【正文】 小辦公型寫字間還是有一定市場(chǎng)。 五、項(xiàng)目客戶層研究 主力客戶定位 從項(xiàng)目自身的出發(fā)，結(jié)合九江市的政治文化、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)特征，以及對(duì)整個(gè)九江市房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查研究與綜合分析，我們認(rèn)為本案的主流目標(biāo)消費(fèi)群定位為： 【九江市中高檔收入群體和中高級(jí)投資人士】 目標(biāo)客戶描述 （ 1）產(chǎn)品 A住宅的目標(biāo)客戶： ? 機(jī)關(guān)公務(wù)員、教師、金融、 IT、新聞媒介工作者 此類消費(fèi)群體多為九江市中高層次工作人員或中高收入行業(yè)人士，他們工作相對(duì)穩(wěn)定，有較高的固定收入 來源，因而對(duì)上檔次、高品質(zhì)的大型居住區(qū)極為歡迎。 ? 外來經(jīng)商者及本地私營(yíng)業(yè)主 九江有眾多的外地投資、經(jīng)商者，如浙商、閩商、粵商等，這類客商長(zhǎng)期在九江投資經(jīng)商，并被九江的自然山水與人文氛圍所感染，有意投資或定居者甚多。另外本地的私營(yíng)業(yè)主二次購(gòu)房的意愿較強(qiáng)。這類客戶經(jīng)濟(jì)收入高，對(duì)高檔物業(yè)特別青睞。 ? 九江下屬市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員 據(jù)我們市調(diào)了解，本地下屬市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員在九江市區(qū)購(gòu)房較多，主要是一來城里有房有個(gè)落腳點(diǎn)方便辦事，二來購(gòu)一套房政策規(guī)定可以解決若干城市戶口。抓住這類消費(fèi)者還可帶動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)群體。 ? 二次置業(yè)者 二 次置業(yè)者也是本案消費(fèi)群體之一，他們現(xiàn)多居于市內(nèi)，但對(duì)目前的住房不是很滿意，有想通過現(xiàn)有房屋的租賃或出售來換取新房的欲望。 （ 2）產(chǎn)品 B— 商業(yè)鋪面的目標(biāo)客戶： ? 實(shí)力型投資企業(yè)或個(gè)人 他們注重本案的規(guī)模所帶來的巨大人氣，對(duì)物業(yè)地段發(fā)展?jié)摿?、較高的升值空間與投資回報(bào)率有著清醒的認(rèn)識(shí)，此類投資者多為本地的企業(yè)主或外地的投資客商，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，往往根據(jù)自身狀況自己經(jīng)營(yíng)或是以高價(jià)租賃的方式進(jìn)行運(yùn)作。 ? 本地塊原有業(yè)主 本地塊原有商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)戶原來就經(jīng)營(yíng)良好，因此在商業(yè)街重新建立后會(huì)考慮重新進(jìn)駐。 ? 零散性投資業(yè)主 多為本市 區(qū)的原有小商販，有自己的店面，規(guī)模很小，屬小本生意類別。 第四部分 項(xiàng)目開發(fā)研究 一、 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 初步評(píng)估 本案地處城市中心居住區(qū)，地塊綜合價(jià)值高，體現(xiàn)在： 地段尊貴性 —— 中心居住區(qū)，中心的地段尊貴性突出； 品質(zhì)可塑性 —— 產(chǎn)品形態(tài)及社區(qū)品質(zhì)可塑性較強(qiáng)； 交通便利性 —— 本案臨近市政形象大道 長(zhǎng)虹大道，交通便利； 區(qū)域完善性 —— 在配套、居住氛圍及消費(fèi)信心層面有良好的優(yōu)勢(shì)，區(qū)域的成熟度被廣大市民認(rèn)可； 土地增值性 —— 由于老城區(qū)地塊供應(yīng)稀缺，潯陽區(qū)的土地價(jià)格一路上漲，（最新掛牌的 南湖廣場(chǎng)原田徑場(chǎng)東側(cè)地塊，價(jià)格高達(dá) 300萬 /畝，甘棠南路西側(cè)地塊掛牌價(jià)格也有 181 萬 /畝。）因此本地塊的土地價(jià)值增值潛力不可限量。 二 、項(xiàng)目發(fā)展建議 （ 1.） 產(chǎn)品形態(tài)市場(chǎng)化 如前市場(chǎng)敘述，多層產(chǎn)品銷售情況較好，客群接受度較高；而小高層產(chǎn)品也逐漸被市民所接受，故在充分結(jié)合項(xiàng)目的地塊特點(diǎn)及容積率要求的情況下，我司建議以多層為主，小高層為輔結(jié)合社區(qū)商鋪配套的產(chǎn)品組合形態(tài)，保證較好的銷售速度，同時(shí)可利用小高層的規(guī)劃提高項(xiàng)目綠化率，從而提升本案整體的產(chǎn)品品質(zhì)。 (2.)戶型設(shè)計(jì)多樣化 區(qū)域市場(chǎng)及客群調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：①自住型需求明顯，三房供應(yīng)及需求比例突出； ②區(qū)域市場(chǎng)的供給中戶型面積多數(shù)相對(duì)較大；③隨著房?jī)r(jià)的逐步攀升，市民購(gòu)房對(duì)總價(jià)敏感度也會(huì)越來越高，因此在結(jié)合市場(chǎng)情況及本案的定位下，提出本案簡(jiǎn)約大戶的戶型定位，即以100M2125M2 三房為主力產(chǎn)品，同時(shí)以較為豐富的產(chǎn)品類型以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目梯級(jí)化產(chǎn)品銷售 。 ④ 在戶型結(jié)構(gòu)上考慮了空中入戶花園、 (雙 )露臺(tái)、飄窗、底層私家花園等創(chuàng)新結(jié)構(gòu)，以及南北朝向、戶內(nèi)觀景效果等系列產(chǎn)品品質(zhì)上的深入挖掘，也為產(chǎn)品力求在競(jìng)爭(zhēng)力上有較大的突破，從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 (3.)物業(yè)管理人性化 高品質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù) 是物業(yè)售出后保值增值的關(guān)鍵 籌碼 ，也是社區(qū)內(nèi)外環(huán)境綜合素質(zhì)營(yíng)造的基礎(chǔ)。所以人性化的物業(yè)管理將成為未來品質(zhì)樓盤的方向標(biāo)之一，建議聘請(qǐng)專業(yè)顧問公司介入，以提升物業(yè)服務(wù)的品質(zhì)，使之成為本案重要賣點(diǎn)。 （ 4．）社區(qū)配套智能化 當(dāng)今時(shí)代已進(jìn)入數(shù)字化信息時(shí)代，住宅小區(qū)的智能化成為發(fā)展的必然趨勢(shì)。為與時(shí)代合拍，擬建小區(qū)應(yīng)引領(lǐng)智能化生活新潮流，建議引進(jìn)有線電視、電信、電話三網(wǎng)合一線路并全部采用地下電纜，整個(gè)小區(qū)實(shí)行 24 小時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)控，提供自動(dòng)抄表，多媒體服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)教育等多方位的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 (5)、園林設(shè)計(jì)藝術(shù)化 隨著人們生活水平的不斷提高，“買環(huán)境 ”的觀念已為大多數(shù)居民所接受，景觀優(yōu)勢(shì)也成為眾多小區(qū)的一個(gè) 核心賣點(diǎn)之一 。建議聘請(qǐng)知名園林景觀設(shè)計(jì)公司介入，以提升園林品質(zhì)及形象。 在小區(qū)整體綠化設(shè)計(jì)上體現(xiàn)均好性和可入性原則： 均好性：環(huán)境設(shè)計(jì)將根據(jù)園區(qū)地理特色，注重環(huán)境對(duì)每位住戶的均好性。在環(huán)境布置上采用了泛中心化的方法，把綠地、植物、小品分散到園區(qū)的各個(gè)角落，讓每位住戶都能享受到宜人的環(huán)境。 可入性：在草種選擇、植物選擇、水系安排中都充分考慮到住戶 親身體味 的要求，使小區(qū)住戶能觸摸自然、感受生活。 （ 6）、其他 建筑外觀 —— 是消費(fèi)者購(gòu)房心理的重要 因素之一，應(yīng)注重建筑的圍合，建筑、園林風(fēng)格的和諧統(tǒng)一； 其它方面 —— 會(huì)所是未來社區(qū)檔次的標(biāo)志之一，建議設(shè)置社區(qū)會(huì)所，內(nèi)設(shè)兒童游樂場(chǎng)、健身房，圖書館、影視廳、娛樂室等休閑活動(dòng)設(shè)施。 第五部分 投資收益分析 第六部分 項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析及策略 項(xiàng)目盈虧平衡分析 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成本 = （萬元），保本點(diǎn) = /()=67 % 即銷售收入達(dá)預(yù)測(cè)收入的 67%時(shí)，項(xiàng)目處于盈虧平衡狀態(tài)。實(shí)際上項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)在開發(fā)經(jīng)營(yíng)各階段是不同的，這是按照計(jì)算期平 均狀態(tài)計(jì)算的結(jié)果。 針對(duì)本案的情況，假定完全銷售，銷售僅需達(dá)到%，即可保持財(cái)務(wù)平衡。從靜態(tài)指標(biāo)來看，可以認(rèn)為該方案的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。以下為各產(chǎn)品類別在本案總銷售額中所占比例示意： 產(chǎn)品類別 占總銷的比例 車庫(kù) 4． 13% 11F 小高層 % 多層 % 沿長(zhǎng)虹大道一層商業(yè) % 沿長(zhǎng)虹大道負(fù)一層商業(yè) % 北側(cè)規(guī)劃路 1F+2F 商業(yè) % 2F/3F 商業(yè) (辦公 ) % 敏感性分析 影響本項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益的主要因素為總開發(fā)成本和 銷售價(jià)格。針對(duì)前面所述評(píng)價(jià)指標(biāo)，分別計(jì)算出當(dāng)增加或減少 5%和 10%的成本（或售價(jià)）時(shí)，對(duì)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的影響程度，詳見下表： 一、售價(jià)的影響 預(yù)計(jì)售價(jià) 預(yù)計(jì)售價(jià) 預(yù)計(jì)售價(jià) 預(yù)計(jì)售價(jià) 預(yù)計(jì)售價(jià) 敏感系數(shù) （ 100%） 95% 90% 105% 110% 銷售均價(jià) (元 /m2) 2,671 2,538 2,404 2,805 2,939 營(yíng)業(yè)收入 186,093,800 176,789,110 167,484,420 195,398,490 204,703,180 稅后利潤(rùn) 52,289,752 48,940,064 40,175,046 60,775,629 69,261,506 內(nèi)部收益率 % % % % % % 二、成本的影響 估算成本 估算成本 估算成本 估算成本 估算成本 敏感系數(shù) （ 100%） 95% 90% 105% 110% 單位成本 (元 /m2) 1, 1, 1, 1, 1, 總投資 117,427, 111,556, 105,685, 123,299, 129,170, 稅后利潤(rùn) 52,289, 58,161, 63,738, 46,418, 40,546, 內(nèi)部收益率 % % % % % % 從上述指標(biāo)來看，該項(xiàng)目具有較好的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，開發(fā)成本、售價(jià) +_10%的單方面變動(dòng)都不會(huì)使項(xiàng)目虧本。 對(duì)比項(xiàng)目的成本與收入的敏感性分析情況，項(xiàng)目的成本因素更為敏感。因此， 在項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營(yíng)中，要認(rèn)真做好項(xiàng)目的成本控制工作，同時(shí)也要加強(qiáng)銷售的宣傳力度及相關(guān)工作，以確保預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策分析 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要風(fēng)險(xiǎn)一般包括宏觀經(jīng)濟(jì)與政治風(fēng)險(xiǎn)，政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等，根據(jù)本報(bào)告關(guān)于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境分析、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，可以看出，項(xiàng)目具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。但仍有一些不確定性因素帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 本案的定位為中等檔次，它所面對(duì)的目標(biāo)顧客是居民人數(shù)比例較大的中等偏高收入階層，他們要求的小區(qū)不僅僅滿足 最基本的居住需求，而是具有較高居住品，體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)懷和尊重的現(xiàn)代居住社區(qū)。這就給項(xiàng)目公司帶來兩個(gè)方面的要求，一方面，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中，如何精雕、細(xì)刻，使得未來開發(fā)的產(chǎn)品能符合這些目標(biāo)顧客的要求；另一方面，如何在廣大的市場(chǎng)與顧客面前展現(xiàn)出本物業(yè)與眾不同的魅力和 優(yōu)勢(shì)。 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、類型等方面考慮，目前在同一區(qū)位（潯陽區(qū)）、同一檔次的物業(yè)供給量相比開發(fā)區(qū)體量明顯減小，但未來整體的市場(chǎng)開發(fā)容量是相當(dāng)大的。因此，本項(xiàng)目須在同檔、差異、變化中體現(xiàn)個(gè)性以謀求市場(chǎng)的同時(shí)，還須更加把握開發(fā)的進(jìn)度。隨著區(qū)域發(fā)展和完善，將大大促進(jìn)項(xiàng) 目所在區(qū)域周邊環(huán)境的改善，促使目標(biāo)客流量的增加，密切注意目標(biāo)客戶群的變化，跟蹤調(diào)查，作出應(yīng)變。 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)包括經(jīng)營(yíng)不善、銷售不力、管理水平低下等方面。因此，公司對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位選擇，資金籌措選擇、開發(fā)方式選擇、營(yíng)銷方式選擇等方面的決策能否有足夠的理解并達(dá)成共識(shí)，且在具體實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)中能否準(zhǔn)確到位就顯得十分重要。 第七篇：結(jié)論與建議 項(xiàng)目擁有較好的投資環(huán)境與機(jī)遇 國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展、住房制度改革的深入，九江市良好的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，政府對(duì)公司開發(fā)本項(xiàng)目的鼎力支持，居民對(duì)改 善居住條件的期望與購(gòu)買力水平等等，這些基本方面為本項(xiàng)目提供了一個(gè)較好的投資環(huán)境與機(jī)遇。 項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上具有較強(qiáng)的可行性 項(xiàng)目總建筑面積： 696661 萬平方米 項(xiàng)目總投資： 萬元 項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 :5229 萬元 項(xiàng)目投資報(bào)酬率 :% 以上指標(biāo)顯示，本項(xiàng)目具有良好的經(jīng)濟(jì)效益，投資報(bào)酬率較高，且投資開發(fā)商具有較強(qiáng)的房地產(chǎn)開發(fā)能力和良好的信譽(yù)，所以本項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。另外，由于本項(xiàng)目的投資回報(bào)收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貸款利率，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，完全可以充分利用經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，在前期階段爭(zhēng)取一定數(shù)量的貸款，加快建 設(shè)進(jìn)度，以獲取更高的投資回報(bào)。 （上述經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是根據(jù)目前的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)估算的結(jié)果。） 項(xiàng)目具有的突出優(yōu)勢(shì) ?項(xiàng)目的定位屬中等檔次，在供需圈內(nèi)具有廣泛的目標(biāo)客戶。 ?項(xiàng)目較好的地理位置（包括交通、人文等環(huán)境）。 ?項(xiàng)目所處地塊的發(fā)展前景較好。（長(zhǎng)虹大道為市政形象大道） ?區(qū)域相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案較小及潛在需求量較大。 項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小 本項(xiàng)目土地開發(fā)使用權(quán)取得費(fèi)用相對(duì)較低，地塊綜合價(jià)值較高 .（相對(duì)目前周邊個(gè)案在土地成本上會(huì)有較大優(yōu)勢(shì)）且在開發(fā)運(yùn)作過程中可享受政府提供的諸多優(yōu)惠政策 ，只要在實(shí)施中輔以全過程科學(xué)決策控制，應(yīng)能穩(wěn)獲預(yù)期投資收益。 強(qiáng)化項(xiàng)目進(jìn)程中的投資、質(zhì)量、進(jìn)度控制。抓住市場(chǎng)空隙，加快工程進(jìn)度，注重對(duì)可能發(fā)生的不利條件及變化因素的預(yù)測(cè)與防范對(duì)策，以保證項(xiàng)目按期完成。 附：銷售執(zhí)行方案 一、 本方案擬訂的條件 為使本發(fā)案之表述更為直觀，現(xiàn)擬訂相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)間。具體的數(shù)據(jù)及時(shí)間將根據(jù)以后之實(shí)際操作情況作出準(zhǔn)確更正。 一）、擬訂拿到預(yù)售證的日期為 7 月初 （也就是說，從 7 月份開始便可以進(jìn)行正式銷售）。本方案建議在正式開盤前于六月中旬進(jìn)行 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（ 后詳）。 二）、擬訂之開盤日 為 7 月 28 日 。 三）、擬訂之：總戶數(shù)： 388 戶，總建筑面積約： 48887 平方 多層建筑面積約： 44600M2 多層開盤均價(jià)為： 2300 元 /平方米 合計(jì)： 10258 萬 小高層建筑面積約： 4287M2 小高層開盤均價(jià)為： 2400 元 /平方米 合計(jì)： 萬 （四）本案商業(yè) (辦公 )總建筑面積為： 15556 平方米 。 其中長(zhǎng)虹大道一層商鋪建筑面積約： 3750M2 預(yù)計(jì)均價(jià)： 10000 元 /平方