【正文】 采用的競爭手段仍然是“價格戰(zhàn)”。而市場定位前期工作中的市場細分，也未能在公司經(jīng)營、店鋪銷售中得到體現(xiàn)。說明蘇寧電器還缺乏價格絕對優(yōu)勢，而服務(wù)增值也并未實現(xiàn)。蘇寧電器目前還處在以品種齊全來滿足消費者，而不能掌握消費者需求，為消費者提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)。 總公司對分公司的管理可能失控 蘇寧電器實行的特許加盟連鎖，店鋪由公司分店 +加盟店構(gòu)成。這種方式可以加快擴張速度，但也使管理難度加大。由此可窺知，總公司對各分公司的管理可能失控。這里的 億元，就是促銷費、進場費、廣告費、展臺費，而且尚未把供應(yīng)商返利包括在內(nèi)。 閩南理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）專用箋+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 第 頁 共 10 頁 11 市場份額低 在美國，家電零售企業(yè)不足 1000 家，百思買等排名前四位的連鎖企業(yè)市場占有率達到 90%以上。 內(nèi)部因素評價矩陣 給上述分析得出的各因素設(shè)定一個權(quán)重（ ），依據(jù)為各因素對于企業(yè)在行業(yè)中成敗影響的相對大小，權(quán)重之和等于 1；再根據(jù)公司狀況對各因素進行評分， 1 分代表該因素是公司的主要弱點， 2 分代表次要弱點， 3 分代表次要優(yōu)勢， 4 分代表重要優(yōu)勢。具體情況見表 31。公司的重要優(yōu)勢在于提出以服務(wù)為公司的核心競爭力，公司可以募集到短期、長期資金以及建立與供應(yīng)商共享銷售信息平臺；公司的重要弱點在中、高層管理人員缺乏、未進行市場細分和市場定位、毛利率凈利潤率均較低以及缺少數(shù)據(jù)挖掘能力這幾個方面。 在備選戰(zhàn)略制定的諸多方法中，選用 SWOT 矩陣，制定戰(zhàn)略。 表 31 IEF 矩陣 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評分 加權(quán)分數(shù) 優(yōu)勢 1 公司提出綜合電器升級，連鎖擴張?zhí)崴贋閼?zhàn)略 3 2 總公司實現(xiàn)了對分公司的授權(quán) 3 3 公司核心人員流動少 3 閩南理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）專用箋+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 第 頁 共 10 頁 12 4 提出以服務(wù)為公司的核心競爭力 4 5 營業(yè)費用和管理費用適度 3 6 公司可以募集到短期、長期資金 4 7 建立與供應(yīng)商共享銷售平臺 4 8 良好的公共關(guān)系 3 弱點 1 總公司對分公司的管理可能失控 2 2 未進行市場細分和市場定位 1 3 市場份額低 2 4 毛利率 %，凈利潤率 %不高 1 5 中、高層管理人員缺乏 1 6 主營利潤占利潤總額的比率偏低 1 7 缺乏數(shù)據(jù)挖掘能力 1 合計 1 由圖 41 中得出根據(jù)不同的因素匹配，可以得出不同的戰(zhàn)略，可以將之劃分為 SO戰(zhàn)略、 WO 戰(zhàn)略、 ST 戰(zhàn)略和 WT 戰(zhàn)略。根據(jù)公司可以募集到短期、長期資金的內(nèi)部優(yōu)勢同農(nóng)村這個尚未開發(fā)的潛在市場的機會加以匹配，得出進入農(nóng)村這一戰(zhàn)略；根據(jù)公司可以募集到短期、長期資金，建立與供應(yīng)商共享信息平臺的內(nèi)部優(yōu)勢同 WTO 成員國給予中國企業(yè)同等待遇加以匹配，得出走出國門，進行跨國經(jīng)營這一戰(zhàn)略；根據(jù)提出以服務(wù)為公司的核心競爭力，建立與供應(yīng)商共享銷售信息平臺的內(nèi)部優(yōu)勢，同家電連鎖業(yè)處于成長期，信息技術(shù)的運用之外部機會加以匹配，得出提高服務(wù) 水平這一戰(zhàn)略。根據(jù)信息技術(shù)的運用這一外部機 會，同市場份額低的內(nèi)部弱點加以匹配，得出信息化這一戰(zhàn)略；根據(jù)家電連鎖業(yè)處于成長期，農(nóng)村這個尚未開發(fā)的潛在市場，同市場份額低的內(nèi)部弱點加以匹配，得出連鎖擴張這一戰(zhàn)略。根據(jù)提出以服務(wù)為公司的核心競爭力，建立與供應(yīng)商共享銷售信息平臺，同連鎖需要升級，政府對零售商亂收費行為的規(guī)范相匹配，得出實現(xiàn)連鎖升級這一戰(zhàn)略（即改變贏利模式，由向供應(yīng)商要利潤，轉(zhuǎn)為向供應(yīng)鏈要利潤）；根據(jù)良好的公共關(guān)系，同政府給予外商“超國民待遇”，外商的閩南理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）專用箋+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 第 頁 共 10 頁 14 “零售傾銷”相匹配，得出政府公關(guān)這一戰(zhàn)略（即通過政府公關(guān)，促進政府制定一些能切實保護國內(nèi)企業(yè)利益的政策措施）。根據(jù)公司未進行市場細分、市場定位，毛利率、凈利潤率低，同外商的“零售傾銷”，國內(nèi)實力相當?shù)母偁帉κ窒嗥ヅ?，得出差異化?jīng)營這一戰(zhàn)略；根據(jù)中、高層管理人員缺乏，缺少數(shù)據(jù)挖掘能力，同新興渠道出現(xiàn)給家電連鎖帶來潛在威脅相匹配，得出電子商務(wù)這一戰(zhàn)略（即通過建立網(wǎng)上直銷平臺，減少店鋪人員的消耗，并可以掌握顧客的第一手資料，最后可以應(yīng)對新興渠道出現(xiàn)帶來的潛在威脅）。方法為從備選戰(zhàn)略中選 擇可行的備選戰(zhàn)略，并劃分為不同的組：進入農(nóng)村、跨國經(jīng)營作為一組，差異化經(jīng)營和連鎖升級作為另一組（不同組間戰(zhàn)略不能加以比較）。具體方法見表 41。 閩南理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）專用箋+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 第 頁 共 10 頁 16 5 戰(zhàn)略實施 實施該戰(zhàn)略，需要從所需資源、組織架構(gòu)是否合理以及公司有無支持戰(zhàn)略實施的企業(yè)文化方面著手分析。實施“連鎖升級，進入農(nóng)村”戰(zhàn)略，需要了解當 地環(huán)境、能獨當一面的店長；有談判能力的公關(guān)人員；掌握家電生產(chǎn)流程、善于議價的采購人員；信息部門技術(shù)支持人員；熟悉農(nóng)村路況的物流人員。公司可以采取如下途徑：加大培訓(xùn)力度，建立類似基層服務(wù)員 — 店長的快速晉升路徑； 實行舊人帶新人模式，關(guān)鍵要把舊人培訓(xùn)新人的績效作為考核他們很重要的一個標準；推行全員舉薦，公司員工直接向人力資源部門遞交舉薦者個人簡歷，經(jīng)相關(guān)部門考核直接進入公司。我 國幅員廣闊，縣級城市有 1000 多個，而各地區(qū)農(nóng)民購買能力和消費傾向也有明顯的地方特色，產(chǎn)品銷售，宣傳先行；農(nóng)民間存在“攀比”心理，隨大眾者多，一個好的品牌對于開拓農(nóng)村市場相當重要。 信息管理技術(shù) 實施“連鎖升級，進入農(nóng)村”戰(zhàn)略，對信息管理技術(shù)提出了更高的要求。具體到現(xiàn)實中，就是要實現(xiàn)商家、廠家在銷售、庫存、結(jié)算上相互透明化，消除庫存積壓，實現(xiàn)“零庫存”。目前，蘇寧電器與供應(yīng)商共享銷售信息平臺的建設(shè)是一例；蘇寧電器在數(shù)據(jù)挖掘上能力明顯不足，又是一例。公司可以利用上市這個資本運作平臺籌集資金；可以在現(xiàn)有狀況下，向單店要利潤，抓“平效”，增加企業(yè)可支配資金；最后，在進入農(nóng)村市場之初，肯定要以信息化為依托，但反過來，農(nóng)村市場的贏利也可部分投入信息化建設(shè)中。與 廠家經(jīng)常性的會晤，利益的協(xié)商，沖突的解決將是實施之初經(jīng)常要面對的問題。 加強“企業(yè)文化”建設(shè) 蘇寧電器“企業(yè)文化”由公司基本法、企業(yè)服務(wù)觀、價值觀、管理理念和經(jīng)營理念組成，符合戰(zhàn)略發(fā)展方向，但關(guān)鍵是并未把它落在實處，流于形式了。而在其中，通過征集經(jīng)營故事，危機故事，先進人物故事，鼓勵員工投稿，并投票，選出最能代表公司文化的故事和先進人物事跡；通過這樣的全員參與，達到企業(yè)文化為公司戰(zhàn)略實施服務(wù)的目的。 閩南理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）專用箋+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 第 頁 共 10 頁 18 參考文獻： [1] 蘇寧電器 IT 走過 11年 [J]. 信息系統(tǒng)工程， 2021（ 3）： 3537. [2] 楊波 .蘇寧電器 —— 高成長中的家電業(yè)連鎖集團 [J]. [3] 鄭羽 .中國零售業(yè)直面挑戰(zhàn) [J].中國中小企業(yè)， 2021（ 3）： 5354. [4] 蔡建梅 .模式宣言 —— 國際零售業(yè)十大實力品牌發(fā) 展戰(zhàn)略 [M].浙江大學(xué)出版 . [5] 萬瑩 .“中國式連鎖”發(fā)展備忘錄 [J].中國物流與采購， 2021（ 10）： 2829. [6] 方龍勝，龐亞輝 .給家電連鎖把把脈 [J].連鎖與特許， 2021（ 5）： 3839. [7] 潘祥海 .家電銷售模式變臉 分析 SIS—— 索尼和蘇寧電器聯(lián)姻[EB]. [8] 陳德君 .蘇寧電器力推服務(wù)產(chǎn)業(yè)升級 5315計劃出臺 [EB]. [9] 柴志兵 .我國私營企業(yè)可持續(xù)發(fā)展初 探 —— 蘇寧集團成功創(chuàng)業(yè)的啟示[EB]. [10] 丁俊發(fā) .中國加入 WTO流通業(yè)面臨的機遇、挑戰(zhàn)與發(fā)展 [M].中國財政經(jīng)濟出版社 . 閩南理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）專用箋+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 第 頁 共 10 頁 19 致 謝 本論文從選題到完成，每一步都是在 鐘慧 導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。 真心 感 謝學(xué)校各位領(lǐng)導(dǎo)、導(dǎo)師的幫助