【正文】 。 　　“店面自強(qiáng)” 首先是自強(qiáng)，如果連鎖店在店面的環(huán)境和氛圍營造方面無所作為的話，既便來店顧客再多，成交量上不去也是徒勞。連鎖店銷售氛圍的營造離不開POP、裝飾物、賣場播音、促銷堆頭的綜合運(yùn)用，無論是平常日銷售還是周末節(jié)假日銷售，連鎖店店面環(huán)境都必須作為連鎖店的重點(diǎn)工作，也必須作為連鎖店日常巡店的常規(guī)項(xiàng)目。由于賣場氛圍營造及人員能力培養(yǎng)屬于專業(yè)的課題，因此這里僅申明上述兩項(xiàng)工作的重要性，因此相關(guān)專業(yè)技術(shù)在這里并不做贅述。 　　連鎖店在開業(yè)前后15天內(nèi)是士氣最高漲的階段，但是之后，士氣迅速滑落。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有士氣，那么戰(zhàn)斗力也就減弱了一大半。這也是造成大多數(shù)連鎖店開業(yè)時(shí)紅紅火火，門庭若市；開業(yè)后冷冷清清，門可羅雀的主要原因。ATOM訓(xùn)練號(hào)稱是“智、仁、勇”的綜合訓(xùn)練，把訓(xùn)練的場所稱之為“道場”，把培訓(xùn)的目標(biāo)定位于：塑造形灌注魂；把訓(xùn)練的紀(jì)律稱之為入門戒律；訓(xùn)練過程中強(qiáng)調(diào)“一視同仁”，取消番號(hào)、職務(wù)的稱呼，一律貫以“戰(zhàn)友”的稱呼。包括：整隊(duì)、整理制服、PRO戰(zhàn)陣隊(duì)呼、銷售口號(hào)、決心表明等環(huán)節(jié)。五十余歲的日本老頭在課堂上表現(xiàn)出少有的敬業(yè)精神，神情專注，振臂帶領(lǐng)學(xué)員高呼訓(xùn)練口號(hào)，震耳欲聾，直指人心，令人振奮，使人鼓舞。90度行禮，彎腰耗時(shí)5秒，起身的動(dòng)作時(shí)間是彎腰動(dòng)作的一半，90公里越野，3小時(shí)睡眠等打上LG革新魔鬼訓(xùn)練烙印的訓(xùn)練模式，最終打造出一支我們看到的LG人隊(duì)伍。我們的連鎖店如果能夠掌握這兩家士氣訓(xùn)練技術(shù)中的任何一項(xiàng)，我們有理由相信您的連鎖店將充滿朝氣，您的團(tuán)隊(duì)必將擁有勇往直前的“勇氣”。 庫存孰足？贈(zèng)品孰多？人員孰有？此為連鎖店戰(zhàn)備三要。連鎖店在日常管理的過程中需要關(guān)注貨源、人員、促銷物資是否齊備，以免成為制約銷售實(shí)現(xiàn)的要素。因?yàn)?，隨著連鎖企業(yè)的發(fā)展，同城多店，一庫多店，甚至一庫多城的情況越來越多，而目前連鎖企業(yè)在采購管理技術(shù)尤其是安全庫存當(dāng)量的設(shè)計(jì)方面缺乏相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)，同時(shí)點(diǎn)售出，技術(shù)性無貨現(xiàn)象越來越突出，從而導(dǎo)致成交成功，交易失敗數(shù)量越來越大，招致消費(fèi)者的嚴(yán)重不滿。因而，我們把戰(zhàn)備的第一要素歸結(jié)為：庫存孰足？連鎖店應(yīng)該作為貨源組織的參謀者，提供貨源監(jiān)控信息，協(xié)助采購部門合理訂貨。這種情況下，連鎖店就不得不考慮“贈(zèng)品孰足”的問題了？要知道，弱勢(shì)連鎖店的成交難度其實(shí)遠(yuǎn)比強(qiáng)勢(shì)店面要大的多，如果在促銷品資源方面再稍遜一籌，那么店面的經(jīng)營業(yè)績可想而知了； 其三：連鎖店在審視戰(zhàn)備的時(shí)候，還需要考慮一個(gè)最主要的因素，那就是“人員孰有”。我們經(jīng)?？吹竭B鎖店在開業(yè)前后促銷員基本上能夠配置到位，開業(yè)一段時(shí)間以后，促銷員愈來愈少，以至出現(xiàn)大面積“空柜”的現(xiàn)象。關(guān)于這一點(diǎn)，目前各連鎖企業(yè)尚無直接有效的解決方法，又缺乏全部使用自有人員，壯士斷腕的勇氣。 　　兵法第十篇：縱橫篇 　　內(nèi)縱外橫，其勢(shì)不孤。 　　作為連鎖店除了必須具備人際關(guān)系能力之外，還必須具備組織公關(guān)能力。我們前文提到變坐商為行賈，其最根本的一條是連鎖店應(yīng)把外部業(yè)務(wù)聯(lián)系作為自己的工作之一，這樣才能夠組織人員走出去，開展社區(qū)營銷、機(jī)構(gòu)團(tuán)購等大型促銷活動(dòng)。他們獲得了社區(qū)免費(fèi)提供宣傳攤點(diǎn)場地、社區(qū)保安協(xié)助發(fā)放促銷DM、社區(qū)公共宣傳欄張貼團(tuán)購夜海報(bào)、社區(qū)內(nèi)懸掛團(tuán)購夜條幅的支持，從而使團(tuán)購夜宣傳的到達(dá)率達(dá)到100％；宣傳周期達(dá)一周；確保了團(tuán)購夜當(dāng)晚的來店人流及來店成交的達(dá)標(biāo)。異業(yè)聯(lián)盟合作的基礎(chǔ)和前提是要找到共同的對(duì)手或者是共同的服務(wù)對(duì)象。在促銷策劃方面主要啟動(dòng)聯(lián)合報(bào)紙、電視宣傳、聯(lián)合戶外宣傳、外立面聯(lián)合促銷條幅、店內(nèi)聯(lián)合促銷海報(bào)、聯(lián)合促銷廣播等，取得較好的聯(lián)動(dòng)效果。對(duì)于連鎖店　　而言，將這一權(quán)力用得好便是盡職；不用或者用不好便是瀆職！ 至于如何開展內(nèi)部營銷，我粗淺的看法是：人情至上，制度為綱，遵循層級(jí)，逐步解決。很多連鎖店抓住采購或其他部門某一項(xiàng)工作失誤不遺余力，不計(jì)場合，不將時(shí)效的反復(fù)攻擊之，這樣更加招致相關(guān)人員的反感。這句話的作用在這里就非常明顯了。這樣才能夠獲得對(duì)方的好感和認(rèn)同。第三，在內(nèi)部營銷過程中逐級(jí)申報(bào)是非常必要的，標(biāo)準(zhǔn)化、程序化是連鎖企業(yè)經(jīng)營的靈魂，這樣的連鎖企業(yè)才能夠做到集團(tuán)作戰(zhàn)，收發(fā)自如；越級(jí)管理和越級(jí)申報(bào)嚴(yán)重違反這一原則，連鎖企業(yè)制度嚴(yán)肅性蕩然無存的話，帶來的不是的效率提高，而是由于管理混亂，帶來更多的管理問題，從而導(dǎo)致效率的低下；逐級(jí)申報(bào)的另一層含義是對(duì)層級(jí)以及各層級(jí)人員的尊重，一旦某層級(jí)上的人員感到自己被忽視或者自己的失誤被越級(jí)“捅”了出去，那么如果此人沒有被“捅死”的話，后期的“小鞋”自然是穿定了。最后，采取逐步解決的方式并不意味著被動(dòng)等待指令的下達(dá)，而是在此過程中做好充分的準(zhǔn)備，制定至少兩份以上的預(yù)案，從而有備無患，達(dá)成自己設(shè)定的目標(biāo)。 　　現(xiàn)代商戰(zhàn)“有勇不可無謀”，連鎖店店面競爭必須頭腦并用，盲目的血拼也將越來越受制于行業(yè)利潤空間的壓縮，“智戰(zhàn)”成為連鎖店競戰(zhàn)的標(biāo)簽。無論是店面經(jīng)營策略的SWOT分析，還是具體到單筆交易爭奪的“臨門一腳”，知己知彼，掌握競爭對(duì)手的真實(shí)情況，而不是“拍腦袋決策”也將成為連鎖店工作要?jiǎng)?wù)之一。這是立足于競爭雙方的分析思維模式，既要有內(nèi)向思維有需要有外向思維；既需要有“哀兵必勝”的心態(tài)又需要有“永不言敗”的戰(zhàn)斗精神。SWOT分析法對(duì)于連鎖店而言其實(shí)是一個(gè)很好的工具，尤其是弱勢(shì)店面，運(yùn)用SWOT分析自己的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)在提升團(tuán)隊(duì)士氣，打造信心方面具備明顯的作用。但是，我們很多的并不重視此項(xiàng)工作，很多具有情報(bào)價(jià)值的信息都被浪費(fèi)掉了，甚至成為店面人員抱怨經(jīng)營意識(shí)和能力的話題。因?yàn)?，顧客提供的信息由于利益因素有可能失真，而廠方促銷員提供的情報(bào)由于利益因素卻有可能“極真”。否則“知己知彼”只能成為一句空話。但由于“行業(yè)的圈子很小”，經(jīng)常走動(dòng)難免“暴露身份”。委托專業(yè)的市場機(jī)構(gòu)開展對(duì)手調(diào)查，對(duì)于連鎖店常規(guī)競爭對(duì)手調(diào)查而言由于費(fèi)用的因素難免“小題大作”?！　”ǖ谑鹤鲬?zhàn)篇 　　兵無常勢(shì)，水無常形。連鎖總部是遙控指揮，地方公司是電話指揮，而作為前線指揮官不能夠突前指揮的話，那么連鎖店的作戰(zhàn)能力勢(shì)必令人擔(dān)憂。連鎖企業(yè)在對(duì)連鎖店的“戰(zhàn)位”管理并沒有明確的界定，“日巡店”制度也形同虛設(shè)。 　　所謂“兵無常勢(shì)，水無常形”更確切的講是連鎖店競爭瞬息萬變，每一個(gè)顧客都應(yīng)該是一宗“定制化”服務(wù)CASE。連鎖店在一線作戰(zhàn)，才能夠做到兵形似水，提供“因人而異”的個(gè)性化服務(wù)。 　　兵法第十三篇：絕戰(zhàn)篇 　　儒者不言兵，仁義之師，無術(shù)而自勝?！百N身肉搏”勇者勝，但是血拼的結(jié)果最終導(dǎo)致行業(yè)利潤的削薄，最終損害的還是未來消費(fèi)者的利益。所以，兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。自古知兵非好戰(zhàn)，殺敵三千自損一百，連鎖店在經(jīng)營過程中如果能夠堅(jiān)持誠信經(jīng)營的原則，把重點(diǎn)放在顧客的服務(wù)、為顧客提供消費(fèi)解決方案、顧客關(guān)系的維護(hù)和建設(shè)上，那么就能夠探尋出一條“跳出紅海”的道路，而這一條道路來不得一定急功近利，其需要隱忍和平和的心態(tài)，正所謂：路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索…… 與諸位連鎖店們共勉11 / 11