阿里巴巴電話營銷ppt課件-閱讀頁
2025-05-24 23:12本頁面
【正文】 法 ? 贊美 ? 準(zhǔn)確贊美對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng) ! ? 先給出一個(gè)結(jié)論 再對(duì)結(jié)果做解釋 ? 先說出一些細(xì)節(jié) 再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié) 謙虛謹(jǐn)慎 抬高對(duì)方 對(duì)比性贊美 ? 先設(shè)一個(gè)懸念 再解開懸念 請(qǐng)求對(duì)方幫助 給予成就感 否定一個(gè)理論，來肯定一個(gè)對(duì)方的理論 ? 通過對(duì)第三方的贊美來肯定 (提高 )對(duì)方 ? 借物贊美 ? 給對(duì)方榮譽(yù)感（馬云） 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 找話題 ,讓彼此互動(dòng) (找出和客戶之間的共鳴點(diǎn) ) 客戶愛聽 百分比 對(duì)方興趣愛好 72% 對(duì)方工作 56% 時(shí)事問題 36% 對(duì)方孩子等家庭之事 34% 影藝運(yùn)動(dòng) 25% 對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校 18% 健康 17% 理財(cái)技術(shù) 14% 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 MAN法則 : man法則 M： Money，代表“金錢”。所選擇的銷售對(duì)象必須有一定的購買能力。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。該對(duì)象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求 ?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 ?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) 。 ?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 話天地 需求挖掘 ? 需求 — 對(duì)現(xiàn)狀提出更高的要求 目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么 ? 目前企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么 ? 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 三 入主題 ? 目的 產(chǎn)品 賣點(diǎn) FAB介紹 讓客戶明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑 給建議 ,提方案 ,滿足 需求 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 三 入主題 ? 客戶反饋 確認(rèn)阿里公司及產(chǎn)品 ,給他們帶來的幫助或利益 出現(xiàn)各種反對(duì)意見 客戶認(rèn)同 ,表示接受訂單 ,可以辦理 (直接進(jìn)入促銷 ) 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 什么是 FAB: F:特征 A:優(yōu)勢(shì) B:利益 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 賣點(diǎn) (FAB)=產(chǎn)品特征？ 賣點(diǎn) (FAB) ： 是指商品具備了前所未有、別出心裁 或與眾不同的特色、特點(diǎn)。 因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成， 您 在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。 這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算， 您 不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費(fèi)用和麻煩。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。 因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器， 您 就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。A 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 為我們自己 …… 鼓掌 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 實(shí)踐是鍛煉人最好的途徑！ 各位一定會(huì)成為交流的高手！
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