【正文】 實(shí)現(xiàn)品牌多元化保護(hù)戰(zhàn)略。從區(qū)域經(jīng)理工作成績(jī)的角度來(lái)講：為什么別的經(jīng)理能推新品，你就不能？新品推廣業(yè)績(jī)不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價(jià)格太高等等。b、有沒(méi)有輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理的價(jià)格體系，保證層層通路有錢(qián)賺。d、該產(chǎn)品在超市里有沒(méi)有占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置、優(yōu)勢(shì)排面、優(yōu)勢(shì)促銷(xiāo)和價(jià)格。f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點(diǎn)該產(chǎn)品的鋪貨率、生動(dòng)化做的怎樣？g、新品推廣期對(duì)下屬員工的獎(jiǎng)金制度有沒(méi)有體現(xiàn)促進(jìn)新品銷(xiāo)售的原則。自?。篴、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力等基礎(chǔ)資料我了解嗎？b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專(zhuān)院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料我了解嗎？c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷(xiāo)售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷(xiāo)售，方便面可在建筑工地食堂銷(xiāo)售）資料我了解嗎？d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)（車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專(zhuān)門(mén)的供貨商）的資料我了解嗎？e、競(jìng)品在本地的人力投入，各階價(jià)格，旺銷(xiāo)產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道我了解嗎？f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格、旺銷(xiāo)產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道、市場(chǎng)空白點(diǎn)我了解嗎？g、經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力（在哪個(gè)片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個(gè)片區(qū)渠道沒(méi)有覆蓋能力）我了解嗎？說(shuō)明：很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷(xiāo)量壓力時(shí)第一個(gè)反應(yīng)往往就是找公司要促銷(xiāo)、要特價(jià)、要政策。并不是要求區(qū)域經(jīng)理不提促銷(xiāo)申請(qǐng)（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，很多促銷(xiāo)也是情勢(shì)所逼，不得已而為之。首先要進(jìn)行前面所講的市場(chǎng)管理自檢，尋找自己在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作上犯的低級(jí)錯(cuò)誤和薄弱環(huán)節(jié)去改善，其二，要對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的各種信息充分熟悉（本節(jié)自省內(nèi)容）根據(jù)市場(chǎng)情況做出理性的判斷、提出有效、準(zhǔn)確的促銷(xiāo)方案。知道經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力——所以提申請(qǐng)要求公司撥促銷(xiāo)扶持間接一批或增設(shè)客戶(hù)，原因是有些渠道和片區(qū)原經(jīng)銷(xiāo)商根本覆蓋不到。知道當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有整箱購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競(jìng)品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌?chǎng)?！陨暾?qǐng)二批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)加堆箱獎(jiǎng)勵(lì)。知道競(jìng)品在本區(qū)人力投入較多，零店、批發(fā)、商超渠道已經(jīng)開(kāi)始周期性拜訪(fǎng)，但網(wǎng)吧、學(xué)校渠道他們投入不大——所以申請(qǐng)促銷(xiāo)政策集中攻打這兩個(gè)渠道??四、高級(jí)階段——掌握“營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動(dòng)開(kāi)發(fā)合理的增量機(jī)會(huì)。b、對(duì)總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路——這一塊銷(xiāo)量我要在哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新品上實(shí)現(xiàn)。使層層通路有錢(qián)賺，杜絕砸價(jià)、惡意抬價(jià)，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷(xiāo)產(chǎn)品。鋪貨率的增加意味著有更多的售點(diǎn)幫你產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)量c、物流的完善：如上文所述，銷(xiāo)量的前提是物流的完善；空白片區(qū)的清掃、新片區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、會(huì)直接帶來(lái)（原有成熟產(chǎn)品）的增量。例：牛奶可嘗試啟動(dòng)蛋糕屋、西點(diǎn)屋渠道利用農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的調(diào)味料經(jīng)營(yíng)部可銷(xiāo)售火腿腸利用企事業(yè)單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應(yīng)商可推銷(xiāo)酒水及爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)訂單。值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產(chǎn)品的第二種口味，第二種規(guī)格推廣起來(lái)更省力，起量也更快，當(dāng)為推廣新品求增量的首選思路。???。透支一個(gè)單品的市場(chǎng)資源最終會(huì)導(dǎo)致價(jià)格穿底，盛極則衰——這樣的區(qū)域經(jīng)理也稱(chēng)不上是一個(gè)銷(xiāo)售人員，充其量是一個(gè)送貨管理人員。他會(huì)計(jì)劃好，這一塊增量要在哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)產(chǎn)品、哪一個(gè)片區(qū)產(chǎn)生。原載：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》2003年1月魏慶，資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《贏周刊》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《商界》等刊物上發(fā)表50余篇營(yíng)銷(xiāo)論文，先后為國(guó)內(nèi)近百家企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)，獨(dú)創(chuàng)“理念到動(dòng)作”培訓(xùn)風(fēng)格。四，培訓(xùn)目的1，總結(jié)第一階段工作情況，獎(jiǎng)罰分明。3，增強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理的歸屬感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。5，培養(yǎng)感恩意識(shí)，感謝公司的寶貴平臺(tái)。7，提高管理團(tuán)隊(duì)能力和公眾演說(shuō)能力及為人處世能力，這三方面是普遍嚴(yán)重欠缺能力，短時(shí)間需要提高。2月13日9點(diǎn)—10點(diǎn)9點(diǎn)—11點(diǎn) 舉行區(qū)域經(jīng)理全國(guó)大型培訓(xùn)會(huì)開(kāi)幕式 10點(diǎn)—11點(diǎn) 由部門(mén)經(jīng)理總結(jié)第一階段工作情況分析各省份 指出問(wèn)題所在11點(diǎn)—12點(diǎn)各省負(fù)責(zé)人分析各區(qū)域 指出問(wèn)題 宏觀總括 13點(diǎn)—17點(diǎn)區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 包括第一階段出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié) 并且解答區(qū)域經(jīng)理的問(wèn)題和疑問(wèn) 一起探討 達(dá)到知識(shí)風(fēng)暴的效果。2，住宿預(yù)算6間房 五天 合計(jì)3300元3，培訓(xùn)預(yù)算野外素質(zhì)拓展訓(xùn)練 合計(jì)1000元。合計(jì)13873元。另外，根據(jù)您的培訓(xùn)需求表述，我們推薦了三個(gè)課程，但我們的區(qū)域經(jīng)理系列課程不止以上的3個(gè)，歡迎深度溝通、深度合作——幫助貴集團(tuán)解決實(shí)際問(wèn)題，是我們團(tuán)隊(duì)的榮幸！區(qū)域經(jīng)理“決勝”市場(chǎng)培訓(xùn)——謀定，方能決勝培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：客戶(hù)自定 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶(hù)自定培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)?？焖僬莆战枇?jīng)銷(xiāo)商的管控系統(tǒng)。掌握優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)，策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商的套路。變被動(dòng)為主動(dòng)，提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造真實(shí)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。區(qū)域經(jīng)理在做區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、提升工作中，不能只顧埋頭苦干，一定要抽出必要的時(shí)間對(duì)自己的工作進(jìn)行反思，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，獲取新的競(jìng)爭(zhēng)策略（此為“謀”也），不斷推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的良性拓展——這也是總部對(duì)區(qū)域經(jīng)理提出的要求，這是關(guān)系到區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)前途的大事！本課程密切結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐，以客戶(hù)和市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞區(qū)域市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道開(kāi)發(fā)、品牌提升、銷(xiāo)售隊(duì)伍、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效等核心問(wèn)題，全面闡述和分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)際運(yùn)作，為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人提供一套行之有效的、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理辦法。培訓(xùn)背景：你是否認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力？你是否認(rèn)為，不做區(qū)域規(guī)劃會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，銷(xiāo)量下滑？你是否認(rèn)為，策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商是一件比勸人改嫁還難的事情？你是否認(rèn)為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開(kāi)發(fā)與管理大的經(jīng)銷(xiāo)商？ 譚老師在課程中，解密大量有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理“武器”，幫助你掌握借力經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)方法，快速達(dá)成銷(xiāo)量目標(biāo)，并不斷推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的良性拓展。培訓(xùn)大綱：一、課程導(dǎo)入（建議華鶴集團(tuán)提供針對(duì)性案例）二、區(qū)域市場(chǎng)的中堅(jiān)力量區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu)重視區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)肯定與榮譽(yù)不菲的身價(jià)價(jià)值創(chuàng)造高薪三、區(qū)域經(jīng)理角色認(rèn)知導(dǎo)入案例：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn)區(qū)域經(jīng)理的職能和角色區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能區(qū)域經(jīng)理的崗位職能四、區(qū)域經(jīng)理的工作要點(diǎn)“經(jīng)營(yíng)”分支機(jī)構(gòu)把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)核心：銷(xiāo)售管理人力資源管理日常經(jīng)營(yíng)管理案例：某家具企業(yè)的分公司管理五、區(qū)域經(jīng)理的成功職場(chǎng)追求職業(yè)生涯的成功強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī)避開(kāi)成長(zhǎng)的誤區(qū)六、區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)劃明確的職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃用SWOT做自我分析目標(biāo)的概念一定要完成目標(biāo)擴(kuò)大自己的朋友圈子 案例：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程 案例：從促銷(xiāo)員到名企的大區(qū)經(jīng)理譚小芳獨(dú)家分享：區(qū)域經(jīng)理的一般成長(zhǎng)過(guò)程七、務(wù)實(shí)的計(jì)劃與徹底的執(zhí)行行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！沖鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒！案例：決不放棄！八、區(qū)域經(jīng)理的學(xué)習(xí)力突破成長(zhǎng)的瓶頸成功者的智慧學(xué)習(xí)型“區(qū)域經(jīng)理”九、成功青睞“有好習(xí)慣的人”區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的！真人感言（分享環(huán)節(jié)）案例：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的修煉十、區(qū)域經(jīng)理核心綜合能力區(qū)域市場(chǎng)策劃能力讓人信服的專(zhuān)業(yè)造詣教練的技能統(tǒng)帥力情報(bào)處理能力十一、區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行力區(qū)域執(zhí)行不力原因分析區(qū)域作風(fēng)作用及引導(dǎo)形成區(qū)域執(zhí)行力的“四化”管理區(qū)域經(jīng)理的報(bào)表管理十二、區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝適應(yīng)能力管理能力計(jì)劃能力溝通能力良好心理素質(zhì)指導(dǎo)力洞察力判斷力創(chuàng)造力體力1個(gè)人魅力1激勵(lì)能力1控制情緒的能力1幽默的能力1演講的能力1傾聽(tīng)的能力1人際關(guān)系管理能力1在職力十三、是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？智力因素閱歷因素性格因素努力程度譚老師獨(dú)家分享：如何快速提升以上能力？十四、區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)與大客戶(hù)管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力如何組建3C團(tuán)隊(duì)建設(shè)高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理技巧大客戶(hù)開(kāi)發(fā)“天龍八部”客戶(hù)關(guān)系管理的最佳方式(C8銷(xiāo)售管理)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度培養(yǎng)十五、區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到位的出發(fā)點(diǎn)有據(jù)可循準(zhǔn)而又當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中必須解決的問(wèn)題分享：營(yíng)銷(xiāo)決策制定方法與程序十六、把“賣(mài)”高手（現(xiàn)場(chǎng)溝通、交流、答疑）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、管理培訓(xùn)——讓你的部屬跑起來(lái)！培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：客戶(hù)自定 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶(hù)自定培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。區(qū)域經(jīng)理在平時(shí)的管理和領(lǐng)導(dǎo)中，不僅要注意對(duì)屬下的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行考核、輔導(dǎo)和管理，還要運(yùn)用一些激勵(lì)方法來(lái)提取高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，使?fàn)I銷(xiāo)人員的需要盡可能得到滿(mǎn)足，并使區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)得以最大限度的