湘運大市場營銷策劃報告(已改無錯字)
2023-04-11 17:46:41 本頁面
【正文】 勢，來形成自己的市場新形象。 組建自己的大市場社區(qū)文化、?？途W(wǎng)站并充分發(fā)揮其作用。 充分利用市場機會，創(chuàng)造新聞點來展開公關促銷。公關促銷活動比如嚎 袒疃 ⑿攣懦醋鰲 大獎等您拿等等。 五、營銷模式 （一）最佳營銷模式 創(chuàng)新營銷模式是本項目產(chǎn)品正確定位之后最關鍵 的一個環(huán)節(jié)。 根據(jù)邵陽市房地產(chǎn)市場和本市場的特點，我們認為最佳的營銷模式是： 以直（行）銷為主、坐銷為輔，參展及充分組合各種銷售渠道， 建立一種新型的行之有效的營銷模式。 （二）坐銷、直銷的特點及區(qū)別 單一的坐銷或直銷各有優(yōu)缺點。 坐銷是目前房地產(chǎn)銷售中最普遍最主要的方式，即所有售樓員都坐在售樓部里等待客戶上門，然后向客戶介紹和推銷樓盤。 直銷一般指營銷人員針對目標客戶直接去拜訪并推銷產(chǎn)品或在目標客群集中的區(qū)域散發(fā)宣傳資料和勸購新產(chǎn)品。 房地產(chǎn)坐銷與直銷的特點如下表： 坐銷 直銷 主動 性 售樓員較主動，能在售樓部這個專門的環(huán)境里進行推銷。 負責整個項目銷售業(yè)務計劃的規(guī)劃與執(zhí)行，以及協(xié)調與開發(fā)商關系。 售樓員就像服務員一樣，必須以客戶為主，以客戶及客戶所處的環(huán)境為中心，受干擾性較大。 客戶把握 對客戶把握的準確率較高，而且能及時知道客戶一些看法和要求， 成交率也較高。 “廣種薄收 ”。難以準確把握客戶的心理及需求，成效機率較小，但因發(fā)布面廣，故總數(shù)也 9 較可觀。 作用 詳細介紹，促成簽約 。 找到意向客戶；行動或口碑傳播等于還做了廣告。 成功的關鍵 售樓員的營銷技巧。 目標的準確選擇。 人員要求 少而精。 多而專。 培訓要點 多進行專業(yè)技巧培訓。 多進行激勵性培訓。 組織管理 重在管理。 重在組織。 配合投入 廣告投入較多。 廣告投入較小。 綜合特點 能有效成交。 能廣泛尋找目標客戶。 （三）直銷對象的建立 直銷效果好壞的關鍵既然是如何找到目標客戶，那么必須對直銷對象、直銷區(qū)域和直銷環(huán)境進行充分的調查、研究和分析。使我們的產(chǎn)品定位、客戶群定位與以上幾個方面最大化相吻合。 我們認為可以選擇以下直銷區(qū)域： a、項目附近： 周邊七大市場業(yè)主或客戶；老城區(qū)，業(yè)主戀舊情結。是本市場客戶的重點區(qū)域，也是我們首先要攻克的戰(zhàn)場。 b、車站客戶區(qū)域： 此區(qū)域各種人來人往，尤其是老人、中年人、青年、小孩都有，而且人們對此市場非常熟悉，在此直銷能擴大本項目的影響和知名度，并尋找一些目標客戶及其他有意向投資的客戶。 c、五一路、東大路、鐵嶺路： 是本市中心繁華的地段，人流量最大，停留時間較長，經(jīng)營商戶較多，休閑的人們也較愿意接受直銷。 d、與目標客戶相近的單位區(qū)內 。 （四）培訓及組 織管理 坐銷人員和直銷人員都要進行培訓和接受統(tǒng)一的組織管理。而且，所有的營銷人員都要進行這兩種基本的營銷形式。 培訓包括職業(yè)素質培訓、專業(yè)培訓、營銷技巧重點培訓、本地房地產(chǎn)市場情況和相關法規(guī)政策的培訓。 營銷人員分兩班或三班工作制。 （ 五）直銷操作應注意事項 為了保證直銷體系的正常有效的運行，開發(fā)商必需協(xié)調各種關系，有時甚至要了難。 10 一是工商，我們的所有宣傳資料可能都要接受其審查。 二是 城管，我們的直銷行動和區(qū)域可能都會受到監(jiān)督和管理。 三是政府其它部門和惡意競爭的市場項目。 （六）營銷組織架構與管理 本市場推廣和銷售的每個階段每個動向，都是靠每一個成員有組織地切實行動來貫徹執(zhí)行的，因此，建立有效的組織架構是保證本項目良性運作的必要前提。我們認為市場相關的每一個人員都是市場的營銷者，即 全員營銷和全程營銷 。同時必須建立一支富有團隊戰(zhàn)斗力的營銷隊伍，使人人都爭當銷售明星，故我們稱為 “明星營銷團隊 ”。 A、人員配置 1．營銷總監(jiān) 1 名 2．銷售經(jīng)理 1 名 3．銷售副經(jīng)理（主管） 1 名 4．銷售代表 2 名 5．策劃總監(jiān)（ 1 名 6．廣告企劃專員 1 名 7．市場調查專員 1 名 8．兼職或機動直銷人員 10 名以上 共計： 18 名 B、組織架構圖 營銷總監(jiān) 策劃總監(jiān) 銷售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售主管 廣告企劃專員 市場調查專員 銷售代表（含直銷員） C、崗位職責 11 1．營銷總監(jiān) 負責整個項目從調研、企劃到業(yè)務推進等全部過程的統(tǒng)率工作以及與發(fā)展商的協(xié)調和溝通。 2．銷售經(jīng)理 3．銷售副經(jīng)理（主管） 協(xié)助銷售經(jīng)理開展各方面工作。 4．銷售代表 負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜，促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行以及銷售工作的具體化貫徹實施。 5．策劃總監(jiān) （經(jīng)理） 負責整個項目的全程策劃作業(yè)與跟蹤執(zhí) 行，項目營銷計劃的監(jiān)督與修正。 6．廣告企劃專員 負責廣告表現(xiàn)與媒體的文案創(chuàng)作，各項廣告媒體的設計作業(yè)，各項稿面設計完稿作業(yè)，其他廣告作業(yè)。 7．市場調查專員 及時調研跟蹤客戶，為營銷策劃與廣告執(zhí)行提供參考依據(jù)。 8. 直銷員。 六、營銷階段規(guī)劃及工作內容 （一）準備期及內部（試銷）認購期 (1 個月 ) 時間 ： 拆遷到動工（預計為 8－ 28——9－ 28） 工作要點：完成公開銷售前的各項準備工作，運用 適量廣告宣傳，喚起目標客戶注意。 營銷策劃方案、廣告計劃開發(fā)商認可。 現(xiàn)場售樓部建設與布 置。 銷售訴求重點確立各項售樓資料的準備。 銷售人員組織培訓，統(tǒng)一說詞。 導示牌、圍墻等工地現(xiàn)場包裝。 整體、剖體模型的制作。 銷售人員進駐。
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