態(tài)和使用頻率分 耐用消費(fèi)品 如 電視機(jī)、電冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等。 易耗消費(fèi)品 如牙膏、香皂等 勞務(wù) 如技術(shù)指導(dǎo)、家電安裝、維修、照像、理發(fā)等。 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為上的差異分 便利品 如 食品 、 香 煙 、 肥皂 、 牙膏等 選購(gòu)品 如服裝 、 家具 、 皮鞋等 特殊品 如汽車、電視機(jī)、高級(jí)組合音響、照相器材等 消費(fèi)者市場(chǎng)需求的特點(diǎn) ? 消費(fèi)者市場(chǎng)的需求具有可誘導(dǎo)性和伸縮性 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)的需求具有復(fù)雜性和多變性 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)的需求具有聯(lián)系性和代替性 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)的 需求 具有連帶性和轉(zhuǎn)移性 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)的需求具有相對(duì)滿足性和周期性 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)需求具有流行性和便捷性 ? 消費(fèi)需求的季節(jié)性和時(shí)間性 ? 消費(fèi)需求的有限性和無限性 消費(fèi)者市場(chǎng)需求變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響 ? 需求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否影響企業(yè)的產(chǎn)品決策 ? 需求總量的增長(zhǎng)影響企業(yè)商品的需求量 ? 需求結(jié)構(gòu)的變化引導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 消費(fèi)者的心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)按其心理因素的不同又可細(xì)分為下列三大類型： ? 感情動(dòng)機(jī) （ 1）情緒動(dòng)機(jī) : 求新動(dòng)機(jī) 好勝動(dòng)機(jī) （ 2）情感動(dòng)機(jī) : 求名動(dòng)機(jī) 求美動(dòng)機(jī) 求貴動(dòng)機(jī) 求樂動(dòng)機(jī) ? 理智動(dòng)機(jī) 求實(shí)動(dòng)機(jī) 求廉動(dòng)機(jī) 求同動(dòng)機(jī)求便動(dòng)機(jī) 求安動(dòng)機(jī) 求儲(chǔ)備動(dòng)機(jī) ? 惠顧動(dòng)機(jī) 嗜好動(dòng)機(jī) 求信動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 消費(fèi)者購(gòu)買行為是指消費(fèi)主體通過貨幣支出 ， 而取得所需要的商品或勞務(wù)時(shí)的選擇過程 ， 其中包括各個(gè)選擇行為和一定時(shí)期內(nèi)選擇行為的連續(xù) 。 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 ? 消費(fèi)者購(gòu)買行為的經(jīng)濟(jì)因素分析 ? 消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素分析 ? 消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素分析 ? 主要是指以盡可能少的貨幣支出，去購(gòu)買盡可能多的商品效用的購(gòu)買行為 第一，消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)經(jīng)常要考慮個(gè)人或家庭收入、購(gòu)買商品的價(jià)格、購(gòu)買商品的功能這三者關(guān)系。 第二，消費(fèi)者還會(huì)把可支配的收入分配到各種商品組合的選擇中去。 第三，企業(yè)從價(jià)格角度提出人們購(gòu)買行為的假設(shè)：商品價(jià)格越低越容易銷售；代用品價(jià)格越低，原來商品就越難銷售；相關(guān)性商品價(jià)格越低，原來商品也越容易銷售；購(gòu)買力越高除了質(zhì)次和不適用的商品以外，一般就越容易銷售；推銷費(fèi)用花得多，銷售量也會(huì)增大 . 返回 ? 是指引起與激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買商品或勞務(wù)過程中心理變化的主客觀因素。 （ 1）動(dòng)機(jī)、需要。消費(fèi)者購(gòu)買商品不會(huì)無緣無故地購(gòu)買，他的行為表現(xiàn)要受某種需要的激勵(lì)，由某種動(dòng)機(jī)造成。 （ 2）感覺。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)被驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)生購(gòu)買行為時(shí)，如何行動(dòng)則視其對(duì)外界刺激反映的影響。 （ 3）購(gòu)買的覺察風(fēng)險(xiǎn)。這是指購(gòu)買者在購(gòu)買商品時(shí)產(chǎn)生一種躊躇不決，怕蒙受某種損失的風(fēng)險(xiǎn)成分。 （ 4）后天經(jīng)驗(yàn)。指影響人們改變行為的經(jīng)驗(yàn)。 （ 5）態(tài)度。指人們對(duì)一種刺激物的評(píng)價(jià)，然后通過言語和行動(dòng)反映出來的意見和判斷
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