【正文】 化妝品市場(chǎng) 無(wú)疑是具有極大潛力的。產(chǎn)品的合理定位，將會(huì)有利于形象的提升和信賴(lài)度的提高。 目標(biāo)人群定位 目標(biāo)人群： 18— 35歲（在校大學(xué)生，以及月收入 1500以上的白領(lǐng)階層） 該類(lèi)人群的消費(fèi)特點(diǎn)： 有一定的經(jīng) 濟(jì)基礎(chǔ)，購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)較強(qiáng)； 河南邦捷進(jìn)出口 貿(mào)易有限公司 中國(guó) ?鄭州市經(jīng)三路北 28號(hào)融豐花苑 C座 17D 網(wǎng)址： 電話(huà)： 0086+037188889110 郵箱： 傳真： 0086+037165786310 郵編：450008 日常開(kāi)支計(jì)劃性較強(qiáng)； 日用品消費(fèi)心理逐漸成熟； 比較在意自己的形象，細(xì)心護(hù)理肌膚； 注重質(zhì)量和實(shí)惠，品牌效應(yīng)影響較大； 電視及專(zhuān)業(yè)雜志媒體的忠實(shí)觀眾和讀者； 能夠接受新事物，并愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)。 而且隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高， 作為省會(huì)城市， 各大中專(zhuān)院校， 本科大學(xué)云集， 這部分的消費(fèi)者追求時(shí)尚，愛(ài)美愛(ài)打扮自己。現(xiàn)在的消費(fèi)者她們品牌的意識(shí) 強(qiáng)烈，根據(jù) 調(diào)查資料可知在校的大學(xué)生的可自由支配的費(fèi)用比較高， 具有此商品的購(gòu)買(mǎi)力。 歐蘭萱 宣傳的理念追求高貴生活，環(huán)保等理念也是與接受高等教育的大學(xué)生消費(fèi)觀念想吻合。 作為省會(huì)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，省會(huì)經(jīng)濟(jì)中化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額比較好，各 大知名品牌的產(chǎn)品都進(jìn)入商場(chǎng)專(zhuān)柜，歐蘭萱定價(jià)較低，作為知名品牌，正好迎合了生活 在省會(huì)收入不高的職業(yè)白領(lǐng)一族，其產(chǎn)品所宣傳的理念自然高雅，追求高貴，安全環(huán)保 與現(xiàn)代職業(yè)女性的消費(fèi)觀 產(chǎn)品定位 品牌定位：植物精油護(hù)膚產(chǎn)品 理念定位：純凈自然，關(guān)懷尊重 功能定 位：大自然的護(hù)膚藝術(shù) 價(jià)格定位： 60— 130元的中檔化妝美容產(chǎn)品 三 營(yíng)銷(xiāo)組合策略的應(yīng)用 一、產(chǎn)品策略 歐蘭萱系類(lèi)產(chǎn)品全采用全球有機(jī)植物資源進(jìn)行高科技配方， 產(chǎn)品原料采集世界 各地有機(jī)植物精華，特別添加植物精油，盡顯大自然的護(hù)膚藝術(shù)。所有植物資源沒(méi)有受 到任何化肥和農(nóng)藥的污染，從而保證產(chǎn)品的天然特性和卓越的使用功效。 歐蘭萱系類(lèi)產(chǎn)品品種豐富，結(jié)構(gòu)完善，挑選產(chǎn)品隨心所欲，擁有頭部、面部、 身體、手部、足部、眼部、精油、歐式 SPA 系列，完全滿(mǎn)足顧客需求。來(lái)自法國(guó)普羅 旺斯的自然風(fēng)情 ，讓您足不出戶(hù)就可感受到異國(guó)浪漫風(fēng)情文化。 歐蘭萱系類(lèi)產(chǎn)品瓶子、包裝、宣傳資料類(lèi)不僅精致、光艷鮮亮、易識(shí)別，遵循 環(huán)保原則，更多的適用了環(huán)保材質(zhì)，支持環(huán)保工作。 河南邦捷進(jìn)出口 貿(mào)易有限公司 中國(guó) ?鄭州市經(jīng)三路北 28號(hào)融豐花苑 C座 17D 網(wǎng)址： 電話(huà)： 0086+037188889110 郵箱： 傳真： 0086+037165786310 郵編：450008 歐蘭萱新產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)，此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的 顧客可能購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售量很低。為了擴(kuò)展銷(xiāo)路，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，提高歐蘭萱品牌和產(chǎn)品 的知名度。 二、價(jià)格策略 產(chǎn)品價(jià)格主體在 60－ 130元左右，符合新興潮流族，時(shí)尚群體消費(fèi)支出水平，能很 好起到承上啟下不同消費(fèi)層次。 但是消費(fèi)者對(duì)于高檔產(chǎn)品也有很大的需求， 所以也要有 專(zhuān)為這類(lèi)人群而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。而且目前在 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的精油類(lèi)產(chǎn)品的品牌還沒(méi)有，所 以歐蘭萱有很大的發(fā)展空間。 根據(jù)市場(chǎng)情況和歐蘭萱獨(dú)具的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)， 在價(jià)格上有很大 的自主權(quán)。 差別定價(jià) （ 1）根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量或次數(shù)的多少，確定不同的價(jià)格 可根據(jù)消費(fèi)者買(mǎi)的數(shù)量來(lái)進(jìn)行不同的折讓?zhuān)热缦M(fèi)者買(mǎi)本品牌的產(chǎn)品達(dá)到 398元 可以享受 9折的折扣，再累計(jì)更多如到 888元就可以終身 8折，同樣享受折上折的優(yōu)惠， 培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。 （ 2）根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)間區(qū)段的不同，確定不同價(jià)格 化妝品也 有淡季和旺季，在淡季的時(shí)候可做一些活動(dòng)，讓利消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo) 售。 節(jié)慶折讓和會(huì)員優(yōu)惠策略 在節(jié)假日推出一定的折扣優(yōu)惠， 吸引新消費(fèi)者； 對(duì)于會(huì)員則永久享有一定的折扣。 三、渠道策略 隨著化妝品行業(yè)的迅猛發(fā)展和化妝品營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)化的日益深化， 化妝品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) 絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。面對(duì)日趨龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，要想在競(jìng) 爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中分的一杯羹，必須要做到以下幾點(diǎn)： 在渠道的選擇與使用中，可以選擇 “ 總部／分公司＝＝＞零售網(wǎng)點(diǎn) ” 的渠道管理 模式。采用設(shè)立直接中間商 +地方辦事處 的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化管理。 這種管理 模式具有庫(kù)存信息清晰準(zhǔn)確；銷(xiāo)售信息清晰準(zhǔn)確；補(bǔ)貨訂貨結(jié)算及時(shí)準(zhǔn)確等優(yōu)勢(shì)，有利 于廠家及時(shí)的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行控制。 在分銷(xiāo)渠道中，可以采用產(chǎn)品推廣（介）會(huì)加速鋪貨，同時(shí)設(shè)立鋪市獎(jiǎng)勵(lì)，配 備相應(yīng)的贈(zèng)品（或試用裝）以便產(chǎn)品以最快的速度與消費(fèi)者接觸。而且隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷 的發(fā)展，方便的網(wǎng)上購(gòu)物逐漸發(fā)展壯大。歐蘭萱可以選擇在上建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售旗艦店， 不僅可以及時(shí)的掌握消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)， 也可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)的大部分費(fèi)用， 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 的增長(zhǎng)。 還要選擇合適的銷(xiāo) 售網(wǎng)點(diǎn)， 而且這些網(wǎng)點(diǎn)要具有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的服務(wù)能力、 資金能力等基本條件。 所以在選擇銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)我們看好東購(gòu)與北國(guó)商城這兩個(gè)中間商并 且準(zhǔn) 河南邦捷進(jìn)出口 貿(mào)易有限公司 中國(guó) ?鄭州市經(jīng)三路北 28號(hào)融豐花苑 C座 17D 網(wǎng)址： 電話(huà)： 0086+037188889110 郵箱： 傳真： 0086+037165786310 郵編：450008 備在這兩個(gè)商場(chǎng)來(lái)銷(xiāo)售歐蘭萱系列產(chǎn)品， 借以提高其產(chǎn)品形象， 一定程度上增強(qiáng)了 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感度；建立歐蘭萱產(chǎn)品的專(zhuān)柜，加強(qiáng)推銷(xiāo)力度，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 在銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)中還應(yīng)加強(qiáng)管理，如：激勵(lì)渠道成員、評(píng)估渠道成員、調(diào)整銷(xiāo) 售渠道等。 對(duì)中間商堅(jiān)持以人為本的原則， 并輔以適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)激勵(lì)。 為中間商培養(yǎng)人才， 加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行 為準(zhǔn)則， 形成牢固的合作伙伴關(guān) 系。 四、促銷(xiāo)策略 一 、廣告： 1. 戶(hù)外廣告 在 化妝品銷(xiāo)售市場(chǎng)上， 專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)主要以東方城市廣場(chǎng)購(gòu)物中心和北國(guó)商城為主， 而且東購(gòu)位于火車(chē)站黃金地段，地理位置優(yōu)越；人流量大；消費(fèi)群體以成熟男、女性為 主， 以及年輕時(shí)尚的在校大學(xué)生和剛進(jìn)去社會(huì)工作的白領(lǐng)群體。 北國(guó)商城位于建設(shè)大街 上，周?chē)斜貏倏汀Ⅺ湲?dāng)勞、燕春等酒店人流量同樣很大，并且此類(lèi)人群有一定的消費(fèi) 能力。所以，歐蘭萱系列產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)戶(hù)外廣告選址在這兩地，目標(biāo)受眾接觸率較高，達(dá)到 的預(yù)期的宣傳效果幾率大 。 作為新產(chǎn)品的歐蘭萱首先擴(kuò)大品牌和產(chǎn)品的知名度，所以通過(guò) 市公交移動(dòng)電視 發(fā)布?xì)W蘭萱產(chǎn)品廣告，公交乘客量大，公交車(chē)載電視廣告具有強(qiáng)迫閱讀、反復(fù)閱讀、極 高的到達(dá)率等特點(diǎn)，可以迅速的擴(kuò)大公司、品牌、產(chǎn)品等知名度。 在 報(bào)紙市場(chǎng)《燕趙都市報(bào)》和《河北青年報(bào)》發(fā)行量數(shù)一數(shù)二，選取《燕趙都 市報(bào)》和《河北青年報(bào)》上發(fā)表關(guān)于介紹歐蘭萱系類(lèi)產(chǎn)品的軟文廣告，詳細(xì)介紹產(chǎn)品原 料、制作、功效，這樣可以加深消費(fèi)者對(duì)歐蘭萱產(chǎn)品的認(rèn)知。 二 、 終端展示 歐蘭萱系類(lèi)產(chǎn)品充分利 用杭州珀萊雅控股股份有限公司現(xiàn)有資源， 進(jìn)行終端組合包 裝。如：展柜、燈箱、資料架、海報(bào)、折頁(yè)、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣(mài)場(chǎng)指示牌、 說(shuō)明書(shū)、 POP 等進(jìn)行有針對(duì)性地包裝，力求在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上做到有差異化的包裝， 吸引消費(fèi)者注意，擴(kuò)大產(chǎn)品和品牌的知名度，引發(fā)消費(fèi)者的嘗試性購(gòu)買(mǎi)。 三 、人員促銷(xiāo) 在歐蘭萱系類(lèi)產(chǎn)品成熟期可選擇中高檔住宅小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣， 如國(guó)際城、 萬(wàn)信花 園卓達(dá)玫瑰園、碧水清園等小區(qū)，充分組合雜志、海報(bào)、單頁(yè)、 DM、橫幅、太陽(yáng)傘、 小氣球， 河南邦捷進(jìn)出口 貿(mào)易有限公司 中國(guó) ?鄭州市經(jīng)三路北 28號(hào)融豐花苑 C座 17D 網(wǎng)址： 電話(huà)： 0086+037188889110 郵