家具導購員手冊-閱讀頁
2025-06-02 14:03本頁面
【正文】 1）、服務(wù)接近法：當顧客正在凝視某款家具時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因為通過向顧客介紹家具，可以把顧客的注意力和興趣與家具聯(lián)系起來。如果您感興趣的話，我可以詳細的 向您 介紹一下”。 有可能顧客在瀏覽產(chǎn)品時不愿意被別人打擾，可能會說：“我只是隨便看看。然后不要緊跟著顧客，也不要緊盯著客人的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。 （ 3）、產(chǎn)品提示：要的就是讓顧客了解產(chǎn)品。 （ 4）、善于辨析：不同購買動機、不同購買目的的顧客，其需求不同的。以下為揣摩顧客 需求的幾種方法： A）、讓顧客了解 “陽光快線”家具的使用情形； B）、讓顧客仔細觀察家具的結(jié)構(gòu)與 材質(zhì)； C）、讓顧客了解“陽光快線”家具產(chǎn)品的價值和品牌理念； D）、 介紹不同款式的產(chǎn)品讓顧客進行比較； E）、按照從低價位的產(chǎn)品到高價位的產(chǎn)品的順序介紹產(chǎn)品； 第 4 頁 共 7 頁 （ 5）、 友善說明：顧客產(chǎn)生購買望后，并不會立即決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對產(chǎn)品產(chǎn)生充分信賴后才購買。 顧客 聽完導購員的相關(guān)解后，可能會很快有做出購買的舉動，此時導購員要與顧客進行恰到好處 的 勸說。因此賣點是研發(fā)的方向，是銷售的武器。 因此我們的導購員要對“陽光快線”的每一款產(chǎn)品非常熟悉，用心去發(fā)現(xiàn)每一 款產(chǎn)品的賣點所在。并反復練習?！?，“根據(jù)你家房子的大小，我個人的意見，這款粉紅色的比較適合。根據(jù)場合與氣氛臨場發(fā)揮。 2）、產(chǎn)品陳列： A、保持產(chǎn)品及飾品的正確搭配及擺放； B、保持產(chǎn)品的清潔； C、更換已破損的展品； D、正確的價格牌位置的擺放； 3）、接侍顧客： A、堅持 做到“三到”：顧客到、微笑到、敬語到； B、如果你正在整理內(nèi)務(wù)未能立即接待客人，應(yīng)先向顧客說“對不起，您稍等片刻 。但有的顧客 還是有一些顧慮，又不好向?qū)з弳T說明，這就需要導購員做出進一 步說明和服務(wù)工作。包裝前要檢查產(chǎn)品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。”另外要及時提醒顧客不要遺忘什么物品。例如你詢問顧客需要時，客人隱藏了真正的購買動機：當你向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情等等，都稱為異議。面對真實的異議，必須視情況而定采取立刻處理或延后處理的策略。而是以提出的異議，來掩飾真正的目的。 異議的處理技巧： A）、忽視法：顧客提出的一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論，這些 意見，和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只須面帶微笑的同意他就行了。 C）、太極法：太極取自太極拳中的借力使力。 D）、詢問法：透過詢問，把握顧客真正的異議 點，直接化解顧客的反對意見。
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