【正文】 一套較為成熟的家電連鎖運(yùn)作模式后，大力發(fā)展加盟商，不僅可以獲取技術(shù)、商標(biāo)使用收益，而且還可以通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲取產(chǎn)品配送差價(jià)。 開設(shè) 4S店。即成為整機(jī)銷售、配件售賣、售前、售中、售后服務(wù)為一體的綜合型零售 “商鋪 ”，通過提供一站式，類似于 流水線操作的商業(yè)模式，從而獲取較大利潤(rùn)。比如，國美電器，其實(shí)就是一個(gè)零售性質(zhì)的家電代理商，通過遍布全國各地的零售連鎖網(wǎng)點(diǎn)，獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，成為了家電行業(yè)經(jīng)銷商的一面旗幟。 服務(wù)商。在家電經(jīng)銷商的發(fā)展細(xì)分與進(jìn)化中，一些經(jīng)銷商為了采取差異化的運(yùn)作模式，從而找到利基市場(chǎng)，紛紛選擇了做服務(wù)商。所謂服務(wù)商，就是產(chǎn)品價(jià)值鏈傳遞的 “末梢 ”，是為體現(xiàn)產(chǎn)品延伸價(jià)值而衍生出的商業(yè)業(yè)態(tài)。它的特點(diǎn)是： 與廠家、代理商或經(jīng)銷商是承上啟下關(guān)系。同樣也是專業(yè)化分工的產(chǎn)物。體現(xiàn)的是專業(yè)與專注。 通過提供服務(wù)獲取收益，并獲得發(fā)展。即提 供專業(yè)維修、維護(hù)等，讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事。 服務(wù)的企業(yè)往往較多。即有可能承接了眾多廠家的服務(wù)委托，更加體現(xiàn)專業(yè)化的特色。比如，某空調(diào)經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型為服務(wù)商后， **理廠家的區(qū)域維修、維護(hù)業(yè)務(wù)，通過提供增值性服務(wù)，從而獲取廠家支付的服務(wù)補(bǔ)貼，得到了較快的發(fā)展。 制造商。近年來，隨著一些大型家電經(jīng)銷商的不斷發(fā)展壯大，一些經(jīng)銷商越來越不滿足于做通過獲取差價(jià)來贏得發(fā)展的經(jīng)銷商了。在此背景下，一些有著經(jīng)銷商 “印記 ”的家電制造商新鮮出爐。經(jīng)銷商演變成為制造商的方式為： 借助廠家融資時(shí)機(jī)，成為廠家的股東之一，從而搖身一 變，蛻變成為了具有生產(chǎn)商和銷售商雙重身份的代理商或經(jīng)銷商。 獨(dú)資或合資建廠。在家電經(jīng)銷商完成自身發(fā)展的 “原始積累 ”后，一些經(jīng)銷商往往不甘寂寞，利用自身的網(wǎng)絡(luò)渠道以及人脈資源，自己或合伙建廠，從而成為了制造商。比如，某地區(qū)一凈水器經(jīng)銷商在做了近 10年的代理后，轉(zhuǎn)而拋棄原來廠家，自己建廠當(dāng)了老板，從而自產(chǎn)自銷，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和收益。 品牌專銷商。通過創(chuàng)建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成為品牌專銷商，是近年來很多家電經(jīng)銷商所普遍采取的運(yùn)作方式，最典型的就是 OEM模式，也即貼牌加工。它的特點(diǎn)是：經(jīng)銷商 擁有自主品牌，而非廠家品牌。 經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是一種非傳統(tǒng)意義上的銷售與生產(chǎn)的關(guān)系，因?yàn)榻?jīng)銷商所銷售品牌，與廠家的自有品牌是不同的。 品牌經(jīng)銷商在達(dá)到一定程度后會(huì)成為制造商。由于該類經(jīng)銷商擁有自己的品牌，因此，一旦該經(jīng)銷商 “羽翼豐滿 ”，就有可能會(huì)自己投資建廠，從而用自己的廠，來生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品。比如，一家代理飲水機(jī)的家電經(jīng)銷商，通過 OEM方式，讓浙江慈溪的一家飲水機(jī)廠代為生產(chǎn)，但卻打的是自己的 “奧德 ”品牌，借此，來自由而靈活地操作市場(chǎng)，既防止廠家的卸磨殺驢、釜底抽薪或過河拆橋，也因?yàn)槠放篇?dú)有而能夠獲 取最大化的利潤(rùn)，并且節(jié)省了建廠的大額費(fèi)用，讓自己雖然沒有廠，但卻依然可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的一體化，可謂一箭雙雕。 總之，隨著家電渠道重心的下移，特別是三四級(jí)市場(chǎng)的大力開發(fā)，作為渠道鏈條上的經(jīng)銷商必然面臨新的轉(zhuǎn)機(jī)和轉(zhuǎn)型，家電經(jīng)銷商只有堅(jiān)持了差異化的轉(zhuǎn)型方式，才能在未來的市場(chǎng)角逐中，找準(zhǔn)自己的角色與定位，從而面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，而讓自己始終立于不敗之地。 例（ 3）中國家電消費(fèi)狀況 家電行業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)： 當(dāng)以 U戰(zhàn)略為主要因素的時(shí)代悄然取代 E時(shí)代的時(shí)候，發(fā)生在企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)方式的變革也是悄無聲息的?，F(xiàn)代的企業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng) 已經(jīng)從產(chǎn)品戰(zhàn)轉(zhuǎn)移到方案戰(zhàn)，為消費(fèi)者生活方案的解決程度決定了企業(yè)在全球市場(chǎng)的生存狀況。海爾 HOT整體家電消費(fèi)方案的出現(xiàn)，固然有其自身產(chǎn)品線長(zhǎng)、技術(shù)研發(fā)實(shí)力強(qiáng)等實(shí)力的因素，但最重要的還是在于海爾把消費(fèi)者的現(xiàn)時(shí)以及潛在需求作為企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)的導(dǎo)向。也就是說，海爾不光能快速地滿足消費(fèi)者，還不斷地創(chuàng)造消費(fèi)者，這是其成功的關(guān)鍵因素。 大量專利權(quán)的缺失是束縛中國企業(yè)快速成長(zhǎng)和市場(chǎng)話語權(quán)增強(qiáng)的最大瓶頸，也是導(dǎo)致其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)脆弱的本源。在海爾締造 U－ home戰(zhàn)略平臺(tái)時(shí)，其企業(yè)自身固有的豐富專利權(quán)是支撐其新戰(zhàn)略的中流砥柱。 企業(yè)在 市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱直接取決于該品牌擁有消費(fèi)者資源的多少。在海爾發(fā)展到第四個(gè)戰(zhàn)略階段時(shí)，創(chuàng)全球化品牌成為核心的戰(zhàn)略規(guī)劃。當(dāng)其它同類公司投入大量精力搞單一產(chǎn)品線的深入時(shí)，海爾用自身實(shí)力保證了其在產(chǎn)品線深度和跨度兩個(gè)方面的并重發(fā)展。因?yàn)閱渭兊靥峁﹩我划a(chǎn)品點(diǎn)已構(gòu)不成優(yōu)勢(shì)框架，現(xiàn)在的國際市場(chǎng)已發(fā)展到線的競(jìng)爭(zhēng)。 海爾對(duì)市場(chǎng)營銷的獨(dú)到見解和極強(qiáng)的敏銳度源于其整體戰(zhàn)略構(gòu)架的成功。在強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和資金實(shí)力支撐下，海爾用巨大的產(chǎn)品航母群組建了完善的生活方式解決方案，讓自己避開了單一品種作戰(zhàn)的血腥，轉(zhuǎn)而投身到更有價(jià)值的 “藍(lán)海 ”中。 互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展正在顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式，消費(fèi)電子產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通、無縫融合成為勢(shì)不可擋的趨勢(shì)，消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)全面進(jìn)入 U 時(shí)代。如何整合電子產(chǎn)品，構(gòu)建信息無處不在的消費(fèi)環(huán)境，成為全球電子產(chǎn)業(yè)面臨的新課題，這不僅對(duì)硬件的多樣性和兼容性提出了更高的要求，同時(shí)對(duì)企業(yè)的整合能力和個(gè)性化設(shè)計(jì)能力也提出了新的考驗(yàn)。 趨勢(shì)：?jiǎn)我划a(chǎn)品戰(zhàn)升級(jí)為系統(tǒng)方案戰(zhàn) 隨著人們生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式也在悄悄地發(fā)生變化，尤其是在居家生活中，家具家電一體化的趨勢(shì)越來越明顯，消費(fèi)者更注重搭建一個(gè)健康、時(shí)尚、互聯(lián)互通的家庭生活環(huán)境。 當(dāng)眾多家電品牌在突如其來的消費(fèi)新趨勢(shì)面前手足無措時(shí)，中國最大的消費(fèi)類電子品牌海爾，從今年初開始大規(guī)模推廣 HOT 新家電消費(fèi)方案（ Home Operation Tips）。海爾提供給消費(fèi)者的不再是單一的某種產(chǎn)品，而是一整套解決消費(fèi)問題的方案。在這里，消費(fèi)者選購的也不是一件產(chǎn)品，而是一套適合自己的家電消費(fèi)方案。海爾的 HOT新家電消費(fèi)方案從春節(jié)前開始一直蔓延到世界杯期間，得到全國各地消費(fèi)者的青睞。 海爾 “HOT”整體家電消費(fèi)方案的最大魅力，在于提供給消費(fèi)者的是一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。根據(jù)消費(fèi)者的不同需 求，海爾將套餐型號(hào)分為時(shí)尚、環(huán)保、節(jié)能、健康、尊貴等套餐，共組合成 18個(gè)套餐系列。只要用戶提出自己的消費(fèi)需求，海爾就能列出相應(yīng)的消費(fèi)方案。同時(shí)，海爾還推出了私人家電工程師 VIP全程伴隨星級(jí)服務(wù)。購買海爾 HOT產(chǎn)品成為銀卡、金卡會(huì)員后，用戶家中一切海爾家電的維護(hù)、保養(yǎng)、問題咨詢等均可直接與 “海爾家庭私人家電工程師 ”聯(lián)系，免去撥打服務(wù)電話的過程。 海爾 “HOT”整體家電消費(fèi)方案率先改變了單一出售產(chǎn)品的傳統(tǒng)方式，開始將注意力放在為消費(fèi)者提供系統(tǒng)的家電消費(fèi)解決方案上，這是中國家電產(chǎn)業(yè)模式的一次飛躍。以前企業(yè)是在 “賣產(chǎn)品 ”，而現(xiàn)在是在 “賣方案 ”、 “賣生活方式 ”，以前產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是 “單兵作戰(zhàn) ”，而現(xiàn)在演變成了 “集團(tuán)軍作戰(zhàn) ”。 當(dāng)然，為消費(fèi)者提供系統(tǒng)的解決方案并非一件易事，這不僅需要龐大的產(chǎn)品群，而且還要有超強(qiáng)的整合能力。海爾作為中國最大的家電企業(yè)，產(chǎn)品從 1984年的單一冰箱發(fā)展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的 96大門類 15100多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品群，是當(dāng)前市場(chǎng)上產(chǎn)品線最長(zhǎng)、最完整的品牌。目前，海爾的產(chǎn)品出口到世界 160多個(gè)國家和地區(qū)，緊隨惠而浦、伊萊克斯和博世－西門子之后，成為全球第四大白電制造商。 從當(dāng)前的市場(chǎng)格 局來看，海爾的產(chǎn)品線不僅長(zhǎng)度是最長(zhǎng)的，而且在深度上也是最深的 ——每一類產(chǎn)品都有很高的市場(chǎng)占有率。在國內(nèi)市場(chǎng)，據(jù)中怡康公司統(tǒng)計(jì)，海爾在中國家電市場(chǎng)的整體份額已達(dá) 21％，大大領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；海爾白色家電市場(chǎng)份額為 34％，在白色家電市場(chǎng)上處于壟斷地位；在國際市場(chǎng)，海爾小冰箱、酒柜在美國市場(chǎng)占據(jù)第一的市場(chǎng)份額；海爾 5公斤洗衣機(jī)在日本占據(jù)第一的市場(chǎng)份額。 從這方面來講，海爾 “HOT”整體家電消費(fèi)方案在強(qiáng)大的產(chǎn)品集群的支撐下，每個(gè)產(chǎn)品線的優(yōu)勢(shì)被進(jìn)一步放大，并達(dá)到互相擴(kuò)散的效果，可以充分將整合優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，進(jìn)一步壯大企業(yè)的整體實(shí)力和品牌形象。 關(guān)鍵：標(biāo)準(zhǔn)是締造 U生活的核心平臺(tái) 如果做一個(gè)形象的比喻，電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、電腦等每個(gè)消費(fèi)類電子產(chǎn)品是一架架不同型號(hào)的飛機(jī)，這些飛機(jī)不僅要有起降的平臺(tái) ——機(jī)場(chǎng)，更要有指揮和操作系統(tǒng)，否則這些飛機(jī)無法正常的運(yùn)行。對(duì)一個(gè)家電消費(fèi)方案來說，硬件的整合相對(duì)比較容易，但如何駕馭這些硬件是非常困難的，讓他們按照統(tǒng)一的命令、語言運(yùn)作，就涉及到技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的問題。 海爾在大規(guī)模推廣 “HOT”整體家電消費(fèi)方案的同時(shí)， e家佳互聯(lián)互通家庭網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也在有條不紊地進(jìn)行著。因?yàn)楹柌⒉粷M足單純的出售硬件產(chǎn)品，而是 要出售包括硬件在內(nèi)的一整套家電解決方案，而這正是當(dāng)前國際巨頭角力的重點(diǎn)。 在 5月底舉行的第九屆中國北京國際科技產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)上， e 家佳以 “互聯(lián)互通打造數(shù)字家庭 ”為主題，展示數(shù)字家庭產(chǎn)業(yè)鏈、聯(lián)盟成員產(chǎn)品的互聯(lián)互通。 6月 16日，海爾在北京召開 “海爾短信寶暨海爾 e家整體解決方案上市新品發(fā)布會(huì) ”，海爾展示的 U－ HOME引起了強(qiáng)烈反響。 U－ HOME是海爾集團(tuán)最新提出的發(fā)展戰(zhàn)略，就是將傳統(tǒng)家電與因特網(wǎng)、移動(dòng)通信網(wǎng)等時(shí)尚元素相融合，使人