【正文】 征： ? 崇尚科學(xué)，其科學(xué)意識(shí)，知識(shí)意識(shí)在各類人群中最突出，加上其文化氛圍更有利于電子商務(wù)概念和服務(wù)的推廣 ? 消費(fèi)心理健康、有獨(dú)立觀點(diǎn)、來(lái)自各地的學(xué)生都口味不一，正處 于從傳統(tǒng)飲食向現(xiàn)代飲食過(guò)渡的階段，更易于建立健康飲食習(xí)慣、對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度以及推廣本企業(yè)的“菜式 DIY” ? 高校的校園網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)取到了相當(dāng)可喜的程度，絕大多數(shù)的高校的校園網(wǎng)連接了學(xué)生、老師、學(xué)校的各個(gè)部門。這可以說(shuō)在高校展開(kāi)電子商務(wù)模式下的訂餐以及其它的服務(wù)已經(jīng)具備了必要基本的設(shè)施和市場(chǎng)。其占我們經(jīng)營(yíng)商圈內(nèi)人口的 %。（ 2200 人） 注：所有的百分比都是以商圈內(nèi)的人口數(shù)（重郵 13500 人）為基數(shù) 通過(guò)以上的細(xì)分市場(chǎng)我們就可以選擇我們的戰(zhàn)略作為我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在 這個(gè)擴(kuò)張過(guò)程中，我們始終堅(jiān)持網(wǎng)上訂餐服務(wù)（可以利用小區(qū)或者公司的網(wǎng)絡(luò)），作為我們的特色服務(wù)。 交通工具特征 距 離 半 徑（米） 時(shí)間（分鐘） 時(shí)速（千米） 商圈性質(zhì) 徒步圈 600 10 4 核心商圈 自行車圈 1300 10 8 次級(jí)商圈 汽車圈 6000 10 40 邊緣商圈 第五章 營(yíng)銷策略 確定細(xì)分市場(chǎng) 某一市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的任何公司都會(huì)意識(shí)到，在通常情況下，它不可能為這一市場(chǎng)的全體顧客服務(wù)，這是因?yàn)轭櫩腿藬?shù)太多以及購(gòu)買要求各不相同時(shí)刻限制著我們。為了挑選并服務(wù)好我們的市場(chǎng)，我們公司決定從事目標(biāo)營(yíng)銷。比如初期，我們就將細(xì)分市場(chǎng)劃分為學(xué)生、老師以及散客市場(chǎng)，再根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)對(duì)象的不同來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷方案的制定。 因此我們將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，才能夠確定我們 的目標(biāo)市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者的心理。我們通過(guò)調(diào)查，分析，將餐飲業(yè)市場(chǎng)細(xì)分。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 由于客觀的經(jīng)濟(jì)原因限制（主要是創(chuàng)業(yè)之初，我們的各項(xiàng)資金都 還無(wú)法回收，故資金相對(duì)缺乏），以及為投資者著想（投資者主要熱衷于經(jīng)濟(jì)利益見(jiàn)效快的行業(yè)），我們直接放棄了額外顧客價(jià)值為零的市場(chǎng)。所以我們暫時(shí)將目標(biāo)市場(chǎng)定位于各大高校，建立模板店，待 有了一定的儲(chǔ)蓄之后，我們將會(huì)將目標(biāo)定位于市內(nèi)，建立特許經(jīng)營(yíng)連鎖店，當(dāng)然這大部分只能在重慶市內(nèi)，當(dāng)公司有了一定的規(guī)模即連鎖經(jīng)營(yíng)體系高度成熟，商譽(yù)牢固的基礎(chǔ)上，我們會(huì)把目光轉(zhuǎn)向全國(guó)，再通過(guò)特許加盟的方式加速擴(kuò)張。 在確定了目標(biāo)市場(chǎng)后我們就會(huì)通過(guò)一系列備戰(zhàn)策略向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)軍。 價(jià)格戰(zhàn)略 ： 綜合以上兩個(gè)方面的原因，我們?cè)诙▋r(jià)上采取以下方法： ? 綜合考慮成本定價(jià)和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)方法：主要考慮成本計(jì)價(jià)的方法，成本的加成率稍微提高一點(diǎn)，這樣利潤(rùn)也相應(yīng)提高了。 ? 心理定價(jià)法：當(dāng)然我們的定價(jià)還在以上的定價(jià)法的基礎(chǔ)上，還考 慮了消費(fèi)者的心理，在價(jià)格與價(jià)值的感受上使他們覺(jué)得基本保持一致（即性價(jià)比較高）。這樣可以對(duì)我們?cè)谂c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在初期競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不會(huì)有太大的劣勢(shì)。 2. 成熟期時(shí)使用促銷讓利戰(zhàn)略。 利用節(jié)假日特價(jià)招攬顧客 市場(chǎng)溝通 ? 建立與顧客的親密聯(lián)系 。同時(shí)，顧客也可以直接向經(jīng)理投訴。如校園文學(xué)社，社團(tuán)組織，使其為我們的公司做更多的正面報(bào)道，提升公司的親和力 以及企業(yè)的良好文化形象。 ? 我們自己的“ 海天 餐飲系統(tǒng)” ,它是目前國(guó)內(nèi)外最先進(jìn)的一種通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用電腦操作，集預(yù)訂、點(diǎn)菜、送單、結(jié)帳、收銀、廚房打印、庫(kù)存管理、餐牌管理、員工管理、客戶管理、報(bào)表管理于一體，實(shí)現(xiàn)有序高效的信息化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化管理營(yíng)銷體制。店內(nèi)方便快捷的電子化服務(wù)是吸引消費(fèi)者的又一個(gè)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是我們產(chǎn)品戰(zhàn)略的必不可少的一環(huán)，憑借我們的技術(shù)人員和開(kāi)發(fā)人員，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，配合我們的宣傳手段，吸引更多的消費(fèi)者。為了更還的實(shí)施 TQM 營(yíng)銷策略，我們會(huì)參考以下幾點(diǎn)： 促銷策略 投訴和建議制度 ： 餐飲部將備份表格，請(qǐng)顧客告訴他們的感受以及提出自己的觀點(diǎn)，如果觀點(diǎn)被公司采納，公司將發(fā)放一筆錢作為對(duì)提意見(jiàn)者的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，這些信息將作為我們改進(jìn)服務(wù)的首選資料，或許我們的創(chuàng)意就來(lái)源于此。大多數(shù)顧客會(huì)少買或者轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商，而不是抱怨（據(jù)分析：會(huì)抱怨的顧客絕對(duì)是最忠誠(chéng)的顧客）。所以，我們不能 以抱怨水平來(lái)衡量顧客滿意度。即：在現(xiàn)有的顧客中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷以及打電話，了解他們對(duì)公司業(yè)績(jī)各方面的印象。 佯裝購(gòu)物者 ： 我們收集顧客滿意度的另一個(gè)有效途徑是花錢雇傭一些人，讓他們裝扮成顧客，報(bào)告他們?cè)谫?gòu)買公司及其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品時(shí)所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 分析流失的顧客 ： 對(duì)于那些已經(jīng)停止購(gòu)買或者轉(zhuǎn)向其他的競(jìng)爭(zhēng)者的顧 客，我們會(huì)與他們多次接觸，從而了解流失顧客的原因，以此來(lái)獲得改進(jìn)的資料。 由于初期資金上的限制，我們將考慮盡量少的使用媒體廣告，且我們的選址是大學(xué)這樣一個(gè)固定的區(qū)域，我們的目標(biāo)客戶也來(lái)源于此，在宣傳上就降低了很多要求，省去了好些麻煩。我們的生態(tài)餐飲以及菜式 DIY將作為我們產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行宣傳。 廣告商的選擇：考察市場(chǎng)現(xiàn)在銷售廣告商，并向其發(fā)出征求 → 對(duì)各個(gè)銷售廣告商的計(jì)劃報(bào)告進(jìn)行分析、評(píng)比，選出最適應(yīng)本公司形象要求者 → 與之簽訂相關(guān)有效合約 （但在時(shí)間不 宜過(guò)長(zhǎng)，便于及時(shí)更換。 ? 直接推銷 ：初期，在我們目標(biāo)客戶的主要聚居區(qū) —— 大學(xué)校園直接宣傳我們的產(chǎn)品及服務(wù)，擴(kuò)大影響；發(fā)展期，利用媒體力量大 力宣傳；衰退期，更多的宣傳開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。 網(wǎng)上互動(dòng) 我們將設(shè)計(jì)，推出自己的網(wǎng)頁(yè)，內(nèi)容 將涉及企業(yè)各方面狀態(tài)以及發(fā)展。顧客在就餐前只要把自己的年齡、性別、民族、職業(yè)、病史、現(xiàn)狀等輸入電腦，電腦很快就會(huì)顯示出健康飲食指南，供顧客點(diǎn)菜參考。 、定期組織營(yíng)養(yǎng)師，美容師在校園內(nèi)進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)學(xué)方面的講座與咨詢，在為大家服務(wù)的同時(shí)，又宣傳企業(yè)形象及健康飲食的概念 公共關(guān)系和 CIS 戰(zhàn)略 通過(guò)印刷媒體上刊登，記者介紹我們的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)，或者我方 的宣傳文章的形式，及各種渠道宣傳自身，樹立良好的企業(yè)形象，吸引廣大顧客的注意力，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信心。該項(xiàng)業(yè)務(wù)的直接效果是可以為我們帶來(lái)一批固定的消費(fèi)群體。這樣，顧客得到了實(shí)惠，我們也可以達(dá)到我們自己的商業(yè)目的。 免費(fèi)試用 連帶消費(fèi) 產(chǎn)品組合優(yōu)惠戰(zhàn)略，利用另一種無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品進(jìn)行搭配組合銷售，達(dá)到促銷效果。 走餐飲電子商務(wù)的道路 餐飲業(yè)現(xiàn)狀分 析 國(guó)內(nèi)貿(mào)易局服務(wù)消費(fèi)司副司長(zhǎng)荀培浩這樣向記者描述中國(guó)餐飲業(yè)的現(xiàn)狀：當(dāng)前中國(guó)城鎮(zhèn)擁有餐館 300 多萬(wàn)家， 1999 年銷售總額達(dá)， 2021年預(yù)計(jì)達(dá)到 3600億元。但是整個(gè)行業(yè)盈利的只有 40％， 30％的保本，而剩下的 30％就是虧損了。餐館清楚中間商從中獲利太大，往往采取拖欠的方式來(lái)尋找平衡，這就造成了 惡性循環(huán)。首先是經(jīng)營(yíng)者對(duì)消費(fèi)者的了解幾乎 是零。同時(shí)，消費(fèi)者也處于非常被動(dòng)的地位，只能在餐館做什么的基礎(chǔ)上去選擇自己所吃的東西。 早在四、五年前中國(guó)“內(nèi)貿(mào)局”就把餐飲電子商務(wù)的問(wèn)題提上了日程。但是在解決制約中國(guó)餐飲業(yè)發(fā)展的采購(gòu)和信息問(wèn)題上，企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)卻是無(wú)能為力，而且這種建設(shè)自己小而全的網(wǎng)站的做法，就整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是一種資源、資金，勞動(dòng)力的浪費(fèi)。第一，中國(guó)餐飲業(yè)以中小企業(yè)為核心，其中的國(guó)有成分只占 1％多，所以大部分的餐飲老板都希望通過(guò)電子商務(wù)降低成本，提高利潤(rùn)。第三，電子商務(wù)是一種柔性化定制，個(gè)性化服務(wù)的生產(chǎn)方式所以說(shuō)餐飲業(yè) 不僅是適合發(fā)展電子商務(wù)的，而且是有可能最先贏利的行業(yè)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用電腦操作，集預(yù)訂、點(diǎn)菜、送單、結(jié)帳、收銀、廚房打印、庫(kù)存管理、餐牌管理、員工管理、客戶管理、報(bào)表管 理于一體，實(shí)現(xiàn)有序高效的信息化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化管理營(yíng)銷體制。下面，我們來(lái)談?wù)勅鷳B(tài)的綠色食品 +合理的營(yíng)養(yǎng)元素搭配 +美味的烹調(diào)方法 +顧客自由 DIY 設(shè)計(jì)的食譜，這個(gè)部分就目前而言還是我們公司首創(chuàng)，現(xiàn)在的公司普遍倡導(dǎo)的綠色食品 +美味的烹調(diào)方法，而我們公司別出心裁的推出了綠色食品 +美味的烹調(diào)方法 +合理的營(yíng)養(yǎng)元素搭配 +顧客自由 DIY 設(shè)計(jì)的全新概念的飲食，讓消費(fèi)者領(lǐng)略到了新世紀(jì)新飲食的真正含義。我們將于 2021 年年底啟 動(dòng)第一筆預(yù)算，用于公司的基礎(chǔ)建設(shè)，包括房屋租賃、餐桌購(gòu)置、人員招聘等，然后于 2021年年初，即 1 月 1 日時(shí)正式成立 海天 餐飲特許連鎖股份有限公司。而且可以看出我們公司的發(fā)展模式是切實(shí)可行的方案。 系 開(kāi) 策 督 部 資 配 展 C 統(tǒng) 發(fā) 劃 導(dǎo) 源 送 部 管 技 部 部 部 部 部 理部 術(shù)部 直 特 營(yíng) 許 連 連 鎖 鎖 部 部 …… …… … 總經(jīng)理： ? 職責(zé) 對(duì)董事會(huì)負(fù)全責(zé)，且負(fù)起本機(jī)構(gòu)內(nèi)外一切任務(wù)，在人手方面，起督導(dǎo)，培訓(xùn)，管理之責(zé) ? 能力要求 了解社會(huì)趨勢(shì)，市場(chǎng)情況，有良好的協(xié)調(diào)能力，能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)方向，并具備碩士以上管理學(xué)位，相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和良好的職業(yè)道德。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 ? 職責(zé) 對(duì)分店開(kāi)發(fā)，規(guī)劃的擬定及批準(zhǔn)執(zhí)行，確定地點(diǎn)定位標(biāo)準(zhǔn)，商圈調(diào)查，確定網(wǎng)點(diǎn)，布局店鋪 的投資評(píng)估及參與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。 營(yíng)銷策劃部 ? 職責(zé) 長(zhǎng)中短期促銷計(jì)劃的擬定與執(zhí)行，廣告媒體選擇及內(nèi)容設(shè)計(jì)，公關(guān)活動(dòng)的策劃和舉辦，營(yíng)業(yè)推廣的策劃和進(jìn)行，價(jià)格策略的制定和執(zhí)行，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查與分析等（并能應(yīng)用公司現(xiàn)有的資源設(shè)計(jì)和發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告，包括公司網(wǎng)站以及合作伙伴的網(wǎng)站）。 營(yíng)業(yè)督導(dǎo)部 ? 職責(zé) 各分店（總店）營(yíng)業(yè)目標(biāo)的擬定及督導(dǎo)執(zhí)行，對(duì)分店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的監(jiān)督，通過(guò)“ 海天 ”系統(tǒng)，將數(shù)據(jù)反饋予總部，立即分析，及時(shí)對(duì)分店的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行指導(dǎo)。 ? 人員設(shè)置 在第一階段，督導(dǎo)工作由副經(jīng)理完成；在第二階段，由督導(dǎo)部經(jīng)理及少量下屬人員組成；在第三階段，督導(dǎo)部下派若干督導(dǎo)員滲透于地區(qū)辦事處 人力資源部 ? 職責(zé) 人事制度的規(guī)劃及執(zhí)行，人力資源規(guī)劃與人員招聘，人才培訓(xùn)，員工獎(jiǎng)懲辦法的擬定與執(zhí)行，員工福利制度的擬定和執(zhí)行等。 財(cái)務(wù)部 ? 職責(zé) 資金的籌集規(guī)劃，使用及調(diào)度，各項(xiàng)財(cái)務(wù)會(huì)議報(bào)表的編制，財(cái)務(wù)分析，帳務(wù)處理，各項(xiàng)費(fèi)用，憑證的審核，分店會(huì)計(jì)作業(yè)指導(dǎo)，內(nèi)部審計(jì)等。 原料采購(gòu)部 這是第一階段對(duì)物力資源進(jìn)行管理的部門經(jīng)理，要求其與供貨商建立伙伴關(guān)系及對(duì)相關(guān)廚房設(shè)施設(shè)備的采購(gòu)及 管理，食品原料的采購(gòu)，儲(chǔ)藏進(jìn)行管理。在第一階段注重傳統(tǒng)物流，以后各階段采用先進(jìn)的 EC物流解決方案，并與供貨商，生產(chǎn)商建立供貨體系，大力推行交易的網(wǎng)絡(luò)化。 ? 人員設(shè)置 直營(yíng)連鎖部經(jīng)理，分店經(jīng)理 Samp。 ? 人員設(shè)置 特許連鎖部經(jīng)理，地區(qū)辦事處經(jīng)理，分店經(jīng)理 “ 海天 ”餐飲系統(tǒng)技術(shù)部 ? 職務(wù) 建立“ 海天 餐飲系統(tǒng)”軟，硬件，及對(duì)其的維修，將電子系統(tǒng)管理滲透到各部門，分店及供貨流系統(tǒng)，并且負(fù)責(zé)公司 EC網(wǎng)站的建立和維護(hù)工作（做到公司 EC 網(wǎng)站和“ E－ diet”餐飲系統(tǒng)的無(wú)縫連接，網(wǎng)站的具體介紹見(jiàn) 系統(tǒng)特點(diǎn)） ? 人員設(shè)置 “ 海天 餐飲系統(tǒng)”系統(tǒng)部經(jīng)理，各流程管理人員，若干技術(shù)