電話營銷-閱讀頁
2024-08-28 17:11本頁面
【正文】 電話銷售人員：您是指超輕超薄的那種吧。 電話銷售人員：您想咨詢什么呢？ ? 客戶：它有多重啊？ 電話銷售人員：您稍微等一下，讓我?guī)湍乙徽遥缓靡馑寄偕晕⒌纫粫?，它的重量?． 6公斤。 客戶：你們的電腦怎么保修啊？ 電話銷售人員：啊，保修啊，就是三年保修啊 ? 客戶：那這個顯示屏也是三年保修，對吧？ 電話銷售人員：顯示屏啊，顯示屏好像是一年保修吧。 客戶：如果你們那個顯示屏壞了怎么辦？ 電話銷售人員：您是指怎么壞了？ ? 客戶：如果說我的顯示屏裂開了那怎么辦？ 電話銷售人員：那這個顯示屏只要你們沒有碰過之類的，都是屬于保修范圍的。當你的開場白講完以后，客戶為什么會愿意繼續(xù)跟你交談呢？在很大程度上是因為你跟他建立了融洽的關(guān)系。有人聲音非常大，有人聲音很一般，有人非常果斷、干脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢？一個人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種。 四種不同類型的客戶 ? 客戶往往總是用理性來分析，但卻又總用感情來做 決策 。要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非常快，你也要把聲音放快以適合他；如果客戶講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點兒；如果客戶是一個非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡 **地展現(xiàn)自己，你也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來； 如果客戶是一個非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個非常重要的因素。在電話中要善于把握住恰當?shù)臋C會去贊美客戶，這一點對建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。 例如，如果客戶經(jīng)常在電話里問： “ 你們怎么知道我們公司的？ ” 有一些腦筋呆笨的銷售代表就會實事求是的回答： “ 是這樣的，我是從黃頁上查到你們公司的。 ” 這就是贊美對方的一個小技巧。 ? 【 舉例 】 某家集團公司從北京的集團總部一直到全國各地的分公司都有一個策略，就是電話銷售將要成為他們主要的銷售渠道。 ” 這段話一針見血地提出了客戶目前最關(guān)心的問題。 本講總結(jié) ? 這一講主要講述了增強聲音的感染力和建立融洽的關(guān)系。 課程意義 ? 電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認可，但大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。
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