【正文】 1 極、目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)的能力。 團(tuán)隊(duì)主管的作用主要是為團(tuán)隊(duì)提供方便，爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)能夠得到所需資源，與團(tuán)隊(duì)及公司其他部門協(xié)調(diào)。但授予權(quán)的概念是團(tuán)隊(duì)工作的核心。授予權(quán)的實(shí)質(zhì)就是在一定的領(lǐng)域內(nèi)讓員工真正地 負(fù)起責(zé)任，并作出實(shí)際有效的決定。 、目標(biāo)和方式密切相關(guān)，并且有意義 ，并提高技術(shù)水平 ，其中包括為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展清除障礙 在實(shí)際工作中，團(tuán)隊(duì)主管經(jīng)常要面對(duì)的，可能就是銷售人員需主管協(xié)助解決的困難和問(wèn)題。 那什么叫做困難？困難和問(wèn)題有什么不同？ 困難有三種情況，第一是料想 不到，忽然出現(xiàn)了沒(méi)有預(yù)料的問(wèn)題，因此要去解決。 第三是解決不了，當(dāng)問(wèn)題是料想不到、承受不起、解決不了的時(shí)候，這才是困難。 ? 到現(xiàn)場(chǎng) 困難發(fā)生的時(shí)候，第一就是要到現(xiàn)場(chǎng)去，很多時(shí)候，聽到的反映都是經(jīng)過(guò)或故意的歪 22 曲，或無(wú)意的誤解，會(huì)讓你對(duì)事情的判斷產(chǎn)生誤差。 而且，到現(xiàn)場(chǎng)會(huì)讓銷售人員感受的支持和關(guān)懷。解決問(wèn)題時(shí)很容易出現(xiàn)使事情更加復(fù)雜的狀況，而使問(wèn)題更加困難，碰到這種情形，是很困擾的，因此重點(diǎn)在理出問(wèn)題的癥結(jié)，才能突破困境。專注是處理事情的必要條件，解決困難更需如此，不要被多余的情緒所困擾，才能快速解決困難。 當(dāng)然，每件事情都可以解決，但也需要你的判斷和決策，如何判斷與決策，就要從經(jīng)驗(yàn)與 理論結(jié)合來(lái)處理人事物。 的確，團(tuán)隊(duì)工作并不是僅在低層就可以獨(dú)立完成的。 第一，明確的目標(biāo)。如果不能作到這一點(diǎn)，就會(huì)造成嚴(yán)重的后果。一支團(tuán)隊(duì)得不到它所需的基本資源，它就不可能有效地發(fā)揮作用，這些資源必須由公司來(lái)提供。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有自己特殊的資源需求，如果要使團(tuán)隊(duì)能夠有效地完成自己的任務(wù)，就需要保證團(tuán)隊(duì)能夠得到必要的資源。要使團(tuán)隊(duì)的決策作到符合現(xiàn)實(shí)，就必須能夠得到確切的信息，要知道出現(xiàn)的問(wèn)題，也需要獲得確切的信息等。全面、可靠的信息能保證一支團(tuán)隊(duì)有效地工作。團(tuán)隊(duì)成 員的知識(shí)技能需要不斷更新，以改善其專家形象，培訓(xùn)能起一定的促進(jìn)作用。 第五，技術(shù)及方法支持。 第六，定期反饋。以上工作需團(tuán)隊(duì)的管理層經(jīng)常性向其提出。他們認(rèn)為幫助團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)自主性的最佳方式就是自己少介入。 ? 主管必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的成熟度正確使用權(quán)力。 陷阱二：計(jì)劃不連貫 24 一個(gè)團(tuán)隊(duì)新建不久或仍處在幼年期，主管便調(diào)動(dòng)工作、提升或履新，這些均是該團(tuán)隊(duì)走向滅亡的標(biāo)志。 陷阱三：裁員 決定裁員雖可獲得短期利益，但它也會(huì)毀滅團(tuán)隊(duì)所建立的忠誠(chéng)和使命感，當(dāng)不滿的員工紛紛尋找新機(jī)會(huì)時(shí)，將導(dǎo)致公司的智力流失。 ? 在困難時(shí)期成功重組的關(guān)鍵是溝通和對(duì)話，交流變革的原因，參與對(duì)話，與直接接受變革影響的人共同研究具體方案。 陷阱四：責(zé)任不明 在這種情況下，一個(gè)團(tuán)隊(duì)可正常作出決 定，但無(wú)后續(xù)行動(dòng)。當(dāng)行動(dòng)完成得不好或犯了錯(cuò)誤時(shí)，無(wú)人承擔(dān)責(zé)任。 克服建議： ? 每當(dāng)作出一個(gè)決定或采取行動(dòng)時(shí)，要確定團(tuán)隊(duì)是否明確了某人負(fù)責(zé)某項(xiàng)工作，需要多少資源，什么時(shí)候完成。 陷阱五：短期目標(biāo) 25 胸?zé)o全局可導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)玩弄計(jì)謀，作出僅為一己之利的決定。 克服建議： ? 確保團(tuán)隊(duì)成員對(duì)該組織、其目標(biāo)和結(jié)構(gòu)有一基本認(rèn)識(shí)。 陷阱六：缺少協(xié)同工作的習(xí)慣 如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)是以一群分散的個(gè)人而不是以一個(gè)緊密的集體組織進(jìn)行活動(dòng)，那么團(tuán)隊(duì)成員們合作干一項(xiàng)目時(shí)的合力是很小的。 克服建議： ? 明確定義團(tuán)隊(duì)所面臨的問(wèn)題 ? 強(qiáng)調(diào)各種觀點(diǎn)和意見的相似點(diǎn)，求同存異 ? 確保有足夠的討論時(shí)間 ? 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)合作解決問(wèn)題，發(fā)掘新方案，直致達(dá)成一致 陷阱七：成員的不同貢獻(xiàn) 少數(shù)成員為團(tuán)隊(duì)中其他人承擔(dān)責(zé)任。 克服建議： 在處理困難問(wèn)題時(shí)，要制定出團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)遵循的步驟，這有助于確保把同等地位人的壓力轉(zhuǎn)化為積極力量。每題有八句話，請(qǐng)將十分分 26 配給這八個(gè)句子。最極端的情況也可能是十分全部分配給其中的某一句話。 一、我認(rèn)為我能為團(tuán)隊(duì)做出的貢獻(xiàn)是： A、我能很快地發(fā)現(xiàn)并把握住新的機(jī)遇。 C、我生來(lái)就愛(ài)出主意。 E、我能把事情辦成，這主要靠我個(gè)人的實(shí)力。 G、我通常能意識(shí)到什么是現(xiàn)實(shí)的，什么是可能的。 二、在團(tuán)隊(duì)中，我可能有的弱點(diǎn)是： A、如果會(huì)議沒(méi)有得到很好的組織、控制和主持，我會(huì)感到不痛快。 C、只要集體在討論新的觀點(diǎn)，我總是說(shuō)的太多。 E、在一定要把事情辦成的情況下，我有時(shí)使人感到特別強(qiáng)硬以至專斷。 G、我易于陷入突法的想象之中，而忘了正在進(jìn)行的事情。 三、當(dāng)我與其他人共同進(jìn)行一項(xiàng)工作時(shí)： 27 A、我有在 不施加任何壓力的情況下，去影響其他人的能力。 C、我愿意施加壓力以換取行動(dòng)，確保會(huì)議不是在浪費(fèi)時(shí)間或離題太遠(yuǎn)。 E、對(duì)于與大家共同利益有關(guān)的積極建議我總是樂(lè)于支持的。 G、我相信我的判斷能力有助于做出正確的決策。 四、我在工作團(tuán)隊(duì)中的特征是： A、我有興趣更多地了解我的同事。 C、在辯論中，我通常能找到論據(jù)去推翻那些不甚有理的主張。 E、我有意避免使自己太突出或出人意料。 G、我樂(lè)于與工作團(tuán)隊(duì)以外的人進(jìn)行聯(lián)系。 五、在工作中，我得到滿足，因?yàn)椋? A、我喜歡分析情況，權(quán)衡所有可能的選擇。 C、我感到，我在促進(jìn)良好的工作關(guān)系。 28 E、我能 適應(yīng)那些有新意的人。 G、我感到我的身上有一種能使我全身心地投入到工作中去的氣質(zhì)。 六、如果突然給我一件困難的工作，而且時(shí)間有限，人員不熟： A、在有新方案之前，我寧愿先躲進(jìn)角落，擬定出一個(gè)擺脫困境的方案。 C、我會(huì)設(shè)想通過(guò)用人所長(zhǎng)的方法來(lái)減輕工作負(fù)擔(dān)。 E、我認(rèn)為我能保持頭腦冷靜，富有條理地思考問(wèn)題。 G、如果集體工作沒(méi)有進(jìn)展，我會(huì)采取積極措施去加以推動(dòng)。 七、對(duì)于那些在團(tuán)隊(duì)工作中或與周圍人公事時(shí)所遇到的問(wèn)題： A、我很容易對(duì)那些阻礙前進(jìn)的人表現(xiàn)出不耐煩。 C、我有做好工作的愿望，能確保工作的持續(xù)進(jìn)展。 E、如果目標(biāo)不明確，讓我起步是很困難的。 G、對(duì)于那些 我不能做的事，我有意識(shí)地求助他人。 自我評(píng)價(jià)分析表 29 大題號(hào) CW CO SH PL RI ME TW FI 一 G D F C A H B E 二 A B E G C D F H 三 H A C D F G E B 四 D H B E G C A F 五 B F D H E A C G 六 F C G A H E B D 七 E G A F D B H C 總 計(jì) 六、管理工具的應(yīng)用 什么是考核指標(biāo)體系？ 平衡計(jì)分卡：簡(jiǎn)稱 BSC，主要是從四個(gè)方面關(guān)注企業(yè)績(jī)效：財(cái)務(wù)、客戶、流程、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，他提供了一個(gè)將策略如何轉(zhuǎn)換成行動(dòng)方案或工作計(jì)劃的思維模式。 考核指標(biāo)體系原理 平衡計(jì)分卡四個(gè)緯度之間的支撐關(guān)系： 583462201 財(cái)務(wù)方面：其目標(biāo)是解決“股東如何看待我們”“企業(yè)的運(yùn)作達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才能使我們的股東滿意” 以財(cái)務(wù)為核心，就是在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)過(guò)程中，要從股東以及出資人的立場(chǎng)出發(fā)，樹戰(zhàn)略和目標(biāo) 客戶方面：客戶如何看到我們 財(cái)務(wù)方面：所有關(guān)心企業(yè)的人的看法和信心 學(xué)習(xí)成長(zhǎng)方面：我們能否提升并創(chuàng)造更多的價(jià)值 內(nèi)部流程方面：我們要 在哪些方面做的更好 定位功能： 幫助我們準(zhǔn)確的定位自己的發(fā)展空間和發(fā)展機(jī)會(huì) 評(píng)價(jià)功能： 幫助企業(yè)適時(shí)評(píng)價(jià)目標(biāo)實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作情況。 收入增長(zhǎng)、成本降低、利潤(rùn)率、資金 員工技能、員工奉獻(xiàn)、員工滿意、培訓(xùn)，員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。 財(cái)務(wù)方面是其他三個(gè)方面的出發(fā)點(diǎn)和平衡點(diǎn)，更是戰(zhàn)略的歸宿、財(cái)務(wù)目標(biāo)是平衡計(jì)分卡的焦點(diǎn)，它告訴企業(yè)管理者他們努力是否對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了積極的作用，企業(yè)的戰(zhàn)略及其實(shí)施和執(zhí)行是否正在為最終經(jīng)營(yíng)結(jié)果的改善做出貢獻(xiàn)。 以客戶為核心的思想，就是在考核公司業(yè)績(jī)時(shí)，應(yīng)充分體現(xiàn)出“客戶照就企業(yè)”的思路。 內(nèi)部流程方面：其目標(biāo)是解決“我們的優(yōu)勢(shì)是什么？”和“要使我們的股東和客戶滿 意我們需在哪些業(yè)務(wù)流程和內(nèi)部運(yùn)作上超越他人？” 所有顧客滿意和財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，主要?dú)w功于公司內(nèi)部運(yùn)作的高效和有序。如：內(nèi)部運(yùn)作效率、成本降低、質(zhì)量和服務(wù)水平進(jìn)一步提高。 也就是說(shuō)，企業(yè)要通過(guò)內(nèi)部運(yùn)作達(dá)到超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己的產(chǎn)品質(zhì)量更高、成本更低、服務(wù)更可靠、將內(nèi)部整體運(yùn)作績(jī)效變?yōu)楣镜暮诵母?jìng)爭(zhēng)力。通常來(lái)講，一旦公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)發(fā)生調(diào)整，公司的運(yùn)作模式。正所謂：兵馬未動(dòng)，糧草 3