【正文】 之間，就存在著生機(jī)。從夾縫中生存，提純項(xiàng)目銷售力，強(qiáng)占空白市場(chǎng)，進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)，非常 適合本項(xiàng)目的開發(fā)。 因此，要認(rèn)準(zhǔn)本項(xiàng)目產(chǎn)品的獨(dú)特魅力所在，才是生存之道。商業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)就是要比價(jià)，比未來(lái)，比效益，比客戶市場(chǎng)。在先前我司已經(jīng)提到了關(guān)于消費(fèi)市場(chǎng)的培育問(wèn)題，而且，本項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)格雖然相對(duì)偏高，但恰逢地區(qū)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，這是利好所在。目前錢江城市區(qū)的商業(yè)門面普遍售價(jià)不低基本將升值潛力的油水榨干。因此本項(xiàng)目的商業(yè)物業(yè)（部分劣勢(shì)戶型，如錢江支路上的部分商鋪），走低價(jià)路線，走“平民投資”路線，以促成熱銷勢(shì)態(tài)、集聚人氣，打造“大眾買得起的門面”，打造“決不減息的銀行”、打造“決不跌價(jià)的股票”，將長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益還給 投資者。雖然大眾不一定都有這個(gè)實(shí)力，但是廣種薄收，總有被打動(dòng)的。 項(xiàng)目銷售力提純 銷售力提純主要的功能是整合項(xiàng)目各方面的優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)，尋找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的確定，必須經(jīng)過(guò)四道工序： 研究市場(chǎng)需求 市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 在銷售力分析的基礎(chǔ)上，對(duì)同類型項(xiàng)目或產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)容量進(jìn)行透徹分析，測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求特征，然后將市場(chǎng)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，劃分出若干個(gè)特征各異的需求量；在市場(chǎng)細(xì)分之后，明確到底哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是項(xiàng)目的潛在市場(chǎng)，項(xiàng)目在哪一個(gè)細(xì)分市 場(chǎng)擁有最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而選擇最適合發(fā)展商、最利于項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)；確定目標(biāo)市場(chǎng)后，就要把產(chǎn)品定位，并圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征確定項(xiàng)目的開發(fā)策略、營(yíng)銷策略。 1） 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng) 杭州的城市發(fā)展沿錢塘江兩岸日新月異，然而放眼錢江新城這一未來(lái)的“杭州外灘”，秋濤路以南，西興大橋到復(fù)興大橋間的整個(gè)區(qū)域，雖然已經(jīng)入住了大量的高收入人群，生活氛圍也日益濃厚， 但我們無(wú)法找到一個(gè)真正意義上的高檔購(gòu)物場(chǎng)所。高檔購(gòu)物休閑消費(fèi)層空白。 根據(jù)有關(guān)市場(chǎng)資料所得，前期在春江花月及周邊一些住宅小區(qū)購(gòu)房的業(yè)主，約有一半是社會(huì)上中高收入消費(fèi) 群體及當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)政府成員，屬于生活上較為“富?！钡娜后w；雖然，現(xiàn)時(shí)該地塊的商業(yè)消費(fèi)人流不及市區(qū)的多，但由于毗鄰復(fù)興國(guó)際商務(wù)中心，有著良好的消費(fèi)前景，且附近的眾多住宅小區(qū)交付使用已有一段時(shí)間，有較多居民居住，在宣傳推廣方面，只要針對(duì)該部分消費(fèi)群體及復(fù)興國(guó)際商務(wù)中心的目標(biāo)消費(fèi)群作出相應(yīng)的消費(fèi)引導(dǎo)，便可有效地帶動(dòng)本項(xiàng)目的商業(yè)氛圍。 2） 定位 目前在春江花月區(qū)域附近所推售的臨街商鋪較多，在同一時(shí)期內(nèi)推出相同類型的商鋪，將會(huì)造成同比淘汰、惡性競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果；為了盡量避免同類型事件發(fā)生所造成的不良后果；我司建議：把項(xiàng)目塑造 成與現(xiàn)有業(yè)態(tài)定位和消費(fèi)品種有所不同的形象，及具有鮮明主題的商業(yè)街。而因應(yīng)本項(xiàng)目的整合包裝，著重商業(yè)群體差異化的細(xì)分，并可利用固有硬件資源優(yōu)勢(shì)來(lái)整合，營(yíng)造出錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的推廣思路；對(duì)此亦能夠幫助加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的溝通，強(qiáng)調(diào)專業(yè)市場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐南∪毙?，籍此了解本?xiàng)目的潛在投資價(jià)值。 總體概念定位 春江生活街區(qū) —— 城南新都市精英生活街區(qū)（延續(xù)） 項(xiàng)目商業(yè)定位 特色休閑文化商業(yè)街 （依托成熟大社區(qū)旺盛人氣及地塊前景，以社區(qū)的完整、科學(xué)的商業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃，為投資經(jīng)營(yíng)戶提供信心保障；以特色休閑類商業(yè)為依托精神，提升商業(yè)街 總體品位，并涵蓋生活配套服務(wù)，以為“休閑文化街”的文化精神概念，打造錢江新城品牌商業(yè)街） 功能定位 以主力旗艦店，配品牌專賣店為功能主線，設(shè)置主要生活以及休閑類商業(yè)結(jié)構(gòu)，形成商業(yè)街區(qū)大磁場(chǎng)。 休閑生活服務(wù)區(qū) —— 1）社區(qū)類品牌超市 擬推薦品牌：聯(lián)華超市、華聯(lián)超市等 2）影樓、 二手玫瑰店（舊貨交易大廳） 3）大型綠色網(wǎng)絡(luò)會(huì)所、咖啡網(wǎng)吧 擬推薦品牌：聯(lián)通十億星空等 4）水吧（靜吧）、小酒吧、 DVD藝術(shù)吧、發(fā)藝沙龍 5）讀書吧、音像制品行 6）特色小店 擬推薦業(yè)態(tài)：陶藝吧、醋吧、 925銀等 7）美體美容館、文身店 擬推薦品牌：柔婷女子生活館等 小型商務(wù)區(qū) —— 8）文化創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu) 擬引進(jìn)形態(tài)：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)型工作室、小型企業(yè)辦公所 9）休閑類專賣店 擬引進(jìn)品牌：李寧、班尼路、邦威、雙星等專賣店 綜合服務(wù)區(qū) —— 10）小型綜合服務(wù) 擬引進(jìn)形態(tài)：小型網(wǎng)吧、小型配套超市、小診所、冰淇淋店、心理疹所、 色彩顧問(wèn)、孕嬰用品店 等 備注：本功能規(guī)劃為 建議性配置，可根據(jù)客戶具體要求予以適當(dāng)調(diào)整。 銷售策略 針對(duì)本項(xiàng)目的具體情況敝司建議，對(duì)本項(xiàng)目的整體租售策略為：中期戰(zhàn)略性經(jīng) 營(yíng)， 以租售結(jié)合的方式操作 ，保持一定的租售比。這樣既可以在盡快地為開發(fā)商回籠一部分資金，又可以保證大戶、散戶及時(shí)入場(chǎng)，帶動(dòng)商業(yè)街的整體發(fā)展。同時(shí)，在商業(yè)街經(jīng)營(yíng)暢旺后，再將原來(lái)出租部分拿來(lái)銷售，可以獲取最長(zhǎng)線的高額回報(bào)。但對(duì)于已售的業(yè)權(quán)管理較難控制，且對(duì)商鋪的整體形象難以統(tǒng)一管理。 銷售租賃手段建議 1） 返租 —— 吸引投資戶入場(chǎng) 投資戶如欲投資商業(yè)，必須解決回收效益、回收期限以及回收風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。一旦這三個(gè)問(wèn)題得到解決，勢(shì)必會(huì)大力跟進(jìn)。因此，建議對(duì)項(xiàng)目予以返租優(yōu)惠。 目的：使投資戶確保自身投資 可獲得穩(wěn)定收益，促使更多的客戶下單。 方式：與物管公司簽訂委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議，承諾在 10年內(nèi)，可按照合同總金額的 7%予以返租，逐年提交。 2） 半價(jià)分期銷售 —— 客戶與開發(fā)商雙贏 目前商鋪的價(jià)格較高，部分商鋪如進(jìn)行劃分以此來(lái)降低價(jià)格，也可能會(huì)對(duì)總體經(jīng)營(yíng)造成不良影響。對(duì)客戶而言短期內(nèi)占用資金太高，影響其資金周轉(zhuǎn)。針對(duì)這一問(wèn)題，特提出半價(jià)分期銷售的策略。 目的：降低客戶一次性付款的額度，幫助其資金周轉(zhuǎn)。 方式：一次性支付總房款的 50%即可簽訂合同。但該合同不予以登記，需要客戶在后五年內(nèi)，逐年交納總房款的 10%，滿后方可登記。 3） 以主動(dòng)招商促進(jìn)銷售 即通過(guò)吸引大型商家租賃經(jīng)營(yíng)，簽訂長(zhǎng)